我們有個勾搭李白的場景
原則是不準賣東西
誰賣誰討厭
但銷售總是要出來賣的
要等到你已經勾起了李白的欲望
可是你的賣相不好
可能會將客戶的欲望壓下去
請注意你的賣相
今天
我們介紹一個賣相工具
價值主張模型USBAE
本文字數：1400字
閱讀時間：4分鐘
一、從對客戶的(de)認同(tong)Understanding起
開始賣產品前先不要說“我”
不要說“我有.”
不要說“我想.”
你有什么/你想什么關客戶屁事
如果你剛剛勾引了客戶的需求欲望
表達你對客戶需求的認同
你關心客戶
你懂客戶
要先說
"您剛才說想了解一下.”
"您剛才提到一個非常好的想法."
再說
“如果我們有一個解決方案可以實現您的想法”
“您愿意了解一下嗎？”
一直等到客戶同意再進入下一步驟
所以
賣產品是在跟客戶溝通了需求之后
如果實在沒機會了解客戶需求
至少說行業共性需求
說其他客戶的需求
要關聯客戶
二、亮出我們的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)Solution框(kuang)架(jia)
終于
你可以介紹自己的解決方案了
可是要簡單
別沒完沒了
準(zhun)確說出解決方案在哪個賽道
是吃的還是喝的
是硬件還是軟件
說清(qing)解決方案(an)由什么組(zu)成(cheng)
到此為止
你如果繼續說下去
客戶內心就有個聲音“夠了”
你如果再繼續說下去
客戶內心有個聲音“我受夠了”
三、對客戶的利益Benefits
說清解決方案(an)是什么東西
要接著說有什么用
能解決什么問題
問題解決完(wan)會是什么樣
投入什么
回報什么
就是解(jie)決方(fang)案對客戶的利益
回應(ying)中(zhong)的業務(wu)問題和動(dong)機(ji)
第一步說“知道你(ni)牙疼”理解客戶understanding
第(di)二(er)步說(shuo)“我(wo)有藥(yao)”亮劍Solution
第三步(bu)說“療效好(hao)”告知利益Benefits
客戶有興趣(qu)自然會問你
就可以通過(guo)回答展(zhan)示更多(duo)
四、與(yu)從(cong)不同的(de)優勢特性Feature
公(gong)司最擅長解決方(fang)案培訓(xun)
銷售最喜歡(huan)宣講產品(pin)特性
銷售如數家珍
喜歡用散彈*發射
希望總有一顆(ke)擊中客戶(hu)的軟肋
可能客(ke)戶還沒被擊中就讓你(ni)閉(bi)嘴(zui)了
都互聯網了社會節奏太(tai)快了
我們要用狙擊*瞄準客戶
說關鍵致命的特性
就是跟競爭對手不同的(de)特性
說最有競爭優勢的特(te)性
讓客(ke)戶認為你是最(zui)特別的
你是不可錯過的
五、證實和澄清疑慮Evidance
前面四步(bu)加上有問必答(da)基(ji)本就夠(gou)了
可是如果客戶不(bu)(bu)問問題就不(bu)(bu)能(neng)完
挑貨才是買貨人
不挑是對你說的不信
或(huo)有想知道的又憋著不(bu)問
總被不(bu)信的內容(rong)要主動(dong)證實
總被問(wen)又(you)沒(mei)問(wen)的內容要主動(dong)說(shuo)
前者叫證實
后者叫澄清疑慮
這些就是FAQ(常(chang)見問題(ti)解答)
這就是老銷售的經驗
價值(zhi)主張模(mo)型USBAE是呈現解決方(fang)案的邏輯(ji)，讓(rang)(rang)客戶愿意(yi)聽，說前面的內容(rong)是讓(rang)(rang)客戶愿意(yi)聽后面的內容(rong)，了解內容(rong)跟自己有關，可(ke)以用(yong)(yong)在(zai)1分鐘的電梯(ti)話術中，可(ke)以用(yong)(yong)在(zai)1小時(shi)的正(zheng)式解決方(fang)案介(jie)紹中，也可(ke)以用(yong)(yong)在(zai)300頁的投標書中。
除(chu)非是(shi)對方技術評估人員安排專門的解決方案展(zhan)示會，否則請(qing)注(zhu)意你的賣(mai)相。
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