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客戶經理的營銷技巧

課程背景：
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業間最關鍵大的競爭焦點之一,同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移,誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統分享業界發展趨勢、深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理等必備利器。
課程收益：
一、同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考
二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
 三、訓練從業技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和商務禮儀。

課程大綱:
第一講：銀行業運營環境和轉型趨勢分析
中國零售銀行業新紀元
大數據時代企業對銀行的新要求/期望
對公客戶經理在銀行轉型中的角色定位和職業發展
第二講：優秀對公客戶經理三大關鍵能力
與時俱進的主動服務意識
產能高效的業務營銷能力
敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：以客戶為導向的營銷轉型勢在必行
一、以任務指標為導向？以客戶需求為導向？
二、觀念區別
三、行為區別
四、流程區別
五、案例：客戶經理們的營銷百態

第四講：銀企營銷關鍵行為
一、深入解讀客戶購買決策影響模型
二、對公共客戶經理營銷六大關鍵步驟
1、五大準備動作
2、營銷工具包
三、贏得客戶的信任不靠運氣
1、二八定律
2、專業形象
4、銀企合作商務禮儀
5、心理學應用很必要
6、案例：睜大贊美的眼睛

四、高效能溝通
1、提問與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、面談技巧和四大關鍵點
4、對公客戶經理談資、知識面的積累
5、個性風格之自我調整策略
五、客戶關系管理
1、情感賬戶之賬不可亂
2、八種典型客戶關系維護方式
3、個性化客戶關系維護體驗
4、公關方案交流學習

客戶經理的營銷技巧