社區商業地產定位、開發與招商銷售策略提升
2025-05-19 15:02:48
講師：何明 瀏覽次數：2990
課程(cheng)描述INTRODUCTION
社區商業(ye)地產開發培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
社區商業地產開發培訓
隨著宏觀調控政(zheng)策(ce)對(dui)房地(di)產(chan)企(qi)業(ye)的(de)全面影響，近幾年商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)大量(liang)涌現，競(jing)爭激烈(lie)程度前所未(wei)有(you)，無論是老牌開發商(shang)(shang)(shang)或是新(xin)生(sheng)代開發商(shang)(shang)(shang)都遭遇不(bu)少問題(ti)。很多商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)開發團隊(dui)當前困難主因就(jiu)是缺乏(fa)一套有(you)效的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)專業(ye)知識，引導項(xiang)目(mu)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)定位、客(ke)戶(hu)定位、項(xiang)目(mu)開發、招商(shang)(shang)(shang)與運(yun)營管理等工(gong)作流程及內在銜接的(de)關系。新(xin)生(sheng)代開發企(qi)業(ye)更陷入團隊(dui)專業(ye)知識不(bu)足、人(ren)才窘困、資(zi)金(jin)沈淀、成本上揚等多樣困難。
商業地產(chan)是(shi)一(yi)個復(fu)合型的(de)(de)產(chan)業，一(yi)個系統工程(cheng)，項目運作涵(han)蓋：開發（銷(xiao)售）、招商、經營、管理(li)，是(shi)一(yi)個不可中(zhong)斷的(de)(de)鏈(lian)條。其功(gong)能又(you)涉及地產(chan)、商業、投資、金融等方面，因此，專業的(de)(de)項目運作團(tuan)隊就顯得極其重要。
在(zai)當前新常態下房地(di)產市場，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產開(kai)發的方向主要(yao)(yao)集中在(zai)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)綜合體和成(cheng)熟的社區商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)，尤其(qi)是成(cheng)熟的社區商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)，項目(mu)前期定位(wei)和招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)至關重(zhong)要(yao)(yao)，直接(jie)關系(xi)到項目(mu)開(kai)發經營(ying)的成(cheng)敗，因(yin)(yin)此，何(he)老師特別設計(ji)了社區商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)開(kai)發、招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的策略提升課程，在(zai)剔除原(yuan)有商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產開(kai)發招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)敗原(yuan)因(yin)(yin)的基礎上，深層次的從社區商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)簡析、社區商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)定位(wei)、社區商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)規劃、社區商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)策略、社區商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)會所發展趨勢等(deng)角度以理論和實踐相結合的方式(shi)進行(xing)系(xi)統分析和案例說(shuo)明。
課時安排：2天12小時（課程內容可根據企業項目和團隊實際需求進行調整）
課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動
授課方(fang)式(shi)：
1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論(lun)及(ji)現場演(yan)練；
2、理論講授(shou)30%，按(an)照(zhao)房地產(chan)銷售接待流程進行(xing)梳理；
3、實(shi)戰話術訓練及(ji)提升點評40%，針(zhen)對(dui)接待流程中(zhong)各個重要(yao)環節進行動作技
巧和話術演(yan)練；
4、案例討(tao)論20%，針(zhen)對接待流程中最重要(yao)的(de)幾個環節進行(xing)案例分享和討(tao)論；
5、現(xian)場疑問解答(da)及分(fen)享(xiang)10%，現(xian)場解答(da)學員的問題并(bing)與學員快樂(le)互動。
課程收益：
1、導師具有多年從事國內(nei)標桿商(shang)業地(di)產項目招商(shang)、銷(xiao)售經驗與研(yan)究(jiu)，透過現
身說法以實戰經(jing)驗帶(dai)給學員以自信，提(ti)升工作狀(zhuang)態和團隊(dui)凝聚力(li)；
2、課(ke)程以開發商的角度，實案剖析商業(ye)項目前(qian)期定位、招(zhao)商、銷售難(nan)點及要
點，使學(xue)員全方位解析(xi)項目開發(fa)過(guo)程中需要注(zhu)意的問(wen)題；
3、教(jiao)會學員(yuan)快速靈(ling)活運用招商銷(xiao)售的核心技(ji)巧和話術(shu)，提升業績；
講師介紹：何明老(lao)師----只(zhi)專(zhuan)注(zhu)于(yu)房(fang)地產行業培訓和咨(zi)詢的資深專(zhuan)家，13年的行業從(cong)業經驗
1、復旦大學(xue)EMBA，房(fang)地(di)產(chan)營銷(xiao)“能量(liang)論(lun)與(yu)截道術”創(chuang)立者， 房(fang)教中國、中房(fang)商學(xue)院(yuan)特聘講師；
2、前(qian)綠地集(ji)團商(shang)(shang)業(ye)管理公(gong)司(si)招商(shang)(shang)中(zhong)心總監(jian)、上海源(yuan)愷集(ji)團營(ying)銷總監(jian)，負(fu)責商(shang)(shang)業(ye)地產前(qian)期開(kai)發、項目定(ding)位、營(ying)銷策(ce)劃、招商(shang)(shang)和銷售工作；全(quan)程操盤過(guo)的大中(zhong)型項目達100多萬平(ping)方米，銷售實戰經(jing)驗豐富(fu)；
3、擁有國家二級心(xin)理咨詢(xun)師(shi)證(zheng)、講師(shi)證(zheng)的房地產專(zhuan)業(ye)高級講師(shi)，華東師(shi)范大(da)學房地產學院客座講師(shi)；
4、知識豐富(fu)、興趣廣泛，擅(shan)長將(jiang)生命體(ti)驗(yan)融入到銷售溝通中，快速(su)準確抓(zhua)住客戶需(xu)求的核心，高效成交(jiao)。
培訓對象：
招商(shang)總監、營銷總監、案(an)場經(jing)理、置業顧(gu)問、投(tou)資(zi)顧(gu)問、客服等
課程大綱：
課前談(tan)：
1、市(shi)場在(zai)變，客戶在(zai)變 ，你---也需要變！
2、你可以(yi)拒絕(jue)學習，但你的對手(shou)不(bu)會(hui)，給你猶(you)豫的時間并不(bu)多，不(bu)學習只會(hui)被淘汰；
3、有(you)問題才(cai)會(hui)(hui)學習(xi)，想(xiang)提高才(cai)會(hui)(hui)學習(xi)，請你將招(zhao)商、銷售(shou)執行過程中遇到的最重要(yao)的問題提出(chu)來，每人一問，導師將會(hui)(hui)在(zai)課程中穿插(cha)這些問題進行實戰剖析和解答。
第一單元 商業地產市場認知(zhi)
（一）當前商(shang)業(ye)地產市場現(xian)狀和(he)存在的問題(ti)
1、新常態下的房地產市場
2、商(shang)業(ye)地產開發運營(ying)存在的(de)5個弊(bi)端
3、比較符合(he)當前市場的(de)商業地產開發經營模式
（二）社區商業地產存在(zai)的(de)4類問題(ti)表現
1、商業規劃
2、商業定位
3、業態選擇
4、運(yun)營管(guan)理
（三）社區(qu)商業地產開發(fa)5個利(li)益體及核心競爭(zheng)力
1、利(li)益價值鏈途徑
2、逆向(xiang)思維(wei)開發的(de)6個(ge)核(he)心(xin)問題
3．社區商業地(di)產開發的正確實施步驟
第二單元、社區商(shang)業地(di)產開發關(guan)鍵內容(rong)解析
1、規模及(ji)分類(lei)
2、自身社區商業項目分析7大要素
3、項目開發前市場研判的3大方向
4、社區商(shang)業消費客戶(hu)群定(ding)位的(de)3類(lei)目標
5、項目(mu)規劃的8個(ge)重點
6、營銷模式和(he)價格(ge)定位
第(di)三單(dan)元(yuan)、社區(qu)商業地(di)產項目策劃分(fen)析
（一）項目(mu)市(shi)場分析
1、投(tou)資環(huan)境(jing)分析(xi)
2、區域商業分析(xi)
3、自身項目分(fen)析
4、客戶群分析
5、競(jing)爭對手(shou)分析
6、SWOT綜(zong)合分析
（一）項目(mu)定位(wei)分析
1、商業地產項目的定(ding)性定(ding)量分析（定(ding)性決定(ding)功能）
2、產品組合定位
3、建筑設計定位(wei)
4、經營主題定位（依據：商圈性質(zhi)、商業類(lei)別(bie)/功(gong)能、消(xiao)費客群(qun)等）
5、經(jing)營功(gong)能定(ding)位（依據：商(shang)圈性(xing)質、開(kai)發模式、項目類別、消費客(ke)群(qun)等）
6、消費客(ke)群定位（依(yi)據：消費者是誰？是決(jue)定定位的重(zhong)要依(yi)據之一）
7、經營(ying)檔次定位（依據(ju)：消(xiao)費(fei)需求(qiu)、消(xiao)費(fei)能力、物業硬件(jian)等）
8、功能分區(qu)定(ding)位(wei)（依據：道(dao)路等級(ji)、平面(mian)結構、主(zhu)動線、主(zhu)次入(ru)口）
9、業態業種配比定位（依據：商(shang)圈性質/類(lei)別、規模面積、樓層數）
10、產(chan)品售價與租(zu)金(jin)定位（依據：當地租(zu)售價、投資客群、消費力(li)）
（三）項目發展(zhan)建議
1、分布類型
2、業態分(fen)布特點
3、人流(liu)動線規劃
4、鋪位面積配比
（四）商業案例具體分析
1、上海中(zhong)原(yuan)城市廣場項目分析(xi)
2、濟寧君臨華庭社區商業分析
第四單元 社區商業地產的商業定(ding)位剖析
（一）規(gui)模(mo)定(ding)位
（二）功能定位
（三）業態(tai)定位
（四(si)）主(zhu)題形象定位
（五）價(jia)格定(ding)位
第五單元、社區商業地產的商業規劃剖析
（一）規模規劃
（二）3種開發(fa)模式
1、社區商業中心
2、社區次主力店(dian)組(zu)合
3、純商(shang)業街模式
（三）社區商業的布局模式
（四(si)）社(she)區商業主(zhu)力店、次(ci)主(zhu)力店、街鋪(pu)的面積規劃
（五）如何控制商業(ye)與住(zhu)宅的關系
（六）社區商(shang)業的配(pei)套規劃
（七）商業街(jie)設計要(yao)點
（八）業態組合及面積規劃
（九(jiu)）如何(he)做好步行商(shang)業(ye)街的商(shang)業(ye)規劃
1、業態分(fen)類及面積占比
2、各樓(lou)層業態(tai)定位及規(gui)劃(hua)
3、業態(tai)規劃(hua)的特(te)殊技巧
4、業(ye)態(tai)規劃需要(yao)注意(yi)的(de)要(yao)點
5、步行街與主(zhu)力店(dian)的關聯(lian)性
第(di)六(liu)單元、社區商業項目的招商策略
1、招商原則
2、各種社區商業(ye)業(ye)態(tai)說明
3、新開(kai)發項目招(zhao)商(shang)工作指引
4、招商(shang)工作的3W法則
5、招商(shang)團隊的架(jia)構組建
6、招商團隊的執行保障(zhang)
7、招商人員(yuan)業績考核與(yu) 激(ji)勵
8、社(she)區商(shang)業各業態需求(qiu)特點
9、招商(shang)范圍 及(ji)品牌 控制
10、具(ju)體招商策略
第七單(dan)元、社區商業(ye)物業(ye)規劃(hua)設計
1、各類業態物業基礎指標
2、購物(wu)功(gong)能各(ge)業態商家的(de)物(wu)業要求
3、服務功能各業(ye)態商家物業(ye)要(yao)求(qiu)
第(di)八(ba)單元、社區商(shang)業開(kai)發盈(ying)利模(mo)式及對(dui)比分(fen)析
1、以銷售為目標的項目
2、以自(zi)持租(zu)賃為目標(biao)的(de)項目
3、以(yi)租售相結合為目標的項目
第九單元、社區商業的開發、運(yun)營要求和(he)招商策略
1、各業(ye)態商家開業(ye)、經營評估
2、社區商(shang)(shang)業招商(shang)(shang)策略總論
第十單元、社區商(shang)業項目銷售策略
（一）、功能性不同(tong)造(zao)成的不同(tong)價(jia)值(zhi)對銷(xiao)售的影響
（二）、目(mu)標客戶群的(de)差異對銷售的(de)影響
（三(san)）、營銷思(si)路分析及銷售策略執行
（四）、4種銷售模(mo)式的優劣勢分析
課程(cheng)總結與思考──將(jiang)知識轉(zhuan)化(hua)為(wei)能力(li)！將(jiang)夢想轉(zhuan)化(hua)為(wei)動(dong)力(li)！
社區商業地產開發培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/231026.html
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