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采購談判實戰課程

課程背景：
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、服務和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經驗和高超的談判技巧是采購與合同管理專家的財富和利器。但實際情況是，大多數采購與合同管理人員經驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。
本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學完本課程后，在工作崗位上能夠將學到的談判理論、談判知識、談判方法與技巧應用到實際工作中， 增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻。
本課程集聚實戰性和體驗性，能夠讓(rang)(rang)參加者對自己(ji)有更加清醒(xing)地認識(shi)：談(tan)判(pan)風格、談(tan)判(pan)個性、目前的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)力等；能夠知道談(tan)判(pan)中的(de)(de)(de)一些本質的(de)(de)(de)東西(xi)，從而讓(rang)(rang)參加者參加完(wan)培訓后，獲得(de)(de)洞察人(ren)性的(de)(de)(de)東西(xi)，使(shi)得(de)(de)采(cai)購人(ren)員能夠滿懷信心和*的(de)(de)(de)跟供應商談(tan)判(pan)。

課程收益：
通過兩天的課程，可以：
1.知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判；
2.學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判；
3.學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系；
4.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術；
5.掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判；
6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手；
7.建立起采購員談判時候的應有的自信心；
8.有大量的談判表單(dan)和工具，以及測試跟參加者(zhe)分(fen)享。

課程大綱：
一、采購談判的綜述
1.為什么談判？－ 談判動機（發自內心的需求）
2.談判步驟
預測
學習
分析
談判
3.里維特溝通網絡理論 －心理學認知溝通的基礎
有效溝通的7個因素
有關溝通的12條建議
二、談判中的溝通技巧
不做囚犯式的采購
善于反問
把開放式的問題和封閉式的問題結合起來問
案例分析：開放式及封閉式提問模擬練習
轉移話題
善于果斷地回答問題
要善于澄清問題
死豬不怕開水燙
在同一時間拿同樣 的問題去問不同的人
同一個問題在不同 的時間問同樣的人
不用首先出價和還價
永遠不接受第一次報價
讓步要慢
要讓供應商提供拆分的報價
故意制造僵局
法瑞斯壓力應對理論 － 壓力之下的人本能反應
間接議價技巧
*談判者的六個必要條件
采購談判的時機
談判問題
影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
三、采購談判前計劃
1.談判階段：
Presentation phase 陳述階段
Clarification phase 澄清問題階段
Exploration phase 探索階段
Proposal phase 提議階段
Hard bargaining phase 討價還價階段
2.談判計劃：
策略計劃
管理計劃
戰術計劃
四、談判的四個階段
1.準備階段
采購談判模式
如何在談判中做到有備無患
知己知彼
如何確定談判目標
如何分析談判對象
評估對手
如何考慮談判雙方的權限
談判對手精力分析
如何選擇談判時間
如何組建談判小組
如何做好談判前的心理準備
談判的實力；競爭目標；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評估 － 認識自我，完成準備
2.談判者的態度、信念與行為
行為風格
紅色談判者風格
囚徒困境 － 認識自我在壓力下的反應
藍色談判者風格
紫色談判者風格
案例分析：國際原材料價格持續走高，造成供應商提出漲價
五、談判基本原則
遵循合法原則
求同存異原則
談判的時機原則
讓步原則
議價原則
如何在談判中做到有備無患
六、采購談判技巧
避重就輕
最后通牒
軟硬兼施
各個擊破
疲勞轟炸
哀兵必勝
七、討價還價策略
“探索”和“隱瞞”
討價還價行為
議價過程
紫色議價
八、競爭性談判的策略與戰術
1.談判的過程有三個典型的階段：
信息階段
競爭階段
合作階段
2.優勢談判的秘密
3.拒絕“爆發式出價”：遠點策略
九、合作型談判的策略與戰術
基于利益的談判：驅動性變革
在談判過程中要求獲利
案例分析：角色扮演游戲

培訓師介紹：
工程采購招標及合同管理專家
東北大學熱能工程專業碩士研究生
世貿組織下屬國際貿易中心（ITC）及中國物流與采購聯合會高級采購師
跨國集團公司內部培訓師
國家注冊一級建造師
高級工程師職稱
現任某歐美跨國集團公司采購與合同管理部負責人
工作經歷：
超過15年的工作經歷，工作期間分別在大型歐美跨國集團等公司擔任過設備工程師、技術采購、項目采購主管、采購與合同管理部經理等職。
在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾大量參與供應商尋找、詢價、比價、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應商績效評估等具體采購與合同管理工作；建立和完善采購及合同管理政策和程序；建立和完善供應商數據庫（包括供應商的尋找、審核、績效評估及供應商數據庫的結構及管理流程等）；實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行；對采購及合同管理均有大量理論知識及實戰經驗。
若干年(nian)的(de)(de)(de)(de)歐美跨(kua)國公司的(de)(de)(de)(de)工作經歷，有管(guan)(guan)理中(zhong)國本土及各國人(ren)員組成的(de)(de)(de)(de)團隊的(de)(de)(de)(de)實際經驗，掌(zhang)握不(bu)同文(wen)化背景下的(de)(de)(de)(de)供應商以(yi)及內部團隊的(de)(de)(de)(de)不(bu)同管(guan)(guan)理方式(shi)。

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