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中高端客戶營銷技巧培訓

課程目標
掌握中高端客戶的形與魂并找到針對性的銷售策略
掌握中高端客戶的銷售流程和營銷技巧
掌握優秀銷售人員的自我管理和修煉

【課程對象】網點主任或客戶經理；
【課程時間】1天
【培訓模式】講授、小組討論、案例分析、角色扮演、互動性游戲、經驗分享等

課程大綱：
單元一：正確理解銀行的客戶營銷
營銷的實質：是銀行賣，還是客戶的“買”？
營銷的內容：單程的經濟關系，還是包括感情關系？
營銷的過程：僅僅是交換過程，還是包括服務過程？
營銷的三種境界：
產品、雙贏、客戶依賴

單元一：如何培養客戶經理的正確營銷理念？
什么是正確服務理念？
如何了解客戶的真實需求？
客戶經理的正確定位
客戶經理必備的三個基本功
客戶經理成功銷售的“四要素”
客戶經理讓客戶滿意的六個理念

單元二：中高端客戶營銷技巧及方法
如何發掘并尋找中高端客戶？
如何將名單變為客戶？
如何成功約訪到客戶？
與中高端客戶談判的技巧
金融產品的說明技巧
如何把握細節成功促成？
如何通過個性化服務，贏得客戶轉介紹？
如何建立長期合作的客戶關系？
如何解讀中高端客戶“形”與“魂”？

單元三：如何解析中高端客戶內心并制定精準行銷策略
如何通過解讀客戶成長經歷制定對應行銷策略
如何通過解讀客戶教育背景制定對應行銷策略
如何通過解讀客戶性格特征制定對應行銷策略
如何通過解讀客戶思維模式制定對應行銷策略
如何通過解讀客戶判斷標準制定對應行銷策略
如何通過解讀客戶行為習慣制定對應行銷策略
如何通過解讀客戶生存危機制定對應行銷策略
如何通過解讀客戶情感世界制定對應行銷策略

單元四：針對中高端客戶的精準營銷技巧
調查結論：中高端客戶銷售人員的成績是天份嗎？
建立高績效的中高端客戶營銷模型
硬態三角形分析
需求，產品，銷售員
軟態三角形分析
職業態度，專業知識，溝通技巧

單元五：建立與中高端客戶相匹配的客戶經理銷售系統
銷售系統要素一：堅定的成功信念；
銷售系統要素二：個性化的客戶開拓；
銷售系統要素四：成交后的銷售（銷售循環）；
銷售系統要素五：精細化客戶關系管理；
銷售系統要素六：自我管理（建立高效的工作模式）；
銷售系統要素七：學習能力；
銷售系統要素八：平衡人生（正確生活）；

以上課程內容會根據實際需求調整！
所需教具：電腦、投影儀、音頻線、話筒、音箱、記號筆、海報紙。

中高端客戶營銷技巧培訓