課程(cheng)描述INTRODUCTION
蘇州銷售技能培訓
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
蘇州銷售技能培訓
課程背景
.為什么那么努力業績還是上不去?
.企圖心不強,不愿做,不求吃好,只求有飯吃?
.自信心不強,不敢做,不像做業務而像做小偷?
.行動不強,計劃不如變化快?
.技巧方法不好,不會做,瞎貓碰死耗子?
.你看到你的潛能嗎?你想快速提高你的業績嗎?
.銷售最高境界,“無招勝有招,亂七八招才叫招!”
.沒有賣不出的產品只有賣不出自己!
.賣不(bu)出產(chan)品就是你的問(wen)題(ti),常講懷(huai)才不(bu)遇(yu)是你不(bu)懂自我銷(xiao)售。
課程收益
1.增強對銷售更加清晰認知,面對任何銷售有清晰思路;
2.樹立您強大的自信心,增強您面對挑戰的勇氣;
3.增強客戶資源的開拓能力,倍增您的客戶群和銷售業績;
4.節省您摸索的時間和精力,減少您失敗的次數;
5.增強自我情緒調控,減少對銷售的恐懼、失敗的挫敗感、職業倦怠;
6.提高你的企圖心,清晰您的人生目標讓您的收入加大;
7.了解中國本土銷售(shou)的人性關系(xi);
課程對象
一線銷(xiao)售業務人(ren)員、業務主管、經(jing)理(li)等。
課程大綱
第一部分:正確的銷售心態及觀念
第一節:認識銷售
1、什么是銷售?
2、為什么要做銷售?銷售到底能
給我們的人生帶來什么?
3、銷售是所有成功人士的基本功,任
何的成功,都是銷售的成功
4、銷售最重要的目的是:成交
5、銷售包括:銷售自己和銷售產品
6、銷售的四層含義
7、不愿做銷售的五大誤區
第二節:銷售心態
1、拒絕等于成功,拒絕越多,成功越
多
2、銷售是幫助客戶,而不是求客戶
3、銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己
的產品
4、“量大”是任何銷售賺錢的關鍵
5、銷售需要持續不斷地學習,專家才
是贏家
6、沒有失敗,只是正向成功邁進
7、銷售不是打工,你就是老板
第二部分:正確的銷售流程與步驟
第一步:客戶開發
1、客戶開發的重要性----客戶開發的
成敗,決定著銷售的成敗.
2、你的目標客戶是哪些人?他們
會出現在什么地方?
3、成功開發客戶的原則----“質”和
“量”并存
4、客戶精準定位----找到你的 3A 級顧客
5、意向客戶篩選和過濾3道關?
6、開發客戶的 12 種方法
7、完整的客戶資料包括哪些信息
8、如何管理你的客戶資源
第二步:電話預約
1、打電話應該具備哪些正確的心態
2、打電話的的目的有哪些
3、打電話前應該做哪些準備
4、電話中如何引起顧客的興趣
5、電話開場白的要點及注意事項
6、電話溝通中意向客戶的判定
7、放下電話后應該做什么
8、電話約訪見面的小技巧
第三步:建立信賴
1、銷售就是販賣信賴感,顧客不相信你,你
講的全是廢話
2、“微笑”是最好的贊美;微笑建立良好的
第一印象
3、“贊美”的 6 大要點(訓練)
4、“傾聽”建立信任;傾聽的注意事項(錯
對分析)
5、如何與不同類型的顧客溝通
6、專業—專家才是贏家,專業建立信賴感
7、“職業形象”建立信賴感
8、“顧客見證”建立信賴
9、真誠的關心顧客,站在顧客的角度考慮問
題
第四步: 發掘需求
1、銷售成功的關鍵:了解并挖掘顧
客的需求
2、在沒有激發起顧客的需求之前,
你的產品毫無價值
3、顧客的兩種需求:直接需求 隱
性需求
4、成為銷售高手的特質:會問
5、說不如聽,聽不如問,會問的是
高手;如何說聽問?
6、問問題三原則:問簡單的問題,
問“yes”的問題,問二選一的
問題
7、銷售就是一步一步引導顧客說
“yes”的過程
8、問問題的 3 大注意事項(核心中
的核心重點中的重點)
9、所有的銷售流程就是經過精心
的準備與策劃
第五步: 產品介紹(價值塑造)
1、產品介紹的 FABE 法則
2、產品介紹—如何“說”說話是讓
人采取行動
3、“7 種”說的藝術
4、激發顧客興趣的產品介紹方式:
“互動+演示”
5、“櫻桃樹”的故事--介紹無需面
面俱到,點穴式介紹
6、把產品了解得無微不至,你就是
專家;把產品介紹的無微不至,
你就是傻瓜
7、顧客購買價值觀分析
第六步: 異議處理
1、面對顧客的異議和抗拒時,要具備哪些正確
的心態
2、處理顧客異議原則: 先處理心情,再處理事情
3、處理異議萬能公式:確認+認同+陳述+反問
4、處理異議的 5 大黃金法則
5、處理價格異議的 3 大方法
6、處理顧客異議的常見話術
7、錯誤和正確話術分析
第七步: 快速成交
1、顧客想成交,會有哪些信號表現
2、成交的關鍵:敢于成交
3、成交時的注意事項
4、成交時肢體語言的魔力
5、成交的 3 個時機
6、成交的 10 種方法
7、連環銷售成交法(增加每一次消費的金額)
8、成交速度要快服務是從成交后開始的
第八步:感動服務
1、成交不是銷售的結束,而是銷售的開始
2、服務分為:售前服務和售后服務
3、分內的服務讓客戶滿意,分外的服務讓客戶
感動
4、滿足客戶的期望讓客戶滿意,超越客戶的期
望讓客戶感動
5、服務客戶的四個流程
6、銷售與服務的時間分配:75%時間銷售,25%
時間服務
7、服務:要追求 100%的客戶滿意度
8、感(gan)動服務的 12 把小飛刀(dao)
蘇州銷售技能培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/57145.html
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