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成功的財富管家課程

課程對象：私人銀行財富管理家/私人銀行財富業務管理者

課程收益：
1、掌握疫情后高凈值客戶的財富管理新趨勢
2、了解私行運作和財富管家所需具備才能
3、高凈值客戶分類和準確判斷各類客戶的興趣點/痛點
4、學習服務高凈值人群所需具備的外/內在素養
5、掌握宏觀局勢對投資、債務、傳承的影響
6、提升高凈值客戶資產配置的溝通技巧
7、夯實各類財富管理產品的專業了解和實戰營銷技巧

課程大綱/要點：
私人銀行篇:
1、私人銀行主要業務介紹
a、 私人銀行 VS 零售銀行
-客戶層級
-需求和財富管理目的
-業務
-產品與服務
b、 私人銀行發展機遇
-行業調研與數據
-未來發展趨勢
-人才供需分析
c、 高凈值客戶眼中的優秀財富管家
-財富管理幫助
-生活幫助
-事業幫助
2、 專業財富管理策劃流程 (根據CFP內容設計)
a、 評估當前資產和財務情況
b、 制定預算
c、 量化財務目標
d、 了解投資經驗和風險承受能力
e、 制定并執行財務計劃
f、 定期檢討和調整財務計劃
3、 專業財務計劃書分享
a、 2020年CFP 考生財務計劃書作業分享

財富管家篇:
1、資管新規下私行財富管家的價值
a、高凈值人群的新時代挑戰
b、財富管理類: 增值、保值、傳承
c、非財富管理類: 家庭關系、小孩培養、生活環境、事業發展
2、私行財富管家的專業形象塑造和信任建立
a、信任建立3元素: 個人背景和能力、公司團隊和資源、三觀和策略
b、外表: 著裝、禮儀、微信朋友圈包裝
c、內在: 喜好、專業、資源
3、私行財富管家的成功特質
a、高凈值客戶需求的精準把握
-高凈值客戶的身份判斷和挖掘
-高凈值客戶的需求差異和變化路徑
-新時代下高凈值人士的新風險
-隱含需求與明確需求
-高凈值客戶銷售的明確信號
b、需求分析能力和專業資源對接能力
-需求分類
-資源整合
-方案表達

客戶篇:
1、新經濟下高凈值人士面臨的財富風險
a、*市場環境分析
b、新經濟對高凈值人士的財富沖擊與機遇
c、疫情后客戶的需求變化
d、不同類型富人對理財偏好及產品匹配分析
2、高凈值客戶理財三大核心訴求：保值、增值與傳承
a、保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”
b、增值更不易：市場上沒有永遠的“贏家”，漲漲跌跌才是規律
c、傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求
3、高凈值客戶的5大風險: 富不過三代詛咒是否真的無解?
a、有錢人的5大風險 : 經營風險, 婚姻風險, 家庭風險, 債務風險, 市場風險 
b、風險如何分類？如何給高凈值客戶進行“對號入座”？
c、如何提升高凈值客戶對自身風險的認知與敏感度？

產品與服務篇:
1、大類資產介紹與不同類型的客戶需求
a、保險、保險金信托
b、私募產品 (固收、資本市場、股權)
c、家族信托
2、投資分析 (根據CFA內容設計)
a、未來10年全球經濟和股市展望
b、股票合理價格分析
c、市場波動時的應對
d、對沖工具和無風險套利
e、提升客戶投資體驗的小技巧
3、長期投資的魅力
a、長期投資人見人愛的投資者教育秘技
b、股權投資、保險的優勢和包裝方法
4、資產配置
a、資產配置成為理財業務最強營銷觀念
b、資產配置黃金三原則
c、資產配置營銷方法
d、從資產配置角度看私募基金與家族信托

營銷技巧篇:
1、高凈值客戶的信任建立
a、理財師
b、機構
c、理念
2、不同客群的需求熱點切入（配套投資與傳承的相關切入話術）
a、企業主客群話題切入
b、富裕晚年客群話題切入
c、富太太客群話題切入
d、富二代客群話題切入
e、企業高管客群話題切入
3、高凈值客戶KYC & 需求挖掘
a、用“10句話3步”，讓客戶“痛到受不了”
b、3步走具體內容
挖掘需求:1個關鍵詞，2個要素
夯實需求:1個關鍵詞，2個要素
達成共識:1個關鍵詞，2個要素
4、結合市場環境和客戶需求的 “私人訂制”方案
a、私募投資與家族傳承的全過程設置
b、轉化“產品”成 “產品功能”
c、產品呈現核心維度：FABE介紹法則
d、如何在方案設計中嵌入現有產品？
5、做到4點，避免客戶說“不”
a、客戶異議處理：建立正確的心態
b、客戶異議處理實戰技巧: 4點
c、打樣-客戶異議處理實戰技巧
6、財務策劃書編寫技巧
作業: 財務策劃書編寫
1、財務策劃書討論和分享
2、一帶多的客戶圈層轉介紹
a、轉介紹時機
b、轉介紹技巧
c、轉介紹異議處理

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