商業才智(zhi)是(shi)創(chuang)值銷售的(de)必(bi)要條(tiao)件，是(shi)從更大程度上(shang)解決客戶重要需(xu)求的(de)基礎。如果(guo)你從來(lai)沒(mei)認(ren)真想過，那么現在(zai)就好好想想吧。
商業(ye)才(cai)智(zhi)并不(bu)是神秘、復雜的(de)(de)技能。每個(ge)成功的(de)(de)商人都有商業(ye)才(cai)智(zhi)，其中也包括第三世界國(guo)家從(cong)來沒念過書(shu)的(de)(de)小販。我(wo)在印度的(de)(de)一(yi)個(ge)小村子長(chang)大，從(cong)小就(jiu)在家里的(de)(de)鞋店幫忙，很早就(jiu)懂(dong)得(de)經商之道(dao)了(le)。所謂的(de)(de)基(ji)本商業(ye)知(zhi)識(shi)，就(jiu)是用(yong)最(zui)簡(jian)單的(de)(de)方法去理解商業(ye)，從(cong)我(wo)老(lao)家那(nei)些賣(mai)水果、蔬菜的(de)(de)街頭(tou)小販的(de)(de)角度去理解，任(ren)何(he)一(yi)個(ge)對商業(ye)感興趣的(de)(de)人都能明白的(de)(de)知(zhi)識(shi)。
我們首先來(lai)談(tan)一談(tan)利(li)(li)潤率(lv)，你對(dui)這個(ge)可能已經并不(bu)陌生了。收入(ru)是指(zhi)一家(jia)企業通過銷售產品(pin)或服務取得的(de)資(zi)金量。對(dui)于(yu)街頭小販(fan)來(lai)說就是賣水果和蔬菜掙(zheng)的(de)錢(qian)。利(li)(li)潤是扣除產品(pin)成(cheng)本(ben)剩下的(de)錢(qian)。而利(li)(li)潤率(lv)通常是一個(ge)百分比也就是賺的(de)錢(qian)數和總收入(ru)之間的(de)百分比。舉例說明：小販(fan)的(de)水果和蔬菜一共賣了150美元(yuan)（約合(he)6000盧比），成(cheng)本(ben)135美元(yuan)，那么(me)利(li)(li)潤就是15美元(yuan)，利(li)(li)潤率(lv)10%，即15除以150。
一天(tian)(tian)之中，小販為了(le)(le)達(da)到(dao)利潤目標要(yao)(yao)做很多(duo)決(jue)(jue)(jue)(jue)定(ding)(ding)：早晨決(jue)(jue)(jue)(jue)定(ding)(ding)買多(duo)少(shao)(shao)水果以及花多(duo)少(shao)(shao)錢(qian)(qian)買，是買一種(zhong)還(huan)是買幾種(zhong)。這(zhe)(zhe)就是“產(chan)品種(zhong)類”；裝車(che)(che)以后(hou)決(jue)(jue)(jue)(jue)定(ding)(ding)賣(mai)多(duo)少(shao)(shao)錢(qian)(qian)，這(zhe)(zhe)直(zhi)接(jie)影響到(dao)利潤率。此外(wai)他(ta)還(huan)要(yao)(yao)做很多(duo)艱(jian)難的(de)取舍(she)(she)，比如(ru)(ru)要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)便宜(yi)點(dian)賣(mai)，這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)才能少(shao)(shao)壓(ya)(ya)貨(huo)(huo)，第二天(tian)(tian)才有(you)(you)足夠的(de)錢(qian)(qian)去(qu)上貨(huo)(huo)。不(bu)斷的(de)嘗(chang)試和犯錯使他(ta)慢(man)慢(man)學(xue)會了(le)(le)如(ru)(ru)何去(qu)取舍(she)(she)。對客(ke)戶了(le)(le)解得越(yue)多(duo)，作的(de)決(jue)(jue)(jue)(jue)定(ding)(ding)就越(yue)明智，這(zhe)(zhe)對大公(gong)司來說也(ye)一樣(yang)(yang)。比如(ru)(ru)通用汽(qi)車(che)(che)要(yao)(yao)決(jue)(jue)(jue)(jue)定(ding)(ding)生產(chan)什么樣(yang)(yang)的(de)車(che)(che)型，每個車(che)(che)型生產(chan)多(duo)少(shao)(shao)，如(ru)(ru)果經銷商(shang)庫存積壓(ya)(ya)要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)采取有(you)(you)獎銷售(shou)等等。所(suo)有(you)(you)這(zhe)(zhe)些決(jue)(jue)(jue)(jue)定(ding)(ding)作出之前要(yao)(yao)對客(ke)戶深入了(le)(le)解，這(zhe)(zhe)有(you)(you)助(zhu)于提高利潤率。
如同(tong)街(jie)頭小販(fan)需要(yao)現錢(qian)一樣(yang)，企業也(ye)需要(yao)流動資金(jin)(jin)。即使財務報表顯(xian)示收入頗豐，流動資金(jin)(jin)短缺(que)也(ye)會(hui)讓(rang)企業運營(ying)陷入困境。一切取決于對時機(ji)的掌握。有時客戶認為現金(jin)(jin)流量以及現金(jin)(jin)保有量比利潤更重要(yao)，就像美國(guo)老牌的航(hang)空公司一樣(yang)。
下面一個基本(ben)概(gai)念是(shi)(shi)“速(su)率”，也有(you)人(ren)叫做“資(zi)(zi)產周轉(zhuan)率”。企業的(de)資(zi)(zi)產一般包括設備、建筑(zhu)物、計算機系統以及應收賬款(kuan)和庫存。速(su)率是(shi)(shi)指每(mei)1元資(zi)(zi)產投入取得的(de)年(nian)收入。假設企業年(nian)銷售(shou)(shou)收入10億(yi)美(mei)元，總資(zi)(zi)產價值1億(yi)美(mei)元，速(su)率就(jiu)是(shi)(shi)10。再比(bi)如零售(shou)(shou)商年(nian)銷售(shou)(shou)收入7億(yi)美(mei)元，庫存投入1億(yi)美(mei)元，速(su)率就(jiu)是(shi)(shi)7，在零售(shou)(shou)行業已經算是(shi)(shi)不錯了(le)。
除此以外，創值建(jian)議也能提(ti)(ti)高(gao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)速率(lv)，在不改變(bian)庫存的(de)(de)前提(ti)(ti)下，通過增(zeng)加補貨次(ci)數和(he)提(ti)(ti)高(gao)產(chan)品吸引(yin)力(li)提(ti)(ti)升年營(ying)業(ye)收(shou)入。這對客(ke)戶(hu)很具吸引(yin)力(li)，因為可(ke)以花(hua)同樣的(de)(de)錢賣更多的(de)(de)東西，從而(er)帶動(dong)利(li)潤率(lv)提(ti)(ti)高(gao)。總之是個(ge)吸引(yin)客(ke)戶(hu)眼球的(de)(de)提(ti)(ti)議。
利(li)(li)潤率(lv)(lv)(lv)和速(su)(su)率(lv)(lv)(lv)本身很(hen)重要，而兩者相結合(he)就是(shi)大(da)多(duo)數投資(zi)者評價企(qi)業是(shi)否成功(gong)的標準(zhun)投資(zi)回報(bao)率(lv)(lv)(lv)，即利(li)(li)潤率(lv)(lv)(lv)乘以速(su)(su)率(lv)(lv)(lv)（R=M*V）。零售業是(shi)利(li)(li)潤率(lv)(lv)(lv)低，速(su)(su)率(lv)(lv)(lv)高的行(xing)業。比如(ru)利(li)(li)潤率(lv)(lv)(lv)3%，速(su)(su)率(lv)(lv)(lv)7，投資(zi)回報(bao)率(lv)(lv)(lv)高達21%。與此相反的是(shi)電(dian)信(xin)運營商，利(li)(li)潤率(lv)(lv)(lv)12%，但(dan)是(shi)由于基(ji)礎設施投入大(da)速(su)(su)率(lv)(lv)(lv)比較(jiao)低，約(yue)為15，投資(zi)回報(bao)率(lv)(lv)(lv)就是(shi)18%。兩種行(xing)業都(dou)有(you)人(ren)投資(zi)，但(dan)是(shi)商業內(nei)涵不同(tong)。
所有企(qi)業關心的另一個因素是增(zeng)長。大多(duo)數企(qi)業都希(xi)望贏(ying)利，不想犧牲利潤(run)率換取更多(duo)收(shou)入，但(dan)實際(ji)上(shang)并不是那么容(rong)易。你面臨的一個重(zhong)大難題是既要(yao)(yao)幫(bang)助客(ke)戶增(zeng)加收(shou)入，還(huan)要(yao)(yao)提高利潤(run)。
無(wu)論(lun)你是(shi)街(jie)頭小販還是(shi)公司領袖，一切(qie)由(you)客(ke)(ke)戶說了(le)算。市場份(fen)(fen)(fen)額(e)增加說明比起(qi)你的(de)(de)(de)競爭對手客(ke)(ke)戶更青睞(lai)你的(de)(de)(de)產品。比如(ru)(ru)說在手機行(xing)(xing)業(ye)剛起(qi)步的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，真正有手機的(de)(de)(de)人很少(shao)。但是(shi)此后這個(ge)行(xing)(xing)業(ye)經(jing)歷了(le)飛速發展(zhan)，年銷售(shou)量達數億。市場份(fen)(fen)(fen)額(e)隨著整個(ge)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)蓬勃發展(zhan)而(er)不斷增長，這是(shi)再好不過(guo)(guo)的(de)(de)(de)事。再比如(ru)(ru)當年CD取(qu)代(dai)聚氯(lv)乙烯唱片和盒(he)式錄音(yin)帶的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)曾經(jing)風(feng)光無(wu)限(xian)，但是(shi)如(ru)(ru)今(jin)錄音(yin)與發行(xing)(xing)的(de)(de)(de)新技術橫(heng)空(kong)出世，大大影(ying)響了(le)CD銷售(shou)，預計用不了(le)多(duo)久CD唱片的(de)(de)(de)年銷售(shou)量就會急轉直(zhi)下(xia)。這么(me)看來，當行(xing)(xing)業(ye)不景氣時(shi)，市場份(fen)(fen)(fen)額(e)過(guo)(guo)大就不是(shi)什么(me)好事了(le)。
了解(jie)客戶的(de)市場份額及其(qi)市場規模是(shi)越來越大還是(shi)越來越小，有助(zhu)于你判斷并(bing)解(jie)決問題(ti)。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿(man)(man)意(yi)度是(shi)市場份額(e)重要的(de)(de)組(zu)成(cheng)部分。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿(man)(man)意(yi)就樂意(yi)與別人談(tan)論該產品，也有可能成(cheng)為(wei)回(hui)頭(tou)客(ke)(ke)(ke)。比(bi)如日(ri)本(ben)(ben)(ben)豐(feng)田汽車(che)。20世(shi)紀60年代豐(feng)田汽車(che)首(shou)次出口美國，但(dan)是(shi)由于車(che)型小、馬力(li)小、質(zhi)量(liang)也不(bu)是(shi)很(hen)好，起初并(bing)沒有引起美國消費者的(de)(de)特別關注。但(dan)是(shi)就像大家(jia)看(kan)到的(de)(de)那(nei)樣，日(ri)本(ben)(ben)(ben)人對(dui)美國市場進行(xing)了(le)(le)仔細研究，解決(jue)了(le)(le)所發現的(de)(de)問(wen)題并(bing)且很(hen)快就生產出了(le)(le)質(zhi)優價(jia)(jia)廉的(de)(de)車(che)型，比(bi)底(di)特律出產的(de)(de)汽車(che)質(zhi)量(liang)還(huan)好，價(jia)(jia)格還(huan)低。現在(zai)在(zai)全球汽車(che)廠家(jia)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿(man)(man)意(yi)度排行(xing)榜上，豐(feng)田與本(ben)(ben)(ben)田始終保(bao)持領先(xian)地位(wei)，兩者汽車(che)可靠性和質(zhi)量(liang)方面的(de)(de)評(ping)價(jia)(jia)尤其高(gao)。行(xing)業興旺(wang)，市場份額(e)日(ri)益(yi)提高(gao)，兩家(jia)公司今天的(de)(de)地位(wei)讓人羨慕。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是(shi)讓他們的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)產品和性能滿(man)(man)意(yi)，你(ni)的(de)(de)使(shi)命(ming)就是(shi)幫(bang)助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)實(shi)現這個(ge)目(mu)標(biao)。
記(ji)(ji)住：商業才智不是(shi)單純的(de)計(ji)算，而是(shi)從(cong)客戶那里(li)收集、整合(he)財務報告(gao)和其他公開資料中的(de)數據并與以往的(de)記(ji)(ji)錄和未來的(de)預計(ji)作對比的(de)能力。不是(shi)只有財經專家才能了解正在發生什(shen)么，朝著(zhu)什(shen)么方(fang)向發展。事實是(shi)，你越努力，做(zuo)得(de)就越好。
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