情提示
客戶關系對銷售的重要性無人質疑，可是總有銷售能隨意出入客戶老大的辦公室，總有銷售死乞白賴的卻也約不到客戶，為什么客戶關系差別這么大？
我也曾經用足夠借口電話約見了一個軍工研究所所長，在客戶傳達室接到所長電話說臨時出差，讓我找他下面的某某，我死乞白賴的跟所長說“我都已經來了，總得見您一面，認識一下”，所長讓秘書把我接進辦公室跟我握了手說“你已經見到我了，可以走了”。
因為我的借口不是客戶的理由，客戶不覺得有需要和我建立客戶關系。
客戶關系是客戶想建立的關系，銷售一廂情愿是不可能建立起客戶關系的！
客戶想和你建立關系就會見你，客戶不想和你建立關系就不會見你，見了你也沒有下一次了!
三種越來越不靠譜的原因 需要足夠的供應商客戶做出購買決策前需要調研足夠的供應商，對大路貨可以依賴互聯網獲取必要信息，對小眾市場的解決方案需要依賴于銷售配合，客戶需要和有限的供應商維護關系并保持聯系，以備不時之需！
隨著互聯網的發展，這樣的領域越來越少了！
購買的流程需要絕大多數B2B的購買流程還需要和供應商面對面的溝通環節，比如說報價、招標，客戶甚至需要在流程中主動約見銷售。
現在中國移動等客戶有些招標項目要求網上遞交標書，不需要銷售到現場了，這樣的機會也會越來越少。
個人利益需要必須承認還是有局部的商業環境中存在個人利益的勾兌，客戶需要和銷售面談潛規則層面的細節，這種高風險的客戶需求也會越來越少。
三種越來越靠譜的原因 可信賴的伙伴購買是有風險的，特別是對創新（不成熟）的和定制的解決方案，客戶需要通過與銷售的接觸來對供應商、解決方案做出感性的判斷，分析你靠譜不靠譜，也許客戶也想聽聽你酒后的真言。
如果你銷售的是大路貨，購買沒什么風險，客戶就不需要跟你建立關系！
有價值的信息或建議你游走在客戶所在的行業和解決方案所在的領域中，你提供的信息可能對客戶的幫助或者啟發，客戶需要你的有價值的信息和建議。
如果你提供不了什么有價值的信息和建議，客戶就不需要跟你建立關系！
個性化的方案客戶需要的不是標準化的產品和服務，總是需要和銷售溝通個性化需求，或者通過銷售協調供應商內部的資源。
如果客戶購買的是標準化產品或服務，客戶就不需要跟你建立關系！
銷售怎么辦？客戶需要不需要你，跟你的銷售能力有關，也跟你銷售的解決方案有關，跟你的客戶行業有關，銷售能做的只能是：
1，評估自己的銷售場景
2，調整自己的職業規劃，轉型價值銷售
3，提升自己的銷售能力
當然，如果你老了，或你心老了，就別折騰了！
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