我們(men)這(zhe)里說的銷售(shou)(shou)主管，包(bao)含銷售(shou)(shou)總監，銷售(shou)(shou)經理，銷售(shou)(shou)VP，職級越高責任越大。他們(men)往(wang)往(wang)夾在老板和一(yi)線銷售(shou)(shou)之間，上要對得起公司業(ye)績，下要帶(dai)好隊伍給(gei)與(yu)支(zhi)持。但是究(jiu)竟(jing)怎么(me)才(cai)能把(ba)隊伍帶(dai)好呢(ni)，一(yi)個銷售(shou)(shou)leader每(mei)天究(jiu)竟(jing)該干些什么(me)事情，相(xiang)信(xin)大多數人比較混沌(dun)，工(gong)作(zuo)內容零零碎碎，身心俱疲卻(que)上下都不滿意。
根(gen)據本人20年來銷售(shou)工作相關(guan)經驗，以及(ji)針對數十家公司的銷售(shou)總監、銷售(shou)VP的調研，梳理了這些要點，供大家參考，本話題(ti)涉(she)及(ji)到(dao)的方(fang)面比較多，一(yi)文(wen)難以說全面，后續會(hui)不斷分享相關(guan)主(zhu)題(ti)文(wen)章，敬請關(guan)注。
總的(de)來說，銷(xiao)售(shou)主(zhu)管要做(zuo)的(de)就是兩件事：1，團隊建(jian)設(she)；2，完成業績；
一、團隊建設
什(shen)么是團(tuan)隊建(jian)設？80%以上的總監們可能會(hui)認為季(ji)度團(tuan)建(jian)、月度擼串、請個大咖(ka)來講講課便是團(tuan)隊建(jian)設了(le)。
其實(shi)團隊(dui)建設是涉及到銷售個體(ti)的基礎業(ye)務能(neng)力(li)、團隊(dui)協作力(li)、自律性(xing)、動手(shou)能(neng)力(li)、思考(kao)能(neng)力(li)、計劃性(xing)等(deng)等(deng)多方面的建設。
我(wo)們再(zai)細分(fen)成(cheng)若干(gan)點來看：
1）個(ge)人(ren)效率(lv)提(ti)升(sheng)
我們經常會看到有些(xie)銷售(shou)平(ping)日很賣力，拜訪(fang)客戶打卡也是(shi)最多的，工作(zuo)周報寫得最仔細，但是(shi)業績(ji)就是(shi)一般。這(zhe)里一定是(shi)出現了系統性的問(wen)題(ti)，這(zhe)個(ge)銷售(shou)在推進客戶成交進程(cheng)中有問(wen)題(ti)。
常見的問題，比如不(bu)敢開(kai)口問客(ke)戶(hu)提采購，客(ke)戶(hu)需求挖掘得(de)不(bu)徹底，總(zong)是圍著客(ke)戶(hu)單位里的一個人轉，不(bu)清楚客(ke)戶(hu)內部的采購流(liu)程，做很多無用(yong)功(gong)。
作為主(zhu)管，你(ni)應該(gai)敏(min)銳(rui)的替銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)發現他身上的這個(ge)問(wen)題(ti)，針(zhen)對性的提(ti)出問(wen)題(ti)，有(you)事實有(you)依據(ju)的剖析(xi)。讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)真(zhen)正的理解問(wen)題(ti)的存(cun)在，并且(qie)給出可落地的解決(jue)辦(ban)法。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊中(zhong)有(you)一(yi)名(ming)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，跟蹤某(mou)客(ke)(ke)戶幾個(ge)月(yue)，咖(ka)啡喝了十幾次，項(xiang)目(mu)進(jin)度一(yi)直沒有(you)進(jin)展。經過(guo)仔細的調(diao)查研究才發現，該(gai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)不知(zhi)道下一(yi)步該(gai)如何請(qing)對接人(ren)幫忙推(tui)進(jin)項(xiang)目(mu)，而(er)且(qie)還不好意思去提(ti)采購的事情。更讓(rang)人(ren)可笑的是，客(ke)(ke)戶的對接人(ren)也在納悶，這個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)為什么不提(ti)采購呢，經常約我喝咖(ka)啡聊的天南海北，是想和我談戀愛(ai)么？而(er)這些秘密我們的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總監是看crm是無法察(cha)覺(jue)的。
主管可以逐步地教會銷售(shou)，如何管理時(shi)間，做(zuo)好計劃，讓每一步行動的(de)目的(de)性夠明確，結(jie)果夠直(zhi)接，并且知道下一步我該做(zuo)什么。
2）為銷售(shou)制定(ding)學習(xi)計(ji)劃(hua)
每個銷售都知道該學習，學什么(me)，怎么(me)學，學的(de)目(mu)的(de)是什么(me)？這(zhe)些需(xu)要主管來制定。根據本團隊的(de)業務特(te)點(dian)，人員情況，客戶群體特(te)征來設(she)計學習細化。
首先，是(shi)公司(si)的固定培訓內(nei)容，如產品介紹(shao)，優(you)勢(shi)特點，業務場景(jing)，競爭優(you)勢(shi)，方(fang)案(an)特地，異議(yi)處理，客(ke)戶常見問題，標準話術等；
其次(ci)，是行業(ye)相(xiang)關(guan)，作為(wei)一名專業(ye)的(de)銷售，需(xu)要有豐富的(de)知識面，才能讓客戶(hu)刮(gua)目(mu)相(xiang)看，必須要了(le)解相(xiang)關(guan)行業(ye)態勢，未來趨勢。
再者，競品(pin)(pin)情報也是很(hen)有必要的，同行在做什(shen)么(me)，又拿下了哪(na)些客戶，有什(shen)么(me)新產品(pin)(pin)新方案，彼(bi)此間的優劣是什(shen)么(me)，我(wo)們(men)如何應對競品(pin)(pin)的優勢部分。
主管還要為學(xue)習過(guo)(guo)程設(she)立(li)考核(he)機制，學(xue)習有目(mu)標(biao)，考核(he)有結(jie)果，培訓(xun)可(ke)追蹤。否則只是提供了大(da)堆的學(xue)習資(zi)料，認真去看的人(ren)是少的。可(ke)以通過(guo)(guo)銷(xiao)售(shou)技術工具輔助，全面(mian)地掌握知識點掌握情況。
不要看(kan)不起死(si)記硬背，大部(bu)分(fen)是做(zuo)不到(dao)融會(hui)貫通的，能(neng)做(zuo)到(dao)死(si)記硬背記住也是相當不錯了。
3）思考(kao)力(li)培養和提升
現實中(zhong)很(hen)(hen)少有(you)人會關注(zhu)這個(ge)問(wen)(wen)題(ti)，它是(shi)非常重要(yao)(yao)的(de)一項能力和(he)習慣。面對客(ke)戶(hu)的(de)反饋，多問(wen)(wen)幾個(ge)為(wei)什么，多思考背(bei)后的(de)原(yuan)因和(he)邏輯(ji)。比如，我們給客(ke)戶(hu)提供了一套方(fang)案，設(she)置了詳細的(de)落地步驟，技(ji)(ji)術指標。客(ke)戶(hu)反饋其(qi)中(zhong)某(mou)些指標不(bu)合(he)適，某(mou)些步驟需要(yao)(yao)調整順序(xu)，請銷售協同公司技(ji)(ji)術部門沖(chong)洗修改。有(you)些銷售只是(shi)領(ling)了這個(ge)“任務”就開始安排(pai)人來做。他們并沒有(you)去思考為(wei)什么客(ke)戶(hu)對 這幾個(ge)部分要(yao)(yao)求修改，客(ke)戶(hu)背(bei)后的(de)真正動機是(shi)很(hen)(hen)么，或許有(you)更(geng)好的(de)辦法(fa)可以滿(man)足客(ke)戶(hu)的(de)這個(ge)動機根本不(bu)需要(yao)(yao)重新修改方(fang)案。
這也要求銷售主管自己(ji)對這類場景有(you)足夠(gou)的敏感度，帶著銷售多去(qu)剖析(xi)，多復盤，逐步養成大家的思考習慣(guan)。
4）制定(ding)內部協同流程
銷(xiao)售的(de)成功離(li)不(bu)開公(gong)司(si)所有(you)(you)團(tuan)(tuan)隊的(de)協(xie)作(zuo)(zuo)(zuo)，怎樣(yang)和(he)其他團(tuan)(tuan)隊相處，安(an)排(pai)協(xie)同任(ren)務怎么(me)(me)樣(yang)更靠(kao)譜(pu)，怎么(me)(me)樣(yang)避免(mian)后(hou)面(mian)甩鍋，讓其他團(tuan)(tuan)隊為(wei)你(ni)賣力的(de)支(zhi)持項(xiang)目。這(zhe)其中充滿了學問。銷(xiao)售主管(guan)大多是公(gong)司(si)的(de)老員工，深知各團(tuan)(tuan)隊的(de)特性。可以制定一套內部任(ren)務協(xie)作(zuo)(zuo)(zuo)流程。例如如何清(qing)楚地闡明(ming)任(ren)務背景，任(ren)務目標，誰負責(ze)什(shen)么(me)(me)事(shi)情，什(shen)么(me)(me)時候(hou)完成，需要注意什(shen)么(me)(me)，為(wei)什(shen)么(me)(me)要這(zhe)么(me)(me)做，做不(bu)好可能會(hui)有(you)(you)什(shen)么(me)(me)問題(ti)等(deng)等(deng)，一份清(qing)清(qing)楚楚的(de)任(ren)務清(qing)單，會(hui)讓協(xie)作(zuo)(zuo)(zuo)團(tuan)(tuan)隊優先(xian)為(wei)你(ni)服務支(zhi)持。親身感受就是，后(hou)端的(de)協(xie)作(zuo)(zuo)(zuo)團(tuan)(tuan)隊最反(fan)感的(de)就是銷(xiao)售隨意甩一個任(ren)務，信(xin)息量很少，而(er)且(qie)還十萬火急。
這件事情落地也(ye)并不復(fu)雜，關鍵在執(zhi)行(xing)，做(zuo)得不合規的(de)(de)銷(xiao)售堅決不能(neng)安排協作任務，手腕要硬。（有(you)時候(hou)協同支持團隊也(ye)會制定(ding)(ding)相關的(de)(de)任務流(liu)程和(he)標準(zhun)，可以參考擬定(ding)(ding)你的(de)(de)銷(xiao)售團隊內部的(de)(de)一套機(ji)制，一定(ding)(ding)要有(you)，*不能(neng)因為別的(de)(de)團隊有(you)了就(jiu)偷懶）。
銷售總監該怎么(me)帶(dai)團(tuan)隊？
二、完成業績
一(yi)切都(dou)是(shi)為了完成業績(ji)，建議主管們關注兩點（不(bu)僅(jin)限于），一(yi)個是(shi)銷售(shou)面(mian)向(xiang)客戶(hu)的能力，一(yi)個是(shi)幫助銷售(shou)做好客戶(hu)復盤分析(xi)。
1) 提升銷售面向客戶的能力(li)
什么(me)叫“面(mian)向客戶的(de)能(neng)力(li)(li)(li)”？它主要包含這幾(ji)個方面(mian)A.溝(gou)通的(de)能(neng)力(li)(li)(li)；B.挖掘(jue)客戶信息的(de)能(neng)力(li)(li)(li)；C.控制(zhi)節奏的(de)能(neng)力(li)(li)(li)；D.（下(xia)期分享）
A. 溝(gou)通的(de)能力；
自(zi)己說(shuo)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)能(neng)聽懂且聽得不費勁，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)說(shuo)的(de)(de)(de)自(zi)己能(neng)聽懂，問(wen)(wen)(wen)的(de)(de)(de)能(neng)答(da)在(zai)點子上(shang)。見過(guo)不少(shao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售，說(shuo)話(hua)喜歡拐彎(wan)抹角，不能(neng)簡單(dan)直(zhi)接(jie)的(de)(de)(de)表達(da)，及其(qi)容易(yi)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)反感且質疑你的(de)(de)(de)專業度與誠(cheng)意。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)講的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題又無(wu)(wu)法(fa)(fa)(fa)立刻吸(xi)收，明(ming)明(ming)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)已經(jing)講過(guo)，后面還在(zai)問(wen)(wen)(wen)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題也是無(wu)(wu)法(fa)(fa)(fa)精準回復(fu)，答(da)非(fei)所問(wen)(wen)(wen)。當(dang)然(ran)我(wo)們不能(neng)否(fou)認(ren)有(you)些(xie)問(wen)(wen)(wen)題可能(neng)無(wu)(wu)法(fa)(fa)(fa)當(dang)場直(zhi)接(jie)答(da)復(fu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，或者(zhe)有(you)些(xie)信(xin)息還不夠清楚需要進一步確認(ren)后再答(da)復(fu)，我(wo)們完全可以(yi)坦(tan)誠(cheng)的(de)(de)(de)告(gao)知客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這個(ge)問(wen)(wen)(wen)題我(wo)現在(zai)無(wu)(wu)法(fa)(fa)(fa)答(da)復(fu)，是因(yin)為什么(me)什么(me)，最忌(ji)諱的(de)(de)(de)就是答(da)非(fei)所問(wen)(wen)(wen)遮遮掩(yan)掩(yan)。
B. 挖掘客(ke)戶信息的能力；
跟客(ke)戶聊一(yi)次一(yi)般(ban)也就1個(ge)小時左(zuo)右，如何高效地利用這一(yi)個(ge)小時，這個(ge)需要銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)來給銷(xiao)(xiao)售(shou)做指引和培訓。開場白，拉家常聊聊油價10分鐘足夠，接著馬上需要開始(shi)自(zi)(zi)己(ji)的(de)信息挖(wa)掘，前提是出門前有充(chong)分的(de)準備，知道(dao)自(zi)(zi)己(ji)本次來要了解什么(me)，譬如客(ke)戶的(de)采購(gou)流程到底什么(me)樣(yang)的(de)，中間(jian)誰還會(hui)參(can)與決策，競品來了沒是誰對接的(de)，每一(yi)個(ge)提問都為(wei)自(zi)(zi)己(ji)的(de)成單鋪路(lu)。很多(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)也知道(dao)問問提挖(wa)掘信息，但(dan)是大部(bu)分問題(ti)無(wu)關(guan)痛癢，是因為(wei)缺乏他(ta)們(men)的(de)leader給與該項專題(ti)指導。
C. 控制(zhi)節奏(zou)的能力
有些客(ke)戶(hu)在聊(liao)天的(de)時候(hou)容(rong)易(yi)跑題，容(rong)易(yi)扯遠了(le)(le)，銷售人(ren)員要(yao)敢于及時的(de)拉回話題，自己要(yao)清楚的(de)知道來(lai)這里是作(zuo)什么(me)，不(bu)要(yao)怕(pa)因此讓客(ke)戶(hu)不(bu)爽。缺人(ren)聊(liao)天可(ke)以，單子下來(lai)了(le)(le)隨便聊(liao)即(ji)可(ke)。
此外，在項(xiang)目的(de)跟(gen)進階段(duan)，也要(yao)有敢(gan)于帶節(jie)奏的(de)勇氣和能力。在產品(pin)介紹了兩輪后，客戶開(kai)始提產品(pin)試(shi)(shi)用(yong)，這個時候是直接地把(ba)產品(pin)送(song)過去么？當然不(bu)是。誰來負(fu)責測(ce)試(shi)(shi)，怎(zen)么測(ce)試(shi)(shi)，指(zhi)標是什么，怎(zen)么樣(yang)算(suan)是測(ce)試(shi)(shi)成(cheng)功，測(ce)多(duo)久(jiu)，測(ce)試(shi)(shi)報(bao)告怎(zen)么寫(xie)等(deng)等(deng)等(deng)，這些(xie)細節(jie)都要(yao)伸手。
2）幫助銷售做好客(ke)戶復盤(pan)分析
銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)最想知道(dao)的(de)肯定(ding)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)跟(gen)進的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)怎(zen)樣，哪(na)些客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可能(neng)成(cheng)交，哪(na)些客(ke)戶(hu)(hu)(hu)存(cun)(cun)在丟單的(de)風險；主管(guan)們也(ye)特別想聽到銷(xiao)(xiao)售(shou)告訴自(zi)己，某個客(ke)戶(hu)(hu)(hu)存(cun)(cun)在什(shen)么(me)問題，需要(yao)他的(de)幫助。但(dan)是(shi)實際情況(kuang)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)一方(fang)面(mian)自(zi)己也(ye)可能(neng)無法知道(dao)到底存(cun)(cun)在什(shen)么(me)問題，一方(fang)面(mian)報喜不報憂(you)，隱藏的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)成(cheng)交風險。只有等客(ke)戶(hu)(hu)(hu)丟了才找一堆(dui)無法辨別真假的(de)理由來搪塞(sai)。
銷售主(zhu)管們大多(duo)翻看(kan)(kan)CRM都有一個感受(shou)，就是看(kan)(kan)看(kan)(kan)而(er)已(yi)，很多(duo)信息真假也無從辨別，想了解(jie)某個客戶的情況(kuang)時把銷售叫到辦公室口頭問問，
主(zhu)管(guan)：“這個客戶怎(zen)么樣”
銷(xiao)售(shou)：“還行(xing)”
……
銷(xiao)售(shou)主(zhu)(zhu)管(guan)的天職，是精(jing)細化(hua)管(guan)理，精(jing)細化(hua)體現在銷(xiao)售(shou)過程(cheng)，我們需要想方設(she)法地掌握到(dao)每個銷(xiao)售(shou)每個客戶的過程(cheng)中，主(zhu)(zhu)動(dong)發現問題，及時干預指(zhi)導；
某(mou)客戶(hu)成交(jiao)了，具體是(shi)怎么(me)成交(jiao)的(de)，銷售是(shi)否按照(zhao)標準的(de)銷售流程來操(cao)作的(de)，他自己是(shi)否有一些可借鑒的(de)成功經驗，話術；
某(mou)客戶失敗了，回顧一下客戶都問過哪(na)些(xie)(xie)問題，這(zhe)些(xie)(xie)問題銷售是怎么(me)回答的(de)，哪(na)些(xie)(xie)客戶的(de)疑(yi)慮沒有打消(xiao)，這(zhe)個客戶真的(de)是有購買(mai)意向的(de)么(me)？類(lei)似這(zhe)樣的(de)客戶下次遇見我們如何(he)應對？
（強烈建議銷售主管關注一下(xia)客戶的提問，譬如最(zui)近三個(ge)月所有跟單失敗(bai)的客戶，他們向銷售提得最(zui)多的問題top10是(shi)什(shen)么？99%的銷售主管答不上來）
這些總結提煉(lian)，都需要深入到過(guo)程，源(yuan)源(yuan)不斷地把提煉(lian)成果向(xiang)銷(xiao)售團隊傳送(song)，好的經驗(yan)去復制，反饋(kui)到培訓內容(rong)中，迭代我們(men)的培訓學習內容(rong)庫。
現在(zai)很(hen)多企業都采(cai)取(qu)銷售(shou)錄音，采(cai)集對(dui)(dui)話(hua)數(shu)據(ju)（例(li)如企微(wei)），再(zai)通過銷售(shou)技術平臺做統一(yi)分(fen)析處(chu)理，面對(dui)(dui)幾百人(ren)上千人(ren)的(de)銷售(shou)團隊(dui)，也很(hen)容易的(de)借助工具幫我(wo)們篩(shai)選出(chu)來每天(tian)高意向(xiang)度的(de)客戶是哪些，存在(zai)成交風險的(de)客戶是哪些。
銷售總(zong)監該(gai)怎么帶團隊？
本期我們就分享這么多，如果你是一名銷售leader，可以對照自己看(kan)看(kan)是否都做到了(le)，也可以問問自己，作為(wei)核心的(de)(de)(de)管理(li)中層，你是怎么來賦能你的(de)(de)(de)銷售團隊的(de)(de)(de)，還(huan)是只是做個(ge)發(fa)號施令的(de)(de)(de)傳話筒？（據統(tong)計(ji)，這個(ge)崗位90%的(de)(de)(de)概率會出現(xian)在(zai)公司裁(cai)員的(de)(de)(de)第一批名單里）。
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