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銷售渠道開拓培訓

適用對象 基金客戶經理

培訓形式 專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論 

課程 
目標 —營銷從業人員必須掌握的方法： 
學習如何搜索并確定潛在個人客戶 
高端客戶的溝通策略 
營銷方案的設計 
客戶談判策略與經驗分享 
學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系 
了解客戶關系管理的關鍵內容 

課程 
內容 
《基金公司銷售渠道開拓與客戶維護》 
課程特色 
1、專業講解、圖表分析、實戰演練、小組討論，感性又感知。 
2、為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統，將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。 
3、結合講師10年的銷售管理實戰及培訓經驗，實戰價值尤高，戰略與技巧兼顧，通過講師的業務成長史講解其從證券公司客戶經理發展至銀行（總行）策略合作團隊負責人的成長歷程。 
4、講師自創SMART競爭情報分析法，是搜索潛在客戶情報的利器。 

課程大綱： 

導論 精準營銷 情報為王 
SMART客戶競爭情報獲取與分析 
1、自身情報獲取與分析（SELF） 
2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL） 
3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET） 
4、行業情報獲取與分析（MARKET） 
核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹（講師自創） 
目的：金融營銷從業人員必須掌握的四個業務情報源，從中掌握競爭優勢。 

第一講 如何尋找潛客戶的業務線索 
1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯網，工商稅務局…） 
2、組織網絡 (行業協會，商業論壇，網點…) 
3、人際網絡 (陌拜、朋友、同學…) 
案例：通過美麗網絡定位潛在金融業務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬 
陌生拜訪農凱集團財務負責人周**(周正毅姐姐)的成功案例。 
目的：基金業務核心高端客戶在哪里？挖掘核心客戶業務情報線索的策略及其方法 

第二講 核心客戶溝通策略 
接近客戶的方式與對應策略 
1、 電話銷售策略與技巧 
2、 陌生拜訪策略與技巧 
3、 商業信函策略與技巧 
成功案例： 
電話營銷世界500強STAPLES中國區總裁陳** 
網絡營銷世界500強STAR TV中國區總裁李** 
信函營銷世界500強Ebay中國區總裁吳**
 
第三講 高端客戶的人脈拓展 
1、 商業論壇拓展策略 
2、 商業會展拓展策略 
3、 社團組織拓展策略… 
案例：聯合國信息會議高端客戶的拓展 
特奧會開幕式的高端客戶拓展 
中國私人銀行高峰會議高端客戶拓展 

第四講 客戶關系分層管理及經營策略 
1、 客戶數據庫管理（CRM）的數據模型 
2、 不同類型客戶的關系維護策略 
3、 如何經營客戶關系網 
4、 客戶關系營銷10大經驗總結 
案例： 
公司：與福布斯白金400強JLL中國區零售COO JASON的客戶關系經營 
個人：與深圳機場前10大股東丁XX的客戶關系經營策略 
與宏圖三胞副總裁邱**的關系營銷策略經驗分享 

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