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營銷培訓課綱

課程收益
學會發現商機并將解決方案與客戶的業務發展方針相掛鉤
學習快速有效地判斷商機
學習為商機制定能夠制勝的競爭策略
學會在客戶組織中找出關鍵人物幫助更好贏單
學習引導客戶購買愿景使之關注我們獨特價值
學習每次與客戶交流和溝通中，為其創造價值
學會為銷售提供統一的語言，使銷售團隊（顧問/銷售/售前/項目/研發人員）溝通更加順暢
提升商機管道管控，明確每個銷售階段的商機情況，銷售更多

課程大綱：
第一模塊：七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明
戰略發展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標，了解戰略客戶未來3-5年在行業里面的戰略發展策略"
戰術發展模板：通過增加收入降低成本的管理目標了解戰略客戶未來1年戰術發展策略
業務發展方針模板：了解戰略客戶的業務發展方針，更早地發現與我們有關的商業機會
戰略客戶的業務驅動：SWOT分析方法
戰略客戶業務與我公司可提供的產品、服務
戰略客戶使用XXX產品、服務銷售分析
第二模塊：第一階段-建立關系
換位思考、為客戶著想
通過理解客戶的業務環境,流程和挑戰,與客戶建立關系
調研客戶所在的行業、業務流程、業務方向和競爭對手
使用『戰略發展模式』、『戰術發展模式』，了解客戶業務策略和『業務發展方針』
客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么
第三模塊：第二階段-探討商機
價值VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認同價值
與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機
使用『商機評估』方法，創建商機計劃或選擇放棄商機
評估客戶商機優先等級
第四模塊：第三階段-建立愿景
建立客戶采購項目決策鏈的『組織關系地圖』
正式的購買角色
面對變化的適應能力
對我方的態度
覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構方法，協助客戶其建立購買愿景
了解背景
診斷原因
擴大影響
描繪能力
明確客戶需要的業務能力，并協助其『建立購買愿景』
角色扮演：銷售團隊仿真拜訪客戶領導
銷售團隊拜訪練習
客戶領導反饋感受
第五模塊：第四階段-確認商機
闡明您公司團隊的能力和價值，并確認商機
使用橋接模型，與客戶決策成員以及業務受益人一起制定您公司團隊初步解決方案,銷售獨特的業務價值
測試客戶的關鍵決策者
提供『初步解決方案框架』
第六模塊：第五階段-開發方案
與客戶共同開發詳細解決方案
和客戶一起細化解決方案，并且推薦實施計劃
驗證『競爭策略』，并對自身的競爭戰術進行適當的調整
第七模塊：第六階段-完成交易
商務談判
立場VS.利益
談判策略
讓步的藝術
商務談判練習（三個案例）
客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實現雙贏
對解決方案進行必要的細節完善,確定驗收標準
解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判
第八模塊：第七階段-監控實施
監控實施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評審，來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系
尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法
照顧好老客戶比開發新客戶更重要
第九模塊：銷售漏斗差距
增加商機數量
擴大商機的規模
縮短銷售流程
提升商機質量
提高贏率
第十模塊：銷售預測
應用
程序
方法
第十一模塊：商機進度檢查清單
客戶迫切行動的理由
客戶的業務發展方針
商機評估
我們公司的獨特價值
我們公司的優勢和弱勢
競爭對手情況
競爭策略
客戶的組織關系地圖
客戶關鍵人物列表
關系策略
評估計劃
初步解決方案
價值陳述
贏單計劃（WINPlan）
商機發展階段工作表
第十二模塊：總結

講師簡介
陳先生
背景經歷
IBM特約咨詢講師
原中國acer宏碁電腦公司內部兼職講師
IBM《*》培訓講師認證資格
IBM《SSM》培訓講師認證資格
IBM《SSL》培訓講師認證資格
IBM《績效管理》培訓講師認證資格
25年大中華區經理人管理工作經驗
30年銷售工作經驗
擅長領域
 5年以上全職與兼職講師工作經驗，講課風格活潑生動，將小30年銷售、管理實踐工作經驗融入課程，內容深入淺出,與學員互動性強。"

營銷培訓課綱