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渠道管控培訓

授課對象：
銷售人員。

課程背景：
經銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
市場價格波動頻繁，導致經銷商利潤下降，怎么辦？
企業產品品類發展不均，高利潤產品銷售不理想！
經銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
經銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？
經銷商整體素質低，沒有漸進提升機制！
廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
出現促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
經銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！
企業整(zheng)體銷售不理想，甚至有下滑的(de)趨勢，怎么辦？

培訓目標：
確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱；
能夠大幅延長廠家的生存壽命；
能夠大幅度提升銷售金額；
使經銷商的業績超倍(bei)速發展

課程大綱：
第一部分   營銷渠道管理概論
市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
分銷渠道的數量形態
分銷設計的數量形態
分銷渠道長度、寬度、廣度
標準定義
要點分析：消費品渠道級層
要點分析：各種分銷的優缺點
要點分析：過度密集分銷的怪圈
現代分銷渠道組合
單一經銷制
單一直營制
單一直銷
混合渠道

第二部分   經銷商開發管理
渠道成員類型
*經銷
非*經銷
要點分析：渠道親密度與經銷類型關系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經銷商從*經營轉向專銷？
【疑難解惑】如何降低經銷商的管理費用？
招商標準
【典型案例】
招商策略
分兩步走
追隨策略
逆向拉動
一步到位
快速招商方法
人員(yuan)推薦(jian)、招商會等

第三部分   經銷商返利與激勵
不同產品生命周期的返利重點
經典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優缺點是什么？
導入期
成長期
成熟期
返利系統設計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經典案例】 
返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現時間等；
渠道激勵方法

第四部分   經銷商銷售競賽
確定銷售競賽目標
注意事項
確定優勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
銷售競賽規則、主題、費用預算
銷售競賽動員和頒獎大會
【典(dian)型案例】出擊、舊金山(shan)旅游

第五部分   經銷商合同編制
編制經銷商合同
經銷商合同的內容；
簽訂合同的程序
掌控主導權的重要事項
合同生效日期約定； 
銷售能力約定：任務與排行
銷售網點約定；
新產品銷售約定；
專銷約定；
兌現返利約定；
銷售競賽優勝(sheng)者約定

第六部分   經銷商促銷管理
促銷目的
要點分析
促銷的論點
促銷是戰略還是戰術行動；
促銷方案須仔細研究什么；
同種產品頻繁促銷的結果；
產品促銷與銷量的關系
促銷方式
饑餓營銷、協作性廣告等
不同產品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分   經銷商竄貨管理
竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經典定律：過度理由效應、破窗效應；
標準定義；
簽訂公約與市場督察
防竄碼技巧
竄貨的影響與誘因
【典(dian)型案例】竄貨(huo)處(chu)罰標(biao)準、竄貨(huo)證據認定書

第八部分   經銷商績效評估
評估項目
經典定律：酒與污水效應、馬太效應
 銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業的績效標準
評估方法
四大步驟
整改方案
經銷商存在的問題及原因分析
（全文完）

講師介紹：
李俊老師：
教育及資格認證：
澳洲南格斯大學（SCU）MBA
國家認證企業培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
新加坡引導師協會SPOT認證引導師
擅長領域與授課風格：
培(pei)訓(xun)(xun)(xun)風格(ge)注重實(shi)戰、實(shi)效(xiao)、實(shi)用(yong)、實(shi)操(cao)，培(pei)訓(xun)(xun)(xun)課(ke)程(cheng)現場(chang)呈現方法多元化(hua)，通過(guo)結(jie)構型(xing)知識點(dian)介紹 + 卓越(yue)理(li)(li)念深(shen)刻(ke)感悟(wu) + 典型(xing)案例研討點(dian)評+ 關(guan)鍵問題互動(dong)交流 + 活(huo)(huo)力(li)(li)型(xing)游(you)戲促進(jin)體(ti)驗(yan) + 操(cao)作(zuo)性工(gong)(gong)具模擬演練+幽默(mo)風趣現場(chang)氛(fen)圍+靈活(huo)(huo)性現場(chang)控制(zhi)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)有(you)效(xiao)結(jie)合，拒絕枯燥乏味的(de)(de)(de)理(li)(li)論(lun)教學(xue)(xue)(xue)，授(shou)課(ke)風格(ge)富(fu)有(you)激情、風趣幽默(mo)、寓教于樂，注重與學(xue)(xue)(xue)員(yuan)們的(de)(de)(de)互動(dong)，課(ke)堂氣氛(fen)輕(qing)松、活(huo)(huo)躍，增強教學(xue)(xue)(xue)效(xiao)果(guo)，具極強的(de)(de)(de)感染力(li)(li)、親和力(li)(li)、說服力(li)(li)，使學(xue)(xue)(xue)員(yuan)在(zai)(zai)(zai)輕(qing)松愉快中學(xue)(xue)(xue)習，獲得*的(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)習效(xiao)果(guo)更(geng)符合新生代銷售(shou)人員(yuan)學(xue)(xue)(xue)習的(de)(de)(de)現場(chang)體(ti)驗(yan)感。理(li)(li)論(lun)緊密結(jie)合工(gong)(gong)作(zuo)實(shi)際，內容充(chong)實(shi)新穎，深(shen)入淺(qian)出，清晰有(you)條(tiao)理(li)(li)，引導學(xue)(xue)(xue)員(yuan)進(jin)行(xing)深(shen)入的(de)(de)(de)分(fen)(fen)析思考，并通過(guo)練習，活(huo)(huo)動(dong)等環(huan)節(jie)加深(shen)學(xue)(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)理(li)(li)解，充(chong)分(fen)(fen)挖掘(jue)受(shou)訓(xun)(xun)(xun)學(xue)(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)內心世界，使學(xue)(xue)(xue)員(yuan)獲得更(geng)深(shen)刻(ke)的(de)(de)(de)感悟(wu)，在(zai)(zai)(zai)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)中真正的(de)(de)(de)能(neng)夠認識自己，發現自己，從(cong)而(er)(er)產生改(gai)變(bian)的(de)(de)(de)行(xing)動(dong)，推動(dong)學(xue)(xue)(xue)員(yuan)在(zai)(zai)(zai)實(shi)際工(gong)(gong)作(zuo)中學(xue)(xue)(xue)以致用(yong)從(cong)而(er)(er)提高(gao)了工(gong)(gong)作(zuo)能(neng)力(li)(li)，也大大提高(gao)了短期培(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)效(xiao)能(neng)。

渠道管控培訓