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中國企業培訓講師

培訓公司,憑什么做咨詢?

2025-05-24 11:01:18
 
講師:葉敦明 瀏覽次數:2506
 培訓公司,憑什么做咨詢?

培訓公司有兩類:業務導(dao)向、內容導(dao)向,做法與(yu)活法大不同。

    業(ye)務導向的培(pei)訓公司(si),業(ye)務人員(yuan)占主導,客戶要什么(me),他(ta)們就請上游(比(bi)如經(jing)紀公司(si))提供(gong)合適(shi)的課程和老師;做得大一些的,則會固(gu)定代(dai)理甚(shen)至推廣一些熱門課程,引導客戶選擇(ze)課程。

    內容導向(xiang)的(de)培訓公(gong)司,由業(ye)務人員與產品研發人員組成,他(ta)們(men)一(yi)起(qi)分析客(ke)戶的(de)內外(wai)需求(qiu),獨立(li)或聯合外(wai)部力量,開發出相應的(de)課程體(ti)系。

    在培訓業務(wu)線上化(hua)、資本化(hua)、免費化(hua)的今天,業務(wu)導向的培訓公司,活得越(yue)來(lai)越(yue)艱難(nan)。知(zhi)識(shi)搬運工,哪(na)里(li)敵(di)得過知(zhi)識(shi)物流(liu)公司呢?

而內容導向的(de)培訓(xun)(xun)公(gong)司,則在客戶(hu)培訓(xun)(xun)業務份額,以(yi)及(ji)咨詢業務介入,可(ke)以(yi)花開兩朵,也可(ke)以(yi)雙流(liu)合一。路途雖坎坷,前景有盼望(wang)。

1)落(luo)到實(shi)處:培(pei)訓與管理緊(jin)密相連(lian),以(yi)執行提(ti)升領路(lu),力爭拿到更多部門、更大份額的(de)培(pei)訓蛋糕;

2)立(li)足高遠:培訓與(yu)戰略建立(li)聯系,以績效改進開路,力(li)爭贏(ying)得(de)高層青(qing)睞,獲得(de)專題或小型咨(zi)詢項目(mu)。

咨詢業(ye)務,專業(ye)性咨詢公司(si)干的(de)活(huo);內(nei)容導向(xiang)的(de)培(pei)訓(xun)公司(si),憑什么(me)插手(shou)?

這個問(wen)題,很好回答。

戰略咨詢業務,企業客戶集(ji)中,多(duo)半為剛需(xu),有資格干的咨詢公司很(hen)少(shao),培(pei)訓公司根本(ben)無法介入;

管(guan)理咨詢業務,比(bi)如精(jing)益生產、財務、HR,也都有了各(ge)自的專業型咨詢公司,培訓公司幾(ji)乎無(wu)機會(hui);

混(hun)合咨詢(xun)(xun)業務(套餐),比如新(xin)進員工(gong)、新(xin)晉員工(gong)的(de)“雙新(xin)”培(pei)訓,涵蓋(gai)了(le)“咨詢(xun)(xun)導入+培(pei)訓執行(xing)+輔(fu)導落地”的(de)混(hun)合需求(qiu)。這(zhe)其(qi)中,咨詢(xun)(xun)(設計)幾乎為(wei)免費(fei)的(de),只有培(pei)訓(執行(xing))收費(fei),而且,落地輔(fu)導(半顧問+半督(du)促)往往成(cheng)為(wei)套餐的(de)一部分。

這(zhe)種活,專業性(xing)越高的咨詢公司,越不愿意做;干(gan)雜活的咨詢公司,又沒(mei)有能力做。因(yin)此,內容導向型的培(pei)訓公司,有機會,也有可能干(gan)得好。

想在專題或小型咨(zi)詢項目上有所作(zuo)為(wei)?

那(nei)就得在三個層面上(shang),更新您(nin)的業務思維。

想做好“系(xi)列課(ke)程設(she)計和咨詢業務”的培(pei)訓公(gong)司,可加葉敦明老師(shi)助理的微信(17333261971同手機號),預約進一(yi)步的探討話題與方式。

第一個層面(緣起):客戶關系到客戶洞見。

客戶關系(xi)有(you)三種--業務關系(xi)、專(zhuan)業關系(xi)、成果(guo)關系(xi),只(zhi)有(you)做(zuo)到專(zhuan)業和(he)成果(guo)關系(xi)的培訓公司,才有(you)可能在“系(xi)列(lie)(主題(ti))課(ke)程設計+專(zhuan)題(ti)/小型(xing)咨詢項目”上,有(you)一(yi)番作為。

精通(tong)(tong)自己的專業,打通(tong)(tong)培(pei)訓/咨詢與(yu)成果的聯絡(luo),這(zhe)就是(shi)客戶關系(xi)到客戶洞見(jian)的第(di)一(yi)次質變。

客(ke)戶洞見,聽起來挺嚇人的。

一(yi)個培訓公司(si),真的能(neng)進入到(dao)如此“高(gao)境界”嗎?

客戶(hu)洞(dong)見,分為內外(wai)兩層。

外層洞見,主要包括產品、技(ji)術、行(xing)業的趨(qu)勢,這是一個(ge)小門檻,邁過去的算(suan)內(nei)行(xing),擋在(zai)外面的肯定算(suan)外行(xing);

內層洞見,主(zhu)要包括戰(zhan)略(lve)解讀、戰(zhan)略(lve)落地,以及(ji)“客(ke)戶(hu)的客(ke)戶(hu)”之潛在變化。

客(ke)戶關(guan)系到(dao)客(ke)戶洞見,往往呈(cheng)現為“量(liang)變(bian)--質(zhi)變(bian)--量(liang)變(bian)”的(de)螺旋上升狀。

第二個層面(做法):以逸待勞與聲東擊西。

以(yi)逸待勞,客戶水深火熱,培(pei)訓公司冷眼旁(pang)觀(guan)嗎?

不是,也不應該。

以逸待勞,就是(shi)當(dang)那些與(yu)你建立專業(ye)或(huo)成果關系的客戶(hu),每當(dang)推(tui)出重(zhong)大項目時,不管你有沒有業(ye)務,都要深(shen)入觀察(cha)、仔細(xi)琢磨,并預(yu)設(she)對(dui)策。

那么,什么是客(ke)戶企業的(de)(de)重大項目呢?這個(ge)話(hua)題,請關注葉(xie)敦明的(de)(de)《挖潛營(ying)銷咨詢業務的(de)(de)四個(ge)需求點》文章和微視頻。

培訓與咨詢公司,對您(nin)的核(he)心行業(ye)和企(qi)業(ye),都要(yao)有一個“stand-by”的常態(tai),以及(ji)“act-on”的作態(tai)。

聲東擊西,這(zhe)是(shi)辨別客戶需(xu)求的真(zhen)假與(yu)深淺的好(hao)辦法(fa):

1)客戶所(suo)說、所(suo)想與(yu)所(suo)要,經常不一(yi)致;

2)你覺(jue)得對的、想做(zuo)成的,必(bi)須轉變(bian)為客戶語言;

3)培(pei)訓與咨詢的軟成效,一定要與客戶硬成果關聯(lian)。

想做好“系(xi)列課(ke)程設計和(he)咨詢業(ye)務”的(de)培訓公司,可加葉敦明老師助理(li)的(de)微信(xin)(17333261971同(tong)手(shou)機號),預約進一(yi)步的(de)探(tan)討話題與方式。

第三個層面(價值)大事化小、小事化了。

客戶(hu)說:我們公司業(ye)績下滑嚴(yan)重,你們有辦法提升嗎?

培(pei)訓公司(si):可以(yi)的,這(zhe)方(fang)面我們有經(jing)驗,很擅(shan)長(chang)。

葉(xie)敦明說:這個業務(wu),注定(ding)勞而(er)無功。

為什么?

客戶(hu)提(ti)出的(de)問題,太大(da)了,大(da)到無法(fa)解決(jue)。

有成果(guo)的(de)(de)系列培(pei)訓和(he)咨詢業務,關鍵在于項目設(she)計的(de)(de)邊界。

邊界,在于客戶(hu)企業三股力量的認同:

1)高(gao)層在戰(zhan)略上的(de)(de)認(ren)同(tong),您的(de)(de)專業成就他們的(de)(de)事業;

2)中層在目標上的(de)(de)認(ren)同,您的(de)(de)幫助引發(fa)他們的(de)(de)自助;

3)基層(ceng)在結果(guo)上的認同,您的努力化作他(ta)們的益處(chu)。

邊界設計,在(zai)于大(da)事(shi)化小;唯有(you)落到實處,培(pei)(pei)訓與咨詢(xun)項目(mu)才能(neng)生根發芽,開花(hua)結果。培(pei)(pei)訓與咨詢(xun),企業做大(da)的幫手(shou),而非推手(shou)。一個自視(shi)甚高、狂(kuang)妄自大(da)的“過界者(zhe)”,會(hui)害(hai)人誤己的。

客戶說:我們公司業績下滑(hua)嚴(yan)重,你們有辦法提升嗎?

培訓公司說:根(gen)據我(wo)們(men)的觀察(cha)和研究(jiu),我(wo)們(men)認(ren)為,經銷商的公司化(hua)經營(ying),會幫助你們(men)明顯提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)渠(qu)道銷量,從而(er)帶動企業(ye)整體業(ye)績(ji)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)。對(dui)此,您認(ren)同嗎?

葉敦(dun)明說:這個系列課程或咨詢項(xiang)目,交(jiao)付(fu)成果不會差。

交付(fu)成果,在于小事化了。

1)明確(que)解決問題,做一個(ge)好醫生;

2)明顯改(gai)變局面,做一個好大副(fu)。

3)明澈(che)團隊士氣(qi),做(zuo)一(yi)個(ge)好鯰魚。

培訓(xun)公(gong)司,想要(yao)做系列培訓(xun)與(yu)咨詢業務(wu)?

那就得習慣深挖。老(lao)(lao)板的眼(yan)光(guang)、核心(xin)團隊的靈(ling)光(guang)、與合作老(lao)(lao)師的相互借光(guang)。

事(shi)業三(san)光照,好(hao)事(shi)定來到。



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葉敦明
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