無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護
2014-05-01 02:30:01
講師：鮑(bao)英凱 瀏覽次數：3008
課程描述INTRODUCTION
大客戶開發和維護
培訓講師：鮑英凱(kai)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶開發(fa)和維護
課程大(da)綱(gang)
第一單元：無懼挑戰---金牌銷售(shou)的大(da)客戶開發與維護(hu)
前言：大(da)客戶管(guan)理(li)的概述和(he)發展
→ 什(shen)么(me)是大客戶(hu)
→ 大客(ke)戶是(shi)如何形成的
→ 為什么(me)要對大客戶進行管理
→ 大客(ke)戶管理發展(zhan)模型及階段
→ 區域運作模(mo)型(xing)
第一章(zhang) 客戶開發與銷售謀略：
一．知(zhi)己知(zhi)彼
1. 我們銷售的(de)是什么
2. 我們的優(you)勢是什(shen)么
3．我們的不足是什么
4．誰是競(jing)爭對手(shou)
5. 客戶是誰
6. 客戶為何(he)會選擇我們
二．不(bu)戰而勝(sheng)
1. 三種(zhong)不同層次的競爭
2. 三種(zhong)不同(tong)方(fang)式的(de)競(jing)爭
3. 整(zheng)合資源，確立優勢
4. 鎖定目標，不(bu)戰(zhan)而勝
第(di)二章 針對不同客(ke)戶的銷售模式
一(yi). 營銷(xiao)模式決定企業成(cheng)敗
1. 創新(xin)思維(wei)的建立
2. 側重成本(ben)控(kong)制的銷售模式(shi)
3. 注(zhu)重雙贏的營銷模式
4. 看重(zhong)長期合(he)作的營銷模式
5. 突(tu)出客戶感受的營(ying)銷(xiao)模式
二. 有效的(de)客戶需求分析(xi)與(yu)銷售模式建立
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的(de)采購(gou)成本(ben)
3. 客戶的決策者
4. 客戶的(de)采購時期(qi)
5. 我們的競爭(zheng)對手
6. 客戶(hu)的特點及(ji)習慣
7. 客戶的真(zhen)實需求
8. 我們(men)如(ru)何滿足(zu)客戶
第(di)三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略(lve)
一. 傳統銷(xiao)售線索和現代銷(xiao)售線索
二. 什(shen)么是SPIN提問(wen)方式
三. 封閉式提(ti)問(wen)和開放式提(ti)問(wen)
四(si). 如何起用SPIN提問
五. SPIN提問方(fang)式的注意點
第四章 如(ru)何了解或挖掘大客戶的需求
引(yin)言：贏得客(ke)戶信任的(de)第一步(bu)—客(ke)戶拜(bai)訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪(fang)應注意的(de)事(shi)項：
三(san). 再次拜訪的程序：
四. 如何應付消極反應者
五. 要善于(yu)聆聽客戶說(shuo)話
1. 多聽少(shao)說的好(hao)處
2. 多(duo)說少聽的危害：
3. 如何善于(yu)聆聽
六. 了解或(huo)挖掘(jue)需求的(de)具體(ti)方法(fa)
1. 客(ke)戶需求的層次
2. 目標客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關系(xi)
4. 挖掘決(jue)策人員個人的(de)特殊(shu)需求
第五章 如何(he)具(ju)體(ti)推薦產品
一(yi). 使(shi)客戶購(gou)買特性(xing)和產品特性(xing)相一(yi)致
二. 處(chu)理(li)好內部(bu)銷售問(wen)題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商(shang)品時(shi)的(de)注意事項
1. 不應把推銷變成爭論(lun)或戰斗
2. 保(bao)持洽談的友好氣氛
3. 講求誠信，說(shuo)到做到
4. 控(kong)制洽(qia)談方(fang)向(xiang)
5. 選擇(ze)合適(shi)時機(ji)
6. 要善于(yu)聽買主說(shuo)話
7. 注重選擇(ze)推(tui)薦(jian)商品的地點(dian)和環(huan)境
五. 通過助(zhu)銷裝備來推(tui)薦產品
六. 巧用戲劇效果(guo)推(tui)薦產品
七. 使用適(shi)于客戶(hu)的(de)語言交談
1. 多用簡短的詞(ci)語
2. 使用買主易懂的(de)語言
3. 與買主語言(yan)同步調
4. 少用產(chan)品代(dai)號
5. 用(yong)帶有感情色(se)彩的語(yu)言激(ji)發(fa)客戶
第六章(zhang) 排除妨(fang)礙的有(you)效法則
一(yi). 對待障礙的態(tai)度
二. 障礙(ai)的種類
三(san). 如何查明目(mu)標客(ke)戶隱蔽的(de)心理(li)障礙(ai)
四. 排(pai)除障(zhang)礙(ai)的總策略
第(di)七章 如何做好(hao)大(da)客戶的(de)優質服務
一. 優質服務(wu)的重要性
二. 四種服務類型分(fen)析
三(san). 如(ru)何處(chu)理(li)客戶(hu)的抱(bao)怨和投訴
1. 客戶投訴(su)的內容
2. 處理(li)客(ke)戶不滿的原則(ze)和(he)技巧
第八(ba)章 大客(ke)戶銷售人員(yuan)的自我管(guan)理和修煉
一(yi). 時(shi)間分配(pei)管理
二. 成(cheng)功銷售人士的(de)六項(xiang)自(zi)我(wo)修煉(lian)
1．建立在原則基(ji)礎上的自我審視的修(xiu)煉
2．自我領(ling)導的修煉
3．自我管理的(de)修煉
4．雙贏思維人際(ji)領導的(de)修煉
5．有(you)效溝通的修煉
6．創造性(xing)合作的修煉
大客戶開發和維護
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/1496.html
已開課(ke)時間Have start time
- 鮑英凱
[僅限會員]
大客戶銷售公開培訓班
- 銷售渠道運營與大客戶開發高 鮑(bao)老師
- 大項目銷售管理全面運作實務 蔣中華
- 私人銀行客戶關系深化與資產 鄭勝雄
- 智奪訂單高端大客戶銷售實戰 劉冰
- 大客戶開發實戰技能提升 鮑英凱
- 大客戶銷售策略–客戶決策循 王鑒
- 工業品營銷人才壓模培訓公開 丁興良
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 大客戶銷售技巧與項目運作實 蔣建(jian)業(ye)
- 需求分析與管理*實踐 講師團
- 大客戶提升開發實戰技能 鮑英凱
- 重點客戶管理的雙贏策略(K 周老師(shi)
大客戶銷售內訓
- 海外銷售項目運作 陳(chen)老師
- 政企大客戶公關與營銷技巧 李俊
- 海外客戶溝通拜訪與關系管理 陳老師
- 大客戶營銷攻關與拜訪推動 曹(cao)勇
- 業績沖刺與關鍵客戶策略營銷 包賢宗
- 需求挖掘與方案銷售 張建偉
- 地產高端客戶拓展與營銷 曹(cao)勇(yong)
- 政企大客戶營銷攻防全景圖： 懷國良
- 華為顧問式銷售及大客戶項目 郭(guo)松(song)
- 大客戶突破與關系管理 曹勇(yong)
- Deepseek 生產力革 龐濤
- 大客戶維護與催收技巧 曹(cao)勇