調查顯示(shi)，目前中國制(zhi)造業普遍存在著“三低(di)現象”：低(di)品(pin)質、低(di)價格和低(di)利潤。
低品(pin)質導致消費者不愿購買(mai)產品(pin)，廠商(shang)為(wei)了(le)“上(shang)量”只(zhi)好(hao)大打價格戰，利(li)用(yong)“買(mai)贈”、“打折”等形式開展(zhan)促銷(xiao)(xiao)話動，以期把銷(xiao)(xiao)量做上(shang)去。然而，過(guo)度的(de)讓(rang)利(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)讓(rang)廠商(shang)營銷(xiao)(xiao)成本居(ju)高不下，利(li)潤日益微薄……
中(zhong)國(guo)制造業發展方(fang)向應該(gai)是：高品質、低成本、合理利潤。
什么樣的決(jue)(jue)策使的企業(ye)能立(li)于不敗之地，無非是(shi)價格問(wen)題，解(jie)決(jue)(jue)了(le)如何(he)同品質(zhi)低價格問(wen)題。而(er)在低價格的重(zhong)要(yao)法寶就(jiu)是(shi)降低采購(gou)成本，解(jie)決(jue)(jue)這一(yi)問(wen)題就(jiu)可以為企業(ye)在商戰贏的５０％的戰機。
一、 建(jian)立、完善采購制度
1、建立嚴格的采購制度
建立嚴(yan)格(ge)的(de)(de)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)制度，不僅能(neng)規(gui)范企業(ye)的(de)(de)采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)活動，提高效率，杜(du)絕部門之間扯(che)皮，還能(neng)預防采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)人員的(de)(de)不良(liang)行為。采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)制度應(ying)規(gui)定(ding)商品采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)(de)申請、授權(quan)人的(de)(de)批(pi)(pi)準權(quan)限、商品采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)(de)流(liu)程、相關部門的(de)(de)責任和關系、各種(zhong)商品采(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)(de)規(gui)定(ding)和方式、報價和價格(ge)審批(pi)(pi)等。
2、建立供應(ying)商(shang)檔案(an)和準入制度
（1）對(dui)企業的(de)正(zheng)式供應商要(yao)建立檔案。
（2）每一個供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)檔(dang)案應(ying)(ying)經嚴(yan)格的(de)審核(he)(he)才能歸(gui)檔(dang)。要(yao)(yao)建(jian)立供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)準(zhun)入制(zhi)度(du)。重點材(cai)料(liao)的(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)必須經質檢、物流、財務等部門聯(lian)合考核(he)(he)后才能進入，如有可(ke)能要(yao)(yao)實地到(dao)(dao)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)生產地考核(he)(he)。企業要(yao)(yao)制(zhi)定(ding)嚴(yan)格的(de)考核(he)(he)程序(xu)和指標，達(da)到(dao)(dao)標準(zhun)者才能成(cheng)為歸(gui)檔(dang)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)。
（3）企業(ye)的采(cai)購必須在已歸檔的供應商(shang)中(zhong)進行(xing)，供應商(shang)檔案應定(ding)期(qi)或(huo)不定(ding)期(qi)地(di)更新，并由專人管(guan)理。
3、建立(li)價(jia)格檔案(an)和價(jia)格評價(jia)體系
企業采(cai)購(gou)部(bu)門要(yao)(yao)對所有采(cai)購(gou)商品建立價(jia)(jia)(jia)格檔案，對每一批采(cai)購(gou)物品的(de)報價(jia)(jia)(jia)，應首先與歸檔的(de)材料價(jia)(jia)(jia)格進行(xing)比較，分(fen)析價(jia)(jia)(jia)格差(cha)異的(de)原(yuan)(yuan)因(yin)。如無特殊原(yuan)(yuan)因(yin)，原(yuan)(yuan)則(ze)上采(cai)購(gou)的(de)價(jia)(jia)(jia)格不能超過檔案中的(de)價(jia)(jia)(jia)格水平，否則(ze)要(yao)(yao)做出詳細地說明。
對(dui)于(yu)重點材料的(de)價格(ge)，要(yao)建立價格(ge)評(ping)(ping)價體系，由公司有(you)關部門組成價格(ge)評(ping)(ping)審(shen)組，定(ding)期收(shou)集(ji)有(you)關的(de)供(gong)應價格(ge)信息，來分析(xi)、評(ping)(ping)價現(xian)有(you)的(de)價格(ge)水平，并(bing)對(dui)歸檔(dang)的(de)價格(ge)檔(dang)案進行(xing)評(ping)(ping)價和(he)更新。這種評(ping)(ping)議視情(qing)況可一(yi)季度或(huo)半(ban)年進行(xing)一(yi)次。
4、建立(li)商品的標準采(cai)購價格，并對(dui)采(cai)購人(ren)員根(gen)據工作(zuo)業績進行獎(jiang)懲
對(dui)重點監控的(de)材料應根(gen)據(ju)市場的(de)變(bian)化(hua)和產品標(biao)準成(cheng)(cheng)本(ben)定期制(zhi)定標(biao)準采(cai)購(gou)(gou)(gou)價格，促使(shi)采(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)(ren)員積極尋找貨(huo)源(yuan)，貨(huo)比三家，不斷地降(jiang)低(di)采(cai)購(gou)(gou)(gou)價格，標(biao)準采(cai)購(gou)(gou)(gou)價格亦可(ke)與價格評(ping)價體系(xi)結合起來進行，并提出獎懲(cheng)措施，對(dui)完成(cheng)(cheng)降(jiang)低(di)公司采(cai)購(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本(ben)任務(wu)的(de)采(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)(ren)員進行獎勵，對(dui)沒有(you)完成(cheng)(cheng)采(cai)購(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本(ben)下降(jiang)任務(wu)的(de)采(cai)購(gou)(gou)(gou)人(ren)(ren)員，分析原因，確定對(dui)其獎懲(cheng)的(de)措施。
二、影(ying)響采購成本策略的因素
1、一次性(xing)的采購，還是持續性(xing)的采購。
持續性采購對成本分析的(de)要求(qiu)遠高于(yu)一次(ci)性采購，但一次(ci)性采購的(de)金額如果相當龐大，也(ye)不可(ke)忽(hu)視其成本節省的(de)效(xiao)能(neng)。
2、年需(xu)求量與年采購(gou)總金(jin)額(e)。這關(guan)系到在(zai)與供應商(shang)議價時，是否能(neng)得到較好的(de)議價優勢。但采購(gou)量又(you)與產品所(suo)在(zai)其生命(ming)周期（Product Life Cycle）所(suo)處(chu)的(de)階段(duan)有直接的(de)關(guan)系，產品由(you)導入期、成長期到成熟期的(de)過程中，采購(gou)量會(hui)(hui)逐漸放大，直到衰(shuai)退期出(chu)現，采購(gou)量才會(hui)(hui)逐漸縮小。
3、與(yu)(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)之間的(de)關系。從賣方、傳(chuan)統的(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)、認可的(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)，到與(yu)(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)維持(chi)(chi)伙伴關系，進而結為策(ce)略聯盟，對成(cheng)本(ben)資料的(de)分享方式也(ye)不(bu)同(tong)。如果與(yu)(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)關系普(pu)通，一般而言，是(shi)比(bi)較不(bu)容易(yi)得(de)到詳(xiang)細的(de)成(cheng)本(ben)機(ji)構(gou)資料，只(zhi)有(you)與(yu)(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)維持(chi)(chi)較密(mi)切的(de)關系，彼此互信(xin)合作時，才有(you)辦(ban)法做(zuo)到。
三、降低采購(gou)成(cheng)本的十大手法
根據統計(ji)全美Fortune200公司所使(shi)用的(de)成(cheng)本降低手法(fa)，最(zui)有效果的(de)前十項如(ru)下，由于各手法(fa)的(de)執(zhi)行成(cheng)效因企業而(er)異，以下十項并無(wu)優先順序可(ke)言。
1、價值(zhi)分(fen)析。針(zhen)對產(chan)品(pin)(pin)或服務的(de)功(gong)能(neng)加以研究(jiu)，以*的(de)生命周(zhou)期成(cheng)(cheng)本，透過(guo)剔除、簡化(hua)、變(bian)更、替代等方法，來(lai)達成(cheng)(cheng)降低成(cheng)(cheng)本的(de)目的(de)價值(zhi)分(fen)析是使用于新產(chan)品(pin)(pin)工程設計階段。
2、價(jia)值(zhi)工程(cheng)：價(jia)值(zhi)工程(cheng)則是(shi)針(zhen)對現有產品(pin)的功能/成本，做系統(tong)化的研究與分(fen)析(xi)，但現今價(jia)值(zhi)分(fen)析(xi)與價(jia)值(zhi)工程(cheng)已被視為(wei)同一概念(nian)使用。
3、談(tan)判：談(tan)判并不只限(xian)于(yu)價格(ge)方面，也適用(yong)于(yu)某(mou)些特定需求時，使用(yong)談(tan)判的方式，通(tong)常所能期望(wang)達到價格(ge)降(jiang)低的幅度約為3－5%。如果(guo)希望(wang)達成更(geng)大(da)的降(jiang)幅，則需運用(yong)價格(ge)/成本(ben)分析，價值分析與(yu)價值工程(cheng)等手法(fa)。
4、市(shi)場(chang)成本(ben)法：管(guan)理(li)學大師(shi)*·杜拉克在《企(qi)業(ye)的(de)(de)五大致命(ming)》過失一(yi)文中提到(dao)，企(qi)業(ye)的(de)(de)第(di)三(san)個(ge)致命(ming)過失是，定(ding)(ding)價(jia)(jia)受成本(ben)的(de)(de)驅動。大多數(shu)美國(guo)公司(si)，以及(ji)幾(ji)乎所有的(de)(de)歐洲公司(si)，都(dou)是以成本(ben)加上(shang)(shang)利(li)潤率來制(zhi)定(ding)(ding)產品(pin)的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)。然而(er)，他們(men)剛(gang)把產品(pin)推向市(shi)場(chang)，便不(bu)得(de)不(bu)開始(shi)削減價(jia)(jia)格(ge)，重(zhong)新設(she)計(ji)那些花費太大的(de)(de)產品(pin)，并承擔損失，而(er)且，他們(men)常常因(yin)為價(jia)(jia)格(ge)不(bu)正確，而(er)不(bu)得(de)不(bu)放(fang)棄一(yi)種很好的(de)(de)產品(pin)。產品(pin)的(de)(de)研發應以市(shi)場(chang)樂意支付的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)為前提，因(yin)此必須了解(jie)競爭者(zhe)產品(pin)的(de)(de)上(shang)(shang)市(shi)價(jia)(jia)，然后(hou)再來制(zhi)定(ding)(ding)公司(si)產品(pin)的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)。
5.、早期供(gong)(gong)(gong)應(ying)商參(can)與(yu)(yu)：這是(shi)在產(chan)(chan)品設計初期，選擇讓具(ju)有伙(huo)伴關系(xi)的(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商叁與(yu)(yu)新產(chan)(chan)品開發小(xiao)組(zu)(zu)。新產(chan)(chan)品開發小(xiao)組(zu)(zu)對供(gong)(gong)(gong)應(ying)商提出(chu)性能規格(ge)的(de)要(yao)求，借(jie)助(zhu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商的(de)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)來達到(dao)降低(di)成本的(de)目(mu)的(de)。
6、杠(gang)桿采購(gou)：將各事業(ye)(ye)部或不同部門(men)的需求(qiu)集中(zhong)擴(kuo)大采購(gou)，而增加議價(jia)空間的方(fang)式為之(zhi)。避免各自采購(gou)，造成組織內不同事業(ye)(ye)單位，向同一個供應商采購(gou)相同零件，卻價(jia)格不同。
7、聯合采(cai)(cai)購(gou)：統計各不同采(cai)(cai)購(gou)企業(ye)的(de)需求量，以獲得(de)較好(hao)的(de)數量折扣價格。應運而起的(de)新(xin)興(xing)行業(ye)有第(di)三者采(cai)(cai)購(gou)，專門替(ti)那些(xie)需求量不大(da)的(de)企業(ye)單位服務。
8. 為便利(li)(li)采購而設計：在產品的(de)設計階段，利(li)(li)用協辦廠的(de)標準流程與(yu)技術，以及使用工業標準零件，方便原物料(liao)取得的(de)便利(li)(li)性。
9. 價(jia)格與成本(ben)分(fen)析：這是專業采(cai)購(gou)的基本(ben)工(gong)具，了解(jie)(jie)成本(ben)結構的基本(ben)要素(su)，如(ru)果采(cai)購(gou)不了解(jie)(jie)所(suo)買(mai)物(wu)品的成本(ben)結構，就不能(neng)算是了解(jie)(jie)所(suo)買(mai)的物(wu)品是否為公平合理的價(jia)格。
10. 標(biao)準化：實施規格的(de)標(biao)準化，降(jiang)低訂制專案的(de)數目，以規模經濟(ji)量，達到降(jiang)低制造成本的(de)目的(de)。企(qi)業(ye)應擴(kuo)大標(biao)準化的(de)范圍至作業(ye)程序(xu)。
四、降低(di)商(shang)品成本的方法(fa)和手段
1、通過付款條款的選(xuan)擇降低采購成本(ben)。如果企業資(zi)金(jin)充裕，可采用現金(jin)交易或貨到付款的方式(shi)，這(zhe)樣(yang)往往能(neng)帶(dai)來(lai)較大的價格折扣。
2、把握價格變(bian)(bian)動的(de)時機(ji)。價格會經常隨(sui)著季節、市場供求(qiu)情況而變(bian)(bian)動，因(yin)此，采(cai)購人員應(ying)注(zhu)意(yi)價格變(bian)(bian)動的(de)規(gui)律，把握好采(cai)購時機(ji)。
3、選擇(ze)信譽佳的(de)供(gong)應商(shang)并與其簽訂(ding)長(chang)期合同。與誠實、講信譽的(de)供(gong)應商(shang)合作不(bu)僅能保證供(gong)貨(huo)的(de)質量、及時的(de)交貨(huo)，還可得到其付款方式及價格(ge)的(de)關照，特別是與其簽訂(ding)長(chang)期的(de)合同，往往能得到更(geng)多的(de)優惠(hui)。
4、充(chong)(chong)分進行市場(chang)調查(cha)和(he)(he)信息收(shou)集。充(chong)(chong)分注意對(dui)采購(gou)市場(chang)的(de)調查(cha)和(he)(he)信息的(de)收(shou)集、整(zheng)理，對(dui)供應(ying)商的(de)產品成(cheng)本或服務狀況要有所(suo)了(le)解，只(zhi)有這樣，才(cai)(cai)能充(chong)(chong)分了(le)解市場(chang)的(de)狀況和(he)(he)價(jia)格的(de)走勢，才(cai)(cai)能在價(jia)格談(tan)判中使自己處于有利地位。
總之(zhi)，要與供應商建立(li)長期合(he)作伙(huo)伴關系(xi)，達到雙贏的(de)局面(mian)，才能保證企(qi)業在激烈的(de)市場競爭中(zhong)不斷發展壯大。
五、降低(di)采(cai)購成本的策略
1、轉(zhuan)變觀念：變成本中心為利潤(run)中心
很多企業原材(cai)料成(cheng)本(ben)占(zhan)總成(cheng)本(ben)的(de)(de)60-70%，因此采(cai)購成(cheng)本(ben)是最(zui)重要的(de)(de)成(cheng)本(ben)，也是每(mei)年降低成(cheng)本(ben)的(de)(de)重點(dian)部門。
不論(lun)是松(song)下、通(tong)用汽等老牌企(qi)業，還(huan)是戴爾、惠普等新(xin)興企(qi)業，都打造(zao)了強大(da)的采購(gou)部門和完善精(jing)密的采購(gou)制度(du)。
收入成(cheng)本(ben)=利潤。
也就是(shi)說(shuo)在收(shou)入不變的情況(kuang)下，降低成本(ben)就意味著增加利潤。所(suo)以我(wo)們完全有理(li)由認(ren)為采購部(bu)門也是(shi)一個利潤中心。
2、不斷開發供(gong)貨商，營造競爭局面
應不斷(duan)開發新的、更有(you)威脅的供(gong)貨商，讓它像鯰魚(yu)激活沙丁魚(yu)一樣，在供(gong)貨商之間(jian)營造彼此競爭的氛圍。
福(fu)特汽車發展供(gong)(gong)貨(huo)商(shang)的(de)方式是(shi)(shi)：先粗選，在眾(zhong)多供(gong)(gong)貨(huo)商(shang)中(zhong)(zhong)根據(ju)其硬件設施(shi)、技術力量、環境標(biao)(biao)準等指標(biao)(biao)，排除肯(ken)定不合格的(de)一部(bu)分。通過粗選的(de)企業可(ke)以參加福(fu)特采購的(de)正式招標(biao)(biao)，中(zhong)(zhong)標(biao)(biao)者并不總是(shi)(shi)報價*的(de)，主要標(biao)(biao)準是(shi)(shi)報價的(de)可(ke)行性。供(gong)(gong)貨(huo)商(shang)中(zhong)(zhong)標(biao)(biao)后，按照福(fu)特的(de)要求(qiu)進行供(gong)(gong)貨(huo)。每次(ci)招標(biao)(biao)，都經常有(you)新面(mian)孔出現。
主要商(shang)品(pin)、材料的供貨商(shang)應(ying)有3家(jia)以上，而(er)且每年應(ying)至少再發(fa)展一家(jia)。
3、向供(gong)應商要利潤
格蘭仕(shi)總裁(cai)梁(liang)慶德認為，采購人員與對方談判(pan)時最有效(xiao)的(de)(de)(de)一種(zhong)武器是(shi)了(le)解供(gong)應方的(de)(de)(de)合理成本水平(ping)。為了(le)培養(yang)采購人員的(de)(de)(de)這種(zhong)能力，格蘭仕(shi)物資供(gong)應部把市場上(shang)各種(zhong)同類產品(pin)都找(zhao)來(lai)，分析*多少成本能做(zuo)出這個產品(pin)。對手電筒(tong)的(de)(de)(de)一次(ci)分析給了(le)大家(jia)最深的(de)(de)(de)印象，*2.5元可以(yi)做(zuo)出市場上(shang)賣10元左(zuo)右的(de)(de)(de)手電筒(tong)。
與沃(wo)爾瑪(ma)打交(jiao)道的(de)(de)供貨商(shang)，大多(duo)對沃(wo)爾瑪(ma)又(you)愛又(you)恨(hen)(hen)。愛的(de)(de)是(shi)商(shang)品進了(le)沃(wo)爾瑪(ma)一(yi)定好銷(xiao)，恨(hen)(hen)的(de)(de)是(shi)沃(wo)爾瑪(ma)對供貨商(shang)的(de)(de)成本極(ji)為清楚(chu)，他們的(de)(de)利潤率被(bei)壓在一(yi)個較(jiao)低的(de)(de)水(shui)平上。
4、與供貨商(shang)共贏
與供貨商合作，謀取共贏是有遠見的企業。如果只顧(gu)自(zi)己的利益，將被供貨商拋(pao)棄。
格(ge)蘭仕(shi)注重誠(cheng)信，在(zai)付(fu)款條件(jian)方(fang)面(mian)堅決遵守45天付(fu)款期(qi)的(de)規定，到期(qi)自動付(fu)款。佛(fo)山方(fang)普公(gong)司從1993年開(kai)始就給格(ge)蘭仕(shi)供貨，老(lao)總的(de)體會(hui)是，“給格(ge)蘭仕(shi)供貨壓(ya)力(li)很(hen)大，每年都要(yao)降，自己必須(xu)主動才能跟(gen)(gen)上他們的(de)要(yao)求(qiu)”。但(dan)是他非常開(kai)心(xin)，因為給格(ge)蘭仕(shi)供貨不(bu)用搞“公(gong)關”，“這一點我最不(bu)擅長，而他們（格(ge)蘭仕(shi)采購業務(wu)人員）最不(bu)愿意(yi)供應商跟(gen)(gen)他們搞關系”。
格蘭仕的物資供應(ying)部門與供應(ying)商(shang)一(yi)起對降(jiang)低(di)零(ling)部件成本(ben)的方(fang)案進行探討(tao)，積極幫助供應(ying)商(shang)降(jiang)低(di)成本(ben)。
5、招標比價(jia)技巧
和記黃埔(pu)規(gui)定：所有采購(gou)(gou)都要通過招標進行。3000元(yuan)以(yi)上的采購(gou)(gou)必須有3家(jia)以(yi)上的競(jing)標，5000元(yuan)以(yi)上的采購(gou)(gou)必須有5家(jia)以(yi)上，招標比價以(yi)后(hou)，采購(gou)(gou)員可(ke)以(yi)初(chu)步定價。但采購(gou)(gou)員定的不算數(shu)，還要經過公(gong)司內的專家(jia)審計。
審(shen)計專(zhuan)家日常建有采購成(cheng)本的(de)數據(ju)庫(ku)，數據(ju)庫(ku)中包括眾多廠(chang)商的(de)同類產品(pin)的(de)市(shi)場價(jia)、成(cheng)本構成(cheng)等數據(ju)，如果數據(ju)不完(wan)整(zheng)，還要進行廣泛詢價(jia)。
招(zhao)標比價的另一個技巧是：投標書上(shang)必須(xu)把各項成(cheng)本(ben)單列，而不是只要一個總價。
6、管好采購(gou)員
要(yao)讓拿回扣等腐敗現象，在(zai)企業沒有生存的空(kong)間。供應部經理可以在(zai)雙方合(he)作(zuo)開始前就(jiu)直接拜(bai)訪對方高層，就(jiu)向供應商的高層表明“陽(yang)光下(xia)交易(yi)”的堅定(ding)決心(xin)。
對采(cai)購(gou)人員的(de)素質要(yao)求(qiu)是：讓對手充分地感到你的(de)誠意；對非常有把(ba)握的(de)事情不要(yao)承諾；少說(shuo)多聽，以(yi)靜止動；多問多聽對方陳述和要(yao)求(qiu)，然后再尋求(qiu)突破。
告訴采購人員，我(wo)們的(de)企(qi)業(ye)一個有(you)長遠發展前途的(de)企(qi)業(ye)，員工在(zai)企(qi)業(ye)里要(yao)有(you)長遠的(de)計(ji)劃，不要(yao)因為做“拿回(hui)扣(kou)”之類的(de)短期行為而失去了在(zai)企(qi)業(ye)長期的(de)發展機會(hui)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1115.html
