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中國企業培訓講師

目標管理--注重目標的實效性

2025-04-10 16:20:48
 
講師:江猛 瀏覽次數:2686
 江猛老師--目標管理--注重目標的實效性 任何一個銷售人員在做業務之前都會制定不同銷售目標,年度目標,季度目標,月度目標,周目標,日目標等等。但是,當你緊盯這些目標的的時候有沒有注意到它的實效性?換句話說,就是制定的目標要達到一個什么

江猛老師--目標(biao)管理--注重目標(biao)的(de)實效性

任(ren)何一個銷售人員在做(zuo)業務之前都會制定(ding)(ding)不同銷售目標(biao)(biao),年度目標(biao)(biao),季度目標(biao)(biao),月(yue)度目標(biao)(biao),周(zhou)目標(biao)(biao),日目標(biao)(biao)等(deng)等(deng)。但是,當你緊盯這些(xie)目標(biao)(biao)的(de)的(de)時候有(you)沒有(you)注意(yi)到它的(de)實效性?換(huan)句話(hua)說,就是制定(ding)(ding)的(de)目標(biao)(biao)要(yao)達到一個什么效果(guo)。沒有(you)或者無(wu)法(fa)達到預(yu)期效果(guo)的(de)目標(biao)(biao),也不能稱(cheng)之為真正意(yi)義(yi)上的(de)目標(biao)(biao)。

目(mu)標(biao)是(shi)(shi)一個(ge)起點(dian)(dian),要實現(xian)的(de)效果才(cai)是(shi)(shi)終(zhong)點(dian)(dian)。對于一個(ge)銷售人員(yuan)來說,最終(zhong)達到了(le)什么效果才(cai)是(shi)(shi)衡量(liang)目(mu)標(biao)是(shi)(shi)否(fou)實現(xian)的(de)標(biao)準(zhun)。那么,這個(ge)效果是(shi)(shi)什么呢?其(qi)實,也就是(shi)(shi)我們經常說的(de)“成(cheng)交量(liang)”,只有(you)有(you)了(le)足(zu)夠(gou)的(de)成(cheng)交量(liang)才(cai)能保(bao)證有(you)更大的(de)業績(ji)。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員蕭逸

一(yi)個(ge)叫蕭逸的銷售新手,剛剛加入一(yi)家企業,論知識面、語言(yan)表達能力和個(ge)人(ren)素質都(dou)十分突出(chu),而(er)且每天的拜訪量也很(hen)高,可就(jiu)是(shi)業績不(bu)佳。一(yi)開始他以(yi)為是(shi)幸運不(bu)好(hao),只(zhi)要在努(nu)力努(nu)力就(jiu)可以(yi)了。但(dan)是(shi),幾(ji)個(ge)月過去(qu)了別(bie)人(ren)都(dou)出(chu)單了,就(jiu)只(zhi)有(you)他還是(shi)零。

但(dan)是(shi)(shi),他仍在按(an)部(bu)就(jiu)(jiu)班地每天(tian)拜(bai)訪(fang)客(ke)戶,而去(qu)找找什么原因(yin)。因(yin)為他曾(ceng)聽說都說銷(xiao)售(shou)工作(zuo)是(shi)(shi)“拜(bai)訪(fang)量(liang)定江山(shan)”,拜(bai)訪(fang)量(liang)高業(ye)績就(jiu)(jiu)好,拜(bai)訪(fang)量(liang)低業(ye)績就(jiu)(jiu)差,其實也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)說做銷(xiao)售(shou)要勤快,要多拜(bai)訪(fang)客(ke)戶。

錯(cuo)誤(wu)的思(si)想決定了(le)錯(cuo)誤(wu)的行為,最終(zhong)他不得不選(xuan)擇離開。

》》》銷售人員張凡

另一位(wei)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)張凡,與蕭逸是是同(tong)時(shi)進(jin)(jin)入(ru)這(zhe)家銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)公(gong)司的(de)(de)(de)新推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)。后來,在主(zhu)(zhu)管的(de)(de)(de)幫助下,開始從(cong)客戶(hu)資料找原因,發現他每天(tian)都(dou)(dou)按公(gong)司的(de)(de)(de)要求完成(cheng)(cheng)了(le)20個(ge)拜(bai)訪(fang)量(liang),但絕(jue)大(da)部分幾乎都(dou)(dou)是新客戶(hu),聯系過(guo)的(de)(de)(de)客戶(hu)不管對(dui)方意向(xiang)如何(he)從(cong)來不進(jin)(jin)行回(hui)訪(fang)。了(le)解到(dao)這(zhe)種情況后,主(zhu)(zhu)管就(jiu)(jiu)提醒他,任(ren)何(he)一個(ge)客戶(hu)都(dou)(dou)要進(jin)(jin)行跟蹤拜(bai)訪(fang),對(dui)于(yu)有意向(xiang)的(de)(de)(de)客戶(hu)必須進(jin)(jin)行深挖掘。沒(mei)有一個(ge)客戶(hu)只拜(bai)訪(fang)一次或兩次就(jiu)(jiu)可以成(cheng)(cheng)功(gong)。否則,很容易(yi)陷入(ru)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)怪圈中(zhong)去。

有(you)很多銷售人員想當然地認(ren)為,成(cheng)交量(liang)是拜(bai)訪(fang)(fang)量(liang)堆(dui)砌(qi)起來的(de)(de)(de)(de),拜(bai)訪(fang)(fang)量(liang)越多,成(cheng)交量(liang)也(ye)就越多。這(zhe)(zhe)是一種片面(mian)的(de)(de)(de)(de)認(ren)識,成(cheng)交量(liang)的(de)(de)(de)(de)確(que)是以(yi)拜(bai)訪(fang)(fang)量(liang)為基礎的(de)(de)(de)(de),但是,成(cheng)交量(liang)與拜(bai)訪(fang)(fang)量(liang)并不(bu)(bu)(bu)成(cheng)正比(bi)。如(ru)果你的(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)(fang)方(fang)式不(bu)(bu)(bu)對,或者專業知識不(bu)(bu)(bu)夠,語言表達不(bu)(bu)(bu)清晰,話術(shu)不(bu)(bu)(bu)熟練等都有(you)可能(neng),仔細分析這(zhe)(zhe)些原因(yin)多是銷售人員的(de)(de)(de)(de)個人能(neng)力和素質不(bu)(bu)(bu)高造成(cheng)的(de)(de)(de)(de),這(zhe)(zhe)樣(yang)那也(ye)無(wu)法轉化成(cheng)交量(liang)。

陷(xian)入這個(ge)(ge)怪(guai)圈(quan)的(de)銷售人(ren)(ren)員個(ge)(ge)人(ren)(ren)都是很努力的(de),今(jin)天約(yue)見(jian)王先(xian)(xian)生,明天拜訪張先(xian)(xian)生,每天忙東忙西,到頭來卻沒(mei)有一個(ge)(ge)成交的(de)。就(jiu)像猴子掰(bai)(bai)玉(yu)米(mi),掰(bai)(bai)了下一個(ge)(ge)就(jiu)把上一個(ge)(ge)扔掉了,所以不管總(zong)共掰(bai)(bai)了多少最后(hou)只(zhi)有一個(ge)(ge)玉(yu)米(mi)。銷售人(ren)(ren)員陷(xian)入這個(ge)(ge)怪(guai)圈(quan)中后(hou)會是很辛苦、很努力卻沒(mei)有業績產生。

無(wu)功(gong)而(er)返的(de)(de)(de)這種情況在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)實(shi)踐中非常常見,很多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員在(zai)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標里就(jiu)僅僅只對(dui)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程做(zuo)出一(yi)個美好的(de)(de)(de)規劃(hua),而(er)缺乏深入的(de)(de)(de)分(fen)析和(he)挖掘。比如,預定一(yi)個月搜集多少(shao)客戶(hu)資料,拜訪(fang)多少(shao)客戶(hu)。但是,這些所作所為(wei)是否(fou)能轉(zhuan)化為(wei)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)(de)(de)業(ye)績,就(jiu)不得而(er)知了。這也是為(wei)什么大部分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員月初信誓旦(dan)旦(dan)、拍著胸脯給(gei)老板下(xia)的(de)(de)(de)保證,月末則(ze)全部落空的(de)(de)(de)重要原因。

這(zhe)就充分(fen)說明一(yi)個(ge)問題,很多人所制定的銷售目標缺乏實效性,缺乏可操作性。那(nei)么,如(ru)何才能制定一(yi)份更切合(he)實際意義的銷售計(ji)劃呢,要注意一(yi)下幾點:

1)、明確當前具備哪些優勢

銷(xiao)售人員在制(zhi)定目標的同(tong)時,要結(jie)合(he)當前自己所(suo)處的環境狀(zhuang)況(kuang)、以(yi)及(ji)所(suo)擁有資源優(you)勢(shi)。然(ran)后對比(bi)分析,考慮(lv)如何把這些(xie)優(you)勢(shi)資源運用到(dao)將(jiang)來的銷(xiao)售實踐中,最(zui)后得出將(jiang)來的工作的重點(dian)。

通常來(lai)講,一個銷(xiao)售(shou)人員考慮的環境狀況和自(zi)身資源(yuan)包(bao)括10個方面(mian),見(jian)下表:

銷售人員所處的環境狀況和資源優勢

市場環境

本地市場消費(fei)人群(qun)的特性、現狀以及變化(hua)趨勢

行業環境

本行業在當地的發展狀況,現狀以及未來發展趨勢(shi)

競爭對手

競爭對手的狀(zhuang)況和狀(zhuang)態(tai)

客戶狀況

上下游客戶(hu)的情(qing)況和(he)狀態

人力資源

企業的人員配備

渠道資源

企業的銷售渠道和產(chan)品(pin)宣傳投入

客戶資源

針對的客戶類型,當前(qian)所擁(yong)有(you)的客戶資源(yuan),以及未來開發(fa)的潛力

可用現金流

企業的實(shi)力(li)以(yi)及(ji)開(kai)發研究產品(pin)的能(neng)力(li)

管理和銷售經驗

企業管理人(ren)員(yuan)的(de)素質(zhi),自身的(de)銷售經驗等等

品牌資源

企業(ye)在(zai)(zai)行業(ye)中影響力和(he)美(mei)譽度、品在(zai)(zai)同類產(chan)品中地(di)位和(he)口碑

制定具體的目標規劃,就像打仗一樣,在上(shang)戰場前(qian)需要(yao)把戰場環(huan)境(jing),自己當(dang)前(qian)所擁有的武器(qi)、彈藥、裝備的情況做(zuo)到心里有數(shu)。銷售人員必須(xu)對(dui)當(dang)前(qian)的環(huan)境(jing)因(yin)素和資源因(yin)素有意明確而清晰的認識(shi),逐一分列,考(kao)慮到那些(xie)對(dui)自身(shen)有利,哪些(xie)對(dui)自己不利。

2)、找到所缺資源補充方法

打仗需要(yao)(yao)充(chong)足的(de)(de)武器彈藥,做銷(xiao)售(shou)也(ye)得(de)需要(yao)(yao)具備各種資源(yuan)條件,金錢、人(ren)(ren)(ren)(ren)力、渠道、信(xin)息、客(ke)戶、專業技(ji)術(shu)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。然而,無論是一個(ge)企業還是一個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)所擁有的(de)(de)資源(yuan)畢竟(jing)相對(dui)是有限的(de)(de)。那(nei)么(me),對(dui)于那(nei)些缺少,而又是必備的(de)(de)資源(yuan),如何來獲得(de)呢?這(zhe)就需要(yao)(yao)每個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)在自(zi)己(ji)銷(xiao)售(shou)目標(biao)中明(ming)確(que)起來。當然了,每個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)獲得(de)的(de)(de)途徑都是不一樣(yang)的(de)(de),可以通(tong)(tong)過學習和培(pei)訓,可以與(yu)通(tong)(tong)過同事共享(xiang),還可以通(tong)(tong)過客(ke)戶的(de)(de)幫助等(deng)(deng)等(deng)(deng)。總之(zhi),一定(ding)要(yao)(yao)找(zhao)到所缺資源(yuan)的(de)(de)補充(chong)方法,這(zhe)是保(bao)證銷(xiao)售(shou)活動等(deng)(deng)譯(yi)持續進行的(de)(de)必要(yao)(yao)條件。

3)、設計好銷售策略

從(cong)目標(biao)的確立到目標(biao)實(shi)現(xian),不會是(shi)(shi)一(yi)(yi)帆(fan)風順,更不會是(shi)(shi)水到渠成(cheng)。這(zhe)中(zhong)間的每(mei)一(yi)(yi)步(bu)都(dou)需要花(hua)費(fei)運用很多技巧。這(zhe)世界上沒有所謂的大事,所有的大事都(dou)是(shi)(shi)由若干件小事所組成(cheng)的。認真地做好(hao)每(mei)一(yi)(yi)件小事,整合在一(yi)(yi)起就(jiu)成(cheng)了大事。銷售人員要想做好(hao)每(mei)一(yi)(yi)件事情(qing),必須提前(qian)把每(mei)一(yi)(yi)步(bu)都(dou)進行(xing)詳細地設計。設計如何來做好(hao)這(zhe)每(mei)一(yi)(yi)件小事?這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)策(ce)略。

4)、做好應急應對方案

一帆風順(shun)的(de)(de)好(hao)(hao)事(shi)誰都(dou)想,但(dan)現實中可沒那么多(duo)的(de)(de)好(hao)(hao)運氣。由于(yu)客戶的(de)(de)需(xu)求會隨著市場變(bian)化(hua)而變(bian)化(hua),因此(ci),在(zai)推(tui)銷過(guo)程中,各種意(yi)外(wai)(wai)、變(bian)故(gu)(gu)隨時都(dou)有可能(neng)發生(sheng)。所以,銷售人員在(zai)制定事(shi)業目標時,還必須考(kao)慮(lv)到(dao)在(zai)特定情(qing)況下可能(neng)出(chu)現的(de)(de)意(yi)外(wai)(wai)變(bian)故(gu)(gu),把當前(qian)能(neng)想到(dao)的(de)(de)意(yi)外(wai)(wai)變(bian)故(gu)(gu)都(dou)羅列出(chu)來,并針對這些變(bian)故(gu)(gu)制定相應的(de)(de)應對策(ce)略(lve),或是替(ti)換備選方案,甚至包(bao)括退路。

在整個(ge)銷售過(guo)程中,拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)不可或缺(que)的(de)一個(ge)環節。市場(chang)調查需(xu)(xu)(xu)要(yao)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)、新(xin)品推(tui)廣需(xu)(xu)(xu)要(yao)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)、銷售促進需(xu)(xu)(xu)要(yao)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)、售后維護還需(xu)(xu)(xu)要(yao)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。但是(shi)(shi),拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)量不等于成交量,沒有(you)成交的(de)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)即使再多(duo)也都(dou)是(shi)(shi)無(wu)用功。如何提高拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)效率已經成為當(dang)前很多(duo)銷售人員面(mian)臨(lin)的(de)一大難(nan)題(ti)。所以,這(zhe)個(ge)問題(ti)不得不被重視起來(lai)。



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