生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan) 廠商 與(yu)(yu)(yu)區域(yu)(yu)市場經(jing)(jing)銷(xiao)商 既是(shi)生(sheng)(sheng)(sheng)意上朋(peng)友，又是(shi)市場上的(de)(de)(de)“冤家”，甚至(zhi)可以互稱為競爭對手。要(yao)知道(dao)，渠(qu)道(dao)價(jia)(jia)值鏈上的(de)(de)(de)成(cheng)員(yuan)之(zhi)間永遠(yuan)處(chu)于價(jia)(jia)值博(bo)弈狀態，如果(guo)一旦某(mou)個成(cheng)員(yuan)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值輸出與(yu)(yu)(yu)價(jia)(jia)值回(hui)報失去平衡，渠(qu)道(dao)合(he)作的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)態平衡就會被打破。究其根源，就是(shi)因為在經(jing)(jing)營(ying)上生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)廠商與(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)商有著各自的(de)(de)(de)戰略(lve)、策略(lve)和目標，這些(xie)差異的(de)(de)(de)存在會導(dao)致生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)廠商與(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)商之(zhi)間產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)矛(mao)盾(dun)，進而(er)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)利益摩(mo)擦或(huo)內(nei)耗。可以說，這是(shi)二者之(zhi)間合(he)作的(de)(de)(de)*成(cheng)本，這種矛(mao)盾(dun)的(de)(de)(de)存在惡化了(le)合(he)作的(de)(de)(de)“軟環境(jing)”，不利于產(chan)品在區域(yu)(yu)市場的(de)(de)(de)成(cheng)長。
矛盾產生的焦點所在
生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)廠(chang)商(shang)與經銷商(shang)的(de)矛(mao)盾焦(jiao)點在(zai)(zai)于(yu)企(qi)業(ye)(ye)戰略(lve)差異，這在(zai)(zai)很多(duo)企(qi)業(ye)(ye)看來似(si)乎(hu)成為(wei)(wei)不(bu)可調和的(de)矛(mao)盾。試想一(yi)下，生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)廠(chang)商(shang)與經銷商(shang)作(zuo)為(wei)(wei)兩(liang)家(jia)不(bu)同的(de)經營(ying)(ying)主體(ti)，實際上(shang)很難(nan)達成戰略(lve)上(shang)的(de)統(tong)一(yi)。即便經銷商(shang)成為(wei)(wei)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)廠(chang)商(shang)的(de)專(zhuan)營(ying)(ying)商(shang)，即只經營(ying)(ying)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)廠(chang)商(shang)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)(ye)的(de)產(chan)品，但依舊會(hui)(hui)存在(zai)(zai)戰略(lve)難(nan)于(yu)對接，這決(jue)定了戰術上(shang)難(nan)于(yu)對接，乃至(zhi)執行上(shang)的(de)偏差。這樣就會(hui)(hui)在(zai)(zai)合作(zuo)中出現一(yi)些具體(ti)矛(mao)盾，主要體(ti)現在(zai)(zai)以(yi)下五個方(fang)面:
一、生產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)追(zhui)求份額與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)追(zhui)求利(li)(li)潤(run)的(de)(de)矛盾。對于生產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)，往往是(shi)戰略型的(de)(de)，往往視市(shi)場份額重于眼前(qian)的(de)(de)利(li)(li)潤(run)。而(er)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)則是(shi)功利(li)(li)型的(de)(de)，以最快、*化獲(huo)得產品經(jing)銷(xiao)(xiao)利(li)(li)潤(run)為目標。這(zhe)就導致二者矛盾的(de)(de)產生：生產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)強調(diao)市(shi)場覆蓋，可能對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)成本(ben)考慮不(bu)足。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)則強調(diao)經(jing)營行(xing)為要創造利(li)(li)潤(run)，對于沒有或(huo)者難于快速(su)產生經(jing)濟利(li)(li)益的(de)(de)經(jing)營行(xing)為不(bu)支持或(huo)不(bu)配(pei)合。
二、生(sheng)(sheng)產廠商(shang)產品(pin)組(zu)(zu)合與經銷(xiao)(xiao)商(shang)產品(pin)組(zu)(zu)合的(de)矛盾。生(sheng)(sheng)產廠商(shang)有自(zi)身的(de)業務組(zu)(zu)合，或者(zhe)(zhe)說產品(pin)組(zu)(zu)合，而經銷(xiao)(xiao)商(shang)也有其(qi)產品(pin)組(zu)(zu)合目標，或者(zhe)(zhe)說產品(pin)搭配(pei)。在這(zhe)種(zhong)情況下(xia)，如果(guo)生(sheng)(sheng)產廠商(shang)生(sheng)(sheng)產出的(de)個別品(pin)類或品(pin)項如果(guo)不(bu)符合經銷(xiao)(xiao)商(shang)產品(pin)搭配(pei)原(yuan)則，經銷(xiao)(xiao)商(shang)就很難有積極性去推廣(guang)，甚至(zhi)根本不(bu)愿意配(pei)合去推廣(guang)。然(ran)而，這(zhe)是(shi)生(sheng)(sheng)產廠商(shang)所不(bu)希望(wang)看到的(de)，誰(shui)也不(bu)希望(wang)自(zi)己的(de)“孩子”被人扼殺(sha)。
三、生產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)重視品(pin)(pin)(pin)牌(pai)與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)輕(qing)視品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)矛(mao)盾。生產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)往(wang)(wang)往(wang)(wang)不(bu)但(dan)要(yao)做產(chan)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)，還要(yao)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)(xiao)，希望經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)亦是(shi)如此。但(dan)是(shi)，很多經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)愿意(yi)(yi)接(jie)受產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)“接(jie)力棒”，卻(que)不(bu)愿接(jie)受品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)“接(jie)力棒”，因為經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)做品(pin)(pin)(pin)牌(pai)往(wang)(wang)往(wang)(wang)難于盡快見到效(xiao)益，并(bing)且還需(xu)要(yao)做不(bu)間斷地投入。在(zai)這種情況(kuang)，生產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)做品(pin)(pin)(pin)牌(pai)往(wang)(wang)往(wang)(wang)得不(bu)到經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)配合(he)，或者(zhe)不(bu)貫徹生產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)系統（BIB），或者(zhe)在(zai)經(jing)營(ying)中出現一些有(you)損品(pin)(pin)(pin)牌(pai)形象的(de)經(jing)營(ying)行為，諸如重銷(xiao)(xiao)售不(bu)重服務、問題產(chan)品(pin)(pin)(pin)出售、恣意(yi)(yi)降價銷(xiao)(xiao)售等(deng)等(deng)。
四(si)、生(sheng)產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)有限資(zi)(zi)源與經銷商(shang)(shang)等(deng)、靠、要(yao)的矛盾。生(sheng)產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)通常(chang)會給區域(yu)市場經銷商(shang)(shang)以資(zi)(zi)源支援，但是(shi)(shi)經銷商(shang)(shang)往往不(bu)(bu)善于利用資(zi)(zi)源，資(zi)(zi)源利用效率低下(xia)，導致資(zi)(zi)源的浪費，對此廠(chang)(chang)家可能很不(bu)(bu)滿意(yi)，越(yue)是(shi)(shi)不(bu)(bu)滿意(yi)越(yue)是(shi)(shi)減少(shao)支援的力(li)度，結果(guo)惡性循環，越(yue)合作(zuo)關(guan)系越(yue)僵。同時，很多經銷商(shang)(shang)總是(shi)(shi)喜歡(huan)等(deng)、靠、要(yao)，總是(shi)(shi)伸手向(xiang)生(sheng)產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)要(yao)資(zi)(zi)源、要(yao)政策，但要(yao)了(le)又用不(bu)(bu)好(hao)，結果(guo)造成合作(zuo)上出現(xian)問題。
五、生(sheng)產(chan)廠商(shang)服務支(zhi)持與經(jing)銷(xiao)商(shang)服務需求的矛(mao)盾。生(sheng)產(chan)廠商(shang)希望經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)但能夠承擔(dan)產(chan)品銷(xiao)售、品牌營銷(xiao)職能，還要擔(dan)負起服務職能。諸如在空調、太陽能等行業，“七分(fen)產(chan)品，三分(fen)安裝”，銷(xiao)售服務很重要。但是，往往存(cun)在這種情況：生(sheng)產(chan)廠商(shang)在技術服務培訓(xun)方(fang)面(mian)不(bu)足，或(huo)者經(jing)銷(xiao)商(shang)雖然能夠為客戶提供(gong)服務，但卻不(bu)符合廠家(jia)的服務標準(zhun)與服務質(zhi)量(liang)，這也容易(yi)產(chan)生(sheng)矛(mao)盾。
價(jia)值(zhi)戰(zhan)略的核心是廠(chang)商(shang)價(jia)值(zhi)一體(ti)化
生(sheng)(sheng)(sheng)產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)若想與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之間(jian)統一(yi)(yi)目標(biao)，統一(yi)(yi)行動，最(zui)好的(de)(de)(de)(de)辦法(fa)就(jiu)是戰略(lve)(lve)協同(tong)。但是，這(zhe)可謂(wei)難(nan)(nan)上(shang)加難(nan)(nan)。為(wei)此(ci)，很(hen)多(duo)生(sheng)(sheng)(sheng)產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)模(mo)(mo)式(shi)上(shang)進行了(le)嘗試性操作(zuo)：第一(yi)(yi)種是資本融合(he)模(mo)(mo)式(shi)，生(sheng)(sheng)(sheng)產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)通(tong)過與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)組建(jian)合(he)資公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)來實現戰略(lve)(lve)協同(tong)，諸如(ru)空調(diao)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)格(ge)力空調(diao)，格(ge)力空調(diao)把上(shang)市(shi)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)10%的(de)(de)(de)(de)股(gu)份放(fang)進去給經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)做(zuo)股(gu)權(quan)融合(he)。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)區域市(shi)場上(shang)，和實力型經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)聯(lian)(lian)(lian)手(shou)成立(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)。如(ru)此(ci)行事(shi)，生(sheng)(sheng)(sheng)產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之間(jian)通(tong)過資本紐帶有效地粘合(he)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)起；第二種模(mo)(mo)式(shi)是俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)模(mo)(mo)式(shi)。由生(sheng)(sheng)(sheng)產廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)出(chu)面組織組建(jian)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)，通(tong)過俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)平臺為(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)咨詢、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、服務等工作(zuo)，同(tong)時也(ye)密(mi)切合(he)作(zuo)關系(xi)。很(hen)多(duo)企業(ye)都采取了(le)這(zhe)種俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)模(mo)(mo)式(shi)，諸如(ru)早在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)2002年(nian)(nian)，代(dai)理利盟Lemark X73、X83兩款(kuan)多(duo)功能一(yi)(yi)體(ti)(ti)(ti)機在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)OA渠(qu)(qu)道(dao)推廣和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)廈門海特爾通(tong)訊(xun)設備有限公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)正在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)籌備組建(jian)一(yi)(yi)個以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)利盟多(duo)功能一(yi)(yi)體(ti)(ti)(ti)機產品為(wei)主的(de)(de)(de)(de)OA經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)。這(zhe)種做(zuo)法(fa)借鑒(jian)了(le)不(bu)少IT產品代(dai)理商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)操作(zuo)模(mo)(mo)式(shi)，將(jiang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)網絡統歸到俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)形(xing)式(shi)的(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)(ti)系(xi)中來，同(tong)時在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)內部(bu)(bu)建(jian)立(li)嚴格(ge)的(de)(de)(de)(de)區域銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、價(jia)格(ge)保(bao)護政(zheng)策(ce)；第三種模(mo)(mo)式(shi)是契約合(he)作(zuo)模(mo)(mo)式(shi)。對于沒有資本聯(lian)(lian)(lian)系(xi)而以(yi)契約形(xing)式(shi)存(cun)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)聯(lian)(lian)(lian)盟以(yi)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)聯(lian)(lian)(lian)合(he)體(ti)(ti)(ti)為(wei)明顯。娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)聯(lian)(lian)(lian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)(ti)(ti)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)運(yun)作(zuo)上(shang)，采取如(ru)下模(mo)(mo)式(shi)：每到年(nian)(nian)底（12月份），娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)都會在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)杭(hang)州總部(bu)(bu)召開(kai)全國經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)大會，而參會經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個最(zui)基本條(tiao)件(jian)就(jiu)是要交(jiao)完來年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)保(bao)證(zheng)(zheng)金(jin)(jin)，并順利與(yu)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)簽訂新年(nian)(nian)度的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)合(he)同(tong)。保(bao)證(zheng)(zheng)金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)納(na)額度為(wei)全年(nian)(nian)度任務額的(de)(de)(de)(de)15%～20%（簽訂合(he)同(tong)的(de)(de)(de)(de)條(tiao)件(jian)為(wei)如(ru)數交(jiao)納(na)保(bao)證(zheng)(zheng)金(jin)(jin)）。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)向(xiang)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)交(jiao)納(na)的(de)(de)(de)(de)保(bao)證(zheng)(zheng)金(jin)(jin)，以(yi)預(yu)付(fu)款(kuan)的(de)(de)(de)(de)形(xing)式(shi)存(cun)到娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)帳戶，娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)以(yi)高于中國人民(min)銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)同(tong)期(qi)利率(lv)向(xiang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)支付(fu)利息，同(tong)時要求經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)每次用預(yu)付(fu)款(kuan)提貨后(hou)的(de)(de)(de)(de)15個工作(zuo)日(ri)內將(jiang)預(yu)付(fu)款(kuan)補齊(qi)。這(zhe)樣既保(bao)證(zheng)(zheng)了(le)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)利益，更(geng)保(bao)證(zheng)(zheng)了(le)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)群(qun)體(ti)(ti)(ti)中的(de)(de)(de)(de)號召力……實際上(shang)，還有很(hen)多(duo)模(mo)(mo)式(shi)。
無論上(shang)述(shu)哪種模式，實際上(shang)都具備一(yi)個特征，那就是“廠(chang)(chang)商 價值(zhi)一(yi)體化(hua)(hua)”，通過價值(zhi)化(hua)(hua)合作、價值(zhi)化(hua)(hua)目(mu)標來實現戰(zhan)(zhan)略(lve)協同。實際上(shang)，生(sheng)產(chan)(chan) 廠(chang)(chang)商與經銷(xiao)商 之(zhi)間(jian)把產(chan)(chan)品營(ying)銷(xiao)當成兩家的(de)事時，自然會有矛(mao)盾(dun)了。如果當成一(yi)家的(de)事，就會坐下來好好商量(liang)。生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商與經銷(xiao)商之(zhi)間(jian)是對(dui)立(li)的(de)，也是統一(yi)的(de)，二者(zhe)之(zhi)間(jian)的(de)矛(mao)盾(dun)也是可以調和(he)的(de)。解(jie)決(jue)上(shang)述(shu)癥(zheng)結的(de)關鍵是實施價值(zhi)化(hua)(hua)戰(zhan)(zhan)略(lve)，實現廠(chang)(chang)商價值(zhi)一(yi)體化(hua)(hua)。即(ji)通過價值(zhi)化(hua)(hua)戰(zhan)(zhan)略(lve)實現“三對(dui)接(jie)”：市(shi)場戰(zhan)(zhan)略(lve)對(dui)接(jie)、渠道模式對(dui)接(jie)、營(ying)銷(xiao)計劃對(dui)接(jie)，這是消除生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商與經銷(xiao)商矛(mao)盾(dun)的(de)根本。
以(yi)協銷(xiao)增值(zhi)(zhi)渠(qu)道價值(zhi)(zhi)鏈
在(zai)上文提(ti)(ti)到的(de)資(zi)本融(rong)合(he)模式(shi)，實際上生產廠(chang)商由在(zai)市場(chang)上助銷(xiao)（或協(xie)銷(xiao)、輔銷(xiao)）變成(cheng)主(zhu)銷(xiao)，格力空調實現了與經(jing)銷(xiao)商共(gong)同(tong)(tong)打市場(chang)的(de)目標，并(bing)(bing)且(qie)也獲得了成(cheng)功。但(dan)是，更多的(de)生產廠(chang)商與經(jing)銷(xiao)商之間根本沒有(you)(you)資(zi)本紐帶聯系，還主(zhu)要是靠(kao)契約(yue)這(zhe)一紙(zhi)合(he)同(tong)(tong)。在(zai)這(zhe)種情況下，生產廠(chang)商只有(you)(you)對經(jing)銷(xiao)商“貼身操作(zuo)”，通過(guo)協(xie)銷(xiao)打造渠道價值鏈，并(bing)(bing)不斷去(qu)增值價值鏈。協(xie)銷(xiao)有(you)(you)四個*目標，即提(ti)(ti)升(sheng)經(jing)銷(xiao)商的(de)核心能力、提(ti)(ti)升(sheng)經(jing)銷(xiao)商的(de)忠誠度、提(ti)(ti)升(sheng)經(jing)銷(xiao)商市場(chang)貢獻度和強(qiang)化(hua)并(bing)(bing)穩定市場(chang)終端，歸(gui)結起(qi)來就(jiu)是增值渠道價值鏈。
首(shou)先來認識一下什么是(shi)(shi)(shi)(shi)協銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。在通(tong)(tong)常情況下，協銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)為(wei)了達到市(shi)場覆(fu)蓋、實(shi)現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)增(zeng)長的(de)目(mu)(mu)的(de)，通(tong)(tong)過投入人(ren)(ren)(ren)、財、物等(deng)(deng)(deng)各類組織資源(yuan)，全面(mian)、系(xi)(xi)統(tong)(tong)地(di)支(zhi)持(chi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)拓展市(shi)場，或者說協銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)向經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)提供(gong)系(xi)(xi)統(tong)(tong)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)支(zhi)援(yuan)。 協銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)作為(wei)網絡通(tong)(tong)路技術，對(dui)于(yu)(yu)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)而言，主(zhu)要(yao)操作點如下：一是(shi)(shi)(shi)(shi)派(pai)駐廠(chang)(chang)方(fang)(fang)代表(biao)(biao)，全面(mian)負(fu)責(ze)區域(yu)市(shi)場內(nei)的(de)市(shi)場拓展與(yu)管理(li)(li)(li)(li)事(shi)務，使(shi)廠(chang)(chang)方(fang)(fang)從經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)談判、專營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)小組的(de)管理(li)(li)(li)(li)、客戶訂(ding)單回(hui)款、價格協調(diao)(diao)控制、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)安(an)排、新產(chan)(chan)(chan)(chan)品上(shang)市(shi)鋪(pu)貨(huo)、賣場貨(huo)位(wei)等(deng)(deng)(deng)方(fang)(fang)面(mian)都進行(xing)深度(du)(du)(du)的(de)管理(li)(li)(li)(li)；二(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)組建經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)下屬的(de)專營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)小組，并(bing)有目(mu)(mu)標(biao)地(di)、有針對(dui)性地(di)開展銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工作；三是(shi)(shi)(shi)(shi)提供(gong)專業的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)訓，通(tong)(tong)過專業培(pei)訓，訓練出一支(zhi)高度(du)(du)(du)敬業、高度(du)(du)(du)專業的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)(dui)伍，提高了相關(guan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能力和維護品牌形象的(de)能力；四是(shi)(shi)(shi)(shi)系(xi)(xi)列銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)附加(jia)(jia)費用的(de)支(zhi)持(chi)，諸如一些渠道費用；五是(shi)(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)設置專門的(de)市(shi)場部(bu)全面(mian)保(bao)障助銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)(li)(li)(li)念的(de)實(shi)施，市(shi)場部(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)策(ce)略中心，其(qi)除常規的(de)媒介廣(guang)告促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)安(an)排外，還負(fu)責(ze)協銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員的(de)派(pai)駐、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)訓、費用支(zhi)持(chi)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)贈品的(de)調(diao)(diao)配，整體策(ce)略的(de)策(ce)劃等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。由(you)此可見(jian)，協銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)(li)(li)(li)念下的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)體系(xi)(xi)，不再(zai)是(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)孤(gu)軍奮戰(zhan)，而是(shi)(shi)(shi)(shi)團隊(dui)(dui)協同作戰(zhan)，不僅(jin)有利(li)于(yu)(yu)提高業績，更有利(li)于(yu)(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)綜合管理(li)(li)(li)(li)體系(xi)(xi)的(de)完善，在這方(fang)(fang)面(mian)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)必須有一個正確(que)認識。 從表(biao)(biao)面(mian)上(shang)看，協銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)增(zeng)加(jia)(jia)了生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)的(de)組織資源(yuan)投入成(cheng)本，包括(kuo)人(ren)(ren)(ren)、財、物成(cheng)本，但是(shi)(shi)(shi)(shi)這種組織資源(yuan)的(de)投入能使(shi)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)獲(huo)得(de)更為(wei)持(chi)久(jiu)、穩(wen)定的(de)回(hui)報(bao)，并(bing)且這種回(hui)報(bao)具(ju)有戰(zhan)略意義，遠非單純提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量那么簡單：一是(shi)(shi)(shi)(shi)*限度(du)(du)(du)控制銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)終端；二(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)*限度(du)(du)(du)管控經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，確(que)保(bao)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)各項(xiang)政策(ce)高效(xiao)實(shi)施；三是(shi)(shi)(shi)(shi)*限度(du)(du)(du)利(li)用經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)資源(yuan)，節約生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)經(jing)營(ying)(ying)(ying)成(cheng)本，加(jia)(jia)快市(shi)場開發(fa)步伐，達到銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)力疊加(jia)(jia)后的(de)累(lei)進效(xiao)應；四是(shi)(shi)(shi)(shi)深化廠(chang)(chang)商(shang)關(guan)系(xi)(xi)，由(you)傳統(tong)(tong)交(jiao)易關(guan)系(xi)(xi)轉為(wei)價值鏈合作伙伴關(guan)系(xi)(xi)。 做好(hao)協銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)八(ba)個要(yao)點
生產廠商與經(jing)銷商互為價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)合作伙伴，這條“鏈(lian)”因(yin)“價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)”而(er)存在，因(yin)“增(zeng)值(zhi)(zhi)”而(er)緊密。那么，生產廠商如何操作協銷才能更(geng)有利于價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)增(zeng)值(zhi)(zhi)呢?
一、市(shi)(shi)場協(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃要獲得(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)認同。對于生(sheng)(sheng)(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)而言(yan)(yan)，市(shi)(shi)場協(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃的(de)出臺，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)將是(shi)(shi)最(zui)直(zhi)接的(de)受益(yi)者；對于生(sheng)(sheng)(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)而言(yan)(yan)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)逐步壯(zhuang)大(da)了(le)，渠道管理順(shun)暢了(le)，終端競(jing)爭力也就自然而然獲得(de)了(le)提(ti)升，從(cong)而實現了(le)真正(zheng)的(de)“雙贏”和“全線受益(yi)”。但是(shi)(shi)，這并不意味(wei)生(sheng)(sheng)(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)推出市(shi)(shi)場協(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃就會為(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)所接受，還需與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行必要的(de)溝通，這樣經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)才能充分(fen)配(pei)合(he)生(sheng)(sheng)(sheng)產廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)工作。
二、做好(hao)協(xie)銷(xiao)的前(qian)提是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)模(mo)式(shi)對(dui)接(jie)。渠(qu)(qu)道(dao)模(mo)式(shi)的構成要(yao)素(su)是(shi)(shi)多方(fang)面(mian)的，筆(bi)者(zhe)認為(wei)應該(gai)包括以下內容：組織模(mo)型(xing)（渠(qu)(qu)道(dao)力量團隊構成、人力資源等）、流通手段、網點素(su)質、配送方(fang)式(shi)、結(jie)算方(fang)式(shi)、服務(wu)模(mo)式(shi)、促銷(xiao)手段、渠(qu)(qu)道(dao)信息、管理技(ji)術(shu)等一攬子內容，但不是(shi)(shi)簡單組合，而(er)是(shi)(shi)系統集成。既然(ran)稱為(wei)“模(mo)式(shi)”，那(nei)就是(shi)(shi)對(dui)于(yu)該(gai)企(qi)業(ye)或該(gai)企(qi)業(ye)產品而(er)言在操(cao)作上有自己特色的、成型(xing)的、規律性(xing)的內容，在市場上可以局(ju)部(bu)復
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/3033.html
