新常態下的房地產拓客操作技巧與核心銷售技能提升
2025-05-23 16:07:48
講師：何明 瀏(liu)覽次數：3050
課程描述(shu)INTRODUCTION
房地(di)產拓(tuo)客操作技巧培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產拓客操作技巧培訓
【課程(cheng)背(bei)景】
隨著(zhu)宏觀調控政策(ce)對房地產(chan)企業的(de)(de)全面影響，項目(mu)的(de)(de)銷售問題成為(wei)各(ge)大房企最急需(xu)解決(jue)的(de)(de)問題。而新(xin)常態下(xia)的(de)(de)剛需(xu)市場，限購(gou)限貸政策(ce)的(de)(de)壓力(li)(li)造(zao)成尋客戶難，營銷團(tuan)隊(dui)的(de)(de)接待(dai)客戶水平(ping)、殺客逼定能力(li)(li)不(bu)足(zu)更(geng)是造(zao)成成交轉(zhuan)化率(lv)低下(xia)的(de)(de)重要原(yuan)因！因此(ci)，專業的(de)(de)項目(mu)營銷推廣團(tuan)隊(dui)和顧問團(tuan)隊(dui)就顯得極(ji)其(qi)重要。
很多房企認為銷(xiao)售(shou)(shou)團隊專(zhuan)業(ye)就是要熟練掌握房地產項目(mu)的(de)趨(qu)勢、基礎知識、配套、接待(dai)流程(cheng)、銷(xiao)售(shou)(shou)說辭和答(da)客問等，其實(shi)不然，房地產銷(xiao)售(shou)(shou)能(neng)力(li)的(de)核心(xin)是建立在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)之外的(de)綜合素質和知識面，懂得(de)和客戶打交道的(de)心(xin)靈(ling)溝通(tong)，懂得(de)非技巧性(xing)成交才是銷(xiao)售(shou)(shou)技巧的(de)極高境界。
授課箴言：實戰是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
授課(ke)方式(shi)：
1、訓練(lian)為主，互動式(shi)教學，搶答、辯(bian)論及現(xian)場演練(lian)；
2、理論講(jiang)授30%，打破傳統房地產銷(xiao)售接待(dai)流程和邏輯重新(xin)進行梳理；
3、實(shi)戰話術訓練及提升點(dian)評40%，針對接待(dai)流程中各個重要環節進行(xing)動作技
巧和(he)話術演練；
4、案(an)例(li)討論20%，針對接待流程中(zhong)最重(zhong)要(yao)的(de)幾(ji)個環節進行(xing)案(an)例(li)分享和討論；
5、現(xian)場疑問解(jie)答及分享10%，現(xian)場解(jie)答學員(yuan)的問題并與學員(yuan)快樂(le)互動(dong)。
【課程收益】
1、導師具有多年從(cong)事國內標桿房地產項目的銷售(shou)經(jing)驗(yan)(yan)與研究(jiu)，透過(guo)現身說法以實戰經(jing)驗(yan)(yan)帶給學員以自信，提升(sheng)工作狀態和團隊(dui)凝(ning)聚力；
2、課程以開發商(shang)的角度，實案剖(pou)析房地產項目(mu)銷(xiao)售(shou)賣點(dian)(dian)和價值、銷(xiao)售(shou)難點(dian)(dian)及(ji)要點(dian)(dian)，使學員全方位(wei)解(jie)析項目(mu)價值及(ji)在銷(xiao)售(shou)工作中(zhong)的注意事項；
3、針(zhen)對已經開發建設(she)但銷售實施(shi)困難(nan)的(de)項(xiang)目(mu)，導師會結合項(xiang)目(mu)本身的(de)現狀和特(te)點，在(zai)后(hou)續銷售推(tui)廣等(deng)方(fang)面提供良(liang)好的(de)操盤思路及落(luo)地(di)方(fang)法；
4、教會(hui)學員(yuan)在(zai)銷售實施的過程中如何有(you)效(xiao)利(li)用(yong)準確的客(ke)戶(hu)(hu)資源有(you)針對性的尋找客(ke)戶(hu)(hu)，并根據客(ke)戶(hu)(hu)性格(ge)特(te)點(dian)及特(te)長(chang)喜(xi)好進行思想和行為鏈接，快速有(you)效(xiao)拉近客(ke)戶(hu)(hu)距(ju)離，挖(wa)掘客(ke)戶(hu)(hu)真實需求；
5、教會學員快速靈活運用逼(bi)定(ding)技巧和(he)話術，提(ti)升業(ye)績。
【課(ke)程對象】
房企營銷策劃(hua)團(tuan)隊(dui)、案場經理、置業顧問(wen)及銷售(shou)客服(fu)
【課(ke)程(cheng)大綱】
課(ke)程導入：
1、頭腦風暴：新常態下(xia)房地產(chan)去化難的主要原因(yin)
2、房地產銷(xiao)售(shou)的“表象”和“實質”
3、當前常規營銷推廣渠(qu)道、拓客渠(qu)道實(shi)施效果(guo)分(fen)析
模塊一、新常態下的房地產(chan)項目(mu)拓客渠道及操作技法
第一單(dan)元：當(dang)前新常態下(xia)的(de)房地產市場(chang)背景分析(xi)
（一(yi)）、當(dang)前(qian)國家宏(hong)觀調控(kong)政(zheng)策解(jie)讀
1、樓市(shi)大勢簡要分(fen)析(xi)
2、未(wei)來市場(chang)走(zou)勢分析
3、講師觀點分享
第二單元：房地產多渠(qu)道拓(tuo)客形式(shi)及實操技法
（一）、多渠道開拓(tuo)客(ke)戶關系之常規渠道
1、大(da)機構、大(da)集(ji)團等(deng)大(da)客戶(hu)資源的大(da)客戶(hu)營(ying)銷
2、社區、寫(xie)字樓(lou)、娛樂(le)場(chang)所、超(chao)市、購物(wu)中(zhong)心等客戶(hu)資源拓展
3、房企自(zi)己(ji)的會員俱樂部資源拓展(zhan)
4、代理(li)機構的(de)客戶資源(yuan)及二(er)三(san)級市場聯動(dong)的(de)地鋪網絡(luo)所積(ji)累的(de)資源(yuan)
5、合作的物業公司的資源拓(tuo)展
6、房展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)、巡展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)等外展(zhan)(zhan)活(huo)動積累的客戶資源
7、專業短信公司(si)、直郵公司(si)的(de)客戶資(zi)源
（二）、渠道拓客的客戶關(guan)系建立方式
1、房企或代(dai)理機構相關客戶人員主動出擊尋找的資源
2、用與開發商雇傭形式的甲乙關系利用渠道
3、與開發商(shang)、代理商(shang)或樓盤合作(zuo)、互(hu)換資源(yuan)等關(guan)系形成(cheng)的客戶資源(yuan)
4、開發(fa)(fa)商(shang)自身積(ji)累的會(hui)員或者發(fa)(fa)動(dong)企業全(quan)員營銷的資源(yuan)
5、老客戶營(ying)銷推薦(jian)的資源
（三）、拓客(ke)率轉化為(wei)到訪率的(de)手法和操作技巧(qiao)
1、邀請參加項目舉辦的各類活動
2、客(ke)戶(hu)邀約訪談
3、消費促動來訪
4、專項推(tui)薦來訪
5、新老客戶回訪
6、新老客戶(hu)饋贈
（四(si)）、拓客十大有效客戶(hu)資(zi)源渠(qu)道及操作技(ji)巧
1、競品項目客(ke)戶攔截
2、核心區(qu)域客戶(hu)轟炸
3、有車客戶拓展
4、投資(zi)客戶、金融客戶拓展
5、城市白領客戶拓展
6、行業協會客戶拓展(zhan)
7、房地產業內客戶拓展
8、項目核心區客戶(hu)積累秀場
9、城際高端客戶(hu)拓(tuo)展
10、老客戶會(hui)員(yuan)俱樂部活動拓客
第(di)三(san)單元：高端地產圈層(ceng)營銷實操及案例分析(xi)
（一）、客戶定位
1、客戶尋找
找準客戶需(xu)要解決的4個問題
2、客戶構(gou)成
部分(fen)高端客(ke)戶購買人群的(de)區域分(fen)布
3、客戶特征
高端項目(mu)購買客戶(hu)具(ju)備的幾(ji)個主要(yao)特征
4、圈層客(ke)戶定位
根據項目價值和客戶(hu)價值歸屬感制定(ding)客戶(hu)圈層
（二）、圈層營銷實操(cao)所遇問題(ti)及解決技法
1、圈層營銷實操(cao)3類問題(ti)
1.1、客戶(hu)邀約問題(ti)
1.2、組織工(gong)作(zuo)問題
1.3、成(cheng)果不如預期
2、對問題的(de)剖(pou)析(xi)及探(tan)討(tao)
2.1、缺(que)乏對圈層富人的了解
2.2、過于急功近利--灌輸思維(wei)
2.3、缺乏高(gao)端銷售內涵思(si)想
3、圈層營銷(xiao)實施(shi)的注意事項
3.1、如何判斷自己(ji)高端項目的性格
3.2、必(bi)須對圈層進行嚴(yan)格的細(xi)分
3.3、用“點樁”法(fa)逐一(yi)延(yan)展
3.4、要(yao)充分發揮(hui)營銷中心及會(hui)所功能
（四）、社群營銷體系及操作技(ji)法------根據客戶需(xu)求實施
1、社群構成的(de)5個重要(yao)的(de)要(yao)素
2、社群(qun)生命(ming)周(zhou)期中的建群(qun)動機(ji)及(ji)需求(qiu)與回報
3、社(she)群的(de)核心平臺及其價值
4、5步法構建社群及每步驟的(de)重要功能
5、社群品(pin)牌傳播的(de)7種戰(zhan)術及運用
6、社群營銷的7個目標
7、社群營銷的操作技(ji)法
7.1社群營(ying)銷(xiao)的使命(ming)初(chu)衷
7.2如何讓你的社群有(you)辨識度(du)
7.3社群的規模及“利他”價值觀(guan)
7.4如何(he)成(cheng)為社群的(de)領袖
7.5社群營銷老帶新提升(sheng)成交的三個階(jie)段
7.6社群(qun)營(ying)銷的三個重要運(yun)營(ying)策略(lve)及分析
模塊二、房地產(chan)項目銷售核心(xin)技能(neng)提升
第一(yi)單元：房地(di)產項目(mu)內在能量(liang)和價值挖掘
（一）、項目能(neng)量和價值源起
1、項目(mu)能量解析(xi)；
2、你的項目是否具備吸(xi)引客戶的能(neng)量？有多大？
3、項目除硬(ying)件和配(pei)套賣點外，其(qi)性(xing)價比等價值(zhi)還(huan)體現(xian)在哪里？
（二）、銷售團(tuan)隊(dui)能量和價值挖掘
1、銷(xiao)售人員本身蘊含的內在能量解(jie)析及(ji)運(yun)用；
2、顧問與客戶之間能量的釋放(fang)與吸收(shou)；
3、做專業的(de)置業顧問需(xu)要具備(bei)的(de)綜合素質；
4、*級顧問內在氣質修煉(lian)的4個法門；
第二單元：房(fang)地產銷售的內涵和秘訣
1、房(fang)地產項目銷售的內涵(han)和營(ying)銷技巧(qiao)的實質
2、快速(su)并有(you)效與客戶(hu)鏈(lian)接的*技(ji)法
3、溝通(tong)洽談過程(cheng)中(zhong)的超級說服力
4、項目(mu)的價值(zhi)塑造理論(lun)與數據
5、深刻理解——銷售(shou)過程(cheng)中你(ni)是一切(qie)的根源
6、銷售成(cheng)交的核心——算(suan)賬(zhang)方(fang)法與實施技(ji)法
第三單元：房地(di)產(chan)銷售溝通實戰技巧之客戶上(shang)門階段
（一(yi)）、成功銷售的第一(yi)步---留住客(ke)戶
1、接待上門(men)客(ke)戶第(di)一(yi)時間你(ni)該做(zuo)什么？
學員演練分享、講師點評(ping)
2、客戶進(jin)來后第一時間你該(gai)說什么？
學員演練(lian)分享、講師點(dian)評(ping)
3、怎么樣(yang)的接待(dai)方(fang)式能讓(rang)客戶(hu)坐下來(lai)？
學員演(yan)練(lian)分享、講師(shi)點評
互動交(jiao)流案例：如何接待(dai)一堆夫妻帶一小孩？
如何接待老中青一家三(san)代？
如(ru)何接待財(cai)大氣(qi)粗且蠻橫之人？
（二）、成功銷售第二步---靈活(huo)應(ying)對
1、客(ke)(ke)戶上門常見問題之一(yi)：客(ke)(ke)戶如何回(hui)應你的(de)熱情接待的(de)？
學員頭(tou)腦風暴、講師點評(ping)
2、客戶(hu)上門(men)常見問(wen)題之(zhi)二：客戶(hu)很快會(hui)向你問(wen)出哪類問(wen)題？
學員頭腦風暴、講師點評
3、上(shang)述(shu)問題(ti)該(gai)如何(he)應(ying)對才(cai)是(shi)比較合(he)理并且能有效留住客(ke)戶？
學員頭腦風暴、講(jiang)師點評并講(jiang)授應對(dui)技法
第四單元：房(fang)地產銷售溝通實戰技巧之項目介紹(shao)階段
（一(yi)）、戶(hu)型(xing)介紹技巧
1、戶型介(jie)紹的方(fang)法及(ji)注(zhu)意事項
2、如(ru)何探尋客(ke)戶(hu)的購房需求
（二）、項目(mu)沙盤講解技巧
1、沙盤講解3個核心理念
2、沙盤講解(jie)4類價值描述
3、沙盤講解5個注意(yi)事項
（三(san)）、帶看現場技(ji)巧
1、帶(dai)看(kan)前的(de)3項準備工作
2、帶(dai)看過程(cheng)講(jiang)解(jie)2大技巧
3、帶看過程1大(da)注(zhu)意事(shi)項(xiang)
4、帶(dai)看(kan)后(hou)留(liu)住客戶5種方法
（四）、高(gao)效價格談判技巧(qiao)
1、正確認識價格談(tan)判
2、客戶(hu)“砍價”的心理(li)(li)和(he)“殺價”的理(li)(li)由(you)
3、客戶(hu)的(de)“價格陷(xian)阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議(yi)價階(jie)段的技巧和(he)話(hua)術
6、定價成(cheng)交后的應對技巧和(he)話術
（五）、客戶提出(chu)異議的處理技巧
1、客(ke)戶提(ti)出異議的7個(ge)原因
2、判(pan)斷客戶異議真假(jia)的4個方法
3、處理客戶異議的5個(ge)步驟
（六）、高效(xiao)成(cheng)交技巧
1、富蘭克林成交法
2、大數化小(xiao)成交(jiao)法
3、小數(shu)聚大成交(jiao)法
4、團隊SP成交法
第五單元：課程回顧總結及學員互(hu)動(dong)交流
1、學員對課程(cheng)的理解吸收分享
2、學員提問講師現場答疑(yi)
學(xue)員心得體會分享和(he)問答環節
課程(cheng)總(zong)結(jie)與思(si)考(kao)──將知識(shi)轉化為能(neng)力(li)！將夢想轉化為動力(li)！
【服務(wu)的客戶】
復旦大(da)學(xue)商學(xue)院、中(zhong)(zhong)(zhong)科大(da)工(gong)商管(guan)理學(xue)院、商務部培訓中(zhong)(zhong)(zhong)心、華(hua)潤集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)各(ge)大(da)區(qu)、招商蛇口各(ge)大(da)區(qu)、上海(hai)大(da)寧集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、紅(hong)星美(mei)凱龍各(ge)項目公(gong)(gong)司(si)、海(hai)亮(liang)地產(chan)、陽光(guang)100華(hua)南(nan)華(hua)北(bei)(bei)區(qu)、南(nan)京(jing)地鐵、無錫地鐵、蘇州(zhou)市政府、蘇州(zhou)吳江濱投(tou)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)通中(zhong)(zhong)(zhong)南(nan)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、徐(xu)州(zhou)美(mei)的集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、歐尚地產(chan)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、河(he)北(bei)(bei)建(jian)投(tou)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、河(he)北(bei)(bei)天(tian)山(shan)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、福建(jian)融(rong)信集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廈門萬(wan)銀資產(chan)管(guan)理集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、天(tian)津中(zhong)(zhong)(zhong)冶商開公(gong)(gong)司(si)、天(tian)津貽成集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、長春海(hai)航宏義地產(chan)、中(zhong)(zhong)(zhong)航工(gong)業珠海(hai)通飛集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、武漢(han)光(guang)谷匯(hui)韜(tao)地產(chan)、武漢(han)光(guang)谷生物醫藥產(chan)業園、昆明能投(tou)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、成都中(zhong)(zhong)(zhong)鐵二局房(fang)地產(chan)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、西安中(zhong)(zhong)(zhong)鐵二十一局德盛和(he)置業、安徽水利集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)和(he)順地產(chan)、新疆世(shi)紀中(zhong)(zhong)(zhong)天(tian)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、等等。。。。。。
歡迎(ying)新客戶對上述客戶進行(xing)課(ke)程(cheng)質量、實操、落(luo)地(di)等情(qing)況的調(diao)研(yan)和了解(jie)。
房地產拓客操作技巧培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/231046.html
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