銷售成功案例怎么(me)寫(xie)
在(zai)今天的(de)商業社會中(zhong)，銷售(shou)人員比以前任何(he)一(yi)個時(shi)(shi)(shi)候(hou)都更需要提供更多、更高質(zhi)量的(de)銷售(shou)方案。 由于日益激烈和復雜的(de)行業競爭(zheng)，在(zai)面對眾(zhong)多選(xuan)擇時(shi)(shi)(shi)，客戶變得(de)更困惑，同時(shi)(shi)(shi)要求也更高。因(yin)此(ci)，當你(ni)給他(ta)(ta)們作產品(pin)演示時(shi)(shi)(shi)，他(ta)(ta)們很(hen)可(ke)能頻頻點頭，然后口中(zhong)念念有詞道：“聽起來不(bu)錯! 你(ni)能不(bu)能以書面形式把你(ni)介(jie)紹的(de)這些(xie)整理一(yi)下，然后發給我們?”
客戶為什么要求銷售(shou)代表提供銷售(shou)方(fang)案?
銷售(shou)(shou)方(fang)案(an)(an)寫(xie)作就好像在你的牙(ya)上鉆洞一樣是(shi)件痛苦的事情(qing)。 閱(yue)讀這些(xie)銷售(shou)(shou)方(fang)案(an)(an)也不輕松。 那么，為(wei)什么客戶還(huan)要銷售(shou)(shou)代表提供這些(xie)方(fang)案(an)(an)呢?
一種可能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)原因是(shi)，這些客戶希望通過對比不(bu)同(tong)供應商的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)案來了解他們(men)之(zhi)間的(de)(de)差異和價值主張(zhang)，以確保(bao)其購買*的(de)(de)解決方(fang)案。 簡單的(de)(de)說，他們(men)可能(neng)(neng)(neng)只希望對比價格(ge)，澄清復雜的(de)(de)信(xin)息(xi)，和收集(ji)信(xin)息(xi)，以便決策層能(neng)(neng)(neng)審閱這些信(xin)息(xi)。不(bu)能(neng)(neng)(neng)否認，還(huan)有一種可能(neng)(neng)(neng)就是(shi)，客戶有時希望放(fang)緩銷(xiao)售(shou)進程。他們(men)認為準備這些銷(xiao)售(shou)方(fang)案足以讓銷(xiao)售(shou)代表(biao)忙碌(liu)一陣兒的(de)(de)。
不管(guan)客(ke)戶出于什(shen)么樣的(de)動機，事實是銷(xiao)(xiao)售方案(an)已成(cheng)為整個商(shang)圈中(zhong)達成(cheng)交易的(de)一(yi)個常見要求。 今(jin)天(tian)，服務(wu)分工高度(du)細化，不管(guan)你(ni)是提供垃(la)圾回收(shou)服務(wu)，還是復(fu)雜的(de)信(xin)息技(ji)術，你(ni)都需要生成(cheng)以客(ke)戶為中(zhong)心的(de)、具(ju)有(you)說服力的(de)銷(xiao)(xiao)售方案(an)。
銷售成功方(fang)案包括哪(na)些要素?
銷(xiao)售方案(an)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是為你(ni)的(de)(de)(de)客(ke)戶提供充足的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)有說服力的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)以證(zheng)明你(ni)的(de)(de)(de)觀點和激勵客(ke)戶購買(mai)的(de)(de)(de)你(ni)的(de)(de)(de)服務或應用系統(tong)。 這聽起來挺簡單的(de)(de)(de)。
那么為(wei)什么那么多的銷售方案都以供應商企業(ye)(ye)的歷史為(wei)開篇呢? 方案的作者真地認為(wei)企業(ye)(ye)的發展起源是如此(ci)打動人(ren)心(xin)，以至于(yu)客(ke)戶會立(li)即(ji)購買其產(chan)品(pin)或服務嗎?
為什么(me)還有那么(me)多的(de)(de)銷(xiao)售方案花費大量筆(bi)墨介紹其(qi)產(chan)(chan)品(pin)和(he)服(fu)務，卻(que)只字不提這些產(chan)(chan)品(pin)和(he)服(fu)務是否可(ke)幫助(zhu)客(ke)戶(hu)解決某個(ge)業務問題或縮短與競爭對手之(zhi)間(jian)的(de)(de)重要差距呢? 方案的(de)(de)作者(zhe)真(zhen)地相信(xin)提供(gong)銷(xiao)售方案這個(ge)事(shi)件本身就足以讓(rang)客(ke)戶(hu)點頭(tou)購買(mai)嗎(ma)?
成功的(de)銷(xiao)售方(fang)案(an)必須是(shi)以客戶為中心，而不(bu)是(shi)以企業(ye)或(huo)產品(pin)為中心的(de)。 大多數人購買(mai)產品(pin)或(huo)服務(wu)，是(shi)因為他們在(zai)尋求可(ke)(ke)解(jie)決緊急問(wen)題的(de)方(fang)案(an)，可(ke)(ke)縮小差距的(de)額(e)外資源，或(huo)可(ke)(ke)處理棘(ji)手(shou)問(wen)題的(de)方(fang)法。這也就(jiu)是(shi)說(shuo)，銷(xiao)售方(fang)案(an)不(bu)是(shi)單純的(de)報價(jia)單、物料清(qing)單或(huo)項目計劃(hua)。
一個銷(xiao)售方(fang)案(an)可包(bao)含上(shang)述所有(you)要素，但是這并不意味這個方(fang)案(an)就是有(you)說服力和以客戶為中心(xin)的。
根據我們的經驗，為了*限(xian)度地提高成功幾率，銷售(shou)方案須包(bao)括(kuo)下列四(si)類內容：
銷(xiao)售方案要充分顯示你了解客戶(hu)的業(ye)務問題或需求(qiu)。
伴(ban)隨重大采購決策(ce)的(de)通常是(shi)(shi)(shi)擔憂。 需(xu)要作(zuo)的(de)決策(ce)越(yue)重大，伴(ban)隨的(de)擔憂程度(du)往往也越(yue)高。 客(ke)戶(hu)知道，即(ji)使是(shi)(shi)(shi)與充滿善意的(de)供應(ying)商合(he)作(zuo)，也可導致浪費大量時間(jian)或/和(he)金錢。 減少他(ta)們(men)的(de)擔憂或最小化與你(ni)合(he)作(zuo)的(de)風(feng)險的(de)方(fang)法之一就(jiu)是(shi)(shi)(shi)向他(ta)們(men)證明你(ni)非(fei)常了(le)解(jie)(jie)他(ta)們(men)的(de)問(wen)題(ti)、觀點(dian)、需(xu)要、機會、目標或價值觀。不(bu)管客(ke)戶(hu)的(de)利益(yi)點(dian)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么，你(ni)都必(bi)須顯示出你(ni)十分了(le)解(jie)(jie)這些，并且你(ni)的(de)解(jie)(jie)決方(fang)案就(jiu)是(shi)(shi)(shi)圍繞這些利益(yi)點(dian)展開(kai)的(de)。
銷售(shou)方案(an)中推薦有助于解決問題和產生積極的業(ye)務影響的方法、程序、系(xi)統(tong)設計或應用系(xi)統(tong)。
當我(wo)告訴你大多數銷(xiao)售方案(an)(an)中都(dou)不包括推薦解(jie)決方案(an)(an)時，你可能會覺得很詫異(yi)。 事實(shi)就(jiu)是，大多數銷(xiao)售方案(an)(an)只包括產(chan)品或服務(wu)介紹。 這里的區別是什么? 推薦解(jie)決方案(an)(an)可明(ming)確地把(ba)產(chan)品或服務(wu)與客(ke)戶的需求(qiu)關聯起(qi)來(lai)，以及幫助客(ke)戶了解(jie)如何獲得積極的成效。 另外(wai)，通過(guo)這樣(yang)的措辭“我(wo)們(men)建議(yi)……”或“我(wo)們(men)強烈建議(yi)您實(shi)施……”，推薦解(jie)決方案(an)(an)還可明(ming)確地傳達這樣(yang)的訊(xun)息：供應商對該解(jie)決方案(an)(an)充滿信心。
給用戶一個選擇你的(de)銷售方案而不是(shi)其(qi)他人(ren)的(de)推(tui)薦解(jie)決方案的(de)令人(ren)信服的(de)原因。
你(ni)(ni)不(bu)得不(bu)承認這(zhe)樣(yang)一個事實，即使當你(ni)(ni)的(de)(de)(de)銷售(shou)方(fang)案完全符合(he)客(ke)戶(hu)要求，且該(gai)解決方(fang)案恰到(dao)好處，甚至你(ni)(ni)的(de)(de)(de)報(bao)價是(shi)*的(de)(de)(de)時，你(ni)(ni)也(ye)可能(neng)輸掉(diao)這(zhe)個訂單(dan)。 為什么(me)? 因為你(ni)(ni)的(de)(de)(de)競爭對(dui)手更明確地表達了這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)觀點：他們(men)可為客(ke)戶(hu)帶來更高的(de)(de)(de)投資(zi)回報(bao)率，更低的(de)(de)(de)擁(yong)有成(cheng)本(TCO)，更短(duan)的(de)(de)(de)投資(zi)回收(shou)期，或客(ke)戶(hu)關心(xin)的(de)(de)(de)類似的(de)(de)(de)價值標準。
請(qing)注意(yi)： 大多數銷售(shou)方案都不(bu)包(bao)含任何價(jia)值主張。 它們包(bao)含定價(jia)信息(xi)，但客戶無法(fa)從中了解(jie)選擇你(ni)的(de)解(jie)決方案的(de)大致投資(zi)回報率。 無法(fa)滿足客戶的(de)需求以及無法(fa)提出(chu)一個有說服力(li)的(de)價(jia)值主張是(shi)銷售(shou)方案寫(xie)作中最嚴重(zhong)的(de)錯誤。
銷售方案要(yao)證(zheng)明你具備(bei)在(zai)時(shi)間和預算規定范(fan)圍(wei)內交付產(chan)品/服務的實力(li)。
大(da)多數(shu)銷售(shou)方案(an)在這點(dian)上做(zuo)的(de)(de)很(hen)好。 為了顯示你有實力完(wan)成這個項目，你一(yi)定希(xi)望充分證(zheng)明這一(yi)點(dian)。 有效(xiao)的(de)(de)論(lun)據包括(kuo)案(an)例研究，客戶推(tui)薦，和關(guan)鍵人員的(de)(de)簡(jian)歷等。 你還(huan)可在銷售(shou)方案(an)中包括(kuo)項目計劃(hua)(hua)、管理規劃(hua)(hua)、企業專長、以及其(qi)他形(xing)式的(de)(de)論(lun)據(如(ru)：白皮書、獎狀、第三(san)方贊(zan)譽(yu)等)。 一(yi)定避免面(mian)面(mian)俱(ju)到(dao)。 把論(lun)據的(de)(de)重心放在客戶關(guan)心的(de)(de)領域。
這些(xie)是(shi)本質要點(dian)。 你的(de)(de)銷售(shou)方案(an)中的(de)(de)每條數據(ju)、每個圖表(biao)和每個段落都必須圍繞其中的(de)(de)一點(dian)或幾(ji)點(dian)展開，因為這些(xie)要點(dian)與評(ping)估銷售(shou)方案(an)成效的(de)(de)三個關(guan)鍵因素息息相關(guan)：
銷售成(cheng)功方案的(de)響應性： 我們是不(bu)是能得到我們需要的(de)產品(pin)/服務?
銷(xiao)售成功方案的競爭力： 他們(供應商)是否有實力完成這個項目?
銷(xiao)售成功方(fang)案(an)的(de)價值： 這是不是最(zui)明(ming)智的消費方(fang)式?
一些可(ke)幫(bang)助(zhu)你*限度地(di)提高成功率的(de)技巧
如果你(ni)遵循上面(mian)介(jie)紹(shao)的基本(ben)方法先匯總客戶需求，然后(hou)說明獲利(li)或(huo)改進空(kong)間，第三步是推薦(jian)你(ni)的解決方案，最(zui)后(hou)提供詳盡的論據證(zheng)明你(ni)有實力完(wan)成(cheng)這項任(ren)務你(ni)可以(yi)大大提高成(cheng)功(gong)率。
下(xia)面我要介紹另(ling)外兩個錦上添花的方(fang)法(fa)： 為(wei)了(le)方(fang)便記(ji)憶，你(ni)可(ke)以這樣理解，成功的銷(xiao)售方(fang)案寫(xie)作須包括兩個“P”：
銷(xiao)售成功方案個性化原則(Personalization)
銷(xiao)售成功(gong)方(fang)案首要(yao)原則(Primacy)
銷(xiao)售成功方案(an)的個性(xing)化原則(ze)
今天，客戶(hu)的期望(wang)值(zhi)更(geng)高(gao)。 為(wei)什(shen)么? 部分原(yuan)因(yin)在于，今天的商圈強調卓越(yue)的客戶(hu)服(fu)務和全面(mian)品質，再加上日益激烈的市場競爭，客戶(hu)經過(guo)這些洗(xi)禮，已習慣抱有更(geng)高(gao)的期望(wang)值(zhi)。
在今天的市場競爭環(huan)境中(zhong)，套用一個銷售方案模板以(yi)應(ying)對所(suo)有客(ke)戶的辦(ban)法(fa)是行(xing)不通的。 在銷售方案中(zhong)，你(ni)需要貫穿始終地提(ti)及客(ke)戶的名(ming)字以(yi)及其(qi)公司名(ming)稱。 你(ni)必須(xu)顯示出你(ni)已傾聽他們的需求，并將過去接(jie)觸中(zhong)你(ni)獲知的信息熟(shu)記在心。
下面是應(ying)對日(ri)益提高的客戶期望值(zhi)的四條(tiao)經(jing)驗之談(tan)：
成功的(de)銷售人員不(bu)傳(chuan)達同樣(yang)的(de)訊(xun)息。
他(ta)們(men)(men)不(bu)以群體(ti)(ti)劃(hua)分(fen)客(ke)戶。 他(ta)們(men)(men)熱衷于(yu)溝通，他(ta)們(men)(men)傾聽客(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)，他(ta)們(men)(men) 把(ba)客(ke)戶當成一個獨(du)立的(de)(de)個體(ti)(ti)對(dui)待。
成功的營銷和銷售需要把內容和洞察(cha)力有機(ji)地結合在一(yi)起。
你(ni)(ni)必須言之有(you)物。你(ni)(ni)的(de)(de)表達方式必須讓你(ni)(ni)的(de)(de)聽眾感覺到(dao)你(ni)(ni)說的(de)(de)與(yu)他們息(xi)息(xi)相(xiang)關。
套(tao)用模板(ban)所(suo)產(chan)生的結果可能比不(bu)提供(gong)任何信息更糟。
因為這(zhe)些通過模板生(sheng)成(cheng)的(de)信息看起(qi)(qi)來千篇一(yi)律(lv)。這(zhe)很(hen)可能破壞我們已經苦心建(jian)立起(qi)(qi)來的(de)融(rong)洽客(ke)戶(hu)關系。
使用客戶的行話，引(yin)用他們(men)的業務和行業中的事例。
如果你使用他(ta)們的(de)行話并在方案(an)的(de)首頁和執行摘要(yao)中顯示(shi)出你熟悉(xi)他(ta)們的(de)業務和行業，這會讓他(ta)們覺得整個(ge)銷售方案(an)是專門(men)為他(ta)們量身定制(zhi)的(de)。
遺憾的(de)(de)是(shi)，大多(duo)數銷售(shou)人(ren)員為了盡快寫完銷售(shou)方(fang)案(an)常常訴諸于(yu)“克隆”的(de)(de)方(fang)法。 他們(men)把別(bie)人(ren)為另(ling)一個(ge)客(ke)戶(hu)準備(bei)的(de)(de)銷售(shou)方(fang)案(an)直(zhi)接拿過(guo)來，用微軟Word中(zhong)的(de)(de)查找/替換功能(neng)替換客(ke)戶(hu)名(ming)稱，然后(hou)定稿打(da)印(yin)! 這其實是(shi)非常個(ge)性(xing)化的(de)(de)事(shi)情，就像不(bu)同(tong)的(de)(de)人(ren)對(dui)菠菜罐頭持不(bu)同(tong)的(de)(de)態(tai)度一樣。 (另(ling)外，很有可能(neng)的(de)(de)是(shi)，在(zai)銷售(shou)方(fang)案(an)中(zhong)的(de)(de)某處還保留著上一個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)(de)名(ming)字。你可以想見這會(hui)對(dui)你們(men)的(de)(de)關系和你的(de)(de)可信度產生什么樣的(de)(de)影響(xiang)。)
銷售成功方(fang)案首要原則(ze)
什么是(shi)“首要原(yuan)則”? 我們都有根(gen)據第一次(ci)接觸(chu)推斷(duan)未來趨勢的傾向(xiang)。 你可以把這個稱(cheng)為“第一印象原(yuan)則”。
比如說，如果(guo)(guo)我(wo)(wo)(wo)們(men)去社區里一家(jia)新開(kai)的(de)(de)干(gan)洗(xi)(xi)店(dian)洗(xi)(xi)衣服，結果(guo)(guo)他們(men)弄丟了(le)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)幾件T-shirt或襯(chen)衣，而(er)且態度十分無理。在發生了(le)這(zhe)樣的(de)(de)事情(qing)后(hou)，如果(guo)(guo)我(wo)(wo)(wo)們(men)還堅持去這(zhe)家(jia)干(gan)洗(xi)(xi)店(dian)洗(xi)(xi)衣服，我(wo)(wo)(wo)們(men)一定(ding)是(shi)受(shou)虐狂。這(zhe)家(jia)干(gan)洗(xi)(xi)店(dian)有可能(neng)平(ping)時很禮貌(mao)周(zhou)到和高效(xiao)，但是(shi)發生的(de)(de)這(zhe)一系列事情(qing)卻(que)給(gei)我(wo)(wo)(wo)們(men)留下不好(hao)的(de)(de)印象(xiang)。 我(wo)(wo)(wo)們(men)無從(cong)知道(dao)(dao)為什么會發生這(zhe)樣的(de)(de)事情(qing)。 但是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)知道(dao)(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)絕不會再去用這(zhe)家(jia)干(gan)洗(xi)(xi)店(dian)的(de)(de)服務。研(yan)究顯示先入為主的(de)(de)心理的(de)(de)影(ying)響(xiang)力之大(da)，至少七次愉(yu)快的(de)(de)經歷才(cai)能(neng)抵消一次不好(hao)的(de)(de)第(di)(di)一印象(xiang)的(de)(de)負面影(ying)響(xiang)。 (反之亦然(ran)，平(ping)均七次不好(hao)的(de)(de)經歷可以抵消一次好(hao)的(de)(de)第(di)(di)一印象(xiang)。)
那(nei)么(me)，這對于(yu)銷售方案意味著什么(me)? 這意味著，我們必須把客戶最(zui)關(guan)心的(de)(de)問題放在銷售方案的(de)(de)開頭部(bu)分(fen)。 這還意味著我們不能套用一個(ge)首(shou)頁。執行摘要(yao)不能只是關(guan)于(yu)你的(de)(de)公司或(huo)產(chan)品。 另外(wai)，不要(yao)把你的(de)(de)銷售方案當作通用的(de)(de)和無(wu)意義的(de)(de)“建議書”。
銷(xiao)售(shou)成功方案的結論
首要原(yuan)則告訴我們，了解客戶(hu)需求(qiu)并正確圍(wei)繞其構(gou)建信息(xi)是非常(chang)重要的。
把客戶最(zui)關(guan)注的(de)業務事項(xiang)放在(zai)首(shou)位。 把他們最(zui)希望(wang)實現(xian)的(de)目標或結果放在(zai)你(ni)的(de)目標清(qing)單(dan)的(de)首(shou)位。 根(gen)據決策人最(zui)關(guan)心的(de)事項(xiang)來(lai)組(zu)織你(ni)的(de)論據：
滿足可(ke)認知的需求
提(ti)供高品質(zhi)的價值或投資回報率(lv)(ROI)
遵循規范要(yao)求
經實(shi)踐證明的供應商(shang)實(shi)力
千萬不(bu)要憑(ping)主觀臆斷(duan)下結(jie)論! 如果你不(bu)知道客戶(hu)的(de)需(xu)求是什么，直接向(xiang)他們詢問。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4130.html
