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渠道運營規劃課程

【課程背景】
一組渠道數據帶來的思考：
 5G時代新業態對社會渠道提出了新的升級要求，攜號轉網的競爭，從TOC到TOH的業務融合營銷，千兆光纖進戶，HDICT數智生活+，既有保有，又有以攻為守的創新業務創新銷售策略，科技升級業務升級的變化，客戶應用場景的變化，帶來的客戶購買行為與習慣發生了變化，從而我們社會渠道銷售場景與銷售模式也發生了變化，因此對我們的渠道運營提出了新的挑戰，社會渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的*目標為起點，分析銷量提升相關的過程促動要素,完善社會渠道管理體系精細化管理落地精準化營銷，系統提升渠道人的社會渠道綜合管理技能。

【針對渠道規劃拓店的問題】
建多少？渠道規劃建多了浪費資源卻惡性競爭，少了不能覆蓋市場
建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。
建什么類型的？如何與行業定位匹配，與客戶購買習慣匹配
選擇什么樣的加盟商？選擇合作伙伴如何評估優質代理商。
如何拓展加盟渠道？誠招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【課程目標】
認知：渠道管理的全局觀，促動學員轉換精細化渠道管理的觀念。
清晰：渠道規劃的判斷標準依據，樹立渠道拓展的全局觀和系統思維
掌握：商圈調研基本信息框架以及信息采集的基本方法
運用：商圈調研數據選址選點確定渠道類型的操作方法
清晰：描述優質代理商評估要素以及現實操作的考量維度
掌握：誠招渠道代理加盟談判技巧，并能夠在真實工作中實際運用；
運用：通過實戰模擬演練幫助學員將理論轉化行為，并促使正確行為的固化

【培訓對象】
渠道經理

【課程大綱】
單元一：渠道規劃的系統思維與方法
思考：渠道建設的系統方法
一、渠道規劃的”三原則“
1、與服務客戶數量以及單個客戶服務時常相匹配
2、與所銷售產品的客戶購買周期相匹配
3、與轄區的目標和任務相匹配
二、渠道建設的“四問”解決方案
1、建在哪——找準布局關鍵位置
2、建什么——與客戶需求的匹配
3、建多少——滿足客戶需求與競爭適度的雙重原則
4、怎么建——資源投放效益*化
案例分析：浙江某運營商渠道選址建店后的門市冷清
樹立渠道拓展的全局觀和系統思維，建立渠道拓展的系統方法

單元二：渠道拓展的信息采集與應用
討論：商圈調研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?
一、渠道拓展商圈信息的采集內容
1、商圈的基本概念
2、商圈競爭態勢信息
3、商圈消費群體信息
4、單店渠道信息
5、信息匯總
案例：大眾浴池商圈， 東莞工業區通信店里的快遞公司
二、渠道拓展商圈信息采集表數據的應用
1、工具：商圈劃分及類型信息數據采集表
2、工具：商圈競爭態勢信數據信息采集表
3、工具：商圈客戶數據信息采集表
4、工具：單店數據信息采集表
研討：如何評估選擇決策建店的具體地址
工具：渠道價值評估表
三、如何采集商圈數據信息
工具：不同信息采集的對應方法表
 講解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解決“渠道拓展如何布局建多少選在哪”的問題

單元三：實戰沙盤模擬演練
渠道拓展策反選址沙盤演練
講解規則
學員分組演練
小組分享與互評   
講師點評

單元四：渠道代理商的評估和選擇
討論：優質代理商是什么樣子的？
案例：郭老板的代理事業路
一、選擇優質代理商的六大要素解讀
研討：結合自身渠道的說明六大要素重要性排序？
二、選擇代理商評估標準的現實操作
討論：結合渠道管理的現實操作中應考量哪些維度？
1、公司的管理
2、公司的目標
3、公司發展階段
4、區域的定位
工具：渠道代理商的量化評估表

單元五：渠道代理商拓展方法步驟
解讀：渠道老板是什么樣的思維方式？
案例：成功的渠道拓展
研討：拜訪渠道前要做哪些準備？
一、渠道拓展前的”四準備“
工具：渠道人員信息采集表
二、有效接觸 之 “三關鍵”
研討：如何有效接觸關鍵人？
三、高效洽談之”五話題“
討論：與代理商談合作哪些話題是有效的？
四 、洽談思路“五步走”
演練：結合當前工作實際高效洽談話術總結
如何才能迅速簽約？
五、促成合作“六絕招”

單元六：渠道策反實戰演練
運用之前學到的知識進行演練

渠道運營規劃課程