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從陌拜推銷到持久經營培訓

課程收獲：
.互聯網思維與銀行網點傳統經營的結合之道
.商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解
.提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
.提升基于網點的同質化產品的推廣能力
.網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略

課程大綱：
楔子：了解營銷的本質-從批量開卡到質量經營
.營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建
.營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活（經營）
.疑惑：微信作為融入生活的互聯網借口，為什么網點使用卻無法產生足夠的效果？
.疑惑2：每個季度都有任務壓力非常大的產品，卻出現我們急客戶不急的狀況，如何應對？為什么我們每次都是在面對最難做的陌生客戶去推廣壓力*的考核產品？
.總結：互聯網思維下，與客戶形成有效的社區一體化關系

模塊一；路徑-拜訪之道與經營之術
.陌生拜訪的開場與技巧動作分解
.目標客戶的選擇和相關準備工作的描述
.開場白的確立與接觸階段的細節
.利用FOC發掘和引導客戶的需求
.呈現階段如何利用場景加深效果
.如何面對客戶的異議與推動訂單銷售
.更重要的是后期跟進過程
.銷售博取成果概率的同時，后續經營更加重要
.第一印象的建立，如何建立后期線上和線下的互動
.我們有產品去找客戶，變成客戶有需求先來找我們
.朋友圈經營之道
.朋友圈是社交平臺，客戶的持久互動比發布產品重要
.從ID、頭像到微信朋友圈內容的設置策略
.如何吸引客戶關注我們的朋友圈
.如何利用朋友圈融入到客戶的經營與生活當中去
.從朋友圈到微信群的遷移經營方式
.如何有效計劃建群，如何激發目標額客戶之間的互動
.如何在群中塑造關鍵先生來帶動指標產品的批量銷售
.通過微信客戶群的運營，如何將目標客戶也發展成客戶經理

模塊二：從陌生到存量的客戶關系批處理策略
.客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理
.客戶黏度的加強
.持久客戶感性體驗的塑造
.客戶經理個人專業形象的建立
.從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
.批量維護中運用的服務峰終原理
.產品深度的提升
.產品同步率對結算和信 貸業務產生的影響
.從優勢產品導入到同質產品的過程時機
.案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎的判斷與提升
.客戶貢獻值與周期業績管理
.在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.0分客戶-目標發卡客戶的定位分層
.1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
.2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
.4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
.5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
.營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
.動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分解二：：1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊三：課程答疑與總結

從陌拜推銷到持久經營培訓