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一單元.客戶分析與客戶管理
1.1設備進口商的關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商的異同
終端客戶vs.渠道建設
賣產品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
沖動型買家vs.理性消費者
1.2客戶管理
客戶的屬性分析
地域屬性
傳統市場影響范圍分析
[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
貿易結算習慣
[分析]不同區域的貿易結算風險
客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同狀態的客戶對設備出口商意味著什么
客戶管理對策
把握重要信息
把握關鍵客戶
[練習]客戶分類(lei)及管理（避免錯誤的(de)分類(lei)方(fang)式）

二單元.對經銷商的服務與支持策略
2.1對經銷商的基本服務內容
產品信息更新
價格調整
維修服務
技術難題
培訓服務
客戶投訴/抱怨
2.2客戶市場政策調整
對不同級別經銷商的分類支持
對于快速成長的經銷商扶持
[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格
對于潛力市場區域的經銷商扶持
[思考]新經銷商的疑慮
2.3廣告與宣傳
制定符合自身能力廣告計劃
制定有針對性的廣告計劃
運用流動的廣告宣傳策略
國際市場營銷中的廣告禁忌
[思考(kao)]一則簡單廣告能(neng)否(fou)毀掉企業所有的努力

三單元.市場拓展
3.1對設備出口人員的基本要求
對產品的熱情
品牌意識
充分了解產品信息
充分了解企業的生產及服務流程
明確的目標
3.2設備出口人員應做的事項
傳遞己方信息
公司歷史
公司戰略
商業理念
企業結構
技術力量
創新能力
市場營銷
客戶關系
業務情況
產品信息
獲取對方信息
客戶好奇心
真實需求
投訴/失望
絕望/怨恨
市場期望
3.3設備出口人員應避免的事項
急功近利
華而不實
舍本追末
3.4設備出口人員服務中的團隊協調
解決什么問題
與誰協調溝通
怎樣協調溝通
協調溝通的時間考慮
協調溝(gou)通中的(de)分工

四單元.專業及洽談能力的發揮與綜合運用(根據時間,可選)
4.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學員依照專業及外語能力平均分配為二組
[說明]團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領隊，與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK
[道具]所有學員自備工具，禁止公司臨時提供
[規則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”
4.2點評
外貿展覽中的個人能力
外貿展覽中的的團隊力量
展會中個人(ren)能(neng)力結合團隊力量(liang)的作用