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工業品渠道快建快收

課程背景
   渠道為王，不再是消費品稱霸市場的秘密武器，工業品企業也該嘗嘗渠道的甜頭啦。強勢渠道，是工業品企業的鐵打營盤，經銷商群體的新陳代謝得以加快，銷售目標的完成也更有保障，產品交付時效與客戶滿意度也會大幅提升。如果說，消費品渠道要減肥，那么，工業品渠道則要苦練肌肉、猛增力量。成員老化、管理松散、效益日減的工業品渠道，必須要在體系再造、素質提升、成員優化、線上線下等方面狠狠發力。
   行業(ye)景(jing)氣時(shi)(shi)，啥渠(qu)(qu)道(dao)(dao)都能(neng)走量；行業(ye)不(bu)景(jing)氣時(shi)(shi)，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)怎么推都沒(mei)成(cheng)效。渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，竟是如此的(de)(de)讓人(ren)歡(huan)喜讓人(ren)憂呢？絕大(da)多數工(gong)業(ye)品企業(ye)，市(shi)場部門勢(shi)單、銷(xiao)售(shou)力(li)量力(li)薄，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)掌(zhang)控(kong)力(li)分散在(zai)少數幾個大(da)戶(hu)手(shou)中(zhong)。削(xue)藩(fan)，怕(pa)丟市(shi)場；強忍，又怕(pa)其(qi)他經(jing)銷(xiao)商合伙造反(fan)。《工(gong)業(ye)品渠(qu)(qu)道(dao)(dao)快建快收》培訓課(ke)程(cheng)，以企業(ye)戰略(lve)的(de)(de)高(gao)度(du)、營銷(xiao)管理的(de)(de)深度(du)、銷(xiao)售(shou)達成(cheng)的(de)(de)力(li)度(du)、思(si)維方式的(de)(de)廣度(du)，全新認識與理解工(gong)業(ye)品渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)發展趨勢(shi)，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)成(cheng)為業(ye)務戰略(lve)達成(cheng)的(de)(de)內(nei)在(zai)驅動力(li)，從此不(bu)再(zai)是一句空話。

為什么要參加此課程呢？
1、渠道廣種薄收的工業品企業，動腦優化渠道結構，找到20%領頭羊；
2、處在創業初期的工業品企業，動手開啟渠道布局，贏得銷售的首戰；
3、產品大幅升級的工業品企業，動心重塑渠道利基，兌現新客戶價值；
4、服(fu)務(wu)營銷轉型(xing)的工業(ye)品企(qi)業(ye)，動(dong)情提(ti)高增值服(fu)務(wu)，邁向工業(ye)服(fu)務(wu)商(shang)。

您不是一個簡單的聽課者
1、你要切換到不熟悉的思維方式中，打破修修補補型的渠道發展格局；
2、你要學會以旁觀者與批判者眼光，重新布局渠道并找到啟動關鍵鈕；
3、你要真(zhen)懂得活(huo)學活(huo)用、舉一反三(san)，找到戰略與戰術(shu)之間(jian)的翱翔空(kong)間(jian)。

課程提綱
1、工業品渠道，想說愛你不容易
1）*代理制，大渠道的攔路虎
2）扁平化外觀，效率低、擴張緩
3）互動案例（1）：匹克零售網點“蒸發”1000多家
4）廣度、深度，不如客戶黏著度
5）渠道外掛式，企業戰略難落地
6）互動案例（2）：3M品牌活躍于汽車美容店
7）工業品渠道，可以偷師快消品渠道經驗
8）工業品渠道，企業持續增長的實力平臺
9）小組討論（1）：說說您企業(ye)的渠道(dao)戰略的一塊長板(ban)或短(duan)板(ban)

2、直分銷，渠道互補式增長的平衡術
1）如何用直銷打開行業、大客戶營銷？
2）如何用直銷啟動市場，轉交給經銷商？
3）互動案例（3）：某不銹鋼交易市場的銷售變革
4）直分銷比重，源自產品結構與銷售模式
5）直分銷模式，考驗工業品企業的決策能力
6）互動案例（4）：某叉車企業承諾只走經銷制
7）小組討論（2）：分(fen)享一下您心目(mu)中(zhong)理想的直分(fen)銷(xiao)機制

3、廠商合作，如何有效、有利、有發展？
1）廠商合作的價值鏈中，渠道重要性占比
2）企業戰略目標與經銷商業務目標的競合關系
3）互動案例（5）：宜家代工商欲復制宜家模式
4）廠商的渠道合作模式：聯營體、助銷式、搬運工式
5）廠商合作的創新思維：銷售差價、增收分享、增值平臺
6）小組討論(lun)（3）：在(zai)渠道方面，您企業的廠商合作(zuo)利益機(ji)制清(qing)晰嗎？

4、渠道模式如何匹配企業/業務戰略？
1）業務戰略，目標、資源、能力與現狀的和諧體
2）物流效率，渠道模式能否成長的“攔路虎”
3）互動案例（6）：海爾，借最后一公里物流發力農村電商
4）分權制、集權制，企業管理風格與渠道模式的辯證關系
5）銷售與營銷、市占比與利潤，風向決定渠道走向
6）互動案例（7）：美特斯邦威的渠道失控
 7）小組(zu)討論（4）：用2分鐘(zhong)闡述(shu)一下您的渠道模(mo)式(shi)

5、渠道發展如何借力品牌、營銷與管理后坐力？
1）渠道合力：工業品營銷與傳播的三個接口
2）渠道品牌：產品品牌、企業品牌與商業品牌的交叉力
3）互動案例（8）：電商渠道沖擊線下定價體系：價格回歸成趨勢
4）渠道營銷：渠道定位、渠道贏利模式、渠道管控機制
5）組織流程：內部營銷效率決定渠道流通效益
6）互動案例（9）：深度分銷，中國渠道有多深？
7）小組討(tao)論(lun)（5）：您(nin)公(gong)司高層在渠(qu)道發展方面的參與(yu)度

6、渠道快建—經銷商選擇決定渠道命運
1）影響渠道選擇的五大因素
2）有效接觸經銷商的18條原則
3）經銷商開發與談判的三大策略
4）互動案例（10）：企業O2O營銷
5）經銷商開發與談判的內功心法
6）五招抓住經銷商下線網絡
7）練好經銷商管理基本功
8）互動案例（11）：可口可樂下鄉遭遇娃哈哈進城
9）小組討論（6）：渠(qu)道建設的勢如破竹，您認(ren)為驅動要(yao)素有哪些？

7、渠道升級—企業管理提升與戰略轉型的奠基石
1）現代經銷商的十大功能
2）蘋果零售店的十大秘訣
3）渠道管理的“流體力學”
4）互動案例（11）：美國線上男裝品牌BO*BOS試水線下
5）渠道管理的六大誤區
6）渠道管理八宗罪
7）互動案例（12）：英國ARGOS公司的B2C模式
8）電商渠道PK傳統渠道
9）客戶關系生命周期三階段模型
10）小組討論（7）：談談您公(gong)司的渠道升級方向與策略

8、哪些渠道創新模式，能為你所用？
1）電子商務從線上到線下的十大原則
2）電商與店商從競爭進入競合時代
3）互動案例（13）：固安捷的MRO工業品超市
4）工業品渠道創新關鍵詞：解決方案、SSM多層次銷售、電商、服務營銷
5）國內工業品渠道可借鑒：沈陽機床4S店、三一重工6S店
6）小組討(tao)論（8）：您所在的行(xing)業和企業可能會有(you)哪(na)些(xie)渠道創新

9、工業品渠道—根在體系，花開模式
1）三化與三中心：工業品企業市場部的價值所在
2）營銷模式辯證：流行趨勢中的個性化經營范式
3）互動案例（14）：周鴻偉—商業模式不是賺錢模式
4）玩轉三種營銷：外部營銷、內部營銷與互動營銷的平衡
5）渠道金字塔：以項目為導向的渠道營銷計劃
6）互動案例（15）：沃爾瑪鼓勵“線下體驗、線上購買”
7）小組討論（9）：小議渠道、營銷(xiao)計劃(hua)、部門協同(tong)之間(jian)的(de)順暢度

10、工業品渠道快建快收的“六化”法則
1）戰略戰術化：找到做點、兌現目標
2）銷售服務化：存量中的增量利潤點
3）人脈桌面化：個人單挑到團隊作戰
4）互動案例（16）：企業招商管理運營流程九宮格
5）傳播數字化：思維方式重于方法手段
6）終端品牌化：構筑產品的現場銷售力
7）終端連鎖化：與產品銷售并行的商業品牌
8）互動案例（17）：規模為王啥時讓位渠道為王？
8）小組討論(lun)（10）：渠道是(shi)“實體”，功夫(fu)全在“虛擬(ni)空間”？

11、通往未來工業品渠道的陽關道
1）渠道，到擺平下游，到打通上游供應鏈
2）渠道，從實體為主，到虛實結合大平臺
3）互動(dong)案例（18）：飛機也(ye)能開4S店？

工業品渠道快建快收