銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)生(sheng)涯的(de)最大障礙不(bu)是(shi)(shi)價格(ge)，不(bu)是(shi)(shi)競爭，不(bu)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)抗(kang)拒(ju)，而是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員自身的(de)缺陷。面對知名度不(bu)高的(de)產品，尤其是(shi)(shi)高價產品，客(ke)戶(hu)(hu)常(chang)常(chang)懷有戒備之(zhi)心(xin)，力求從各個角度證實(shi)自己(ji)的(de)購(gou)買(mai)物有所值，然后才(cai)會做出購(gou)買(mai)行(xing)為。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員只有贏得(de)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)信(xin)任，才(cai)可(ke)能促進客(ke)戶(hu)(hu)購(gou)買(mai)。對于(yu)一個新接觸銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)行(xing)業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員，建(jian)立客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)任要突破六(liu)大障礙。
(1)知識障(zhang)礙。產品(pin)知識是(shi)談判的基礎。在溝通過程中(zhong)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)肯定會提及一些(xie)專(zhuan)業問題，如果銷(xiao)售人(ren)員不(bu)能給予恰當的答復，元疑是(shi)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的購買熱情(qing)澆冷水。所以銷(xiao)售人(ren)員在約見客(ke)戶(hu)(hu)(hu)之前一定要掃清知識障(zhang)礙，千萬(wan)不(bu)要對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)說"不(bu)知道(dao)"。
(2)心理障礙(ai)。膽怯、怕被(bei)(bei)拒(ju)絕(jue)是新(xin)銷(xiao)售人員(yuan)常見的(de)(de)(de)心理障礙(ai)。通(tong)常表(biao)現(xian)為:外(wai)出拜訪怕見客(ke)戶(hu)，不知道(dao)如何與(yu)客(ke)戶(hu)溝通(tong)，不愿給客(ke)戶(hu)打(da)電話，擔心不被(bei)(bei)客(ke)戶(hu)接納。銷(xiao)售的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功在于縮(suo)短和客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)距離，通(tong)過建立良好的(de)(de)(de)關系(xi)，消除客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)疑(yi)慮。如果不能與(yu)客(ke)戶(hu)主動溝通(tong)，勢必喪(sang)失成(cheng)(cheng)功銷(xiao)售的(de)(de)(de)機會。這就要求銷(xiao)售人員(yuan)增(zeng)強自信(xin)，自我激勵(li)，克服這種(zhong)心理障礙(ai)。
(3)心態(tai)障礙(ai)。心態(tai)障礙(ai)是指對(dui)銷(xiao)售(shou)職業(ye)及(ji)客戶(hu)服務(wu)的不(bu)(bu)正確認知(zhi)。一些銷(xiao)售(shou)人員輕視銷(xiao)售(shou)職業(ye)，認為這(zhe)個職業(ye)地位不(bu)(bu)高，從(cong)事(shi)這(zhe)個行業(ye)實(shi)屬無奈(nai)，感覺很委屈，總是不(bu)(bu)能熱情飽滿地面對(dui)客戶(hu)，所以也(ye)無法(fa)調動(dong)起客戶(hu)的購買熱情。
(4)技(ji)巧(qiao)(qiao)障(zhang)礙。技(ji)巧(qiao)(qiao)障(zhang)礙是指對(dui)整個銷售流程不(bu)(bu)熟悉，對(dui)客(ke)戶購(gou)買(mai)過程控制技(ji)巧(qiao)(qiao)的(de)(de)應(ying)用不(bu)(bu)熟練。具體表(biao)現(xian)為(wei)對(dui)產品的(de)(de)介紹缺(que)乏清晰的(de)(de)思路和方(fang)法，講不(bu)(bu)好賣點;缺(que)乏對(dui)顧(gu)客(ke)心理(li)和購(gou)買(mai)動機(ji)(ji)的(de)(de)正確判斷(duan)，不(bu)(bu)能準(zhun)確捕(bu)捉(zhuo)客(ke)戶購(gou)買(mai)的(de)(de)信號(hao)，所以往(wang)往(wang)錯失成交的(de)(de)良機(ji)(ji)。
(5)習慣障礙。不良習慣也(ye)是不能促(cu)成客戶簽單的(de)重(zhong)要原因之一(yi)。一(yi)些(xie)銷售人(ren)(ren)員習慣了(le)生(sheng)硬的(de)語(yu)言和態度，使客戶覺得不被尊重(zhong);一(yi)些(xie)銷售人(ren)(ren)員不會微笑或習慣以貌(mao)取人(ren)(ren)，憑自(zi)己的(de)直覺判(pan)(pan)斷將(jiang)客戶歸類(lei)，并采取不當的(de)言行(也(ye)許他(ta)們的(de)判(pan)(pan)斷是正確的(de)，但這樣做會造成不良的(de)口碑傳播和潛在的(de)客戶流(liu)失)。
銷售人員(yuan)應該保(bao)持積(ji)極的態度，尊(zun)重客戶，發現、總結和改(gai)變自己的不良習慣(guan)，使客戶樂于和你溝(gou)通O
(6)環(huan)境障礙。曾經有一個初入(ru)行的銷(xiao)售人員(yuan)，初到公(gong)司(si)時熱情(qing)高漲，但后來受一些(xie)老銷(xiao)售人員(yuan)的影響(xiang)，工(gong)作也變得散漫，不能嚴格要求自己。這(zhe)就(jiu)是環(huan)境的影響(xiang)。因此，銷(xiao)售人員(yuan)要向同事學習優點，摒棄那些(xie)不好的作風。
二、改變(bian)中間人(ren)，使之成為你的忠(zhong)實擁(yong)護者
亞伯拉罕(han)是世界(jie)一(yi)流的(de)行銷(xiao)(xiao)大(da)師(shi)，他(ta)(ta)做過世界(jie)500強以(yi)及(ji)一(yi)萬多家大(da)小企(qi)業的(de)顧問，他(ta)(ta)的(de)顧問費(fei)(fei)以(yi)及(ji)演講費(fei)(fei)都(dou)屬世界(jie)最(zui)高水準。他(ta)(ta)有一(yi)套獨(du)特(te)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)，這(zhe)套技(ji)巧(qiao)使得(de)他(ta)(ta)成為(wei)獨(du)樹一(yi)幟的(de)行銷(xiao)(xiao)大(da)師(shi)，其中的(de)關鍵就是以(yi)下幾點。
1.創造一種"賓主兩益"的關系
甲(jia)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)同(tong)意(yi)將(jiang)一個(ge)銷售信息傳遞給乙(yi)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)，或者甲(jia)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)同(tong)意(yi)鼓勵他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)客戶(hu)購買乙(yi)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)或服務，甚至大加吹噓、贊揚。一旦你獲(huo)得(de)了這些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)資訊(xun)，就可(ke)以(yi)和這些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)能(neng)發展合作而(er)非競爭的(de)(de)商家(jia)企業進行(xing)接(jie)觸(chu)，要求他(ta)(ta)(ta)們(men)將(jiang)你的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)或服務推薦給他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)顧(gu)客，并(bing)(bing)盡量將(jiang)你所提供(gong)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)或服務的(de)(de)有關資料提供(gong)給他(ta)(ta)(ta)們(men)，并(bing)(bing)附上一些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)高(gao)品(pin)(pin)(pin)質的(de)(de)證言(yan)。你應該找到(dao)那些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)可(ke)能(neng)偏愛你所提供(gong)產品(pin)(pin)(pin)或服務顧(gu)客群的(de)(de)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)。你可(ke)以(yi)和這些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)合作，請他(ta)(ta)(ta)們(men)將(jiang)你的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)或服務都做一份(fen)備書，并(bing)(bing)保證對方可(ke)以(yi)得(de)到(dao)一部(bu)分利潤作為報償。
在運用(yong)"賓主兩益"關系時要(yao)注意五點:
(1)你的產(chan)(chan)品或(huo)服務對(dui)這家企業的產(chan)(chan)品或(huo)服務完全不具競(jing)爭性。
(2)你(ni)并不會奪走或排(pai)擠掉(diao)企(qi)業平(ping)常可獲得的利潤(run)。
(3)保證會(hui)增加他(ta)們(men)的利潤。
(4)他們不用費吹灰之力(li)。
(5)對于(yu)所(suo)有的(de)意外，你會擔負賠償之(zhi)責，不會讓他們受到損失或傷害(hai)。
向對(dui)(dui)(dui)方表(biao)示絕對(dui)(dui)(dui)不會有任何利(li)益(yi)沖突，不管體制怎樣，或他們怎么做(zuo)及由誰來(lai)(lai)做(zuo)，這種關系只會互(hu)相補充，更(geng)為完(wan)美。你可(ke)以(yi)(yi)賺(zhuan)到(dao)本(ben)(ben)(ben)來(lai)(lai)賺(zhuan)不到(dao)的(de)(de)錢，你不用花任何人事(shi)行(xing)政(zheng)成本(ben)(ben)(ben)及推銷成本(ben)(ben)(ben)，就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)獲(huo)得額外(wai)的(de)(de)利(li)潤(run)。如(ru)此一來(lai)(lai)，你可(ke)以(yi)(yi)重(zhong)新(xin)回收當初對(dui)(dui)(dui)客(ke)戶及潛在客(ke)戶所下的(de)(de)投資及多(duo)年來(lai)(lai)建立公司(si)資產的(de)(de)努力及成本(ben)(ben)(ben)。
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