“攻心營銷” 銀行營銷實戰技巧
2025-05-08 10:31:18
講(jiang)師：蔣湘林 瀏覽次數：3045
課程描述INTRODUCTION
“攻心營銷”銀行營銷實戰技巧培訓
培訓講師：蔣(jiang)湘(xiang)林(lin)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
“攻心營銷”銀行營銷實戰技巧培訓(xun)
【課程背景】
隨(sui)著銀(yin)(yin)行業(ye)競爭的日趨(qu)激烈，網(wang)點逐漸成為各家銀(yin)(yin)行角逐的重點橋頭堡。銀(yin)(yin)行網(wang)點作為集(ji)形象展示、客(ke)戶(hu)體驗、服務(wu)營(ying)銷(xiao)等(deng)諸多(duo)功能于(yu)一體的多(duo)功能機構，是銀(yin)(yin)行樹立品牌(pai)、攻城略地的重點。但縱觀(guan)(guan)各家銀(yin)(yin)行，其行員雖(sui)有較(jiao)高的忠誠度和穩定(ding)度，但競爭意(yi)識(shi)、危機意(yi)識(shi)、服務(wu)營(ying)銷(xiao)等(deng)諸多(duo)當下的關鍵能力(li)存在著嚴(yan)重的缺失(shi)，多(duo)次見到，行員對(dui)拎著lv的富姐視而不見、對(dui)存大額定(ding)期的客(ke)戶(hu)沒有任何營(ying)銷(xiao)動(dong)作、對(dui)站(zhan)在黃金展示柜前面觀(guan)(guan)看展品的客(ke)戶(hu)熟視無(wu)睹，理(li)財經理(li)對(dui)柜員所(suo)推(tui)薦的客(ke)戶(hu)缺少營(ying)銷(xiao)的熱情等(deng)。
這(zhe)些營銷意識低下，營銷技(ji)能匱乏的情(qing)況，將大(da)大(da)阻(zu)滯銀行的發展步伐，令其戰略難以有效實現。
.如何推動柜員的開(kai)口營(ying)銷(xiao)，搭建網(wang)點聯(lian)動營(ying)銷(xiao)鏈條，他們應該具備(bei)哪些(xie)工具和語術？
.如何讓大堂經理具(ju)備(bei)識(shi)別營(ying)銷(xiao)、等候營(ying)銷(xiao)等營(ying)銷(xiao)技能，提升現(xian)場營(ying)銷(xiao)能力？
.如何讓(rang)理財經理了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求，掌握客(ke)戶(hu)(hu)的(de)購買信號(hao)，快速(su)完(wan)成理財產品的(de)銷售？
.如何(he)提高客戶經理電話營(ying)銷、陌生拜訪的能力(li)，讓(rang)外拓(tuo)營(ying)銷理更有效(xiao)的開(kai)展？
.如何(he)充分(fen)發揮網點(dian)負(fu)責人的管理職能，有效推動員工的營(ying)(ying)銷行為，激(ji)勵(li)員工營(ying)(ying)銷士氣(qi)？
以上這些疑問，也許您能夠在本課(ke)程中得到啟(qi)發。
【課程收益】
.思維轉變：改變銀行業(ye)傳統的(de)推銷思維，以產品和任務為(wei)導向(xiang)，轉變為(wei)以客戶為(wei)導向(xiang)的(de)營銷思維
.營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)：掌(zhang)握(wo)網(wang)點關鍵的(de)七(qi)大模(mo)式(shi)(shi)：聯動營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)、等候營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)、沙龍營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)、路演營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)、陌拜營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)、電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)、結盟營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)等
.客(ke)戶(hu)識別：通過八望、四問、四聽、八切(qie)的方法，掌握客(ke)戶(hu)識別技巧
.贊(zan)美技(ji)術：通過贊(zan)美的溝通技(ji)巧，掌握與客(ke)戶(hu)接觸并取得(de)信任(ren)的秘訣
.需求挖(wa)掘：掌握(wo)spin需求挖(wa)掘法，設計產品引導語術
.產(chan)品介紹：掌握(wo)scbc法，設計產(chan)品介紹語術
.異議(yi)處理(li)：掌(zhang)握異議(yi)處理(li)的方(fang)法和化(hua)解策略(lve)
.交(jiao)易促成：了解(jie)客戶不成交(jiao)的原因，掌握交(jiao)易促成的方法(fa)
.客情維(wei)護：掌握(wo)客戶關系(xi)經營與維(wei)護及微信維(wei)護的技巧(qiao)
【課程時間(jian)】2天，6小(xiao)時/天
【課程對象】柜員、大堂經理、理財經理、客戶經理、網點負責人
【課程特色】激情洋溢、互動性強、案例豐(feng)富、貼近實際、深入淺出、解決難題
【課程形式(shi)】主(zhu)題(ti)講授、案例(li)分析、情景模擬(ni)、互動問答(da)、視頻欣賞、圖片展示
【課程(cheng)大綱】
第(di)一(yi)講：營銷(xiao)之(zhi)道
一、思維轉變：銀(yin)行為什么要(yao)營銷(xiao)？
1.樹立銀行營銷的正(zheng)知(zhi)正(zheng)見
2.揭秘金融營銷(xiao)的(de)本質
二、銀(yin)行(xing)營銷者四重境界
1.無動(dong)于衷：營銷意識的滲(shen)透
2.無病(bing)生(sheng)藥(yao)：營(ying)銷角(jiao)色的轉變
3.無(wu)中生有：營銷能(neng)力的升華
4.無住生(sheng)心：營(ying)銷真(zhen)諦的(de)領(ling)悟
案(an)例分析(xi)與點評(ping)：我行理財低于(yu)他(ta)行且不(bu)保本時，如何(he)留住客戶？
1）客戶挽留三大策(ce)略七(qi)大技巧
三(san)、銀行營銷四輕四重策(ce)略
1.輕銷售重感恩(en)
2.輕產品重感情(qing)
3.輕抓(zhua)錢重抓(zhua)心
4.輕短(duan)暫重長久
四、銀行營銷人員能力素質(zhi)模型
第二(er)講：銀(yin)行營銷六(liu)步(bu)智勝(sheng)
第一步——鎖：望聞問切識商機
1.八(ba)望：視(shi)覺識(shi)別
1）如何從八個關(guan)鍵點(dian)識別潛(qian)在客戶
2.四(si)聽(ting)：聽(ting)覺(jue)識別
1）如何從四種傾聽識別潛在客戶
3.四問：主動探(tan)尋
1）如何(he)從四類詢問識別潛在客戶
4.八切：信息識(shi)別(bie)
1）如何從八大(da)數據(ju)識別潛在客戶
第二(er)步——信：轉變角(jiao)色(se)取(qu)信任
1.揭(jie)開拒絕的真相
案例(li)：沮喪的大堂(tang)經理孫(sun)小雨
2.客戶拒絕(jue)真相與(yu)應(ying)對
案例：大堂經理苗(miao)遇春(chun)如何成為(wei)“大眾情人”
3.建立(li)信任de三說技巧(qiao)
情景演練(lian)：如(ru)何取得(de)精明老板的(de)信任(ren)？
4.贊美技術
第三(san)步——探：三(san)入戰(zhan)術挖需求
1.提問對駕馭客戶(hu)的(de)重(zhong)要性
2.spin營銷(xiao)的(de)四大步驟及(ji)要點
3.從營(ying)銷視(shi)頻(pin)中體會(hui)spin在(zai)營(ying)銷中的實際運用
情景演練：促成(cheng)水產張總的網(wang)銀之(zhi)戀
練習(xi)：定投、保險、黃金、貸記卡等產品銷售引(yin)導語術設計與指導
第四步——說：四步成詩說產品
情(qing)景模擬：匯款的白(bai)領小孫
1.營(ying)銷產品(pin)的五大亂象
2.scbc語(yu)術
1）模板(ban)講(jiang)解(jie)與使用
案例(li)：小老板(ban)與(yu)小白領(ling)的銷售語術
3.理財類產品營銷(xiao)六(liu)要(yao)素
練習：人(ren)民幣理財產(chan)品、定(ding)投(tou)、保(bao)險、基金(jin)、貴金(jin)屬等語術(shu)設(she)計(ji)
4.資產配(pei)置原理
5.標準(zhun)普(pu)爾家庭(ting)資產(chan)象限圖分析
第五步——促(cu)(cu)：一(yi)辯二化三促(cu)(cu)成
1.一(yi)辯：異議三大類型與應對
類型：假、真、詐
應對：坦誠法(fa)(fa)、說破(po)法(fa)(fa)、示弱法(fa)(fa)、換位法(fa)(fa)、贊美法(fa)(fa)、借力法(fa)(fa)
案例：一(yi)波三折終成交的保(bao)險(xian)銷售
2.二化(hua)：太極公式與四大化(hua)解策略
公式：認同+贊美(mei)+轉移+反問
3.三(san)促成：不(bu)成交四大原因及(ji)促成策(ce)略
原因：性格(ge)、實力、習慣、貪婪
策(ce)略：假戲真唱、以退為進(jin)、以理(li)服人、全力以赴
案例：小富婆保(bao)險成交(jiao)關頭的“我回去和老公商量下”
演(yan)練：我考慮下……；我沒錢……等(deng)銀行常見異議的處理語術(shu)
第(di)六(liu)步——維：用金不(bu)如巧用心
1.客(ke)戶關系(xi)維護
1）高風險(xian)的客(ke)戶(hu)維護(hu)
2）基于客戶屬性(xing)的分層分級(ji)維護策略
3）關(guan)系策略：四大錯與四大對
4）客戶關系四步(bu)晉級路(lu)徑(jing)
5）關系維(wei)護五大技巧(qiao)
6）赫茲(zi)伯(bo)格的激(ji)勵保健雙因子理論
討論(lun)：激勵(li)因素行(xing)為設計
2.微(wei)信營銷及(ji)維護管(guan)理
視頻分享：見證(zheng)微課的(de)力量(liang)
1）微信營銷活動設計與(yu)制作
2）微(wei)信客情維護技巧
3）微信發帖技巧
4）微(wei)信(xin)(xin)建(jian)立信(xin)(xin)任的(de)三說技巧(qiao)
5）微信客戶維護六大(da)技(ji)巧(qiao)
練習：不同的客戶(hu)事件，如(ru)何處理客戶(hu)的帖子？
6）如何經營朋友(you)圈？
7）如(ru)何經(jing)營(ying)微信(xin)群？
第三講(jiang)：銀(yin)行營銷七(qi)大關鍵模式
一、聯動營銷(xiao)模式
1.聯動營銷的(de)基礎思(si)維
2.聯動營銷鏈(lian)條建(jian)構(gou)
3.產生等(deng)候的30種常見(jian)情(qing)景(jing)
4.聯動營銷四步流程
5.順勢營(ying)銷牌制作與使用
6.目(mu)標客戶(hu)轉介四步(bu)曲
7.聯動營(ying)銷的9大(da)要(yao)素
視(shi)頻學習與分(fen)析(xi)
情景演練
二(er)、微(wei)沙營銷(xiao)模式(shi)
1.什(shen)么是廳堂微沙營(ying)銷？
2.廳堂(tang)微沙營(ying)銷五(wu)大好處
3.微沙(sha)營銷(xiao)四大法寶
4.廳(ting)堂微沙營(ying)銷實施步驟
視頻分(fen)享，實操演(yan)練
5.創新微沙營銷六大流程
情景模擬(ni)：微沙營銷(xiao)
6.玩轉廳堂，營銷(xiao)活(huo)動設計——廳堂尋寶(bao)九重禮
三、沙龍(long)營銷(xiao)模(mo)式
1.沙龍營銷(xiao)四大好(hao)處
2.沙龍營銷五大流程(cheng)
1）定位
練(lian)習：沙龍活動定位
案例：如何(he)利用(yong)1000元(yuan)經費幫助客(ke)戶解(jie)決(jue)難(nan)題？
沙龍策劃：如何利用端午節日組織活動進行拉存款(kuan)？
2）邀約
練習：邀約語(yu)術(shu)
3）暖場
案例：六一兒童(tong)節的保(bao)險營銷沙龍策劃
4）殺單
5）跟進
練習：跟進語術
3.活動營銷五(wu)流程十(shi)二問
四、路演營銷模式
1.一起來找茬
2.路演營銷成功的三駕馬(ma)車
3.人氣利器六大(da)法寶
4.路演營銷的六(liu)大秘訣
5.路演營銷(xiao)五大(da)模式
1）興(xing)業銀(yin)行的抽獎式路(lu)演分析(xi)
2）光(guang)大銀行的舞臺式路演(yan)分析
3）民生銀行的活動式(shi)路演分析
4）社區銀(yin)行的節(jie)日式路演分析(xi)
5）商業銀行的(de)組合(he)式路演分析(xi)
6.路演營銷五大關鍵(jian)
五、陌拜營(ying)銷模式
1.外拓營銷無效的四大原因
2.外拓營銷(xiao)系統性(xing)鏈條
3.外拓營銷的(de)六大價值
4.哪些網(wang)點急需外(wai)拓獲客(ke)
情景演練
5.陌(mo)生拜訪語術(shu)六大(da)步驟
1）自我介(jie)紹
2）目(mu)的說(shuo)明
3）寒暄贈禮
4）顧問營銷
5）辭別(bie)感(gan)謝
6）印象短信
情景演練(lian)
六、電話營銷模(mo)式
1.心(xin)態講
1）電話營銷(xiao)者(zhe)必備(bei)的四(si)個(ge)心態(tai)
案例分析：興業銀(yin)行(xing)理財經理由30萬(wan)如(ru)何(he)升級(ji)1500萬(wan)？
案例分析：平安銀行客戶經理小周如何成功取得客戶信任？
2.電話講(jiang)
1）電話營銷四個(ge)步驟
2）電話營(ying)銷語術設(she)計與(yu)分析(xi)
情(qing)景演練(lian)
3）短信(xin)預熱四個步驟
4）電(dian)話營(ying)銷話術設計
a熟(shu)客營(ying)銷流(liu)程(cheng)
b熟客轉介流程
c轉介客戶營銷(xiao)流(liu)程
d沙龍邀約流程
七、結盟營銷模式
1.銀行商業模式的變遷
案例：如何讓(rang)一個有四臺pos的汽車4s店安裝我行pos？
2.結盟客戶(hu)的四大(da)來源
3.整合(he)行業——商戶聯盟政(zheng)策(ce)
4.結盟商戶清單(dan)
5.銀商結盟行動公(gong)告書(shu)
6.結盟(meng)雙(shuang)方權益
案例：市(shi)二醫院的代發營(ying)銷
案例：工(gong)檢(jian)法部門(men)的代發營銷
第(di)四講：營(ying)銷管理
1.領人(ren)不管(guan)人(ren)
2.低成本激勵(li)八心八箭(jian)
1）手勢暗語(yu)有默契(qi)
2）溫馨(xin)便簽(qian)送激勵
3）早晨計劃晚(wan)匯報
4）喜報頻傳(chuan)提士氣
5）每月拍賣有樂(le)趣
6）明星徽章是利器
7）精(jing)神(shen)文化墻(qiang)上去
8）家(jia)園氛(fen)圍(wei)顯情誼
“攻(gong)心營銷”銀行營銷實戰技巧培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/233615.html
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