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銀行業務營銷技巧培訓

【目錄】
一、銀行業務的特殊性
二、銀行業務營銷的基本框架
三、銀行業務營銷技巧類型
四、如何開發與拓展客戶？
五、營銷技巧實戰分析
六、營銷技巧的升華
七、互動時間

【正文】
一、銀行業務的特殊性
1、不同于保險（壽險）公司的單兵作戰
2、不同于證券公司的流程作業
3、銀行業務具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復雜等顯著特性。
4、銀行業務的特殊分類方法
（1 ）產品類（結算類產品、融資類產品、理財類產品）
（2 ）服務類（網點服務、點對點服務、電子服務）
（3 ）增值類（承諾擔保類服務、財務顧問、特約及聯名商戶、主題俱樂部及各類回饋服務）

二、銀行業務營銷的基本框架
1、外部營銷
柜面人員、大堂經理、理財經理、客戶經理、產品經理、高級客戶經理。
2 、內部協調
部門之間的協調、分支機構的協調、前、中、后臺的協調。
3 、善用渠道
一個優秀的營銷高手必定不是一個只在自己的行業里打轉的人，營銷已經融入到他的生活。

三、銀行業務營銷技巧類型
營銷的第一步——建立良好的第一印象
73855 法則的啟示
語言——7%
聲音——38%
視覺——55%
對照自己的性格，建立自己的73855 法則
附表1 、不同性格的73855 法則
營銷的第二步——營銷技巧六字法則
1、看（讀懂客戶）
2、問（創造機會）
3、記（留好印象）
4、坐（真誠相處）
5、想（推己及人）
6、成（深化關系）
案例1 ：我為漳澤電力整理企業年金數據的日子
啟示：六字法則雖然不是包治百病，但在面對復雜業務時，卻是應該信守的基本準則。

四、如何開發與拓展客戶？
1、開發與拓展模式
（1）、直線式
沿資金鏈上下延伸
案例2：山西省福利彩票發行中心公私聯動營銷
（2 ）、網格式
按銀行戰略布局全面覆蓋
案例3 ：工商銀行的對公客戶管理
（3 ）、隨機式
循市場熱點隨機營銷
案例4 ：2003 年非典催生工商銀行網上銀行大發展！
改進模式：隨機聯動式（內外聯動式）

2、存、貸款業務營銷
存款業務種類兩種劃分方式及基本特點
（1 ）、按照客戶類型
a 、企事業單位存款
特點：資金規模不定、流動性強、拓展空間大。
b 、金融企業存款
特點：資金規模大、可運用途徑多。
c 、財政性存款
特點：資金規模大，審批嚴格、周期性強。
d 、軍隊存款
特點：資金規模大、賬戶保密、周期性強。
（2）、按存款類型
a 、一般活期存款（含協定存款）
特點：流動性強、吸收成本低。
b 、定期存款（含通知存款）
特點：穩定性強、吸收成本高。
c 、同業存款
特點：穩定性強、可議價。

貸款業務種類兩種劃分方式及基本特點
（1）、按照貸款的保障方式
a 、信用貸款
特點：手續簡便、準入門檻高。
b 、擔保貸款（保證、抵押或質押）
特點：收益高、審批嚴格。
c 、票據貼現
特點：收益高、風險低、審批便捷。
（2）、按照貸款用途
a 、流動資金貸款
特點：多次發生、數額分散、風險集中在貸前和貸中。
b 、固定資產貸款
一次發生、數額集中、風險集中在貸前和貸后。

3、了解市場及規則
（1 ）、派生存款
誰抓住了派生存款，誰就掌握了發展的命脈。
（2 ）、資產負債的平衡
央行對于存貸比的硬性約束是非常必要的。
（3 ）、控制貸款及交易類業務的沖動
中國銀監會于2012 年下半年要求銀行實施新的資本充足率規定。
（4）、遵守規則
平等（可以設定門檻，但不可以設定態度）
雙贏（只有雙贏才可以持久）
互信（不要嘗試腳踩兩只船）
市場是對稱的，而信息永遠是不對稱的。（誰掌握的信息更多、誰獲取信息的渠道更廣、誰獲取信息的速度更快，誰就必定是贏家！）
案例5：我與國利貨幣經紀公司的一次合作經歷

五、營銷技巧實戰分析
實戰1、山西省煤炭運銷公司的票據貼現業務
歸納：在此次實戰中，按照營銷基本框架穩步推進是基礎，而在
面對突發事件時，能夠合理運用“ 營銷六字法則” 是化解矛盾的關鍵。
附表2 、實戰分析要素分析表
實戰2、山西省能源產業集團公司的現金管理業務
歸納：營銷成功的經驗與上面的實戰例子驚人的相似，但因為客
戶特殊的身份，使“ 細節決定成敗” 這句話格外的凸顯出來。此外，對
于現金管理業務而言，其具備直線式開發拓展客戶的基本屬性，此
類業務應該成為我們所重點關注的業務品種。
附表3 、實戰分析要素分析表（見下頁）

六、營銷技巧的升華
1、大智若愚和大巧若拙。
2、誠者，物之終始；不誠，無物。是故，君子誠之為貴。誠者，非自成己而已也，所以成物也。
3、簡單的事情重復做，重復的事情快樂做。
經典人物—— 約翰 .  惠勒（見下頁）
約翰 . 惠勒
美國物理開拓時期的科學家，普林斯頓大學教授，從事原子核結
構、粒子理論、廣義相對論及宇宙學等研究。他27歲就與波爾一起
發展出核分裂理論；后與學生費曼改寫電磁理論，并提出時光回溯
移動的構想。惠勒的研究為20世紀下半葉物理學的發展勾勒出了方
向。惠勒是美國麥哈頓計劃中的“老兵”、量子引力理論研究先驅和人
們耳熟能詳的“黑洞”概念提出者。

七、互動時間
1、眼神與微笑的練習
2、語言的組織（每一組均采用現場抽題）
3、簽約的技巧 （選兩名學員進行模擬演示）

銀行業務營銷技巧培訓