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銀行CM柜面營銷實戰培訓

【課程簡介】
CM銀行柜面營銷實戰課程柜面營銷，英文稱counter marketing，其內容就是在提供傳統銀行服務的基礎上，通過主動營銷，使客戶得到已經滿足需求之外的所有其它產品。
CM課程內容得到了中國銀行、工商銀行、建設銀行、郵儲銀行等等銀行的廣泛好評。

【課程綱要】
CM流程：歡迎－識別－試探－說明－轉介（登記）
CM關鍵點：識別－試探－說明－轉介（登記）
第一單元：服務營銷概念
視頻案例播放
觀察柜面服務人員如何做服務營銷
第二單元：營銷氛圍搭建：（歡迎）
四種客戶：視覺、聽覺、觸覺、味覺
圖形思維工具使用
如何借助營銷道具
.客戶聯絡本
.便民箱里寶物：老花鏡的故事、針線、急救用品
.丟失物品保管箱
.宣傳單頁
.業務辦理等候
.茶水區

第三單元、如何創造客戶的信任與安心（歡迎）
專業銀行職員形象服飾：“職業裝穿出專業形象”妝扮：“三分長相，七分打扮”
柜面6S：整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全
第四單元、*關鍵時刻，關鍵動作（歡迎）
銀行柜面服務7流程
.1）迎接：站相迎、誠請坐
.2）了解：笑相問、雙手接3）辦理：快速辦、巧提示
.4)推薦：巧引導、善推薦
.5)成交：巧締結、快速辦
.6）送客：雙手遞、起立送!
巧營銷借記卡、網銀、手機銀行、理財產品
柜員營銷一個動作三句話
第五單元：第一時間觀察客戶特質/個性（識別）
識別黃金客戶的方法
DISC客戶性格分析診斷

第六單元：如何主動創造銷售機會（試探）
如何切入-----時機、方式和話術（試探）
如何精簡探詢客戶需求（試探）
.客戶冰山模型
.高效收集客戶需求信息的方法
.高效引導客戶需求的方法
.SPIN引導技巧
.溝通引導的目的
.高效溝通六步驟
.溝通引導實用策略

第七單元：刺激客戶需求的方法---善用營銷心理
核心賣點與話術的呈現（說明）
產品介紹FAB技巧
第八單元：如何精簡、煽動地介紹產品（說明）銀行常見產品呈現技巧
網銀呈現技巧
銀行卡呈現技巧
保險產品呈現技巧
基金產品呈現技巧
黃金產品呈現技巧
其它個金產品呈現技巧
第九單元：促成合作策略（說明）
建立并強化優勢策略
同一戰線策略
假設成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略

第十單元：柜員、大堂經理、理財經理如何配合（轉介）
交叉（聯動）銷售四動作
業務不忙時的團隊網點等候區營銷
第十一單元：鞏固學習成果：
晨會夕會練習營銷話術
角色扮演
網點主任激勵措施運用

銀行CM柜面營銷實戰培訓