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技術工程師服務培訓

課程背景：
渠道代理、是各產業銷售閉環中，將產品推向市場、擴增份額極為有效與常見的推廣模式，也是市場廠商與渠道商分工協作的有效模式。然隨著時代發展，市場信息愈發透明，競爭愈發激烈，上游廠商與下游渠道效益水平大不如前，矛盾日愈增大，廠商抱怨渠道唯利是圖、忠誠度低；渠道抱怨廠商支撐不足、盈利微弱；
而作為鏈接商場與渠道商的重要橋梁，廠商的區域經理、業務員等角色，是鏈接上下游渠道的重要橋梁，在下游渠道期望過高、廠商支撐不足的情況下，如何發揮自身角色作用，達成平衡，提高代理商粘性，從而實現互惠共贏；
課程從(cong)代(dai)理(li)商區域管(guan)理(li)人(ren)員的角色(se)轉(zhuan)型，從(cong)傳統“管(guan)理(li)”模(mo)式向“輔導”模(mo)式事先角色(se)進階；緊接著(zhu)從(cong)代(dai)理(li)商凝(ning)聚(ju)力(li)提(ti)升的角度，擴大合作開放區，并做好高頻場景(jing)下的激(ji)勵、批評、建(jian)議、求助(zhu)(zhu)、拒絕等(deng)常見場景(jing)；最后立足于共同目(mu)(mu)標(biao)，闡述做好目(mu)(mu)標(biao)分解與規劃的方法，提(ti)升渠(qu)道管(guan)理(li)人(ren)員能力(li)，助(zhu)(zhu)力(li)渠(qu)道效益提(ti)升。

課程收益：
▲ 了解渠道管理者角色，意識到“管理”向“輔導”模式轉型的必要性；
▲ 掌握提升代理商凝聚力、擴大開放區的方法；
▲ 掌握代理商日常溝通中激勵、批評、建議、求助、拒絕、矛盾調解、抱怨化解等場景應用；
▲ 掌握(wo)代理商幫扶，目標規劃與(yu)分(fen)解的系統化方法；

課程對(dui)象：代理商管理者(zhe)、區域經理、大區經理；

課程大綱
第一講：角色賦能-渠道管理者角色升級
一、看管理察人性-為什么經銷商唯利是圖
思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？
1、 人性三特征：欲、懶、善
2、 重提馬斯洛需求-物質基礎與上層建筑
3、 重塑角色：領導者、管理者與執行者
二、角色升級-渠道管理者的四重角色
1、 聯絡角色-承接廠商與經銷商合作橋梁
2、 領導角色-對經銷商傳遞合作信心
3、 執行角色-以身作則幫經銷商盈利
4、 輔導角色-輔導經銷商盈利
情景分析：10年前，經銷商合作賺差價，廠商渠道管理者發揮聯絡角色，在當下為何不夠用？
三、渠道推動力-如何驅動經銷商？
——權力分析：拉力與推力
情景互動：驅動力中的五種權力
觀點：高手擅長用拉力，讓推力多余
思考&討論：過往管理工作中，哪些屬推力與拉力？反饋效果如何？
情景分析：傳統驅動模式側重什么？當下管理模式需增加什么？
情景(jing)思考：我(wo)只是區域業(ye)務員(yuan)，怎么做(zuo)銷(xiao)售，代(dai)理商比我(wo)懂，我(wo)無法輔導(dao)代(dai)理商？

第二講：聚心篇-塑卓越團隊向心力
案例分享：為什么80%管理矛盾皆因溝通？
一、解讀底層機理：約哈里窗與團隊凝聚力
1、 擴大團隊開放區
案例分享：某通信代理商管理矛盾，為何沒激發？ 
2、 縮小團隊隱蔽區：自我揭示法
案例分享：某營銷團隊隱蔽薪資導致的問題
案例分享：某代理商團隊廳店自購機的糾紛
3、 縮小團隊盲目區：聞過則問
案例分享：離職風波與差異化信息
二、擴大團隊開放區的方法
1、 情感鏈接法
2、 明鏡高懸法
3、 設(she)計(ji)溝通頻率

第三講：溝通篇-代理商管理日常場景化溝通
一、代理商激勵=贊美+行為建模
觀點：行為建模，固化他人正確的行為
1、 贊美-讓美好被看見的五個技巧
2、 行為建模：固化行為的三個方法
二、代理商批評-如何避免沖突
核心：批評不等于做錯，批評等于刷新!
Step1：批評前的四大準備：時間、場合、信息、心態
Step2：開啟批評四句話
Step3：共享信息的十個句式
Step4：刷新動作-設置反饋點
三、互惠互利-如何向代理商提建議
情景區分：批評VS建議；建議VS意見
1、 提建議的四點原則
2、 建議前-事先準備
3、 建議時-定義關系
4、 建議中-給出抓手
四、分身乏術-如何向代理商求助？
求助內核：求助就是發起協作，求助本身是能力
1、 讓對方幫得了：求助的三個可啟動
2、 讓對方值得幫：求助的兩個方法
五、無能為力-如何委婉拒絕？
拒絕內核：建立邊界感，拒事不拒人；拒絕=“洗牌”
1、 開門見山的兩個要點
2、 移花接木的三個策略
六、代理商沖突-如何調節矛盾？
矛盾調解內核：不是“解扣”，而是“補網”
1、 矛盾調解的四條高壓線
2、 矛盾調解三個步驟
七、重塑共贏-如何處理代理商不滿
Step1：定調—創建安全對話氛圍三句話
Step2：聆聽—三個層次聆聽訴求
Step3：反饋—確認復述的三種方法
Step4：同理—降低期望值的三種方法
Step5：共謀—創建共贏方案的兩種策略
情景討論：請例舉過往代(dai)理商典型溝通場景，用激勵、批評、建議、求助(zhu)、拒絕、矛盾調(diao)解、糾紛化解等方法(fa)進行演繹與升級。

第四講：幫扶篇-代理商幫扶與目標管理
情景：目標不達標-常見的目標管理“六個拍”
一、愿景篇：激發愿景-全員造夢
1、 效益曲線：指標=動力？指標=壓力？
案例分享：OKR目標管理VS KPI考核
2、 全員造夢：指標=動力
二、態度篇-目標真的難實現嗎？
1、 補缺口：計劃從何而來？
2、 為什么找不到缺口：四種攻擊
3、 做計劃兩條線：舒適線與痛苦線
目標格言：目標只講必要性，不論合理性
4、 找到根本原因：5WhyS分析法
案例分享：博物館的外墻裂了
案例分享：零售賣場-提升開口率
三、目標分解：“1-2-3”法則
1、 “1”個原則：“好地種好糧”
2、 “2”個標準：“跑贏大盤”和“跑贏過往”
3、 “3”個方法：找抓手、擅迭代、分責任
四、目標規劃：將目標化成行動計劃四步法
案例分析：結果指標VS過程指標；哪個團隊能完成？
1、 做什么-頭腦風暴做加法
2、 貢獻度-計算績效積木
3、 能否做-可行性分析做減法
4、 怎么做-計算下屬目標任務
工具分享：“頭腦風暴”-全員共創找抓手
工具分享：戰略變為行動規劃表
五、未雨綢繆：計劃完不成，如何申請資源？
1、 內容問題-四類資源合理要
2、 對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要
3、 時機問題-三個窗口期及時要
4、 戰術問題-三個問題做備案
5、 預期問題-資源投入產出比
六、執行篇：落實過程給結果
1、 兩類指標：結果指標與結果指標
2、 過程管理三個盯：心盯-腦盯-身盯
3、 過程管理的3F原則
4、 過程管理雙PDCA循環管理法

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