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渠道體系

課程背景
在(zai)華(hua)為的(de)三大(da)業務版圖中，有一項叫企(qi)業網業務，這個模塊起步較晚，但發展很(hen)快(kuai)(kuai)，短短不(bu)到(dao)(dao)十多年時間，從0增(zeng)(zeng)長(chang)到(dao)(dao)800億(yi)元人(ren)民幣(bi)的(de)收(shou)入(ru)，to B的(de)渠道發展是(shi)華(hua)為企(qi)業業務能夠快(kuai)(kuai)速增(zeng)(zeng)長(chang)的(de)關(guan)鍵原(yuan)因，在(zai)直銷(xiao)(xiao)體(ti)系逐漸完善之后，華(hua)為理性認識到(dao)(dao)，在(zai)競(jing)爭(zheng)日(ri)益(yi)激烈的(de)環境下(xia)，單靠企(qi)業自身的(de)直銷(xiao)(xiao)體(ti)系或(huo)者持續的(de)競(jing)爭(zheng)優勢越(yue)來(lai)越(yue)困難。中間商的(de)權力(li)日(ri)益(yi)強大(da)和(he)(he)社群的(de)快(kuai)(kuai)速發展，使得渠道在(zai)企(qi)業營(ying)銷(xiao)(xiao)中的(de)地位越(yue)來(lai)越(yue)重要。華(hua)為通過(guo)部分利益(yi)的(de)讓渡建(jian)立(li)其龐大(da)的(de)分銷(xiao)(xiao)渠道，培育和(he)(he)發展合作伙伴，建(jian)立(li)同(tong)盟軍，共(gong)同(tong)發展，形成利益(yi)共(gong)同(tong)體(ti)，從此構建(jian)起華(hua)為營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)第二(er)條(tiao)生命線。

常見銷售系統問題
1.不知道如何發展渠道，對渠道的定位不清晰
2.沒有渠道認證標準，發展渠道方式粗放
3.渠道激勵政策不合理，無法調動渠道積極性
4.不知道如何幫助渠道成長，渠道發展全看自身
5.對渠道的(de)管理沒有方法(fa)，市(shi)場秩(zhi)序建立不起來

課程收益
1.了解渠道在企業營銷中的定位
2.熟悉渠道的類型和特征，繪制渠道地圖
3.掌握渠道認證和授權標準、渠道賦能方法
4.了解如何制定渠道激勵政策
5.明(ming)確渠道規則與建(jian)立(li)渠道管理秩序

針對人群
董事長；總經理(li)；渠道(dao)總監(jian)；銷售(shou)總監(jian)

課時
2天（每天6小時標準課時）

課程大綱
1.標桿企業的渠道發展史
以渠道運作為核心的企業網業務
華為企業網業務發展渠道關鍵詞
華為企業網業務的組織架構
企業業務的CC5
什么是被集成戰略
被集成的三個階段
直(zhi)投不(bu)等(deng)于直(zhi)簽，直(zhi)簽不(bu)等(deng)于直(zhi)服

2.如何尋找渠道生態
2.1常見渠道通路
渠道地位與作用
尋找同路人的三個*要素
與同路人要達成什么樣的目標
選擇渠道要考慮的因素
如何識別主流玩家，繪制渠道地圖
認證與管理合作伙伴
不同階段的渠道發展策略
案例分享：IBM的中國渠道策略演進
2.2 合作伙伴生態系統
生態洞察方法關鍵點
洞察三問：why、what、how
為什么要建行業生態地圖
生態圈合作伙伴分類
標桿公司合作伙伴生態圈演進
2.3渠道地圖
市場區隔與渠道覆蓋
大客戶渠道地圖(tu)與(yu)核(he)心渠道地圖(tu)

3.渠道政策設計
3.1 渠道的基本業務策略
渠道政策的三個要讓與四個轉型
渠道的六個選擇標準
建立渠道架構
3.2渠道選擇標準
黑名單禁止
基于渠道地圖
有效投入優先
核心渠道優先
項目報備優先
客戶認可優先

4.渠道及人員賦能
4.1渠道賦能八大武器
賦能一：資源向核心分銷商傾斜
賦能二：擴展分銷渠道廣度、深度，培育商業精英
賦能三：建設總代專職分銷團隊
賦能四：打造平臺，支持分銷合作伙伴提升能力
賦能五：提升市場分析和精準銷售的能力
賦能六：不斷持續推出新產品，鞏固渠道粘性
賦能七：新產品銷售能力建設
賦能八：電商渠道銷售體系建設
4.2經銷商注冊與認證
經銷商注冊流程要求
經銷商注冊流程標準
經銷商認證標準——注冊資金
經銷商認證標準—經銷商人員要求
經銷商認證售前/售后能力復核
經銷商認證——新認證/續認證/升級認證
4.3海外渠道認證標準及授權渠道激勵政策
渠道類型—一級經銷商
渠道類型—二級經銷商
產品分類
海外企業業務渠道架構
海外企業業務渠道定位
認證標準：業績門檻，能力和人員要求，其他要求，跨國伙伴
渠道授權規則
渠道續認證和升降級管理
渠道認(ren)證(zheng)寬限期管理規則(ze)

5.品牌建設
5.1品牌運營概念的演進
客戶對品牌的認知來自傳播、產品、服務三個方面
5.2以客戶為中心的整合營銷傳播
目標受眾排序
傳播目標
關鍵信息
5.3傳播渠道的分類
根據客戶傳播目標(biao)，選定關(guan)鍵信息、傳播渠道

6.渠道激勵
6.1渠道激勵理念
渠道激勵的基本理念、
渠道激勵的基本類型
渠道激勵的開展方式
渠道激勵框架
6.2渠道激勵政策
產品返點方案
新增能力提升計劃，市場拓展計劃
精英培育支持計劃
積分俱樂部計劃
聯合解決方案開發計劃
同路人計劃激勵方案
樣機激勵計劃
專業服務銷售拓展計劃
市場發展費用政策
6.3渠道激勵執行規則
渠道激勵政策及執行規定
渠(qu)道周期和執行規則

7.渠道規則與秩序建立
7.1營造陽光透明、公平公正的合作環境
事前預防--維護市場環境，保護合法合規經銷商
事前預防--渠道黑名單、渠道違規案例公示
事中管理—渠道違規信息庫
事后處理--公平公正 嚴懲不貸
7.2違規舉報流程與類型
經銷商違規行為管理制度
7.3竄貨管理
經銷商竄貨管理
渠道黑黃名單管理
超期不繳納(na)違約金管理

8.渠道業務實戰開拓要點
8.1渠道調查
渠道業務的本質
渠道選擇三步曲
8.2渠道分析
目標渠道列表
8.3渠道冷啟動
接觸前準備
渠道吸引
贏第一單
8.4渠道放大
精細化管理
五有渠道

渠道體系