家紡銷(xiao)售技巧和話術 問(wen)題2：顧(gu)客看了(le)一圈說，“你們的款式(shi)好少呀！”
錯誤話術：
怎么會少呢？不少了！
您想(xiang)要什么款的(de)？
我們(men)這(zhe)兒已(yi)經算多(duo)的了！
您(nin)先看(kan)看(kan)有(you)沒有(you)合適的(de)！
新款過兩天就到了！
解決(jue)策略：不(bu)要糾纏(chan)問題本身，強調產品(pin)特色，快(kuai)速轉移(yi)產品(pin)介(jie)紹
正確(que)話術模版：
呵呵，看得出您對床上(shang)用(yong)品(pin)很(hen)講究個性和品(pin)味的(de)！我們這兒的(de)產品(pin)雖然(ran)不多(duo)，不過件件都是我們老板精心(xin)挑選的(de)，每件都有自己(ji)的(de)特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的(de)款式？
我(wo)(wo)們(men)這(zhe)兒的(de)款式確實不多，因為我(wo)(wo)們(men)老(lao)板比較喜(xi)歡有特色的(de)床上(shang)用品，這(zhe)兒有幾款我(wo)(wo)覺得(de)非(fei)常適合您(nin)，來這(zhe)邊請，我(wo)(wo)幫您(nin)介(jie)紹，您(nin)比較喜(xi)歡什么樣花型的(de)產品呢？
呵呵！我們(men)這兒(er)的顏(yan)色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特(te)色！我們(men)老板(ban)已經精心幫客戶先做一次嚴(yan)格(ge)的篩選了！來這邊請，我幫您介紹，您比較喜歡(huan)什么樣(yang)花型的產品呢？
家紡銷售技巧和話術問題(ti)3：會(hui)不會(hui)脫色(se)呀！你們的產品(pin)變(bian)形嗎(ma)，起球(qiu)嗎(ma)？
錯誤(wu)話(hua)術：
紡織品多少會有一點！
不會(hui)的！
正常洗的(de)話就不會！
以(yi)前沒聽說有這(zhe)個問題(ti)！
如果有這樣(yang)的(de)問(wen)題你可以(yi)拿回來(lai)！
解決策略：給(gei)信心，不作(zuo)輕(qing)易的承諾(nuo)，快速(su)轉(zhuan)移(yi)焦點
正(zheng)確話術模版(ban)：
呵呵，您(nin)對家(jia)紡還真(zhen)有研(yan)究！只是這一點請您(nin)放心，我們(men)還真(zhen)的(de)(de)沒有碰到過這種問題的(de)(de)出現，因為我們(men)在質(zhi)量上的(de)(de)要求是很(hen)嚴(yan)格的(de)(de)，所以我們(men)的(de)(de)老客戶特別多，大家(jia)的(de)(de)口碑都很(hen)好！您(nin)這邊請……
這一點我正好要跟您說(shuo)，這一款面料（加上(shang)優點），不過在打理(li)上(shang)要注意幾點，一是…二是…只(zhi)要平常稍微注意一下(xia)，就可(ke)以避免(mian)了！
這(zhe)一(yi)點請您放(fang)心(xin)！因為我們(men)采用(yong)的是活(huo)性環保(bao)的全天然(ran)染(ran)料印染(ran)的，長(chang)期使用(yong)都不會脫色，再加(jia)上不含對人體(ti)有(you)害物質，讓您使用(yong)更安心(xin)，健康！而且采用(yong)的都是高支高密的紡織手法，質量(liang)非常(chang)好，不容易有(you)這(zhe)樣的狀(zhuang)況。
家紡銷售技巧和話術問(wen)題4：促銷的產(chan)品就是沒有(you)正價時的產(chan)品質量(liang)好！
錯誤話(hua)術：
質量(liang)都是一(yi)樣的！
這您不用擔(dan)心！
都是一樣(yang)的產品，怎么會呢(ni)？
這些(xie)都是同(tong)一(yi)個品牌，您放心！
解決(jue)策略：恢復(fu)顧客(ke)信(xin)心(xin)，給足理由
正確話術模版：
這一(yi)點您(nin)放心，雖然都是促銷(xiao)商品，但(dan)都是同一(yi)個品牌，在同樣的(de)地方生產的(de)，所以質量的(de)部分是一(yi)定過(guo)關的(de)！
是這(zhe)(zhe)樣的！這(zhe)(zhe)些促(cu)銷(xiao)的產品以(yi)前也都是正價商品，只是因(yin)為(wei)公司這(zhe)(zhe)次(ci)配(pei)合商場做促(cu)銷(xiao)才成為(wei)促(cu)銷(xiao)品，質量上是一樣的，所(suo)以(yi)這(zhe)(zhe)一點您(nin)放心！
這一(yi)點(dian)您(nin)放心(xin)，不管(guan)是正(zheng)價產品還是促銷(xiao)(xiao)產品，其(qi)實都(dou)是同一(yi)個品牌(pai)，信譽可不能(neng)跟著促銷(xiao)(xiao)做促銷(xiao)(xiao)，所以您(nin)放心(xin)，質量絕(jue)對是一(yi)樣的！
家紡銷售技巧和話術問題5：我怎么從來(lai)沒見過這個牌子(zi)？
錯誤(wu)話(hua)術(shu)：
是(shi)嗎？我們公司已經有十幾(ji)年的(de)歷史了！
可(ke)能您沒(mei)注意吧！
我們在家訪行(xing)業還是比(bi)較(jiao)有(you)名氣(qi)的！
我們在很多(duo)雜志上都有廣(guang)告的呀！
不可能吧！大部(bu)分顧客都知道我們**的！
那你聽過哪些牌子？
解決(jue)策(ce)略：認同顧(gu)客觀點，避開問題本身，轉(zhuan)移方向
正確話(hua)術模版：
那真是(shi)太可惜了！不過沒(mei)關系！今天剛好來了解一下！我來幫您(nin)介(jie)紹！
哎呀！真(zhen)是(shi)不好意思，這我們(men)得檢(jian)討檢(jian)討了（輕松，幽默的語(yu)氣）！不過沒(mei)關系(xi)，很高興今天有(you)機會跟(gen)您介紹我們(men)的品牌…您這邊請(qing)……
哎(ai)呀！那(nei)真的太可(ke)惜，我們的品牌已經(jing)有15年(nian)了(le)，公司總部(bu)在***，主要的風(feng)格是(shi)歐式化的幽雅與浪漫，您今天(tian)是(shi)想看幾(ji)件套的產品呢？
我們(men)在全國擁有(you)700多(duo)(duo)家加盟店，在本地我們(men)是第一家店，所以(yi)(yi)以(yi)(yi)后還需要您多(duo)(duo)捧場(chang)，多(duo)(duo)照顧，我們(men)產(chan)品最主要的(de)風(feng)格…
家紡銷售技巧和話術問題6：KS、FAN、LM同你(ni)家(jia)比，哪家(jia)更好？
錯誤(wu)話術：
各(ge)有(you)特色(se)，看(kan)客戶的喜好！
說不準，不好(hao)說！
都行！都不錯！
他們就是(shi)廣告做得多而已！
解決策(ce)略：不攻擊(ji)，顯真誠，強調自(zi)己的特點
正(zheng)確話術(shu)模版：
其實(shi)這幾個品牌都不錯，各有各的(de)(de)(de)特(te)色，主要還是(shi)看您(nin)喜歡的(de)(de)(de)風(feng)格、款式、最重要的(de)(de)(de)還是(shi)在產品質量(liang)上面(mian)(mian)，我們(men)(men)是(shi)同行(xing)里(li)面(mian)(mian)做的(de)(de)(de)最專業(ye)的(de)(de)(de)，我們(men)(men)的(de)(de)(de)特(te)點是(shi)….
呵呵，您(nin)(nin)對我(wo)(wo)們家紡行(xing)業真的很(hen)了解啊(a)！您(nin)(nin)說(shuo)的這幾個品牌都很(hen)有自己(ji)的特色，而(er)我(wo)(wo)們**品牌最大的優勢是我(wo)(wo)們的產品系列化(hua)，品種(zhong)比較(jiao)多！您(nin)(nin)的選擇性也會(hui)比較(jiao)高！您(nin)(nin)這邊請，我(wo)(wo)來(lai)幫(bang)您(nin)(nin)介(jie)紹一下(xia)……
其實每一個(ge)品牌都(dou)有自己的(de)(de)強項，不能說誰好，主要(yao)還(huan)是看客戶的(de)(de)需(xu)要(yao)，還(huan)有一個(ge)就是看誰服(fu)務您服(fu)務的(de)(de)比較好啰(luo)，這一點我們是非常有信心的(de)(de)！
家紡銷售技巧和話術問題7：不用理我，我只(zhi)是隨便看看！
錯誤話術(shu)：
那(nei)您隨便(bian)看看吧
沒關(guan)系！要不要我幫您介紹(shao)！
您先看看，有什么(me)需要喊我！
喜(xi)歡的話可以鋪開來給(gei)您看！
好的！
我們現在正在做(zuo)促銷，可以(yi)打7.5折！
解決策略：釋放壓力，轉向介紹，探尋需(xu)求
正確話術模版：
沒關系，多看看多比(bi)較(jiao)，等到哪天要買的時候(hou)，才(cai)知(zhi)道怎么幫自己挑(tiao)最滿意的產品，您對(dui)什么樣風格的套件比(bi)較(jiao)有興趣呢？
沒有關系(xi)的，多了解一(yi)(yi)下(xia)，這(zhe)樣您也可以對(dui)我們的品(pin)牌多一(yi)(yi)分了解，以后有需要的時候，我們也可以更準確幫您找(zhao)到最(zui)適合您的產品(pin)，來！我幫您介(jie)紹(shao)介(jie)紹(shao)…
沒(mei)有關系(xi)的(de)，現在(zai)多了(le)解(jie)，以后在(zai)選(xuan)擇(ze)的(de)時候會更專業(ye)，您放(fang)心不管買不買，我們專業(ye)的(de)服務是一(yi)樣(yang)的(de)，您一(yi)般(ban)比較喜歡什么樣(yang)的(de)款式？
沒有關系，反正現在沒事，陪您多聊聊，您是比(bi)較喜(xi)歡素雅一點(dian)(dian)的還是大氣一點(dian)(dian)的？
家紡銷售技巧和話術問題(ti)8：“我再比較(jiao)比較(jiao)”，“我們(men)回家再商(shang)(shang)量商(shang)(shang)量！”
錯誤話術(shu)：
這款產品確(que)實很適合您，您還要商量(liang)什么(me)呢？
真的(de)很合適！您(nin)就不用再(zai)考慮了吧！
您就別再考慮了(le)(le)！只剩(sheng)這一(yi)(yi)款了(le)(le)，萬一(yi)(yi)被買走，您喜(xi)歡也沒用！
那好(hao)吧！喜歡的話再過來看！
那您回去商量看(kan)看(kan)吧！
解決策略：找出原因，針對(dui)解決，給足面子，爭取回頭
正確話術(shu)模版：
是的！因(yin)為家居(ju)產品(pin)使用的期限比(bi)較長，所以很多(duo)人都需要考慮(lv)看看，您先多(duo)了解一下產品(pin)的優點，這樣您考慮(lv)起來也會比(bi)較全(quan)面，我再多(duo)介紹幾(ji)款(kuan)給您比(bi)較比(bi)較…
如果您(nin)還需要考慮(lv)一(yi)下的話，最好(hao)還是多看(kan)幾個款式(shi)，多一(yi)些(xie)比較，這樣考慮(lv)起來才(cai)會全面(mian)一(yi)些(xie)，這邊還有幾款非常有特(te)色，我拿(na)過(guo)來讓您(nin)看(kan)看(kan)！
沒關系的！買之前謹慎一(yi)點也是好的，只是我擔心自己有解釋不(bu)周的地方(fang)，所(suo)以(yi)我想請教(jiao)您(nin)，您(nin)所(suo)考慮的是我們的品(pin)牌、款式(shi)、質(zhi)量(liang)還(huan)是…
其(qi)實我覺得(de)您(nin)剛剛看(kan)的(de)幾(ji)款(kuan)都非常的(de)適合您(nin)，可能(neng)您(nin)一時之間這(zhe)個(ge)(ge)也好那個(ge)(ge)也不(bu)錯結(jie)果就決定不(bu)了(le)了(le)，我看(kan)這(zhe)樣子吧(ba)，我把這(zhe)幾(ji)個(ge)(ge)套件拿去您(nin)家(jia)鋪看(kan)看(kan)，這(zhe)樣會(hui)更(geng)準確(que)一些，畢竟床(chuang)品(pin)還(huan)(huan)是(shi)要(yao)跟裝(zhuang)修搭配的(de)上才行，您(nin)是(shi)下午還(huan)(huan)是(shi)晚(wan)上比較方便呢？
您(nin)的考慮我理解(jie)，只是您(nin)的眼光確實非常好，因為這個套件不(bu)僅適合您(nin)的家居風格(ge)(ge)，價格(ge)(ge)合理，而(er)且一定能(neng)都讓您(nin)的家人滿意，相(xiang)信您(nin)的眼光，這一套絕對是正確的選擇！
家紡銷售技巧和話術問(wen)題9：陪伴的人說(shuo)：“我(wo)覺(jue)(jue)得不好看”“我(wo)覺(jue)(jue)得一般般”
錯誤話術：
怎么會不好呢，這件產品很有(you)特色(se)呀！
不會呀！我覺(jue)得挺好的呀！
您(nin)自己覺得呢？
主要還是您自己覺(jue)得(de)好不好看最重(zhong)要！
沒(mei)關系(xi)！我們還可(ke)以(yi)看點別的(de)！
我們這個套(tao)件賣得可好了(le)！
正(zheng)確(que)話術模版：
先生（小姐、太太）真是細心(xin)！請教一(yi)下(xia)您覺得什么樣的(de)款式比較適合(he)呢？我(wo)來(lai)幫(bang)您介紹，大家一(yi)起給(gei)意(yi)見，一(yi)起（幫(bang)您的(de)朋友）找(zhao)一(yi)個(ge)最適合(he)的(de)！
您(nin)(nin)(nin)(nin)對您(nin)(nin)(nin)(nin)的(de)（太(tai)太(tai)）真是用心，有(you)您(nin)(nin)(nin)(nin)這樣的(de)先(xian)生（太(tai)太(tai)、朋(peng)友(you)）真好！您(nin)(nin)(nin)(nin)覺(jue)的(de)是什(shen)么(me)地方(fang)讓您(nin)(nin)(nin)(nin)覺(jue)得(de)不好看呢(ni)？您(nin)(nin)(nin)(nin)可以(yi)告訴我(wo)，這樣子的(de)話我(wo)可以(yi)幫您(nin)(nin)(nin)(nin)建議更適合的(de)產品！然后我(wo)們再來一(yi)起交換意見！
您(nin)的(de)朋友（先(xian)生、太太）真是細心，難怪會跟你一起來選！可不可以(yi)請問您(nin)，您(nin)覺得(de)什么樣的(de)款(kuan)式或(huo)是什么樣的(de)質地的(de)產品比較適合呢？這樣我們也可以(yi)多一些參考！
家紡銷售技巧和話術問(wen)題10：我(wo)不(bu)要你們的贈品(pin)，也不(bu)要積(ji)分，直接給我(wo)打折。
錯誤話術：
這沒辦(ban)法！
我們的(de)贈(zeng)品是拿來贈(zeng)送的(de),沒辦法轉(zhuan)現金(jin)使用！
不好意思！這我沒有(you)權(quan)限！
其實這(zhe)些(xie)贈品和積分都是額外的！
之前我們(men)連贈品都沒有！
解決(jue)策略：致歉加認同，說明原因給理由
正(zheng)確話術模版：
我(wo)非常(chang)能夠(gou)理解你的(de)想(xiang)法，只是(shi)(shi)真的(de)很抱歉！我(wo)們的(de)贈(zeng)品和積分都是(shi)(shi)在商品正常(chang)的(de)價格(ge)基礎(chu)上(shang)額外服務(wu)客(ke)戶(hu)的(de)，因此贈(zeng)品和積分與價格(ge)沒有關系，確實(shi)不能在價格(ge)上(shang)打(da)折扣！不過這些(xie)贈(zeng)品是(shi)(shi)我(wo)們公司特意為客(ke)戶(hu)精心(xin)挑選的(de)，很多客(ke)戶(hu)也非常(chang)的(de)喜歡，而且實(shi)用，您平常(chang)可以…（解說用途，與客(ke)戶(hu)的(de)好(hao)處(chu)相(xiang)結(jie)合）
真的很(hen)抱歉！其實這些(xie)積分很(hen)有(you)用的，因為(wei)我(wo)們公(gong)司會針(zhen)對(dui)積分作出贈品上的獎勵，而且這些(xie)贈品都是物超所值的，比(bi)現金的價值還要高！像我(wo)們去年….（列舉過去的贈品為(wei)例．最(zui)好還可(ke)以結合客戶的需(xu)求）
真不好意思！我(wo)們的(de)(de)(de)贈品和積(ji)分都(dou)是在(zai)商品正(zheng)常的(de)(de)(de)價(jia)格基礎上，額外服務客戶的(de)(de)(de)，確實不能在(zai)價(jia)格上打折！其實最重要的(de)(de)(de)是這(zhe)個套件非常適合(he)您，您使用起來….（加上產品的(de)(de)(de)賣點和好處(chu)）
家紡銷售技巧和話術問題11：同樣(yang)是大豆纖維被，為什么你們的價(jia)格比(bi)其(qi)它品牌(pai)的貴？
錯誤(wu)話術：
雖然(ran)是大(da)豆纖(xian)維，還是有區別！！
差幾十元(yuan)錢而已呀！
我們的做工(gong)比較細(xi)！
大(da)體來(lai)說，是的！
我(wo)們的面料(liao)都是進口(kou)的面料(liao)！
解決策(ce)略：不要糾(jiu)纏貴(gui)的(de)事情(qing)，顧客需(xu)要的(de)是理由和信心
正(zheng)確話術模版：
您說的(de)貴指的(de)是。。。？（其實(shi)顧客也很茫然）
是(shi)(shi)這樣(yang)(yang)(yang)(yang)的(de)，其實同樣(yang)(yang)(yang)(yang)是(shi)(shi)大(da)(da)豆纖維被還(huan)是(shi)(shi)有(you)區別(bie)的(de)，畢竟大(da)(da)家所選擇(ze)的(de)原材料(liao)不(bu)(bu)同，最后(hou)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)質、使用的(de)壽命都(dou)會(hui)有(you)差(cha)別(bie)，就像羊絨(rong)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)(yang)，國內的(de)羊絨(rong)產(chan)品(pin)品(pin)牌(pai)很(hen)多，不(bu)(bu)過(guo)原材料(liao)不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)(yang)，羊絨(rong)的(de)含量不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)(yang)，價格還(huan)是(shi)(shi)有(you)比(bi)較大(da)(da)的(de)差(cha)異，您說是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)？
您(nin)說(shuo)的這個狀況我到(dao)市場(chang)上了(le)解過了(le)，其實雖然(ran)一(yi)樣都(dou)(dou)是大豆(dou)纖維被，制作的工藝、纖維的長度、韌度都(dou)(dou)有一(yi)定的區(qu)別(bie)，如果都(dou)(dou)是一(yi)樣的產品，但是價格卻相(xiang)差一(yi)倍(bei)，客戶(hu)也會接受不了(le)的，您(nin)說(shuo)是吧？
家紡銷售技巧和話術問(wen)題(ti)12：你們給我抹掉58元(yuan)零(ling)頭，我就買。
錯誤(wu)話術：
58實在是太多了！最多只(zhi)能(neng)把8元去(qu)掉！
真是沒(mei)辦法！已經(jing)打折了！
這我(wo)很難交(jiao)差！
這我做(zuo)不了主！我們店長也沒有這樣的權(quan)力！
要不你問一下我們的老(lao)板(ban)娘！
解決(jue)策(ce)略：給足面子(zi)和理(li)由，但也不能毫(hao)無彈(dan)性
哎呀(ya)！這真是(shi)太為(wei)難我(wo)了(le)！因為(wei)我(wo)們在定(ding)價上確實(shi)已(yi)經是(shi)非常誠信了(le)！如果可(ke)以給到(dao)您優(you)(you)惠(hui)，只要可(ke)以，我(wo)怎(zen)么會不做(zuo)呢？（轉往產品的(de)優(you)(you)點繼續(xu)強化）
哎(ai)呀！這我真(zhen)是非(fei)常(chang)是為(wei)難(nan)了(le)，一方(fang)面想(xiang)跟(gen)你做生意，一方(fang)面我又做不了(le)主！您說這款式是非(fei)常(chang)適合您，這樣吧…（在(zai)贈品或自己(ji)的(de)權限內(nei)進行溝通(tong)）
哎呀！您(nin)這樣說(shuo)我(wo)(wo)都(dou)不知(zhi)道該怎么(me)做了！這樣吧！您(nin)說(shuo)看看，如果不去掉零(ling)頭，我(wo)(wo)應該做什么(me)才能跟你(ni)成交這筆生意！我(wo)(wo)是真的(de)非常(chang)有誠(cheng)意的(de)請教您(nin)！
家紡銷售技巧和話術問題13：促銷活(huo)動(dong)結束(shu)了(le)，顧客(ke)還想按特價的(de)價格(ge)買。
錯(cuo)誤話術：
這肯定(ding)不行了！
真(zhen)是不行(xing)，活(huo)動結(jie)束(shu)了！
真的(de)沒(mei)有辦法按特價的(de)價格走(zou)！
那是(shi)特價(jia)的時候才有的價(jia)格，現在不行了！
解決(jue)策(ce)略(lve)：致歉給面子，理由不糾纏，適當(dang)補償(chang)促成(cheng)交(jiao)
正確話術(shu)模版：
真是很不好意思，這個價(jia)格確實(shi)是只有在特價(jia)活動的(de)時(shi)候(hou)才能享有，您可以(yi)留(liu)個聯系方式或下次還有類似的(de)機(ji)會，一定(ding)在第一時(shi)間通知(zhi)您，絕(jue)對不讓您錯過(guo)好機(ji)會，可以(yi)嗎？
這個部分(fen)請您見諒，我們活動期間(jian)確實是(shi)已(yi)經過了，沒有(you)辦法給(gei)到(dao)您活動期間(jian)的(de)價格，真是(shi)抱歉！真不(bu)好意思讓您錯過了機會(hui)(hui)，您放心(xin)，下一(yi)次(ci)如果有(you)類似的(de)機會(hui)(hui)，一(yi)定第(di)一(yi)時間(jian)通知您，我保證！呵(he)呵(he)！（輕松(song)帶(dai)過，以(yi)保證和笑聲做結束），這邊請，我幫您把(ba)產品包起(qi)來！
呵(he)呵(he)！這算真是給我(wo)(wo)(wo)出了(le)難題了(le)！確實活動期間已經過了(le)，我(wo)(wo)(wo)也無(wu)能為力(li)呀！我(wo)(wo)(wo)只能給您(nin)(nin)最好的服務來補(bu)償一下您(nin)(nin)，送您(nin)(nin)一個小(xiao)禮物！下次我(wo)(wo)(wo)一定記得及早通知您(nin)(nin)，謝(xie)謝(xie)您(nin)(nin)了(le)！（用(yong)贈品(pin)解決(jue)）
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