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精準營銷策略培訓

課程簡介：
在新的競爭格局和市場環境下，銀行之間爭奪優質客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現狀，如何做好存量客戶的維護和提升？如何開發更多優質客戶是各家銀行關注的重點。 
我們提供的《網點客戶分層管理與精準營銷策略》培訓課程秉承“業務發展，客戶為先”的經營思路，通過對網點目標客戶進行精準定位和分層管理，從客戶的需求出發，進行精準、綜合化營銷，從而達到獲取優質客戶、提升存量客戶價值的目的。
課程對象：網點負責人、客戶經理及其他參與營銷的網點人員；

課程收益： 
1、深刻認識目標客戶分層管理和經營對于業務發展的意義；
2、掌握客戶分層的方法，并能結合自身網點的特點對優質客戶進行分層管理；
3、掌握目標客戶的精準化營銷策略和方法，提升營銷人員的客戶溝通和交流技巧；
授課方式：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習

課程大綱/要點：
一、網點綜合分析與客戶分層管理
1、案例分析：這兩家網點營銷工作的重心一樣嗎？
2、銀行網點四維分析法：地域/客群/需求/營銷
3、網點客戶分類管理：關注客戶與銀行的業務關系
4、網點目標客戶營銷的三大策略:服務營銷/存量提升/外拓營銷；
5、客戶管理基礎——客戶識別；
建立客戶檔案；
系統數據識別；
客戶溝通識別；
6、客戶管理的基本策略：分層+分類；
7、網點目標客戶的分類管理；
按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女；
按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型；
按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹；
按照貢獻度與忠誠度：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶；
按照業務往來情況：儲蓄類客戶、信貸類客戶、代發類客戶；
8、客戶維護策略與方法：情感維護/專屬服務/產品推薦/理財服務
9、案例分享：客戶管理與精準化營銷示例；

二、目標客戶的精準化營銷方法及實踐
1、案例分析：挖過來的1500萬的工資代發；
2、交易型零售客戶的精準化營銷;
交易型客戶的需求分析與產品匹配；
上門營銷的流程及話術；
情景營銷及分析：臨街商戶/專業市場/飯店等
3、信貸/對公客戶的交叉銷售；
電話預約流程與方法；
目標客戶的需求分析與產品匹配；
情景營銷及分析：
4、廳堂客戶服務營銷；
柜面營銷：主動營銷/交叉銷售/聯動營銷；
大堂營銷：主動營銷/廳堂微沙；
廳堂情景營銷分析；
5、活動營銷；
活動營銷的基本形式：定點宣傳/社區活動/網點沙龍；
活動營銷的案例分析；

三、目標客戶營銷溝通技能提升；
1、視頻分享：標準化的營銷是如何開展的；
2、專業化營銷六步曲：定對象/找借口/挖需求/推產品/促成交/做關系；
3、營銷的接觸點與客戶識別；
4、如何快速找到營銷切入點，獲取客戶的信任？
5、問與聽，客戶需求挖掘的基礎；
6、客戶需求分析的流程與技巧；
7、產品介紹的層次性與引導性；
8、客戶異議處理的方法與實踐；
9、成交的策略與方法；
10、目標客戶的營銷跟進；

精準營銷策略培訓