商業地產項目操盤邏輯及招商談判核心技能
2025-07-31 15:10:48
講師：何明 瀏覽(lan)次數(shu)：3045
課程描述INTRODUCTION
商業地產項目(mu)操盤(pan)培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
商業地產項目操盤培訓
一、【分享(xiang)對象】
商(shang)業地產(chan)公司項目總(zong)(zong)、招商(shang)、運營總(zong)(zong)及全(quan)體管理(li)全(quan)員
二、【分(fen)享綱要】
【模塊(kuai)一】商業地產項目(mu)招商困惑根源
學員簡(jian)要分享招商過程(cheng)中遇到(dao)的障礙有什么(me)？
課堂互(hu)動：招商為什么很難？
招商(shang)為(wei)什(shen)么不難？
細致分析商業項目招(zhao)商困難的根源；
物業招(zhao)商(shang)---現實招(zhao)租現象(xiang)及問(wen)題總結；
商業(ye)招商---前置招商現象及帶來的成果；
當(dang)前商(shang)業(ye)地(di)產發展趨勢
國(guo)內大多數商業項目操作(zuo)不理(li)想的重要因素(su)分析；
大多數房(fang)企(qi)對商業(ye)(ye)地產項目缺乏專業(ye)(ye)知(zhi)識的后果；
王(wang)健(jian)林的退(tui)出(chu)說明了什么(me)？
馬(ma)云的進(jin)入又(you)說明什么？
后續商業(ye)地產應該如何(he)應對當前市場？
【模(mo)塊二】商業地產項目逆(ni)向操盤邏輯
商業地產項目與住宅項目開(kai)發(fa)在本質上(shang)的不同點；
住宅項目的開發邏輯及營銷方式；
商業(ye)地(di)產(chan)的開發邏輯及經營(ying)模式；
二者在項目(mu)價值、理念上的(de)本質不(bu)同之(zhi)處是什么？
商(shang)業地產(chan)項目全生命周期劃分及側重點；
如何看待商業項(xiang)目(mu)的生命(ming)周期？
前期(qi)階段(duan)非常重要的工作方(fang)向有(you)哪些(xie)？
項目交付后的(de)工作重心及(ji)關鍵點在哪里？
商(shang)業地(di)產(chan)正(zheng)確的(de)開發流程及(ji)前期(qi)工(gong)作(zuo)細化7環(huan)節；
國內大多數商業項目的開(kai)發流程詳解(jie)
商(shang)業項目(mu)正確的開(kai)發流程詳解
前期重要工作細化(hua)的7個內容具體分析
商業地產逆向思維操盤邏輯的6個核(he)心問題；
影響商業項(xiang)目開發經營成敗的致命因素(su)
招商和運營在全流程(cheng)中(zhong)作用及正確的工作節(jie)點；
招商(shang)還是招租？
運營還(huan)是運行(xing)？
如何用運營(ying)提升招商？
如(ru)何通(tong)過(guo)招商完善運營？
運(yun)營管理工(gong)作8個實質性內容和數據信息管理；
運營管理的(de)8個工作(zuo)模塊(kuai)對商業項目的(de)影響；
商業運營中的數據信息管理的要求和KPI指(zhi)標；
【模塊三(san)】商業項目招商談判實操(cao)技巧
要清楚商戶(hu)做投資經營(ying)必備的五個條件；
我(wo)憑(ping)什么(me)讓商戶來？
商(shang)戶(hu)因(yin)什么有信心來？
招(zhao)商談判的(de)表象和實(shi)質剖析；
物業和招商條件、政策(ce)對談(tan)判的作用和效果分析；
商(shang)業氛(fen)圍(wei)的打造和(he)經營數據分析對談判的影(ying)響；
怎樣理解商業(ye)項(xiang)目的核心價值？
物(wu)業可(ke)以有價格，但不一(yi)定有價值！
商業項目的價值通(tong)過(guo)什么來(lai)實(shi)現？
商(shang)戶(hu)關心的核心內容是什么？
租金(jin)、免租期和商務合同是否是最重要的？
什(shen)么最重要(yao)？
招商(shang)談(tan)判過程中團隊最(zui)重要(yao)的專(zhuan)業能(neng)力(li)是什(shen)么(me)？
用什么能使得客戶(hu)下定決心？
員工接待商戶第一(yi)時間最應該做的事情是什么？
商戶是什么樣(yang)的(de)人？其(qi)身份、性格(ge)特征怎樣(yang)；
客(ke)戶為什么(me)愿意和你對話？你有什么(me)？
項(xiang)目(mu)的(de)商業能(neng)量(liang)(liang)與招商人(ren)員的(de)氣場能(neng)量(liang)(liang)分析(xi)；
招(zhao)商團隊的氣場能量(liang)靠什么來體現(xian)？
同(tong)樣(yang)(yang)是差不(bu)多(duo)的人，為什么成(cheng)果不(bu)一(yi)樣(yang)(yang)？
對商業價值判斷的前期細化市場調(diao)研方向(xiang)；
必須掌握前(qian)期市場調研(yan)的方向(xiang)和方法；
招商(shang)前置如何落地的高效實操技法(fa)及注意事(shi)項(xiang)；
都知道招商前(qian)置，如(ru)何前(qian)置？又如(ru)何落地？
前期招商的實操技法分(fen)享(xiang)
客戶(hu)上門常見的兩(liang)類問題(ti)及應對的關(guan)鍵(jian)技巧
客戶應對你的問題是哪一類？對接話術技巧分析；
客戶隨口提(ti)出(chu)問題是哪一類？對接話術技巧分析(xi)；
接(jie)待談判的超級說服力
談判的(de)首要關注點在哪里？
談判的核心內容是什么(me)？用什么(me)來說明？
何時(shi)才能談項目物業(ye)的(de)具體問題(ti)？
項目商業價值(zhi)塑造(zao)的三個不可或(huo)缺的內容
沙(sha)盤講解的關鍵技巧和注意事項
有效帶(dai)看(kan)項目現場的方(fang)法和溝通注意事項
價格談判的四個過程
你的報(bao)價(jia)和(he)客戶報(bao)價(jia)如(ru)何(he)有效對調(diao)？
你(ni)的(de)守價和客(ke)戶殺價如何規(gui)避對立面(mian)？
雙方如(ru)何議價(jia)(jia)？影響(xiang)議價(jia)(jia)的重要因素是哪(na)些(xie)？
你的放價尺度和次數如何掌握？
價格逼定的重要SP技法
客戶提(ti)出異議(yi)的原因分析及真(zhen)假(jia)判斷；
解決(jue)客戶異議的5個步驟；
談判(pan)成功與不(bu)成功的處(chu)理(li)技巧；
【模(mo)塊四】運營數據(ju)分析及工(gong)作要求
四個維(wei)度(du)把關(guan)租(zu)金收入預算
三個部分(fen)細分(fen)運營成(cheng)本預算
運(yun)營(ying)指標數據管理(li)及操作技法
現金流數據管理(li)要求
運營(ying)過程(cheng)中(zhong)的招商數據管理四個維度
經營數據分(fen)析(xi)及(ji)業態調整(zheng)
三(san)、【何明-商業地產操盤邏(luo)輯及招商談判實戰技巧(qiao)課程源起(qi)】
何明老(lao)(lao)師從事房地(di)(di)產(chan)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)管(guan)理(li)(li)工(gong)作15年(nian)來，后(hou)期在(zai)為數十家企業(ye)(ye)(ye)提供(gong)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)運營(ying)(ying)與(yu)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)管(guan)理(li)(li)咨詢(xun)服務(wu)的(de)(de)過程(cheng)中，他(ta)發(fa)(fa)現：98%的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)企業(ye)(ye)(ye)所開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)內(nei)在(zai)能量--商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)價值幾乎(hu)為0，開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)工(gong)作只注重房地(di)(di)產(chan)的(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)流程(cheng)和進度(du)，不(bu)注重項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)本質與(yu)根源，尤其(qi)大多(duo)數開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)企業(ye)(ye)(ye)忽視項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)建設(she)與(yu)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)銜接的(de)(de)重要(yao)性，不(bu)熟悉招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)工(gong)作的(de)(de)核心節(jie)點與(yu)團隊(dui)(dui)培訓！何老(lao)(lao)師認(ren)為，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)一(yi)個復(fu)合型的(de)(de)產(chan)業(ye)(ye)(ye)，它包括地(di)(di)產(chan)、商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)、投資(zi)、金融等(deng)方(fang)面，非常復(fu)雜。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)行業(ye)(ye)(ye)是(shi)一(yi)個系統(tong)工(gong)程(cheng)，需要(yao)專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)運營(ying)(ying)團隊(dui)(dui)全(quan)方(fang)位配合。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)由多(duo)個環(huan)節(jie)組成：開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)（銷售）、招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)、經營(ying)(ying)、管(guan)理(li)(li)，是(shi)一(yi)個不(bu)可中斷的(de)(de)鏈條。如何做到開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)、投資(zi)者和經營(ying)(ying)者三合一(yi)的(de)(de)有機整體？讓企業(ye)(ye)(ye)少走彎路、少付出代(dai)價。有鑒(jian)于此(ci)，何老(lao)(lao)師結(jie)合自身多(duo)年(nian)來的(de)(de)行業(ye)(ye)(ye)從業(ye)(ye)(ye)經驗(yan)，并(bing)總(zong)結(jie)提煉了行業(ye)(ye)(ye)*企業(ye)(ye)(ye)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)、招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)運營(ying)(ying)的(de)(de)經驗(yan)與(yu)方(fang)法，尤其(qi)彌補了當今很多(duo)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)課程(cheng)不(bu)能有效落地(di)(di)的(de)(de)不(bu)足，以及在(zai)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)運營(ying)(ying)過程(cheng)中出現的(de)(de)運營(ying)(ying)工(gong)作大多(duo)停留在(zai)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)運行的(de)(de)表象，特此(ci)總(zong)結(jie)并(bing)提煉了關于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)核心課程(cheng)--【商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)操盤邏(luo)輯(ji)及招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)談(tan)判實戰技巧(qiao)】，希望將其(qi)掌握的(de)(de)知(zhi)識、技巧(qiao)和策(ce)略(lve)與(yu)同(tong)行共同(tong)分享，幫助(zhu)企業(ye)(ye)(ye)打(da)造優秀(xiu)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)全(quan)盤操作團隊(dui)(dui)，提升商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)運營(ying)(ying)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績，回報社會(hui)。
四、【主講老(lao)師-何明】
復旦(dan)大學EMBA，房地產招商(shang)營銷“能量(liang)學成交論”創(chuang)立者(zhe)，中(zhong)(zhong)國房地產行業協會(hui)商(shang)業委(wei)員(yuan)會(hui)特(te)聘研(yan)究員(yuan)、房教中(zhong)(zhong)國、中(zhong)(zhong)房商(shang)學院特(te)聘講師(shi)；多家央企(qi)、國企(qi)和(he)大型(xing)民營開(kai)發企(qi)業御用導師(shi)。
前綠地集團商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)管理公(gong)司招(zhao)商(shang)(shang)(shang)中(zhong)心總(zong)(zong)監(jian)、副(fu)總(zong)(zong)經理，實操項(xiang)目近100萬平方米，近兩(liang)年來，何(he)老師以(yi)其專業(ye)(ye)(ye)且前瞻性的(de)(de)(de)戰略眼光幫助(zhu)業(ye)(ye)(ye)內數家開發企業(ye)(ye)(ye)成(cheng)功(gong)調整了或(huo)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)定(ding)位(wei)、或(huo)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)滯后、或(huo)運(yun)營(ying)不力等多個商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)項(xiang)目，在(zai)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)運(yun)作管理層面(mian)上積(ji)累了豐富的(de)(de)(de)實戰經驗(yan)，他善于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)綜(zong)合環境分(fen)析，深(shen)諳商(shang)(shang)(shang)戶市(shi)場需求，精于挖掘項(xiang)目的(de)(de)(de)內在(zai)能量和(he)中(zhong)長期價值，能準確的(de)(de)(de)幫助(zhu)企業(ye)(ye)(ye)進行有效的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)定(ding)位(wei)，尤其在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)銷售技巧方面(mian)有獨到(dao)的(de)(de)(de)見(jian)解(jie)，幫助(zhu)團隊提高經營(ying)效益(yi)。
商業地產項目操盤培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/231033.html
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- 何明
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