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狼性銷售實戰培訓

課程大綱
一、銷售員的素養
（一）成功銷售員的基本特征
1.正確的態度
（1）成功的欲望
（2）強烈的自信
（3）鍥而不舍的精神
2.合理的知識構成
1）銷售員應該具備什么知識
3.純熟的銷售技巧
（二）銷售的兩個基本原則
1.見客戶
2.銷量與拜訪量成正比
（三）銷售員的工作內容
1.甄選潛在客戶
2.拜訪客戶
3.保持與老客戶的良好關系

二、銷售目標管理
1、目標設定
1）業務員銷售目標制定的七個步驟
（1）理解公司的整體目標是什么。
（2）制定符合SMART原則的目標。
（3）檢驗目標是否與上司目標一致。
（4）確認可能碰到的問題，以及完成目標所需的資源。
（5）列出實現目標所需的技能和授權。
（6）制定目標的時候，一定要和相關部門提前溝通。
（7）計劃分解到每個經銷商，每個月，以及主要品種，并用合同保障。
2）設定目標的SMART原理
（1）Specific:具體的
（2）Measurable:可測量
（3）Achievable:可實現
（4）Relevant:符合現狀的
（5）Timebound:時間

3）進行目標分解時要遵循以下要求：
（1）目標分解應按整分合原則進行
（2）分目標要保持與總體目標方向一致，內容上下貫通，保證總體目標的實現。
（3）目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素
（4）各分目標之間在內容與時間上要協調、平衡，并同步的發展，不影響總體目標的實現。
（5）各分目標的表達也要簡明、扼要、明確，有具體的目標值和完成時限要求。
4）目標分解的工具——目標分解計劃表
5）案例分析

2、目標達成
1）完成目標的條件：
（1）制定可行的行動計劃－－目標分解成計劃，計劃轉化成行動
（2）科學的方法
銷售目標完成的方法－－PDCA循環
（3）積極的態度
（4）貫徹的執行
（5）用心的學習
（6）目標公開
2）計劃必須以目標為中心
（1）目標是計劃存在的前提，
（2）目標是計劃存在的根本內容。
（3）目標－－目標措施－－達成目標的保障措施

3）達成目標的步驟
（1）對于目標要有一種強烈的欲望
（2）對自己應有百分之百的信心
（3）把目標記錄下來
（4）時時地告訴自己怎么做
（5）和優秀的人作比較
（6）設定一個達成目標的期限
（7）設定一個克服障礙的期限
（8）增長知識
（9）確定誰是你的客戶
（10）良好的人際關系
（11）目標視覺化
（12）堅持到底

三、銷售技巧
（一）建立聯系
1、如何獲取客戶信任
與客戶發展關系的三個境界
1）從陌生到熟悉
2）從熟悉到朋友
3）不是親人勝似親人
2、建立聯系的具體步驟
1）問候客戶
2）自我介紹
自我介紹的六個步驟
（1）介紹自己的全名
（2）介紹自己的公司
（3）介紹自己的職責
（4）與客戶握手
（5）交換名片
（6）介紹同事

3、進一步發展與客戶的關系
初次銷售拜訪要注意哪些問題
1）營造良好氣氛
2）顯示積極的態度
3）抓住客戶的興趣和注意力
4）進行對話性質的拜訪
5）主動控制談話的方向
6）保持相同的談話方式
7）有禮貌
8）表現出專業性
（二）概述產品益處
1、【自檢】想想產品的益處
2、詳述產品的益處特點——FAB法則

（三）了解客戶需求
1.常見的提問方式
（1）封閉式的問題
（2）開放式的問題
2.提問的技巧
（1）客戶的目標或挑戰
（2）客戶的特殊需求
（3）客戶希望的結果
（4）客戶以往經歷
（5）客戶個人信息
3、重述---
1）運用時機
2）重述的作用
（1）加深客戶的好感
（2）提供更多的思考時間

（四）處理客戶異議
1.真正的銷售從異議開始
2.異議的種類
（1）誤解
（2）懷疑
（3）冷漠
（4）舉欠缺
3.處理異議的五個步驟
（1）停頓
（2）重述客戶的異議
（3）確認客戶的異議
（4）處理異議
（5）確認客戶是否滿意

（五）如何提供優質服務
1、關注客戶感受
2、提供優質服務
3、正確處理客戶投訴
4、優質服務日益重要
5、確保客戶的滿意度

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