在(zai)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷售(shou)當中，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)拜訪(fang)也許是銷售(shou)人員最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)工作，如果沒(mei)有(you)有(you)效的(de)(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)拜訪(fang)的(de)(de)(de)話，那么(me)我(wo)們(men)在(zai)業(ye)務上(shang)的(de)(de)(de)推進，就會遇到(dao)巨大(da)的(de)(de)(de)困難對于(yu)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)拜訪(fang)，有(you)效的(de)(de)(de)拜訪(fang)可以增進關(guan)系(xi)，推進自成交而(er)無效的(de)(de)(de)拜訪(fang)，可能(neng)會損害我(wo)們(men)跟客(ke)戶(hu)(hu)之間的(de)(de)(de)信任，最(zui)終結果離我(wo)們(men)想去(qu)的(de)(de)(de)結果適(shi)得其反(fan)。所以今(jin)天呢，我(wo)們(men)一(yi)起(qi)探討一(yi)下(xia)如何做有(you)效的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)拜訪(fang)。
有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)首(shou)先得有(you)(you)客(ke)(ke)戶拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)程，如果沒有(you)(you)流(liu)程，對(dui)(dui)于一個(ge)(ge)銷售(shou)團(tuan)隊(dui)來(lai)講，每個(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)形式不拘一格，就(jiu)很難確保銷售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)有(you)(you)一個(ge)(ge)預(yu)期的(de)(de)(de)(de)(de)結果，那(nei)(nei)么常見的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)流(liu)程包括哪(na)幾個(ge)(ge)部分呢？分別是訪(fang)(fang)問前準備、開場、需求(qiu)對(dui)(dui)話，解決方案對(dui)(dui)話總(zong)結以(yi)及跟(gen)進。每一次的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)有(you)(you)一條重要的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)線，那(nei)(nei)就(jiu)是始終(zhong)圍繞著客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)來(lai)展開，因為只有(you)(you)需求(qiu)才(cai)可(ke)以(yi)推動客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)購買流(liu)程，只有(you)(you)需求(qiu)還可(ke)以(yi)彰顯以(yi)客(ke)(ke)戶為中心，只有(you)(you)需求(qiu)才(cai)可(ke)以(yi)激發客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)興趣和(he)跟(gen)你對(dui)(dui)話的(de)(de)(de)(de)(de)動力。
大客(ke)戶的(de)(de)銷售拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)，每一(yi)次(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)都要(yao)有(you)(you)(you)清晰(xi)的(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)目標和完整的(de)(de)行動計劃，所(suo)以(yi)若(ruo)把一(yi)次(ci)有(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)銷售拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)做(zuo)好，并非易事(shi)，他是(shi)一(yi)個非常嚴謹科學(xue)的(de)(de)工作你在(zai)大客(ke)戶拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)當中，銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)直線經理也(ye)發揮著重要(yao)的(de)(de)作用(yong)，有(you)(you)(you)時(shi)候銷售經理雖(sui)然不能(neng)同銷售人(ren)員(yuan)一(yi)起拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)，但是(shi)在(zai)訪(fang)(fang)問前的(de)(de)準備(bei)階段可(ke)以(yi)通過(guo)電話或面(mian)對面(mian)的(de)(de)形式，就此次(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)如何做(zuo)得有(you)(you)(you)效(xiao)進(jin)行輔導。幫助銷售人(ren)員(yuan)清晰(xi)此次(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)目的(de)(de)以(yi)及要(yao)收集的(de)(de)信息(xi)，要(yao)見哪些有(you)(you)(you)決(jue)策的(de)(de)人(ren)和發展與誰的(de)(de)關系等等。這樣才可(ke)以(yi)大大的(de)(de)提高客(ke)戶拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)質量，從而提高拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)成功率。
那么如何衡(heng)量一(yi)次拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)是否(fou)有(you)(you)(you)效，我們(men)也有(you)(you)(you)一(yi)些拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)中的(de)(de)一(yi)些指標進行(xing)判斷(duan)，比如說銷售人員在(zai)(zai)整個(ge)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)過程當中問(wen)問(wen)題的(de)(de)數(shu)量，銷售人員的(de)(de)談(tan)話時間是否(fou)獲得了晉級承諾(nuo)。所以在(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)之前一(yi)定要研究你要拜(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)這個(ge)客(ke)戶，他(ta)的(de)(de)個(ge)人信(xin)息，他(ta)們(men)公司的(de)(de)業務信(xin)息，你的(de)(de)哪些解決(jue)方案能夠對他(ta)有(you)(you)(you)幫助(zhu)，滿足他(ta)的(de)(de)個(ge)人的(de)(de)需求。
在整個客戶貸(dai)款分(fen)為(wei)三(san)(san)個部(bu)(bu)分(fen)，一個部(bu)(bu)分(fen)是(shi)準備，第(di)2部(bu)(bu)分(fen)是(shi)行動，第(di)3部(bu)(bu)分(fen)是(shi)總(zong)結(jie)(jie)(jie)這(zhe)三(san)(san)部(bu)(bu)分(fen)所占的(de)(de)實踐中的(de)(de)比例分(fen)別(bie)為(wei)50%，10%和40%，這(zhe)也(ye)(ye)充分(fen)的(de)(de)說明了(le)訪(fang)問(wen)(wen)前準備對(dui)這(zhe)次拜訪(fang)成功的(de)(de)重要價值(zhi)，我們也(ye)(ye)看到(dao)訪(fang)問(wen)(wen)庫總(zong)結(jie)(jie)(jie)，也(ye)(ye)就是(shi)對(dui)訪(fang)問(wen)(wen)進行復(fu)盤的(de)(de)意(yi)義也(ye)(ye)是(shi)非常大的(de)(de)，只有通(tong)過(guo)(guo)反復(fu)的(de)(de)總(zong)結(jie)(jie)(jie)，我們才(cai)能清晰(xi)，接下來我們做哪些(xie)(xie)對(dui)未來成交有價值(zhi)的(de)(de)事情(qing)，只有通(tong)過(guo)(guo)訪(fang)問(wen)(wen)后的(de)(de)復(fu)盤總(zong)結(jie)(jie)(jie)，我們才(cai)可以通(tong)過(guo)(guo)這(zhe)次訪(fang)問(wen)(wen)學到(dao)了(le)哪些(xie)(xie)，哪些(xie)(xie)是(shi)我們做的(de)(de)好的(de)(de)，哪些(xie)(xie)是(shi)我們需要持續改進的(de)(de)。
不(bu)管拜(bai)訪的結(jie)果如何，銷售經理應該(gai)就此次銷售拜(bai)訪對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)進行反饋(kui)，經理的反饋(kui)是(shi)經理的職責，也(ye)是(shi)對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)成長發揮(hui)價值(zhi)的重(zhong)要手段。
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