與廠(chang)家結束合作關(guan)系(xi)這(zhe)種(zhong)事，對每一位經(jing)銷商來說都不(bu)陌生。只要是從事經(jing)銷生意，所謂“人無(wu)千日好，花無(wu)百日紅”，再(zai)親(qin)密(mi)的(de)合作關(guan)系(xi)，也終有走到頭(tou)的(de)一天。與小(xiao)品(pin)牌(pai)或者(zhe)雜牌(pai)揮(hui)手告別，這(zhe)樣的(de)決定權可(ke)能更多(duo)地掌握在經(jing)銷商手上(shang)，因為小(xiao)品(pin)牌(pai)或者(zhe)雜牌(pai)沒有太多(duo)的(de)選(xuan)擇(ze)空間，某(mou)個經(jing)銷商的(de)體量可(ke)能是企業銷售(shou)的(de)10%、20%，甚至(zhi)30%，企(qi)業在(zai)某種(zhong)程(cheng)度上還得看經銷商(shang)的臉色(se)行事(shi)。
與品(pin)(pin)牌(pai)企(qi)(qi)業合作則(ze)大有(you)(you)不(bu)同。其(qi)一，品(pin)(pin)牌(pai)不(bu)愁客戶，大把的(de)后備客戶在(zai)排(pai)隊等(deng)著，你(ni)就是(shi)那只(zhi)(zhi)烏鴉，只(zhi)(zhi)要一張嘴，肉(rou)就會掉在(zai)樹(shu)下那只(zhi)(zhi)狐貍的(de)嘴里；其(qi)二，品(pin)(pin)牌(pai)基(ji)本上(shang)是(shi)做全國市場(chang)，充其(qi)量你(ni)也(ye)只(zhi)(zhi)是(shi)個省級客戶，沒(mei)了(le)你(ni)，人家(jia)(jia)東邊(bian)不(bu)亮，西邊(bian)亮；你(ni)沒(mei)了(le)人家(jia)(jia)，明天(tian)賬上(shang)還有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)現(xian)金(jin)流，都得打個問(wen)號。所以，被企(qi)(qi)業“殺(sha)無赦”的(de)十類(lei)經銷商，討論的(de)是(shi)與品(pin)(pin)牌(pai)企(qi)(qi)業打交道過程中，容易(yi)被忽略的(de)動(dong)作，不(bu)被控(kong)制(zhi)的(de)關系(xi)。
當我們挖空心思、費盡周折拿到某個(ge)大(da)品牌的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)權時，確(que)實是值得慶幸的(de)(de)事情。品牌企業所具有的(de)(de)資源和優勢，是很多(duo)中小企業無法給(gei)予的(de)(de)。比若說憑(ping)著大(da)品牌的(de)(de)金字(zi)招牌，經(jing)銷(xiao)(xiao)商開拓(tuo)下線(xian)客戶的(de)(de)難度(du)大(da)幅降(jiang)低(di)，構(gou)建的(de)(de)這種關系(xi)，為經(jing)銷(xiao)(xiao)商銷(xiao)(xiao)售(shou)其他品牌的(de)(de)產(chan)品做了(le)最有效的(de)(de)鋪墊(dian)；又比如品牌產(chan)品也降(jiang)低(di)了(le)終端的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)難度(du)，既有利于建立門店(dian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)流量，也能夠提升門店(dian)形象(xiang)和檔次。
但(dan)是(shi)(shi)（令(ling)人討厭的事情(qing)都(dou)是(shi)(shi)從“但(dan)是(shi)(shi)”開始的），與品牌企業(ye)合作，經(jing)銷商實際處于(yu)弱勢地位，這(zhe)就像舊時戲班子(zi)去財(cai)主(zhu)老(lao)爺家唱(chang)堂會，你(ni)得懂財(cai)主(zhu)老(lao)爺家的規(gui)(gui)矩(ju)和忌諱，什(shen)么讓唱(chang)，什(shen)么不(bu)(bu)讓唱(chang)，得心里有個譜。財(cai)主(zhu)老(lao)爺家的四姨太，剛(gang)剛(gang)和人私奔，你(ni)就別唱(chang)什(shen)么《西廂記》；明知(zhi)道老(lao)爺都(dou)上沒幾根發絲(si)，你(ni)也別逮(dai)著《禿子(zi)勸妻》不(bu)(bu)放(fang)。與品牌企業(ye)合作，同樣也會有這(zhe)樣或那(nei)樣的顯規(gui)(gui)則(ze)與潛規(gui)(gui)則(ze)，你(ni)若不(bu)(bu)能(neng)深諳其道，等(deng)到(dao)被裁撤的那(nei)一天，就只能(neng)選一曲《竇(dou)娥冤》聊以自慰(wei)了。
在我的銷(xiao)售生(sheng)涯中，面對過全(quan)國數以萬(wan)計的經銷(xiao)商，在這群經銷(xiao)商中，保持每個月2%的客戶(hu)流(liu)失(shi)率是(shi)一個非常正常的指標。換句話說(shuo)，也就是(shi)相當于(yu)每個月有200個(ge)經(jing)銷(xiao)商失去品牌的(de)經(jing)銷(xiao)權，他(ta)們都是跟著品牌企業(ye)在(zai)一(yi)個(ge)戰壕(hao)戰斗(dou)過的(de)小伙伴(ban)，而今天，無論是情(qing)(qing)愿(yuan)或不情(qing)(qing)愿(yuan)，都會因為這樣或那樣的(de)原因，最終失去合作的(de)機會。對于企業(ye)而言，他(ta)們的(de)離開，可能只是增加了0.01%客(ke)戶流失率，但(dan)對于每一個具體的經銷商而(er)言，就是100%失去了經銷(xiao)。我(wo)們總(zong)結(jie)容易(yi)被企業“殺(sha)無赦(she)”的十類經銷(xiao)商，也是(shi)希望通(tong)過這樣的方法(fa)，讓(rang)每(mei)一個(ge)0.01%冰冷數(shu)字背后(hou)對應的經銷商，顯(xian)得(de)更加鮮活、生動，讓他們成為后(hou)來者的對標和(he)參照。
第一類：員工創業型經銷商，別以為沒有“家奴”這一說，品牌企業的排他性銷售要求，對內和對外事實上是有差別的。
對(dui)于強勢的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)(ye)，在渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)里發通告禁(jin)止經(jing)(jing)營(ying)同類競品(pin)(pin)(pin)(pin)、在終端進行(xing)(xing)競品(pin)(pin)(pin)(pin)清理(li)，都是見(jian)怪不怪的(de)(de)(de)事(shi)情。按(an)道(dao)(dao)(dao)理(li)說，在自(zi)(zi)由(you)市場里，經(jing)(jing)銷商(shang)愿意經(jing)(jing)營(ying)什么品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，這是經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)事(shi)，企(qi)業(ye)(ye)在這里橫插一(yi)杠子，用外行(xing)(xing)人(ren)的(de)(de)(de)話(hua)，叫做無理(li)取鬧。但是行(xing)(xing)內的(de)(de)(de)人(ren)你(ni)得明(ming)白，中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)(ye)，基本是渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)導向型(xing)(xing)，他(ta)(ta)(ta)們之所以成(cheng)功(gong)，是因(yin)為他(ta)(ta)(ta)們對(dui)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)控制能力；國(guo)(guo)外的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)(ye)，基本屬于產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)導向型(xing)(xing)，他(ta)(ta)(ta)們之所以成(cheng)為品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，是因(yin)為產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)對(dui)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)黏性(xing)。產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)可(ke)替換性(xing)是國(guo)(guo)內品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)(ye)，必須要開(kai)展(zhan)排他(ta)(ta)(ta)性(xing)銷售的(de)(de)(de)第一(yi)位(wei)原因(yin)。同類競品(pin)(pin)(pin)(pin)三天兩頭在自(zi)(zi)己(ji)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)里整事(shi)，正(zheng)所謂(wei)臥榻之側，豈容他(ta)(ta)(ta)人(ren)鼾睡(shui)？
這(zhe)種對經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)排他(ta)性(xing)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)要求，重點(dian)又在某一(yi)特(te)定的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)人群。這(zhe)群經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)就(jiu)是從本企(qi)業(ye)(ye)離(li)職后的(de)(de)員(yuan)工(gong)，改做(zuo)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，其中(zhong)又以省市級經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)為甚(shen)。現在很多企(qi)業(ye)(ye)在發(fa)展過程中(zhong)，都有支持員(yuan)工(gong)的(de)(de)創(chuang)業(ye)(ye)計劃(hua)，品牌(pai)企(qi)業(ye)(ye)也(ye)大量使用這(zhe)個方法來開疆拓土。員(yuan)工(gong)轉做(zuo)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，對于企(qi)業(ye)(ye)來說有很多先天(tian)優勢(shi)和便利，而(er)這(zhe)些員(yuan)工(gong)在創(chuang)業(ye)(ye)之初，也(ye)多多少少接(jie)受(shou)了企(qi)業(ye)(ye)在資金、貨物、人才(cai)上的(de)(de)各種幫(bang)助(zhu)。
正因為(wei)這(zhe)(zhe)種脫不(bu)掉的血緣關系(xi)，企業(ye)對(dui)員工類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)，從骨子脫不(bu)掉“家奴”與“恩(en)惠”的印記。我看(kan)到不(bu)少這(zhe)(zhe)類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)做(zuo)大后(hou)，也想擺脫這(zhe)(zhe)種束縛(fu)和陰影(ying)，首當其(qi)沖(chong)的就是在做(zuo)不(bu)做(zuo)競品的問題上與企業(ye)發生沖(chong)突。
經銷商有這種想法很(hen)正常。一是(shi)(shi)(shi)做大(da)(da)(da)后，多少有些功(gong)(gong)成(cheng)名就(jiu)的(de)(de)(de)(de)財務自由感，經銷商希望接觸更多的(de)(de)(de)(de)平臺和企(qi)業(ye)，為(wei)自己(ji)再(zai)找一條路；二是(shi)(shi)(shi)同級(ji)別的(de)(de)(de)(de)非員(yuan)工(gong)型(xing)的(de)(de)(de)(de)經銷商，大(da)(da)(da)搖大(da)(da)(da)擺地手(shou)(shou)里攥著幾(ji)個(ge)同類大(da)(da)(da)品(pin)牌(pai)，生意風生水起，年(nian)年(nian)是(shi)(shi)(shi)東邊不(bu)亮(liang)西邊亮(liang)。可是(shi)(shi)(shi)，你(ni)得明白，當試(shi)圖在做與(yu)(yu)不(bu)做競(jing)品(pin)問題上(shang)，與(yu)(yu)公司(si)博弈的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，企(qi)業(ye)嗅到(dao)的(de)(de)(de)(de)第一個(ge)味(wei)道就(jiu)是(shi)(shi)(shi)“背叛”，尤(you)其是(shi)(shi)(shi)家族氛圍濃厚的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)。面對一個(ge)潛在的(de)(de)(de)(de)、一定(ding)會(hui)(hui)侵蝕自己(ji)品(pin)牌(pai)渠道的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對手(shou)(shou)，而且這家伙還(huan)是(shi)(shi)(shi)自己(ji)一手(shou)(shou)拉扯大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)。如果你(ni)是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)，還(huan)會(hui)(hui)和風細(xi)雨、坦然處之(zhi)嗎？不(bu)痛下殺手(shou)(shou)，他還(huan)是(shi)(shi)(shi)那個(ge)一將功(gong)(gong)成(cheng)萬骨枯大(da)(da)(da)品(pin)牌(pai)嗎？
作為(wei)這(zhe)一類型的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，其(qi)實(shi)最重(zhong)要是(shi)想(xiang)明(ming)白，為(wei)什么要做這(zhe)個經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)？商(shang)人(ren)(ren)最重(zhong)要的(de)(de)是(shi)漁利(li)，只(zhi)要跟著(zhu)品牌有(you)錢賺，企業(ye)持續地支持你(ni)，姿態(tai)低一點只(zhi)是(shi)技術問題，如(ru)果(guo)老是(shi)擔心和企業(ye)分手(shou)，要給自己(ji)找(zhao)一條出路(lu)，你(ni)的(de)(de)潛意(yi)識就真(zhen)的(de)(de)會把(ba)你(ni)推(tui)到分手(shou)的(de)(de)境地；如(ru)果(guo)只(zhi)是(shi)看著(zhu)別的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)能夠多品牌經(jing)(jing)營，感覺權益(yi)不平等，你(ni)也得(de)明(ming)白，人(ren)(ren)家能夠背(bei)靠(kao)幾(ji)(ji)個大品牌，沒(mei)有(you)當初(chu)創業(ye)那幾(ji)(ji)年(nian)的(de)(de)風險(xian)與艱辛(xin)，哪有(you)今(jin)天的(de)(de)好日子，別光看著(zhu)賊吃(chi)肉，沒(mei)看到賊挨打！
第二類：老江湖型經銷商，別沾企業的小便宜，這年頭，誰都不傻，誰的心里都有本賬。
在我親歷的(de)經銷(xiao)商裁撤里，有些經銷(xiao)商被企業拋棄掉，直接(jie)的(de)導(dao)火索可能(neng)(neng)是某(mou)件無關輕(qing)重的(de)事(shi)情。但現象背后的(de)真實原(yuan)因，很多(duo)經銷(xiao)商可能(neng)(neng)至死都還(huan)不明(ming)白(bai)。
民營企(qi)業發展初期，都(dou)不會非常規范，比如貨款(kuan)結算(suan)大(da)部(bu)分都(dou)是對私(si)賬(zhang)戶，經銷商匯(hui)完款(kuan)后再在匯(hui)款(kuan)憑證上寫好自(zi)己的門店，再用傳(chuan)真傳(chuan)回企(qi)業給公司財(cai)務做賬(zhang)。
曾經(jing)(jing)有(you)一(yi)(yi)(yi)個跟(gen)著(zhu)企(qi)業(ye)一(yi)(yi)(yi)同(tong)(tong)成(cheng)長起來的(de)(de)南京經(jing)(jing)銷商(shang)，生意做得很(hen)好，又是(shi)老(lao)經(jing)(jing)銷商(shang)，企(qi)業(ye)平時(shi)的(de)(de)支持力(li)度自(zi)(zi)然(ran)比較大(da)。但是(shi)，這個“聰明(ming)”的(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)發(fa)現了(le)(le)企(qi)業(ye)的(de)(de)財(cai)(cai)務(wu)漏(lou)洞：對(dui)私賬戶，一(yi)(yi)(yi)般(ban)查(cha)不到匯(hui)款(kuan)人信(xin)息。由于每天會(hui)有(you)很(hen)多人同(tong)(tong)時(shi)匯(hui)款(kuan)，企(qi)業(ye)財(cai)(cai)務(wu)要花(hua)大(da)量時(shi)間才能將(jiang)(jiang)這些(xie)進(jin)(jin)(jin)賬和貨(huo)款(kuan)一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)核對(dui)清楚，有(you)些(xie)相同(tong)(tong)款(kuan)項就需要通(tong)過匯(hui)款(kuan)時(shi)間和電(dian)話(hua)進(jin)(jin)(jin)行鑒別。但是(shi)為了(le)(le)不耽誤(wu)銷售進(jin)(jin)(jin)度，企(qi)業(ye)在接到匯(hui)款(kuan)單后，會(hui)做一(yi)(yi)(yi)個初次的(de)(de)臺賬，作為發(fa)貨(huo)的(de)(de)依據(ju)。這個經(jing)(jing)銷商(shang)就自(zi)(zi)作聰明(ming)，將(jiang)(jiang)同(tong)(tong)一(yi)(yi)(yi)張已經(jing)(jing)進(jin)(jin)(jin)過賬的(de)(de)匯(hui)款(kuan)單，私自(zi)(zi)修改下日期，特意間隔幾天后再(zai)作為匯(hui)款(kuan)憑證(zheng)傳真(zhen)給公司，并(bing)向(xiang)公司申報了(le)(le)兩(liang)筆(bi)(bi)貨(huo)款(kuan)，結果那(nei)個月的(de)(de)發(fa)貨(huo)和進(jin)(jin)(jin)賬，財(cai)(cai)務(wu)就是(shi)對(dui)不上(shang)賬。最后花(hua)了(le)(le)兩(liang)個月時(shi)間，查(cha)出了(le)(le)這筆(bi)(bi)匯(hui)款(kuan)的(de)(de)問題。雖然(ran)只是(shi)讓(rang)那(nei)個南京經(jing)(jing)銷商(shang)補回了(le)(le)差額貨(huo)款(kuan)，但企(qi)業(ye)老(lao)板的(de)(de)臉(lian)色，綠(lv)得比刷(shua)漆了(le)(le)的(de)(de)黃瓜還難看。
再(zai)后(hou)來，這個(ge)(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)向公司要資(zi)源、要支(zhi)持、要政策，企業的回復基本(ben)是三個(ge)(ge)(ge)字(zi)“再(zai)討論”。兩年以(yi)后(hou)，這個(ge)(ge)(ge)屬于核心客戶級別的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，只是在(zai)一(yi)次突擊檢查中，因為店(dian)面(mian)陳列(lie)不(bu)規范而被按照規定的最高上限取(qu)消了(le)(le)經(jing)銷(xiao)(xiao)資(zi)格。在(zai)被取(qu)消資(zi)格的那(nei)一(yi)刻，這個(ge)(ge)(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)還認(ren)為是督導人(ren)員(yuan)(yuan)小題大(da)做，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)落井下石(shi)，以(yi)為給(gei)企業老板(ban)打個(ge)(ge)(ge)電(dian)話就能(neng)解(jie)決，結果連老板(ban)的電(dian)話都打不(bu)通了(le)(le)。
喜歡(huan)占小(xiao)便(bian)宜的(de)經銷(xiao)商，不僅是在(zai)貨款(kuan)上動歪(wai)腦筋，在(zai)促(cu)銷(xiao)贈品的(de)兌現(xian)上、在(zai)裝修(xiu)費用的(de)補貼上，能蹭一(yi)點(dian)算一(yi)點(dian)。總以為沒人(ren)知(zhi)(zhi)道(dao)，即使(shi)有(you)(you)人(ren)知(zhi)(zhi)道(dao)，企(qi)業(ye)老(lao)板人(ren)多事(shi)雜哪里管得到。但你(ni)要想想，品牌企(qi)業(ye)越大越規(gui)范(fan)，企(qi)業(ye)養(yang)了那么多人(ren)，總有(you)(you)人(ren)會在(zai)老(lao)板面(mian)前(qian)表功，要么體(ti)現(xian)自己的(de)專業(ye)，要么表達自己的(de)忠誠(cheng)，任(ren)何問題暴露只是時間(jian)問題。
當有機會和企(qi)(qi)業(ye)老板在一起聊天的時候(hou)，至少(shao)說明(ming)你(ni)還真是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)的重(zhong)要客戶，有些(xie)小聰明(ming)，千萬不(bu)要耍，高手過(guo)招，比的是(shi)(shi)誰(shui)更少(shao)犯錯，絕(jue)不(bu)是(shi)(shi)一招制勝(sheng)。
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