項目型銷售公關策略與招投標技巧
2025-05-23 17:57:48
講師(shi)：諸強華 瀏覽次數：2999
課程描述INTRODUCTION
項(xiang)目(mu)型(xing)銷售公關策略培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
項目型銷售公關策略培訓
政府(fu)、集團客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)很(hen)多(duo)產(chan)品和(he)服務采(cai)購往往是以(yi)項目的(de)(de)方式和(he)招投標采(cai)購的(de)(de)模式進(jin)行(xing)的(de)(de)。在面向項目型采(cai)購客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)B2B企業中，銷(xiao)售(shou)人員往往面臨以(yi)下一(yi)些困(kun)惑和(he)問題：
客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政(zheng)治？
競爭對手(shou)利用上(shang)層關系，我(wo)們如何(he)應對？
如(ru)何突出產品的差異化價值？
如何從賣(mai)(mai)產(chan)品過渡到賣(mai)(mai)解決(jue)方案？
如(ru)何(he)回避激烈的價(jia)格競爭？
如(ru)何巧妙的設(she)計招投標(biao)策略？
……
本課程是專(zhuan)門針對(dui)工業產(chan)品制造型企業（B2B）企業而設(she)計的，以“找對(dui)人(ren)，說對(dui)話，做對(dui)事”核心思(si)想為主線，旨在迅速(su)提(ti)升(sheng)銷(xiao)售經理的項目(mu)銷(xiao)售實戰技能，全面(mian)解決(jue)困(kun)擾(rao)銷(xiao)售人(ren)員的問題和困(kun)惑，最終提(ti)升(sheng)銷(xiao)售團隊的整體績(ji)效。
課程目標：
1. 了解項(xiang)目型銷售(shou)的特點、購買流程和客戶決(jue)策流程；
2. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點(dian)；
3. 了解(jie)掌(zhang)握決策者(zhe)心理活動及(ji)其(qi)公關要點；
4. 了解掌握初級線人和(he)二(er)級線人及(ji)教練向導發展的意義與(yu)實(shi)施要(yao)點；
5. 了解(jie)掌(zhang)握客(ke)戶關系發(fa)展要點與實施辦法；
6. 熟練運用SPIN銷售提(ti)問，推動(dong)客(ke)戶(hu)隱含需求向明確需求轉(zhuan)變(bian)，促使客(ke)戶(hu)采取強(qiang)有力(li)行動(dong)；
7. 掌握招投標(biao)的基本概(gai)念及操作(zuo)流程(cheng)；??
8. 提(ti)升閱(yue)讀(du)招(zhao)標文件的能力與水平，準確分析招(zhao)標文件的核心訴求；??
9. 提升編寫投標文件的(de)能力與水平，能夠根據不同的(de)競爭局面，針對性的(de)編寫投標文件；
授(shou)課(ke)講師： 諸強華(hua) 工業品(pin)營銷(xiao)專家
培訓對象(xiang)：
EPC工(gong)(gong)(gong)程(cheng)總承(cheng)包(bao)（建筑安裝、設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)安裝、機電(dian)設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)總包(bao)、光伏及(ji)風電(dian)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)、環保工(gong)(gong)(gong)程(cheng)、自(zi)動化生產線）、輸配電(dian)設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（電(dian)纜、變壓(ya)器(qi)、開關柜、智能電(dian)站）、自(zi)動化設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（高(gao)低壓(ya)變頻器(qi)、自(zi)動化儀表、UPS）、工(gong)(gong)(gong)程(cheng)建材(cai)（幕墻(qiang)、石材(cai)、LOW-E玻璃、瓷磚）、空(kong)調暖通(tong)及(ji)給排水(shui)（工(gong)(gong)(gong)程(cheng)機、*空(kong)調、空(kong)調末端、水(shui)處(chu)理(li)設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)）、大型市政(zheng)設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（路面施工(gong)(gong)(gong)機械、管(guan)道施工(gong)(gong)(gong)設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)、其他工(gong)(gong)(gong)程(cheng)機械）、教育(yu)設(she)(she)(she)(she)施（試(shi)驗設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)、教學設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)）、政(zheng)府采(cai)購（特(te)種(zhong)車輛、電(dian)腦、服(fu)務(wu)器(qi)、計算機）醫療設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（CT核磁）、重型設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（冶金、有色、礦山(shan)、鑄造(zao)、熱處(chu)理(li)）、通(tong)訊設(she)(she)(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（4G基站、服(fu)務(wu)器(qi)、云計算機房、電(dian)源模塊）等行(xing)業營(ying)銷(xiao)高(gao)層管(guan)理(li)、大區經(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)人員及(ji)新進銷(xiao)售(shou)(shou)人員。
授課(ke)形式：
講(jiang)授(shou)互動、銷(xiao)售(shou)游戲、視頻觀(guan)摩、情景(jing)演練、小(xiao)組研討(tao)、案例分享、課堂練習、規律總結、難(nan)點(dian)答疑。
培(pei)訓時(shi)長： 1天(tian)（6小時(shi)）
全球500強(qiang)企業(ye)中(zhong)60%的(de)企業(ye)用(yong)于培(pei)訓銷(xiao)售精英的(de)必修課程！
課程大綱：
第一單元 如何建立你的內線？
視頻觀摩：白老板酒(jiu)桌上套信息
1. 客戶關系5個生命(ming)周(zhou)期
2. 進入(ru)客(ke)戶的三(san)個突破點
3. 線人——從認識到發展(zhan)
案例分享(xiang)：胖嫂的(de)故事(shi)
①信(xin)息調查的重要(yao)性
②發展初級線人要點(dian)
③發(fa)展二級(ji)線人要(yao)點(dian)
④發(fa)展教(jiao)練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避(bi)免(mian)被教練(lian)/向導誤導利用？
案例分享：依(yi)靠(kao)線人，繞道(dao)取勝(sheng)。
案(an)例(li)分(fen)享：內線反(fan)水，反(fan)敗為勝。
第二單元 項目(mu)型銷售：找對人(ren)——燒(shao)香(xiang)不能拜錯佛
視(shi)頻觀摩：觀察與判斷(duan)
1. 分析客(ke)戶采購流程
① 大客(ke)戶內部采購(gou)8個流程
② 銷售(shou)人(ren)員對(dui)應的工(gong)作(zuo)流程(cheng)與(yu)目的
小(xiao)組討論：設計項目型(xing)銷售每個階段成功標(biao)準和任務清單。
2. 分析客戶組織架構
案例(li)分享：Dell鍵盤(pan)銷售(shou)員(yuan)失(shi)敗(bai)在(zai)哪里？
3. 明(ming)確各個(ge)部門的職(zhi)能
① 客戶(hu)內部五(wu)個(ge)職能角色(se)的關系分(fen)析(xi)
② 銷售人員需注(zhu)意的幾點
4.主動(dong)出擊，獲取有效信息
案例(li)分享：突破“信息孤島”
5. 找(zhao)到(dao)關鍵決(jue)策(ce)人(ren),一錘定音
① 客戶決策鏈五者(zhe)的需求(qiu)分析
② 客戶(hu)決策(ce)(ce)鏈(lian)五(wu)者有(you)效應對之策(ce)(ce)
案例分享(xiang)：誰是(shi)老大？
案例分享：張大嘴如何搞(gao)定120萬的訂(ding)單(dan)？
工(gong)具表(biao)格：《客戶內部采購流(liu)程表(biao)》
工具(ju)表格：《客戶(hu)內部與采購有關人(ren)的角(jiao)色與態度》
第三單元(yuan) 項目型銷售：說對話——發展客戶關系(xi)
1. 客戶(hu)關系發展的四種類型
2. 銷(xiao)售人(ren)員(yuan)說話(hua)“六忌(ji)”
3. 識別(bie)四類(lei)客戶特點與關注點
4. 如何迎合(he)四類客戶喜好？
思(si)考：在實(shi)際銷售中(zhong)，這四種動物(wu)分別代表哪些客戶(hu)？
第(di)四單元 ;項目型銷售：做對事——客戶需求調查(cha)
1. 獲(huo)取客戶信任的4種手(shou)段
2. 銷售會談的2/8法則（傾(qing)聽(ting)與提問）
視頻觀摩與討論(lun)：失敗的銷售(shou)會談
3. 善于(yu)牽(qian)著客戶的鼻子走(zou)
視頻觀摩與討論：被動(dong)(dong)和主動(dong)(dong)的銷售(shou)會談
4. SPIN——贏(ying)取大(da)訂單(dan)的利器（挖掘(jue)客戶需求(qiu)）
視(shi)頻觀摩與討論：隱(yin)含需求(qiu)(qiu)向明確需求(qiu)(qiu)轉變(bian)
銷(xiao)售游(you)戲：猜名人
工具(ju)表(biao)格：結合公(gong)司產(chan)品進行SPIN問題詢問重組(zu)練習
工具表(biao)格(ge)：《初(chu)期(qi)調研(yan)報告(gao)》
情景(jing)演(yan)練：結(jie)合公(gong)司產品進(jin)行SPIN提問+BAF銷售情景(jing)演(yan)練
第五單元 招(zhao)投(tou)標(biao)基礎知(zhi)識
1. 招標的四大特點
2. 項目招標的三大(da)分類/兩(liang)種形式
3. 招標(biao)的兩(liang)大組織形式
4. 招投標各類(lei)名詞解(jie)釋
思考：你知道評(ping)審和評(ping)標的區別(bie)是(shi)什么嗎？
第六單元 現行招投(tou)標體制
1. 三大類型招標的特點(dian)
2. 現行的一般招(zhao)投標流(liu)程
① 工(gong)程招標
② 國際(ji)招標
③ 公開招標
④ 政府采購——公開招標
3. 現行評(ping)標(biao)方(fang)法與評(ping)標(biao)體(ti)制(zhi)
① 評標(biao)四大原(yuan)則與九項基本(ben)要求
② 中標的兩大(da)條件
③ 評(ping)標的兩大方法
④ 評標的9個程序
⑤ 評標報(bao)告6項內容
⑥ 中標(biao)通知(zhi)書與簽(qian)訂合同
第七單元 投標(biao)方法與應標(biao)策略(lve)
1. 招標書的主(zhu)要內容
＊ 工(gong)程施工(gong)項目招標文(wen)件(jian)/設(she)備公開招標文(wen)件(jian)
2. 招(zhao)標(biao)書的(de)研讀與處理
案例分享：雙輸(shu)的招標文件
3. 投標(biao)書編(bian)寫的總體要求
4. 組(zu)織(zhi)項(xiang)目投標的八大要點
案例分(fen)享：抓住信(xin)息(xi)不(bu)對稱的契機
5. 投標書怎么(me)寫(xie)——技術(shu)方案與應答
6. 投標書(shu)怎(zen)么寫——商(shang)務方案與(yu)應答(da)
7. 投標書怎么寫——報價技(ji)巧
案例討論：競爭(zheng)對(dui)手不(bu)滿足技術指標，但強行應標，應該(gai)怎么(me)辦？
項目型銷售公關策略培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/64879.html
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- 諸強華
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