在終端(duan)門店(dian)管(guan)(guan)理中(zhong)，業績管(guan)(guan)理工(gong)作可以說(shuo)是占(zhan)了(le)所有零(ling)售管(guan)(guan)理日常工(gong)作的百分百，也就是說(shuo)我們日常的工(gong)作其實都是為了(le)終端(duan)門店(dian)有個良好的業績。在門店(dian)管(guan)(guan)理中(zhong)，學(xue)會業績的診斷有利于(yu)零(ling)售管(guan)(guan)理者(zhe)（店(dian)長(chang)、區長(chang)、直營主管(guan)(guan)、直營經理）及時發現終端(duan)門店(dian)問(wen)題。
今天要給(gei)大家分(fen)享的門店(dian)業績診斷(duan)的六(liu)項數(shu)據包括：客(ke)流量、進店(dian)率(lv)、體驗率(lv)、成交率(lv)、連單率(lv)、回頭率(lv)。
一(yi)、客流量
所謂的(de)(de)(de)客(ke)流量指的(de)(de)(de)是(shi)以店(dian)鋪地址為準，在一定的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)時間內經過店(dian)鋪的(de)(de)(de)人數，并且(qie)這個人數屬于我們(men)的(de)(de)(de)目(mu)標消(xiao)費群體。在這邊要特(te)別提醒一點，客(ke)流量不同于人流量，人流量指的(de)(de)(de)是(shi)包含(han)那些不屬于我們(men)目(mu)標消(xiao)費的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)。
客流量的影響因(yin)素一般包括：天氣、位(wei)置、促銷、活動等(deng)
提升方(fang)法：
1、根據(ju)日常銷(xiao)(xiao)售(shou)收據(ju)做(zuo)一(yi)個透視表(biao)，直接確定出(chu)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績的(de)高(gao)峰(feng)期(qi)(qi)和(he)低迷期(qi)(qi)，并且找(zhao)出(chu)為何會(hui)出(chu)現高(gao)峰(feng)和(he)低迷。然(ran)后根據(ju)這個趨勢，做(zuo)出(chu)在不同階(jie)段的(de)不同的(de)營銷(xiao)(xiao)策略。
2、店鋪(pu)每(mei)一季的(de)時候(hou)都要做出(chu)活動(dong)主題，并且(qie)在(zai)門口顯眼的(de)位置（例：櫥(chu)窗(chuang)、拋臺等(deng)）進(jin)(jin)行宣傳(chuan)，例如現在(zai)是屬于巴西世界杯時期(qi)，這時候(hou)就(jiu)可以利(li)用這一全球性的(de)賽事進(jin)(jin)行活動(dong)的(de)宣傳(chuan)，以增加(jia)我們的(de)客流(liu)量。
3、采用商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)聯盟(meng)的方式(shi)吸引客(ke)人，從而提升客(ke)流量。所謂的商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)聯盟(meng)就是指利用產(chan)品的搭配組合就行(xing)捆綁宣(xuan)傳，例如正裝和(he)婚紗8店合作，如果拍婚紗，可(ke)以獲得正裝門店七折的優(you)惠，并且可(ke)以獲得精美禮品一(yi)份，這種就是屬于商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)聯盟(meng)模式(shi)。
二、進店率
所(suo)謂的(de)(de)進(jin)店(dian)(dian)量指的(de)(de)是進(jin)入(ru)店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)總人數，進(jin)店(dian)(dian)率(lv)(lv)=進(jin)店(dian)(dian)人數/客流量*100%，進(jin)店(dian)(dian)率(lv)(lv)可以直(zhi)接反應出店(dian)(dian)鋪(pu)氛圍營造(zao)的(de)(de)好壞，如(ru)(ru)果營造(zao)好了(le)，那(nei)進(jin)店(dian)(dian)率(lv)(lv)就會比較(jiao)高，如(ru)(ru)果營造(zao)地一(yi)般，那(nei)進(jin)店(dian)(dian)率(lv)(lv)就會比較(jiao)低。現在市場上很多快消(xiao)品的(de)(de)進(jin)店(dian)(dian)率(lv)(lv)普(pu)遍都(dou)會比較(jiao)高，而中高端服飾的(de)(de)進(jin)店(dian)(dian)率(lv)(lv)普(pu)遍偏低，因為消(xiao)費者群體已經被限定了(le)。
影(ying)響(xiang)因素：品牌的(de)影(ying)響(xiang)力(li)、店鋪形(xing)象(xiang)、店鋪氛圍、櫥窗及黃金(jin)陳(chen)列區
提(ti)升方法：
1、調(diao)整店鋪音(yin)樂(le)，不同(tong)的(de)時(shi)間段選擇(ze)播放不同(tong)的(de)音(yin)樂(le)，特別強調(diao)在淡場的(de)時(shi)候更需要(yao)做的(de)就是音(yin)樂(le)的(de)把控，這個(ge)是很多店長所沒注意到的(de)
2、店(dian)鋪燈(deng)光調整(zheng)，有些門(men)店(dian)會(hui)因為老板的“開源節流(liu)”而將(jiang)一些燈(deng)光關閉(bi)，建議(yi)即使是在沒(mei)客人的情況(kuang)之下也不(bu)應該將(jiang)店(dian)鋪燈(deng)光關閉(bi)，這(zhe)樣(yang)會(hui)給顧(gu)客不(bu)好的購物氛圍
3、店鋪的色調(diao)控制，這(zhe)個方面主要是通過陳(chen)列(lie)進行(xing)調(diao)整，在(zai)做陳(chen)列(lie)的時(shi)候，要有主題性以及主色調(diao)
4、人(ren)(ren)員(yuan)狀態的(de)調整，在淡場進店率(lv)特(te)別低(di)的(de)時候，店長不(bu)妨組織一(yi)下(xia)店鋪(pu)(pu)人(ren)(ren)員(yuan)進行(xing)團(tuan)體操(cao)學習，或者讓店鋪(pu)(pu)人(ren)(ren)員(yuan)在門口(kou)站位并(bing)且(qie)進行(xing)口(kou)頭宣傳
三、體驗(yan)率
所謂的體(ti)驗(yan)(yan)率就(jiu)是(shi)顧客在店(dian)鋪里面體(ti)驗(yan)(yan)產品的概率，體(ti)驗(yan)(yan)率=體(ti)驗(yan)(yan)人(ren)數(shu)/進(jin)店(dian)總人(ren)數(shu)，很多人(ren)會習(xi)慣稱為試穿(chuan)率，這兩者是(shi)一樣的。
影響(xiang)因素：銷售技巧、陳列、服(fu)務等
提升方法：
1、結(jie)合本區域(yu)的(de)銷售情況，將適合當地消費者(zhe)的(de)產品（價(jia)格、色彩等）進行(xing)重點陳(chen)列，以增(zeng)強顧客的(de)興趣
2、通(tong)過增強員(yuan)工的銷售技巧，在門店有營銷活動的時候，都做一條(tiao)簡短并且有效的銷售術語(yu)，讓員(yuan)工通(tong)過這一句話(hua)提(ti)升(sheng)客人的試穿(chuan)欲(yu)望
3、不斷(duan)地告訴員工必須加強顧客的試穿率(lv)，因為試穿率(lv)決(jue)定著(zhu)購買率(lv)，讓銷售人員積極熱情地引導和(he)鼓(gu)勵顧客體驗產品(pin)
四、成交率
所謂的(de)成(cheng)交(jiao)(jiao)率(lv)就(jiu)是成(cheng)交(jiao)(jiao)人(ren)數的(de)比例，成(cheng)交(jiao)(jiao)率(lv)=成(cheng)交(jiao)(jiao)人(ren)數/進店(dian)人(ren)數
影響(xiang)因素(su)：銷售技巧(qiao)、員工對產品熟悉程度(du)、營銷方案等(deng)
提升方法(fa)：
1、員工要(yao)能夠(gou)完(wan)全熟悉產(chan)品，能夠(gou)按照培訓時所要(yao)求的服務流(liu)程做好(hao)銷售(shou)工作，對于銷售(shou)人員和(he)顧(gu)客產(chan)生的異議能夠(gou)很(hen)好(hao)地處理
2、加強(qiang)新員工培(pei)訓(xun)，作為門店，每(mei)一周店長(chang)(chang)必須給予員工進(jin)行(xing)簡短(duan)培(pei)訓(xun)，每(mei)個(ge)月區長(chang)(chang)都(dou)要對自己(ji)區域(yu)的(de)店長(chang)(chang)進(jin)行(xing)培(pei)訓(xun)，每(mei)個(ge)季度整個(ge)銷售(shou)系統(tong)都(dou)必須做(zuo)一次全(quan)面的(de)培(pei)訓(xun)
3、提升整個(ge)銷售(shou)團(tuan)(tuan)隊的合作(zuo)性，個(ge)人建議在(zai)門店里面(mian)采用團(tuan)(tuan)隊進行作(zuo)戰，兩人一(yi)小組(zu)，當(dang)甲(jia)做(zuo)銷售(shou)的時候乙必(bi)須在(zai)旁邊協助，當(dang)乙做(zuo)銷售(shou)的時候甲(jia)必(bi)須在(zai)旁邊協助，并且(qie)建立每天團(tuan)(tuan)隊PK制(zhi)度，團(tuan)(tuan)隊業(ye)績倒數(shu)第一(yi)的給予(yu)一(yi)個(ge)的罰款
4、公(gong)司(si)下發(fa)的(de)營(ying)銷活動(dong)，店(dian)長(chang)必須組織店(dian)內成員進行學習，并且要保證每個(ge)人(ren)都能(neng)夠百分之百地(di)清楚整(zheng)個(ge)營(ying)銷活動(dong)。在銷售的(de)過程中，可以適當地(di)利用(yong)營(ying)銷活動(dong)提(ti)高(gao)成交(jiao)率
五、連單率
所謂的(de)連(lian)(lian)單率顧客購(gou)買兩件及兩件以上的(de)人數(shu)占統(tong)計時(shi)間成交總(zong)人數(shu)的(de)比例，連(lian)(lian)單率=消費兩件及兩件以上的(de)人數(shu)/成交總(zong)人數(shu)
影響因素：銷售人員對于(yu)附加推(tui)銷的意(yi)識、店鋪(pu)陳(chen)列等(deng)
提升方法：
1、在每天的(de)晨會或者交(jiao)接班(ban)會的(de)時候，主持會議(yi)的(de)人員都宣布一下昨日/早(zao)班(ban)連單(dan)率(lv)最高(gao)的(de)伙伴，以(yi)及主持學(xue)習(xi)如何提高(gao)連單(dan)率(lv)，以(yi)提高(gao)銷售人員連單(dan)的(de)意識
2、在(zai)店(dian)鋪陳(chen)(chen)(chen)列(lie)的時(shi)候(hou)，注重一下(xia)搭配(pei)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)，以(yi)便于(yu)銷(xiao)售人員在(zai)做銷(xiao)售的時(shi)候(hou)，能夠及(ji)時(shi)有效地做附加(jia)推(tui)銷(xiao)；在(zai)收(shou)銀臺附近設置配(pei)件(jian)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)區(qu)(qu)，以(yi)便于(yu)在(zai)收(shou)銀行業做附加(jia)推(tui)銷(xiao)；同時(shi)可以(yi)在(zai)休(xiu)息區(qu)(qu)等(deng)顧客(ke)滯留(liu)時(shi)間相對較長的區(qu)(qu)域做好附加(jia)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)
3、在活動的(de)(de)折扣設置上，可以考慮設置多(duo)買(mai)一件折扣越低的(de)(de)活動，例一件八折，兩件七折，這樣的(de)(de)話可以提高顧客購買(mai)第二件的(de)(de)欲望
六(liu)、回頭率
所謂的回(hui)頭率(lv)是(shi)(shi)指顧客再次進(jin)店消費的比例，通過這個數(shu)據(ju)可以(yi)直觀反應(ying)出店鋪業績的構成2占比，現在(zai)很多公(gong)司(si)都在(zai)提倡VIP，如果(guo)一(yi)家(jia)門(men)店注重發(fa)展VIP，那回(hui)頭率(lv)普遍(bian)會偏高，回(hui)頭率(lv)較高的典型品牌(pai)就是(shi)(shi)哥弟。
影響因素：銷售(shou)人員(yuan)的(de)售(shou)后服務(wu)、店鋪的(de)位置等(deng)
提升辦(ban)法：
1、在顧(gu)客購買之后的(de)(de)第(di)三(san)天銷售(shou)人員必(bi)須發送一(yi)條關(guan)于顧(gu)客購買的(de)(de)產品的(de)(de)信息，第(di)七天的(de)(de)時候必(bi)須打一(yi)個(ge)電話詢問顧(gu)客體驗(yan)的(de)(de)感(gan)覺
2、在節假日、促銷日的(de)時候，強制要求(qiu)銷售人員給自己(ji)的(de)VIP發送(song)活動信息
3、定期舉(ju)辦會員活動(dong)日，或者顧客憑借以往(wang)的購買小票可以享(xiang)受店鋪(pu)活動(dong)折上折活動(dong)等，舉(ju)辦跟老(lao)顧客有關的系列活動(dong)，以吸引顧客再次消費。
以上就是(shi)關(guan)于店鋪(pu)業績診斷的(de)(de)(de)六大關(guan)鍵KPI，學會關(guan)于零(ling)售(shou)管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)數據分析，對于零(ling)售(shou)管(guan)(guan)理(li)者在零(ling)售(shou)管(guan)(guan)理(li)方(fang)(fang)面(mian)將會得到(dao)很大的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)提升，希(xi)望大家在零(ling)售(shou)管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)時候，將零(ling)售(shou)管(guan)(guan)理(li)相關(guan)方(fang)(fang)面(mian)轉換(huan)為KPI管(guan)(guan)理(li)，那(nei)在管(guan)(guan)理(li)方(fang)(fang)面(mian)將會得心應手。
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