由(you)于企業(ye)運營(ying)過程中，舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險(xian)存(cun)在于經營(ying)過程中的(de)各個(ge)環(huan)節：投資、財務(wu)、采購(gou)、銷(xiao)售、物(wu)流則是舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險(xian)的(de)高發(fa)區(qu)。不同行業(ye)、不同產品、不同的(de)管理模式或(huo)企業(ye)文化(hua)以(yi)及(ji)不同時期的(de)舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險(xian)在各個(ge)業(ye)務(wu)循環(huan)中的(de)發(fa)生(sheng)強度(du)也各不相同。簡言之，舞(wu)弊(bi)(bi)風(feng)險(xian)在各個(ge)業(ye)務(wu)環(huan)節中的(de)發(fa)生(sheng)幾率會(hui)不斷變化(hua)和轉(zhuan)移。
長期(qi)以(yi)來(lai)，財務(wu)(wu)和投資業(ye)務(wu)(wu)歷來(lai)是舞(wu)弊風險的(de)(de)(de)高(gao)發區；當(dang)企業(ye)從計劃經濟向市(shi)場(chang)經濟轉(zhuan)化的(de)(de)(de)過程中(zhong)，采(cai)購(gou)環(huan)節(jie)(jie)也變成了舞(wu)弊風險的(de)(de)(de)高(gao)發區。但是，隨著管(guan)理(li)(li)者對(dui)財務(wu)(wu)、投資以(yi)及采(cai)購(gou)管(guan)理(li)(li)環(huan)節(jie)(jie)的(de)(de)(de)控制(zhi)(zhi)力(li)度的(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)加強(qiang)，以(yi)及一些企業(ye)在預(yu)防采(cai)購(gou)舞(wu)弊風險方面所采(cai)取的(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)措(cuo)施，已經迫使相當(dang)多的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)只能從加強(qiang)內部(bu)管(guan)理(li)(li)降(jiang)低生(sheng)產成本，同時提(ti)高(gao)產品質(zhi)量進(jin)而(er)提(ti)高(gao)產品市(shi)場(chang)競(jing)爭力(li)來(lai)占領和鞏固市(shi)場(chang)。采(cai)購(gou)環(huan)節(jie)(jie)上的(de)(de)(de)舞(wu)弊風險也因此(ci)逐步(bu)得到控制(zhi)(zhi)。根據筆(bi)者長期(qi)從事內部(bu)審(shen)計的(de)(de)(de)經驗來(lai)看(kan)，目前形勢(shi)下(xia)，特別是制(zhi)(zhi)造行業(ye)中(zhong)的(de)(de)(de)舞(wu)弊風險開始向銷售環(huan)節(jie)(jie)轉(zhuan)化。
眾所(suo)周知，當企(qi)業(ye)(ye)在產品高度同質化且市(shi)場(chang)(chang)競爭激烈的(de)(de)條件下，要實現其經營(ying)目標，銷售(shou)環節的(de)(de)關鍵作(zuo)用越來越明顯。擴大市(shi)場(chang)(chang)占有(you)率、提高銷售(shou)額是降低(di)成本的(de)(de)主要途徑(jing)。所(suo)有(you)的(de)(de)投(tou)資戰(zhan)略分析以及企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)年度財務計劃無不從確定市(shi)場(chang)(chang)銷售(shou)預測開始。企(qi)業(ye)(ye)運營(ying)管(guan)理者都(dou)非常清楚，沒(mei)有(you)銷售(shou)就(jiu)沒(mei)有(you)生產經營(ying)，銷售(shou)是企(qi)業(ye)(ye)運營(ying)的(de)(de)龍頭。因(yin)此，所(suo)有(you)企(qi)業(ye)(ye)無不對銷售(shou)和市(shi)場(chang)(chang)開發(fa)給予極大的(de)(de)關注。專業(ye)(ye)銷售(shou)人員的(de)(de)“市(shi)場(chang)(chang)行情”也一(yi)直持續看(kan)漲。
而從企(qi)(qi)業(ye)風(feng)險分析的角度來看，挑戰、機(ji)會和風(feng)險始終是并存(cun)的事物。銷售-收(shou)款(kuan)已經(jing)成為(wei)企(qi)(qi)業(ye)管理(li)中(zhong)非常復雜而且比較難控制(zhi)(zhi)的業(ye)務環(huan)節，其(qi)發生舞(wu)弊風(feng)險的幾率也在不斷增加。如(ru)何有(you)效控制(zhi)(zhi)銷售-收(shou)款(kuan)循(xun)環(huan)中(zhong)的舞(wu)弊風(feng)險正成為(wei)企(qi)(qi)業(ye)內部控制(zhi)(zhi)管理(li)關(guan)注的焦點(dian)。
在(zai)制造行(xing)業(ye)中(zhong)(zhong)，銷(xiao)售與收款(kuan)循環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)主要(yao)可以分(fen)成6和環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)，分(fen)別是：市場推廣、銷(xiao)售合(he)同(tong)談判(pan)和簽訂、客戶服務、發貨、應收賬款(kuan)確定(ding)、收款(kuan)。和采(cai)購業(ye)務循環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)一樣，這6各環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)中(zhong)(zhong)每個都(dou)有其關鍵(jian)控制點。除此之外(wai)，貫穿始終的(de)還有企(qi)業(ye)內(nei)部計算機網絡系統。以下筆(bi)者將就預(yu)防各個業(ye)務環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)中(zhong)(zhong)存(cun)在(zai)的(de)舞弊風險的(de)主要(yao)措施(shi)和方(fang)法進行(xing)探討。需要(yao)說明的(de)是，銷(xiao)售-收款(kuan)循環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)中(zhong)(zhong)許(xu)多控制措施(shi)和采(cai)購-付款(kuan)循環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)有相同(tong)之處(chu)。
組織牽制(zhi)法
組織(zhi)牽制(zhi)(zhi)法適用(yong)(yong)(yong)于預(yu)防企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)所有業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)環(huan)節(jie)的舞弊風(feng)險(xian)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)-收(shou)(shou)款(kuan)(kuan)循(xun)(xun)環(huan)也不例(li)外。過(guo)去(qu)長期(qi)以來，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)-收(shou)(shou)款(kuan)(kuan)循(xun)(xun)環(huan)過(guo)程(cheng)一(yi)直由(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)部(bu)獨立負(fu)(fu)責(ze)，這種(zhong)*控制(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)-收(shou)(shou)款(kuan)(kuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的好(hao)處是(shi)能(neng)夠提高工作效率。但是(shi)，同時也增加了(le)潛在的舞弊風(feng)險(xian)。比(bi)如(ru)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)出賣企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)信(xin)(xin)息資料，制(zhi)(zhi)造虛假銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)冒領(ling)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)提成獎勵，侵吞市(shi)場推廣費，自(zi)己開(kai)公司銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)本(ben)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)和(he)(he)競(jing)爭對手的產品，參與制(zhi)(zhi)造仿冒本(ben)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)產品，貪污挪用(yong)(yong)(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)貨款(kuan)(kuan)以及(ji)濫用(yong)(yong)(yong)公關(guan)交際費用(yong)(yong)(yong)等(deng)等(deng)。為了(le)預(yu)防這些(xie)問題，許多具有一(yi)定規模的企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)紛(fen)紛(fen)將銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)-收(shou)(shou)款(kuan)(kuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)循(xun)(xun)環(huan)中(zhong)的業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)環(huan)節(jie)進行拆分。例(li)如(ru)，將前期(qi)的市(shi)場拓(tuo)展(zhan)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)合(he)同簽訂定、客(ke)(ke)戶信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)評估(gu)以及(ji)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)后服務(wu)(wu)(wu)(wu)進行分割；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)主(zhu)要集中(zhong)在市(shi)場拓(tuo)展(zhan)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)合(he)同簽訂；客(ke)(ke)戶服務(wu)(wu)(wu)(wu)由(you)質(zhi)量管(guan)理部(bu)負(fu)(fu)責(ze)；信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)評估(gu)則(ze)由(you)獨立的信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)管(guan)理部(bu)或(huo)財務(wu)(wu)(wu)(wu)部(bu)信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)管(guan)理人員(yuan)負(fu)(fu)責(ze)；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)發貨則(ze)由(you)物流(liu)部(bu)組織(zhi)安排；貨款(kuan)(kuan)回(hui)收(shou)(shou)則(ze)由(you)財務(wu)(wu)(wu)(wu)部(bu)為主(zhu)負(fu)(fu)責(ze)辦理等(deng)等(deng)。
實踐證明(ming)，這(zhe)種業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)拆(chai)分的(de)(de)(de)(de)辦法，雖然(ran)一開始也許只是(shi)為(wei)了(le)強化(hua)對(dui)市場(chang)營銷或客(ke)戶服務(wu)(wu)(wu)(wu)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理力(li)度(du)，例如(ru)企(qi)業(ye)(ye)(ye)質(zhi)量(liang)管(guan)理體(ti)系(xi)中(zhong)制(zhi)(zhi)定的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶服務(wu)(wu)(wu)(wu)質(zhi)量(liang)標準，但客(ke)觀(guan)上(shang)卻將質(zhi)量(liang)管(guan)理部門的(de)(de)(de)(de)控(kong)制(zhi)(zhi)觸(chu)角(jiao)延伸到了(le)銷售(shou)領域(yu)，起(qi)到了(le)組織牽制(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)作用。以(yi)下在介紹預(yu)防銷售(shou)舞弊風險中(zhong)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)員將泛指(zhi)從事(shi)市場(chang)營銷、銷售(shou)合同審核簽訂、客(ke)戶服務(wu)(wu)(wu)(wu)、對(dui)外發貨(huo)等各個環節的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)員。這(zhe)些銷售(shou)環節的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)員可能隸屬(shu)不同的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)部門。
利益沖突(tu)回避法(fa)
預防潛(qian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突是(shi)現代企(qi)(qi)業(ye)(ye)內部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)控(kong)(kong)制的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)組成部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)分(fen)，利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突回避在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售-收款循環的(de)(de)(de)(de)各個(ge)環節都具有非常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)意義(yi)。利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突可以(yi)分(fen)為內部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突和(he)(he)(he)(he)外(wai)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突兩部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)分(fen)。潛(qian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)內部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)主(zhu)要(yao)是(shi)指(zhi)相關(guan)(guan)(guan)(guan)利(li)(li)益(yi)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)者同(tong)在(zai)(zai)一個(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)內部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)工作(zuo)。這里包(bao)括具有直接(jie)血緣關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)或(huo)重(zhong)(zhong)大(da)特種厲害(hai)關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)親(qin)屬(shu)、戀人(ren)。這些(xie)員工處于(yu)相互監督(du)審批管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)(de)不同(tong)崗位(wei)。典型的(de)(de)(de)(de)案例如夫(fu)妻兩人(ren)分(fen)別擔任出納和(he)(he)(he)(he)記(ji)賬工作(zuo)，或(huo)者銷(xiao)(xiao)售部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)經理和(he)(he)(he)(he)銷(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)務(wu)員職(zhi)務(wu)等等。潛(qian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)外(wai)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)則(ze)(ze)指(zhi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員和(he)(he)(he)(he)客戶單位(wei)、競爭對手單位(wei)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員或(huo)負責(ze)人(ren)存(cun)在(zai)(zai)親(qin)屬(shu)血緣關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)。利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突回避是(shi)控(kong)(kong)制產生舞(wu)弊(bi)風險的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)措(cuo)施。企(qi)(qi)業(ye)(ye)內控(kong)(kong)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)和(he)(he)(he)(he)人(ren)事行(xing)政管(guan)(guan)理部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)，應當定期對所有敏感崗位(wei)包(bao)括銷(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)務(wu)環節的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員進行(xing)利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突調(diao)查。對于(yu)存(cun)在(zai)(zai)潛(qian)在(zai)(zai)利(li)(li)益(yi)沖(chong)(chong)突關(guan)(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)員工有責(ze)任和(he)(he)(he)(he)義(yi)務(wu)向主(zhu)管(guan)(guan)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)和(he)(he)(he)(he)上級(ji)報告。主(zhu)管(guan)(guan)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)門(men)和(he)(he)(he)(he)上級(ji)則(ze)(ze)應當對潛(qian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)風險進行(xing)評估后，根據實(shi)際情況做出必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)(de)調(diao)整安排。
員工自(zi)律(lv)聲明
和(he)企業采購業務人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)一樣，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業務人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)作為敏感崗位職工也應當(dang)簽(qian)署員(yuan)(yuan)(yuan)工自(zi)律聲明。此外，企業還應當(dang)制定銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)保證(zheng)(zheng)書。該(gai)保證(zheng)(zheng)書主要針對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)特別(bie)設計。這里包(bao)括：承諾遵守(shou)公司內控管理政策，遵守(shou)和(he)客(ke)戶(hu)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代理商和(he)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的交往原則(ze)，遵守(shou)信息(xi)發布規矩(ju)，填寫銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)工作日志等。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)特別(bie)要對違反(fan)申明承諾后的公司處(chu)(chu)罰事先做出(chu)接受(shou)承諾。以保證(zheng)(zheng)企業發現銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)違反(fan)職業道德(de)后能夠及時(shi)做出(chu)有效(xiao)的處(chu)(chu)罰。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)保證(zheng)(zheng)書對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)-收款業務中的各業務環節(jie)都具有預(yu)防舞(wu)弊(bi)風險的作用。
員工(gong)行(xing)為守(shou)則(ze)
在(zai)(zai)跨國公(gong)司(si)中，企(qi)業(ye)通(tong)常會在(zai)(zai)內部制定一套(tao)針對(dui)全體(ti)員工(gong)工(gong)作(zuo)行為(wei)的(de)規(gui)范，或(huo)者叫(jiao)員工(gong)行為(wei)守則。其中的(de)一部分(fen)如：贈送(song)禮品政策和(he)公(gong)共關系(xi)處(chu)理規(gui)定中，都(dou)會明(ming)確(que)規(gui)定禁止員工(gong)接受各種(zhong)形(xing)式的(de)商業(ye)賄(hui)(hui)(hui)賂(lu)或(huo)這對(dui)政府官員施(shi)行商業(ye)賄(hui)(hui)(hui)賂(lu)。企(qi)業(ye)員工(gong)行為(wei)守則對(dui)預(yu)防(fang)銷售-收款(kuan)業(ye)務循環中的(de)舞弊風(feng)險，特別(bie)是對(dui)于凈(jing)化(hua)目(mu)前市(shi)(shi)場(chang)交易，預(yu)防(fang)商業(ye)賄(hui)(hui)(hui)賂(lu)都(dou)具有特別(bie)作(zuo)用(yong)。當(dang)(dang)一個企(qi)業(ye)在(zai)(zai)抱怨競爭(zheng)對(dui)手采用(yong)不正(zheng)當(dang)(dang)方(fang)式搶(qiang)占市(shi)(shi)場(chang)時，是否(fou)也應(ying)當(dang)(dang)檢視自己(ji)是否(fou)也同樣在(zai)(zai)施(shi)行這些不正(zheng)當(dang)(dang)的(de)競爭(zheng)手段(duan)？凈(jing)化(hua)市(shi)(shi)場(chang)，預(yu)防(fang)商業(ye)賄(hui)(hui)(hui)賂(lu)需要依靠全體(ti)市(shi)(shi)場(chang)參(can)與者的(de)共同努力。
銷售人員(yuan)工作日志
這(zhe)是正(zheng)對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)工(gong)作(zuo)特點(dian)設計的(de)(de)(de)一套最關鍵的(de)(de)(de)控制措施。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)和其他業(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)有(you)一個重大的(de)(de)(de)區別(bie)，那就是點(dian)多面廣，頻繁出差或長期(qi)駐外工(gong)作(zuo)遠離辦公現場。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)壓力普遍較大，也(ye)非常(chang)辛苦。為了鼓勵銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)積極拓展市場，為客戶(hu)提(ti)供良好(hao)的(de)(de)(de)售(shou)(shou)后(hou)服務(wu)，許多企(qi)(qi)業(ye)均會給(gei)予各(ge)種不同(tong)的(de)(de)(de)優惠政策(ce)。但是，也(ye)正(zheng)因(yin)為具有(you)這(zhe)些特點(dian)，企(qi)(qi)業(ye)也(ye)最容易對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)失去有(you)效的(de)(de)(de)監督(du)和控制。事實上，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務(wu)人員(yuan)(yuan)已經成(cheng)為企(qi)(qi)業(ye)最難管理的(de)(de)(de)一個特殊團隊。
為此，一(yi)些企業甚至放(fang)棄了對(dui)銷售業務人員(yuan)的控制，反正(zheng)只要(yao)完成預定(ding)的銷售目(mu)標和費用指(zhi)標后，銷售人員(yuan)干(gan)什么企業也不管(guan)。這種管(guan)理方法(fa)的一(yi)個副作用就是(shi)銷售業務人員(yuan)容易和客(ke)戶或競爭對(dui)手勾結(jie)，做出損害公司利益(yi)的事(shi)情。
有些(xie)企(qi)業(ye)(ye)(ye)或者干脆將銷售業(ye)(ye)(ye)務包括售后維(wei)修(xiu)(xiu)服務都委托第三(san)(san)(san)方(fang)貿易(yi)公(gong)司和專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)維(wei)修(xiu)(xiu)公(gong)司去(qu)做(zuo)(zuo)，大多數家(jia)電行業(ye)(ye)(ye)即(ji)是顯見的(de)(de)(de)例子(zi)。這樣做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)好(hao)處是充分利(li)用第三(san)(san)(san)方(fang)的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷能力(li)和維(wei)修(xiu)(xiu)技(ji)術力(li)量，便(bian)于集(ji)中精力(li)做(zuo)(zuo)好(hao)產品(pin)質(zhi)量和提高生產效率。但是，其缺(que)陷也非常(chang)明顯，這些(xie)第三(san)(san)(san)方(fang)貿易(yi)公(gong)司和維(wei)修(xiu)(xiu)公(gong)司將控(kong)制(zhi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)整個(ge)銷售渠道。
還有一些(xie)制(zhi)造企業(ye)(ye)(ye)為了(le)維(wei)(wei)護企業(ye)(ye)(ye)的(de)銷售(shou)渠道，繼續維(wei)(wei)持自(zi)己(ji)的(de)銷售(shou)隊伍并對銷售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)制(zhi)定(ding)了(le)一套(tao)嚴密(mi)的(de)管理程序(xu)。其中的(de)一個(ge)比較有效的(de)措施就是制(zhi)度規定(ding)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)必須填寫(xie)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)日(ri)(ri)(ri)志(zhi)，簡稱“工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)日(ri)(ri)(ri)志(zhi)”。采用工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)日(ri)(ri)(ri)志(zhi)管理的(de)企業(ye)(ye)(ye)，首先(xian)應當(dang)(dang)在(zai)(zai)銷售(shou)管理程序(xu)中具體(ti)規定(ding)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)日(ri)(ri)(ri)志(zhi)的(de)基本格式和填寫(xie)要求。當(dang)(dang)駐外(wai)銷售(shou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)嚴格按(an)照日(ri)(ri)(ri)志(zhi)規定(ding)填寫(xie)其每天的(de)具體(ti)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)內容后，一方面業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)自(zi)己(ji)可以及時(shi)回顧總結(jie)日(ri)(ri)(ri)常工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，妥善安排每天的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)計劃，規范自(zi)己(ji)的(de)在(zai)(zai)外(wai)行為，另一方面其銷售(shou)主管可以有效檢查和驗證(zheng)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)在(zai)(zai)外(wai)活動的(de)具體(ti)細節。銷售(shou)主管和財務(wu)部主管在(zai)(zai)審批(pi)業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)費用報銷單據時(shi)也多(duo)了(le)一個(ge)輔助驗證(zheng)的(de)依據。
上期以及本文將(jiang)要列出的預防(fang)(fang)銷(xiao)售舞(wu)弊風險的管理措(cuo)施(shi)只是(shi)一部分。筆者(zhe)相信(xin)國內的許多(duo)企業(ye)根據自身(shen)特點另外還有更多(duo)更好的預防(fang)(fang)措(cuo)施(shi)。但是(shi)根據經驗(yan)來看，各(ge)種(zhong)方法和措(cuo)施(shi)中沒(mei)有那個(ge)方法是(shi)*有效的，各(ge)個(ge)企業(ye)應當根據本企業(ye)自身(shen)的實際情況配伍使用。
建立客戶信用評估和控(kong)制(zhi)機制(zhi)
在簽(qian)訂銷售合同以及辦理(li)銷售發貨(huo)的(de)業(ye)務(wu)(wu)環節中，一個非常重要的(de)控(kong)制環節就是客(ke)戶信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)評估。過去由于企(qi)業(ye)對客(ke)戶信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)評估不重視，為了占領(ling)市場盲目擴大客(ke)戶源(yuan)，為日后銷售收款埋下了巨(ju)大的(de)隱患。一些(xie)銷售業(ye)務(wu)(wu)人員更是利用(yong)(yong)(yong)企(qi)業(ye)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)的(de)漏洞(dong)，冒險(xian)向不該(gai)發貨(huo)的(de)“特殊客(ke)戶”大量(liang)發貨(huo)，導致企(qi)業(ye)出現巨(ju)額的(de)壞(huai)賬(zhang)損(sun)失(shi)。這(zhe)就是業(ye)務(wu)(wu)人員舞弊活(huo)動的(de)后果(guo)。為此(ci)，規模到了一定程度的(de)成(cheng)熟(shu)企(qi)業(ye)紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)建(jian)立了客(ke)戶信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)評估控(kong)制程序并(bing)建(jian)立了獨立與銷售部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)的(de)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)部(bu)(bu)(bu)。當銷售業(ye)務(wu)(wu)人員和(he)客(ke)戶談判簽(qian)訂銷售合同前(qian)(qian)，必(bi)須(xu)事先(xian)經(jing)(jing)過信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)的(de)調(diao)查和(he)風險(xian)評估。銷售部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)提出的(de)賒銷額度，事先(xian)也必(bi)須(xu)獲得信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)的(de)審核并(bing)經(jing)(jing)過主管(guan)(guan)副總或總經(jing)(jing)理(li)的(de)批(pi)(pi)準。當銷售業(ye)務(wu)(wu)人員向物流部(bu)(bu)(bu)提出發貨(huo)申請前(qian)(qian)，必(bi)須(xu)經(jing)(jing)過信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)部(bu)(bu)(bu)的(de)核查，確保(bao)發貨(huo)額度控(kong)制在已(yi)經(jing)(jing)批(pi)(pi)準的(de)賒銷限(xian)額之內。信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)有權(quan)根據客(ke)戶的(de)資信(xin)(xin)(xin)情(qing)況(kuang)(kuang)和(he)過去的(de)付款情(qing)況(kuang)(kuang)拒絕批(pi)(pi)準銷售發貨(huo)申請。
實踐證明，有(you)效的信(xin)(xin)用控制可以極大地預(yu)防(fang)銷售業(ye)務中的舞弊風險(xian)。鑒于(yu)客戶信(xin)(xin)用評(ping)估(gu)和控制是(shi)預(yu)防(fang)壞賬損失(shi)風險(xian)的專(zhuan)業(ye)的管理(li)領域，國際國內已(yi)經成立(li)了(le)(le)眾多的信(xin)(xin)用管理(li)公司從事幫助(zhu)企業(ye)控制信(xin)(xin)用風險(xian)。一些專(zhuan)業(ye)的保(bao)險(xian)公司也(ye)推出了(le)(le)信(xin)(xin)用保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)。
筆(bi)者(zhe)在(zai)過(guo)去介紹保(bao)險(xian)(xian)與內控(kong)的關(guan)系，預防(fang)銷售-收款循(xun)環業務(wu)中的舞弊風險(xian)(xian)同樣(yang)也離不開保(bao)險(xian)(xian)。目前與此最直接的相關(guan)保(bao)險(xian)(xian)有(you)三個：雇員忠誠保(bao)險(xian)(xian)、信用(yong)保(bao)險(xian)(xian)和產品質量保(bao)險(xian)(xian)（包括產品責(ze)任險(xian)(xian)、產品召回保(bao)險(xian)(xian)）。
有(you)關(guan)雇(gu)員忠誠保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)在(zai)預防企業(ye)雇(gu)員舞弊活動(dong)(dong)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)作用(yong)已經(jing)做過介紹，這里不再重復。本文將(jiang)主(zhu)要(yao)介紹信(xin)(xin)用(yong)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)和產(chan)(chan)品責任保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)。所謂(wei)信(xin)(xin)用(yong)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)就(jiu)是企業(ye)為(wei)防范因賒銷方(fang)式(shi)造成(cheng)到(dao)期應收賬款(kuan)未能收回(hui)所造成(cheng)的(de)(de)(de)(de)損失向保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司投保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)，一旦損失產(chan)(chan)生(sheng)，由保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司根據(ju)(ju)事先約定的(de)(de)(de)(de)條件承擔賠(pei)償責任。在(zai)這里，保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)合(he)同(tong)中(zhong)將(jiang)會(hui)對有(you)關(guan)信(xin)(xin)用(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)和損失索賠(pei)的(de)(de)(de)(de)依據(ju)(ju)提(ti)出嚴(yan)密的(de)(de)(de)(de)規定。例如，有(you)關(guan)潛在(zai)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)資(zi)信(xin)(xin)調查和賒銷額度確(que)定，應收賬款(kuan)的(de)(de)(de)(de)周轉天數(shu)規定，壞(huai)賬發(fa)生(sheng)后(hou)的(de)(de)(de)(de)追償權轉移等，都需要(yao)逐項明確(que)。購買了這個(ge)(ge)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)，在(zai)開發(fa)新客(ke)戶并(bing)決定授信(xin)(xin)額度前也需要(yao)得到(dao)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司的(de)(de)(de)(de)核準。保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司將(jiang)利(li)(li)用(yong)其積累的(de)(de)(de)(de)龐大的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶信(xin)(xin)用(yong)資(zi)料(liao)為(wei)企業(ye)提(ti)供相(xiang)關(guan)信(xin)(xin)息。如果(guo)企業(ye)想在(zai)發(fa)生(sheng)損失事故后(hou)順利(li)(li)得到(dao)保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司的(de)(de)(de)(de)賠(pei)償，則事先必(bi)須對信(xin)(xin)用(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)和應收賬款(kuan)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)制定具體的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)程序，并(bing)收集各種(zhong)相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)有(you)效證(zheng)據(ju)(ju)。保(bao)(bao)(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公司也將(jiang)對企業(ye)的(de)(de)(de)(de)相(xiang)關(guan)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)活動(dong)(dong)以(yi)及提(ti)交(jiao)的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)資(zi)料(liao)進行審核。這樣，等于(yu)引進了一個(ge)(ge)嚴(yan)格的(de)(de)(de)(de)第三方(fang)對企業(ye)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)進行監督。
產(chan)品(pin)(pin)責任險(xian)(xian)(xian)則是企業銷(xiao)售的商品(pin)(pin)由于質量(liang)問題導致使用(yong)(yong)者受到人身傷害或(huo)其他(ta)經濟損(sun)失后(hou)，由保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)提供損(sun)失賠償。其他(ta)產(chan)品(pin)(pin)責任險(xian)(xian)(xian)還包(bao)括(kuo)產(chan)品(pin)(pin)質量(liang)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)、產(chan)品(pin)(pin)召回保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)也屬于這類保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)。由于發生產(chan)品(pin)(pin)質量(liang)事(shi)故(gu)或(huo)造成(cheng)使用(yong)(yong)者的人身傷亡事(shi)故(gu)后(hou)，如果企業要向保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)提出索(suo)賠申(shen)請時都(dou)需(xu)要提供相應的證據記錄。因(yin)此(ci)，保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)在(zai)這些業務環節上也無(wu)形中(zhong)對企業起到了一(yi)個(ge)外部監督的作用(yong)(yong)。筆者認為，購買信用(yong)(yong)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)和產(chan)品(pin)(pin)質量(liang)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)等(deng)是預防銷(xiao)售-收款業務循環中(zhong)的潛在(zai)風(feng)險(xian)(xian)(xian)的一(yi)個(ge)重要手段。
建立集中銷售模式
對于許多(duo)終端消費品(pin)的(de)(de)(de)(de)制(zhi)造商(shang)來說，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)外(wai)包(bao)(bao)(bao)其實(shi)也是一(yi)個(ge)預防舞(wu)弊風險的(de)(de)(de)(de)重要(yao)措施。事先選擇(ze)好(hao)資信良好(hao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代理(li)(li)公司或者(zhe)專業(ye)(ye)大賣場(chang)(chang)(chang)，可以大大簡(jian)化企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)(li)隊伍。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)務(wu)將(jiang)(jiang)主(zhu)要(yao)集(ji)中在(zai)市場(chang)(chang)(chang)推(tui)廣和(he)客(ke)(ke)戶管理(li)(li)（或者(zhe)叫渠道(dao)管理(li)(li)）方(fang)面。市場(chang)(chang)(chang)推(tui)廣包(bao)(bao)(bao)括產(chan)(chan)品(pin)廣告宣傳(chuan)策劃和(he)產(chan)(chan)品(pin)發布會。客(ke)(ke)戶管理(li)(li)則(ze)包(bao)(bao)(bao)括客(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)考核，獎勵返點和(he)客(ke)(ke)戶結(jie)構調整(zheng)等。一(yi)些企(qi)(qi)業(ye)(ye)甚至將(jiang)(jiang)售(shou)后(hou)(hou)服務(wu)也實(shi)行外(wai)包(bao)(bao)(bao)。例如一(yi)些電(dian)子通訊(xun)類產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)制(zhi)造商(shang)和(he)汽車制(zhi)造商(shang)通常將(jiang)(jiang)售(shou)后(hou)(hou)維修(xiu)服務(wu)實(shi)行外(wai)包(bao)(bao)(bao)。另外(wai)還有(you)一(yi)些國際性的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)制(zhi)造商(shang)，通常會將(jiang)(jiang)各個(ge)生(sheng)產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)集(ji)中交(jiao)給自己成立的(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)公司負責銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。
集(ji)(ji)中(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)好(hao)處非(fei)常明顯，可以(yi)使生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)企業(ye)集(ji)(ji)中(zhong)精力(li)做好(hao)產(chan)品保證產(chan)品質量而(er)無須考慮產(chan)品的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)問題。集(ji)(ji)中(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)除了可以(yi)大大降低(di)分散銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)成本(ben)外(wai)，還(huan)(huan)可以(yi)提高專業(ye)化銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)水平。這里還(huan)(huan)有一(yi)個額(e)外(wai)好(hao)處，就是可以(yi)降低(di)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)企業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)風險。日本(ben)的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)制造商很多采用(yong)這種銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)。集(ji)(ji)中(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)對于大型(xing)集(ji)(ji)團(tuan)公司應該是一(yi)種比較好(hao)的(de)(de)(de)規避風險的(de)(de)(de)解決辦法。
利用網上銷售
隨(sui)著(zhu)網(wang)絡技(ji)術的(de)(de)(de)日益普及，網(wang)上(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)已經成(cheng)(cheng)為許多產(chan)品制造商(shang)的(de)(de)(de)重要銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方式(shi)。戴爾的(de)(de)(de)直銷(xiao)模(mo)式(shi)是利用網(wang)絡技(ji)術進行銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)典范。筆者曾經多次通過(guo)戴爾的(de)(de)(de)網(wang)絡購(gou)買其(qi)電腦產(chan)品。這種(zhong)直銷(xiao)模(mo)式(shi)由于不通過(guo)各級經銷(xiao)商(shang)，可以有效降低其(qi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)(cheng)本，同時也避免了許多來自和經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)業務過(guo)程中的(de)(de)(de)許多潛在的(de)(de)(de)風(feng)險，包(bao)括銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)過(guo)程中的(de)(de)(de)舞弊風(feng)險。
當然，利(li)用(yong)(yong)網(wang)絡(luo)銷售(shou)也同(tong)樣(yang)存(cun)在其他的(de)經營風(feng)險(xian)(xian)或者(zhe)(zhe)缺陷，這里包括網(wang)絡(luo)系統(tong)的(de)風(feng)險(xian)(xian)以(yi)及增(zeng)加維(wei)護(hu)網(wang)絡(luo)系統(tong)的(de)成本支出等。但是，在信息社(she)會不斷(duan)發達完善的(de)今天，利(li)用(yong)(yong)各種網(wang)絡(luo)平臺銷售(shou)肯定將(jiang)成為(wei)制造行業產品銷售(shou)的(de)重要模(mo)式(shi)。筆者(zhe)(zhe)預測(ce)，預防(fang)和規避目前存(cun)在于(yu)傳(chuan)統(tong)銷售(shou)業務(wu)過程中的(de)舞弊風(feng)險(xian)(xian)的(de)最終方案也許就來自于(yu)現代(dai)網(wang)絡(luo)技術。
提升(sheng)品(pin)質和技(ji)術含量
根據(ju)筆者研究(jiu)發(fa)(fa)(fa)現(xian)，在銷售(shou)領域(yu)內發(fa)(fa)(fa)生(sheng)的(de)許多舞(wu)弊(bi)(bi)(bi)行(xing)為(wei)其(qi)根源通常來自(zi)產品出現(xian)質(zhi)量(liang)(liang)(liang)問題或者技術(shu)含(han)量(liang)(liang)(liang)太(tai)低，市場競爭激烈。不同(tong)的(de)市場條件(jian)(jian)下，其(qi)發(fa)(fa)(fa)生(sheng)舞(wu)弊(bi)(bi)(bi)風(feng)(feng)險(xian)(xian)的(de)程度(du)(du)和預(yu)防(fang)舞(wu)弊(bi)(bi)(bi)行(xing)為(wei)的(de)難度(du)(du)是截然不同(tong)的(de)。當一(yi)個(ge)企(qi)業處(chu)于賣方市場的(de)條件(jian)(jian)下向(xiang)客戶提(ti)(ti)供(gong)商(shang)品時(shi)，企(qi)業可(ke)以利(li)用強勢(shi)地(di)位(wei)在銷售(shou)的(de)各個(ge)環節(jie)上處(chu)于主動地(di)位(wei)。比如(ru)，采用款到發(fa)(fa)(fa)貨，就可(ke)以避免一(yi)系(xi)列的(de)收款風(feng)(feng)險(xian)(xian)；由(you)于企(qi)業產品質(zhi)量(liang)(liang)(liang)好，發(fa)(fa)(fa)生(sheng)質(zhi)量(liang)(liang)(liang)事故(gu)的(de)幾率小，由(you)此引發(fa)(fa)(fa)的(de)質(zhi)量(liang)(liang)(liang)事故(gu)處(chu)理中(zhong)的(de)舞(wu)弊(bi)(bi)(bi)風(feng)(feng)險(xian)(xian)就可(ke)以大幅度(du)(du)下降。因此，提(ti)(ti)高產品品質(zhi)和技術(shu)含(han)量(liang)(liang)(liang)，是從根本上解決企(qi)業銷售(shou)領域(yu)舞(wu)弊(bi)(bi)(bi)風(feng)(feng)險(xian)(xian)的(de)重要措施。
此外(wai)，企業的產品結(jie)構(gou)也會(hui)使銷售(shou)(shou)方式(shi)發(fa)(fa)生(sheng)變化，從而引(yin)起風險(xian)程度(du)(du)的變化。例如(ru)，某(mou)企業生(sheng)產發(fa)(fa)動(dong)機缸(gang)(gang)體，由(you)于缸(gang)(gang)體是一(yi)種長期使用的大(da)部(bu)件(jian)，通(tong)常(chang)只能批量銷售(shou)(shou)給發(fa)(fa)動(dong)機總裝廠，幾乎沒有零(ling)售(shou)(shou)市(shi)場，其(qi)銷售(shou)(shou)風險(xian)的控制(zhi)(zhi)就(jiu)比較容易。企業只需要(yao)(yao)簡單嚴密關(guan)注(zhu)和控制(zhi)(zhi)好和大(da)型(xing)發(fa)(fa)動(dong)機廠的交易就(jiu)行了(le)。舞弊風險(xian)發(fa)(fa)生(sheng)的幾率(lv)就(jiu)小。反之，如(ru)果(guo)一(yi)家生(sheng)產轉向(xiang)機的企業，由(you)于轉向(xiang)機的部(bu)分部(bu)件(jian)屬(shu)于易損件(jian)，所以轉向(xiang)機除了(le)批量賣給汽車廠外(wai)，還可以將部(bu)分部(bu)件(jian)通(tong)過零(ling)售(shou)(shou)市(shi)場出(chu)售(shou)(shou)。這(zhe)就(jiu)要(yao)(yao)求企業不但(dan)要(yao)(yao)關(guan)注(zhu)主機廠，也要(yao)(yao)關(guan)注(zhu)零(ling)售(shou)(shou)市(shi)場。銷售(shou)(shou)難度(du)(du)和風險(xian)將大(da)幅度(du)(du)上升。
建立(li)舞(wu)弊案件舉報制度
為(wei)了預(yu)防各種(zhong)舞(wu)弊行為(wei)產生，企業也會(hui)建立特(te)別的(de)(de)舞(wu)弊案件(jian)舉報(bao)處理規(gui)定(ding)(ding)。企業的(de)(de)內部審計(ji)、內部控(kong)制、紀(ji)檢監察等有(you)關(guan)部門會(hui)設立了一(yi)個(ge)舞(wu)弊案件(jian)舉報(bao)中(zhong)心，接受來(lai)自(zi)企業員(yuan)工或(huo)外部相(xiang)關(guan)單位和人(ren)員(yuan)的(de)(de)舉報(bao)。這里包括(kuo)來(lai)自(zi)客戶(hu)甚至競(jing)爭對手的(de)(de)舉報(bao)。有(you)關(guan)舞(wu)弊案件(jian)的(de)(de)舉報(bao)應當制定(ding)(ding)程序予(yu)以(yi)規(gui)定(ding)(ding)，這里就(jiu)不再(zai)贅述。
建立客(ke)戶訪問和應收賬款對賬制度(du)
作為控(kong)(kong)制和預防銷售(shou)(shou)舞弊風險的(de)重(zhong)要政策，企(qi)業可(ke)以制定內控(kong)(kong)和內審(shen)(shen)人(ren)(ren)員對客戶(hu)進(jin)行(xing)訪(fang)問(wen)的(de)制度。企(qi)業除了高層領導總經理、主管銷售(shou)(shou)副總經理和財務總監(jian)要定期或不定期訪(fang)問(wen)供應商外，內控(kong)(kong)人(ren)(ren)員或者內部審(shen)(shen)計(ji)(ji)人(ren)(ren)員也應當在檢查審(shen)(shen)計(ji)(ji)過程中(zhong)，對被審(shen)(shen)計(ji)(ji)單位的(de)客戶(hu)進(jin)行(xing)隨機抽(chou)查訪(fang)問(wen)。內控(kong)(kong)人(ren)(ren)員訪(fang)問(wen)客戶(hu)可(ke)以直接(jie)了解(jie)客戶(hu)對被審(shen)(shen)計(ji)(ji)企(qi)業銷售(shou)(shou)業務人(ren)(ren)員的(de)看法，以及對公司(si)客戶(hu)服務水平(ping)的(de)反饋(kui)意見。
根(gen)據(ju)筆者的(de)經驗(yan)，客戶(hu)對(dui)(dui)內控(kong)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)訪(fang)(fang)問(wen)一(yi)(yi)般還是(shi)持歡迎(ying)的(de)態度。內控(kong)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)訪(fang)(fang)問(wen)客戶(hu)過程中，可以(yi)從另外一(yi)(yi)個方面(mian)核實驗(yan)證銷(xiao)售(shou)業務(wu)過程中的(de)管(guan)理情況并對(dui)(dui)本(ben)企業銷(xiao)售(shou)業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)遵守企業規定起到監督和威懾作(zuo)用。自然也(ye)可以(yi)對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)-收款業務(wu)中的(de)舞弊風險產生預(yu)防(fang)作(zuo)用。除了內控(kong)或(huo)內審人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)訪(fang)(fang)問(wen)客戶(hu)外，企業的(de)財務(wu)部應(ying)收賬款主管(guan)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)以(yi)及信用部人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)也(ye)應(ying)當(dang)對(dui)(dui)客戶(hu)定期進(jin)行(xing)對(dui)(dui)賬。通(tong)過客戶(hu)對(dui)(dui)賬，可以(yi)及時發現雙方之間的(de)未達帳(zhang)項和存在(zai)的(de)問(wen)題。這對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)也(ye)是(shi)一(yi)(yi)種有效的(de)監督。
客戶寄存庫盤(pan)點
在(zai)制造行(xing)業中，一(yi)些生(sheng)產(chan)(chan)中間產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)企(qi)業為了滿足大客戶（或者(zhe)叫主機廠）的(de)產(chan)(chan)生(sheng)要(yao)求，除了墊付賒銷(xiao)款外，通常還要(yao)根據其規定，在(zai)大客戶的(de)庫(ku)房內（簡稱寄存(cun)庫(ku)）預先存(cun)放其需要(yao)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。這些放在(zai)寄存(cun)庫(ku)內的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)名義上并沒(mei)有(you)(you)真正賣給客戶，產(chan)(chan)權也(ye)歸企(qi)業所(suo)有(you)(you)。但是，大客戶可(ke)以(yi)根據其生(sheng)產(chan)(chan)安排隨時到寄存(cun)庫(ku)提(ti)取產(chan)(chan)品(pin)(pin)，通常只有(you)(you)等(deng)這些產(chan)(chan)品(pin)(pin)被裝(zhuang)配(pei)到大客戶的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)上以(yi)后，銷(xiao)售才算實(shi)現。這種做(zuo)法(fa)一(yi)方面可(ke)以(yi)看(kan)成是企(qi)業服務意識提(ti)高，另一(yi)方面也(ye)是大客戶占用企(qi)業資(zi)金的(de)特(te)殊方法(fa)。
由于(yu)這些(xie)寄存(cun)庫中(zhong)的物品(pin)產(chan)權還屬(shu)于(yu)企業(ye)，通常容易發(fa)生貨(huo)(huo)物短缺情況。這些(xie)貨(huo)(huo)物短缺的原因(yin)多(duo)種多(duo)樣(yang)，這里包(bao)括但不限于(yu)客(ke)戶倉庫管理水平差，記錄(lu)不完(wan)整或錄(lu)入(ru)電(dian)腦不及時，或者(zhe)寄存(cun)庫管理者(zhe)自(zi)己(ji)有盜竊舞弊(bi)行為（因(yin)為寄存(cun)庫商品(pin)并沒有完(wan)全進(jin)入(ru)客(ke)戶的存(cun)貨(huo)(huo)中(zhong)），當然也(ye)包(bao)括企業(ye)銷售(shou)業(ye)務人員自(zi)身的舞弊(bi)行為或瀆職(zhi)行為等原因(yin)。
因此，企(qi)業(ye)除了應(ying)(ying)當(dang)對自(zi)己廠(chang)區的(de)(de)存貨進行(xing)(xing)嚴格控制(zhi)外，更應(ying)(ying)當(dang)注(zhu)意控制(zhi)臨時(shi)寄存在大客戶(hu)倉(cang)庫(ku)中(zhong)的(de)(de)存貨。其中(zhong)一(yi)方(fang)面要爭取和大客戶(hu)簽訂嚴格的(de)(de)寄存商(shang)品(pin)管理協(xie)議，明確雙方(fang)的(de)(de)管理職責(ze)和貨物進出調(diao)(diao)換授(shou)權(quan)審批(pi)權(quan)限；另(ling)一(yi)方(fang)面則應(ying)(ying)當(dang)定(ding)(ding)期或不定(ding)(ding)期派人對寄存庫(ku)產品(pin)進行(xing)(xing)實(shi)物盤(pan)點。有(you)(you)條件的(de)(de)企(qi)業(ye)還應(ying)(ying)當(dang)明確規定(ding)(ding)負責(ze)銷售(shou)合(he)同簽訂的(de)(de)市場開發人員不得(de)調(diao)(diao)動寄存庫(ku)商(shang)品(pin)。寄存庫(ku)商(shang)品(pin)統一(yi)由(you)物流(liu)部業(ye)務(wu)人員負責(ze)調(diao)(diao)度。但(dan)有(you)(you)關寄存庫(ku)的(de)(de)商(shang)品(pin)信(xin)息應(ying)(ying)當(dang)及時(shi)通報銷售(shou)部業(ye)務(wu)人員。及時(shi)盤(pan)點寄存庫(ku)產品(pin)以及規定(ding)(ding)由(you)物流(liu)部人員負責(ze)管理這些商(shang)品(pin)是預防銷售(shou)人員進行(xing)(xing)舞弊活動的(de)(de)有(you)(you)效措(cuo)施。
嚴格執行退貨(huo)和三包政策
產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)后(hou)的(de)(de)三(san)包政(zheng)(zheng)策也是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)-收(shou)款循環中的(de)(de)一個分支環節。企(qi)(qi)業(ye)(ye)執行三(san)包政(zheng)(zheng)策一方(fang)面(mian)可以顯(xian)示企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)服務精神，但另(ling)一方(fang)必然會給銷(xiao)售(shou)(shou)帶來管(guan)理風險(xian)，這(zhe)其中也包括(kuo)舞弊(bi)風險(xian)。執行三(san)包政(zheng)(zheng)策的(de)(de)關(guan)鍵是(shi)要對(dui)退貨(huo)商品(pin)進(jin)(jin)行嚴(yan)格的(de)(de)鑒(jian)定。原則上(shang)只有質(zhi)量(liang)(liang)工程師才能(neng)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)退貨(huo)進(jin)(jin)行質(zhi)量(liang)(liang)鑒(jian)定。如果實行三(san)包退貨(huo)政(zheng)(zheng)策的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)同時又購買了(le)產(chan)(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)(liang)保(bao)險(xian)時，為滿足保(bao)險(xian)索賠的(de)(de)要求(qiu)，必須對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)(liang)問題(ti)進(jin)(jin)行嚴(yan)密的(de)(de)鑒(jian)定，這(zhe)樣(yang)一方(fang)面(mian)可以避免客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)惡意退貨(huo)，另(ling)一方(fang)面(mian)則可以預防銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)利用(yong)三(san)包政(zheng)(zheng)策從事(shi)舞弊(bi)活(huo)動。
制定嚴格(ge)的銷售收款政策
收(shou)(shou)取(qu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)務中的(de)(de)(de)(de)另(ling)一個高(gao)風(feng)險(xian)業(ye)(ye)(ye)(ye)務。保(bao)證(zheng)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)安(an)全(quan)(quan)、及(ji)時足額返回(hui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)一項重(zhong)要工(gong)作(zuo)。為(wei)此，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)應(ying)(ying)當事先就制(zhi)定(ding)(ding)出一套詳(xiang)細的(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)收(shou)(shou)賬款(kuan)(kuan)(kuan)收(shou)(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)程(cheng)序(xu)和(he)現(xian)(xian)金、有(you)(you)(you)價證(zheng)券（商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)匯票和(he)銀行匯票）管理程(cheng)序(xu)。財務部是(shi)應(ying)(ying)收(shou)(shou)賬款(kuan)(kuan)(kuan)和(he)收(shou)(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)主(zhu)體(ti)。有(you)(you)(you)條件(jian)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)應(ying)(ying)當明確規(gui)定(ding)(ding)禁止銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)收(shou)(shou)取(qu)現(xian)(xian)金貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)，同時盡可能要求客(ke)戶(hu)直(zhi)接向公司指定(ding)(ding)賬戶(hu)匯款(kuan)(kuan)(kuan)支(zhi)付(fu)(fu)(fu)(fu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)。對于(yu)一些臨時需要支(zhi)付(fu)(fu)(fu)(fu)現(xian)(xian)金或承兌(dui)匯票的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，則應(ying)(ying)當制(zhi)定(ding)(ding)程(cheng)序(xu)要求客(ke)戶(hu)或銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)提前向公司財務部主(zhu)管和(he)其銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管報告具體(ti)的(de)(de)(de)(de)付(fu)(fu)(fu)(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)時間(jian)、付(fu)(fu)(fu)(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)數額、付(fu)(fu)(fu)(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)方式以及(ji)攜帶轉帳的(de)(de)(de)(de)安(an)全(quan)(quan)措施。預防相關業(ye)(ye)(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)內外勾結實(shi)施貪污、挪用、截留等舞(wu)弊行為(wei)并保(bao)證(zheng)貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)安(an)全(quan)(quan)到(dao)帳的(de)(de)(de)(de)各項具體(ti)規(gui)定(ding)(ding)必(bi)須(xu)得到(dao)嚴格的(de)(de)(de)(de)執行。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)內控人(ren)員(yuan)、財務主(zhu)管以及(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)務主(zhu)管應(ying)(ying)當定(ding)(ding)期對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)進行監督(du)檢查。對于(yu)有(you)(you)(you)現(xian)(xian)金收(shou)(shou)入的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，可以考慮購買(mai)現(xian)(xian)金保(bao)險(xian)。
其他(ta)各種(zhong)管理體系的(de)完備
除了(le)以上(shang)介紹的(de)(de)各種(zhong)預防銷售舞弊風險(xian)的(de)(de)政策措施(shi)外，其實對(dui)企(qi)業來(lai)說最重要(yao)的(de)(de)措施(shi)就(jiu)是(shi)(shi)制(zhi)定嚴密的(de)(de)業務處理程(cheng)序或政策規定。和(he)預防采購舞弊風險(xian)一樣，企(qi)業制(zhi)定的(de)(de)許(xu)多程(cheng)序和(he)政策一開始的(de)(de)目標可能只是(shi)(shi)是(shi)(shi)為(wei)了(le)解決(jue)控制(zhi)成本、提高效率的(de)(de)問(wen)題。但(dan)是(shi)(shi)，在實際運用這(zhe)些(xie)管理程(cheng)序時(shi)，只要(yao)對(dui)這(zhe)些(xie)程(cheng)序或政策稍(shao)加修改調整就(jiu)可以起(qi)到預防潛在舞弊風險(xian)的(de)(de)作用。
就預(yu)(yu)防(fang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)-收(shou)(shou)(shou)(shou)款(kuan)循(xun)環(huan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)舞弊(bi)風(feng)險來說，這(zhe)些(xie)業務(wu)處理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)或政策就有(you)許多(duo)。包(bao)括：（1）質(zhi)量管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)體(ti)系(xi)文(wen)件關于對客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)；（2）信(xin)用管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)額度(du)批(pi)準和(he)調整額度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)審(shen)(shen)批(pi)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)；（3）財務(wu)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)對賬(zhang)、收(shou)(shou)(shou)(shou)款(kuan)、票據管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)以及(ji)壞賬(zhang)核銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)審(shen)(shen)批(pi)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)等；（4）物流管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發貨(huo)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)寄存庫管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)；（5）內控(kong)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)關銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)授權(quan)審(shen)(shen)批(pi)、信(xin)息保(bao)密、利(li)益沖突回避(bi)、客(ke)(ke)戶(hu)訪問等規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)；（6）銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業務(wu)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)人(ren)(ren)(ren)員考(kao)核、客(ke)(ke)戶(hu)返點獎勵(li)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)發票填寫規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)以及(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員工作(zuo)日志管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)等；（7）合(he)同(tong)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)合(he)同(tong)內部審(shen)(shen)批(pi)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)以及(ji)重大(da)合(he)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)法律顧問的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)審(shen)(shen)核程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)；（8）市場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣告(gao)策劃規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)、客(ke)(ke)戶(hu)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)內勤信(xin)息管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)等；（9）售(shou)(shou)(shou)后服(fu)務(wu)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三包(bao)退貨(huo)質(zhi)量鑒定(ding)(ding)要求；（10）人(ren)(ren)(ren)力資(zi)源部和(he)財務(wu)部對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員業績考(kao)核以及(ji)獎勵(li)提(ti)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)；（11）企業內部網絡信(xin)息系(xi)統管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)等。這(zhe)些(xie)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)(li)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)序(xu)(xu)(xu)和(he)政策從各(ge)個(ge)方面(mian)對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)-收(shou)(shou)(shou)(shou)款(kuan)業務(wu)循(xun)環(huan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)類舞弊(bi)風(feng)險做出了(le)預(yu)(yu)防(fang)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)。
最后，筆者認為，在(zai)所有(you)這(zhe)些措施中提(ti)高產品品質和(he)技(ji)術(shu)含(han)量，爭取在(zai)局部(bu)市(shi)(shi)場上(shang)變(bian)成賣方市(shi)(shi)場是(shi)降(jiang)低(di)本(ben)企業(ye)銷售(shou)舞(wu)(wu)弊(bi)風(feng)險(xian)的(de)根(gen)本(ben)措施。此(ci)外，和(he)采(cai)購中的(de)問題一(yi)樣，發生在(zai)企業(ye)層面(mian)的(de)一(yi)些舞(wu)(wu)弊(bi)問題，需要站(zhan)在(zai)國(guo)家層面(mian)、社會道德層面(mian)和(he)公司治理的(de)高度(du)來(lai)(lai)考慮解決。要根(gen)本(ben)解決企業(ye)運(yun)營(ying)(ying)中的(de)舞(wu)(wu)弊(bi)風(feng)險(xian)，還是(shi)要回(hui)到提(ti)高從業(ye)人員業(ye)務素(su)質和(he)道德體系、建立正確(que)的(de)價值(zhi)觀的(de)層面(mian)上(shang)來(lai)(lai)。否則無(wu)論(lun)制定出(chu)那些預防措施，對于沒有(you)道德底(di)線的(de)業(ye)務人員來(lai)(lai)說無(wu)非是(shi)增加了其(qi)實施舞(wu)(wu)弊(bi)活動的(de)難度(du)而已。就目前國(guo)內(nei)的(de)企業(ye)運(yun)營(ying)(ying)環境(jing)條(tiao)件來(lai)(lai)看(kan)，銷售(shou)-收款循環中的(de)舞(wu)(wu)弊(bi)風(feng)險(xian)在(zai)短(duan)期內(nei)還難以根(gen)除。
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