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房地產銷售技巧與案場管理

課程大綱
第一部分、組織架構及崗位職責
第一節、銷售部組織架構
第二節、主要崗位職責

第二部分、案場管理制度
第一節、日常管理制度
一、工作守則
二、考勤管理制度
三、項目例會制度
四、業務管理規范
五、禮儀行為規范
六、業績分配制度
七、薪酬福利制度
第二節、業務流程規范
一、來電流程管理
二、來訪流程管理
三、成交、簽約流程管理
四、退房流程管理
五、相關表格及填寫要求

第三部分、銷售培訓
第一節、銷售培訓流程
一、培訓工作流程
二、現場培訓流程
第二節、銷售培訓內容
一、房地產基礎知識
二、房屋建筑結構分類標準
三、房地產專業名詞
四、房地產面積的測算
第三節、打造金牌團隊
一、超級銷售人員10大基本要素及基本要求
二、超級銷售人員現場銷售基本流程
三、超級銷售人員銷售過程與應對技巧
四、超級銷售人員必備的6種能力6種心態
第四節、銷售人員的個人素質、禮儀和形象
一、心理素質的培養
二、行為素質的培養
三、專業知識和銷售能力的自我提升
四、儀表和裝束
五、名片遞、接方式
六、微笑的魅力
七、語言的使用
八、禮貌與規矩
第五節、電話禮儀及技巧
一、接聽電話規范要求
二、電話跟蹤技巧
第六節、房地產銷售的業務流程與銷售策略
一、尋找客戶
二、介紹項目
三、帶看現場
四、談    判
五、客戶追蹤
六、簽    約
七、售后服務
第七節、房地產銷售技巧
一、分析客戶類型及對策
二、逼定的技巧
三、說服客戶的技巧
四、如何處理客戶異議

第四部分、銷售策略培訓
一、營銷36計
二、21種逼定技巧
三、房市低迷常見12種銷售手段

第五部分、各項表格
一、合同領取登記表
二、客戶檔案卡
三、工作日記
四、個案分析表
五、認購書
六、銷售日統計表
七、現場來訪客戶登記表
八、來電客戶登記表
九、每周（月）來訪客戶分析表
十、項目已成交客戶檔案
十一、項目每周工作統計
十二、每周（月）銷售統計報表
十三、項目成交周(月)報表

第六部分、滯銷樓盤成功解套
一、房地產面臨的難題——滯銷
二、房地產滯銷因素大揭秘
三、樓盤“三五八”階段滯銷及相應對策
四、避免滯銷的技巧剖析
五、典型滯銷樓盤有效解套

房地產銷售技巧與案場管理