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情景沙盤模擬培訓

【課程思路】
市場營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤、保證現金流的關鍵一環。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯網金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
如何(he)讓營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員具(ju)備戰(zhan)略(lve)意識和營(ying)銷(xiao)思維，如何(he)用更少的投(tou)入使企業的產品在市場營(ying)銷(xiao)競爭(zheng)中(zhong)勝出，如何(he)提(ti)高營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員的銷(xiao)售(shou)實戰(zhan)技巧與能力(li)，這(zhe)是《西洋艦隊(dui)》情景沙盤(pan)模(mo)擬課程著重去解決的問(wen)題。

【課程背景】
公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和在福建五虎門起航，開始了中國歷史上最偉大的遠航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊”，明帝國發動了大量人力財力和物力來完成打造，很多民間造船商家也參與到了這場國家行動中……
學員將被分(fen)成(cheng)5個小組，模擬5家造(zao)船商家。需要(yao)學員通(tong)過市場趨勢判斷及各小組之(zhi)間的談判博弈，模擬經(jing)營10個周期，從而使本組取得*收益。

【課程收益】
1、營銷戰略能力提升。全面體驗企業營銷戰略制定與實施全過程，更深刻理解企業營銷戰略管理，提升學員的競爭戰略意識。通過企業營銷戰略的學習和體驗，增強企業全體營銷人員的協同作戰能力。
2、市場銷售能力提升。通過對市場細分、目標市場選擇和市場定位學習提升市場能力，并通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人員的銷售能力和信心。
3、顧問(wen)銷售(shou)能力提升。通過深入分(fen)析客戶需求，發現客戶潛在需求，并(bing)通過有(you)效的提問(wen)和顧問(wen)式解決方法方式來提升銷售(shou)有(you)效性(xing)。通過有(you)效的談判策(ce)略(lve)學習提升雙贏(ying)的交易結果。

【課程對(dui)象】營銷副總、市場經理、銷售經理、采購經理、客戶經理等

【課程大綱】
分成5個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經營。每個經營周期都需要根據市場和客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環節。
（一）基本概念：市場、市場營銷、市場營銷管理
市場思維與市場營銷理念。
什么是市場？傳統思維、市場思維、營銷思維
傳統營銷觀念：生產觀念、產品觀念、推銷觀念
現代營銷觀念：市場營銷觀念、整合營銷觀念、社會營銷觀念
市場營銷管理框架與流程分析
市場定位策略

（二）市場購買行為分析
消費者客戶購買行為模式與應用
1、確認需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為
組織客戶購買行為模式與應用
1、確認問題 2、需求描述 3、產品說明 4、尋找供應商 
5、征(zheng)詢方案 6、選擇(ze)供(gong)應商 7、訂貨程序 8、評價業(ye)績

（三）雙贏談判
雙贏談判的理想結果是客戶愿意持續與你合作，因為他感覺他贏了。
談判原則
1、讓對方先表態  2、分解價格      3、書面信息證明  4、集中于問題
開局策略
1、高預期策略    2、感到意外策略  3、不情愿策略    4、鉗子策略
中場策略
1、關鍵人策略    2、不折中策略    3、索取回報策略  4、僵局策略
終局策略
1、黑臉白臉策略  2、蠶食策略      3、收回條件策略  4、成交策略
談判壓力應對策略
1、時間壓力      2、信息(xi)權(quan)力      3、“燙山芋”     4、隨時準備離開

（四）顧問式+戰略式營銷策略
客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
如何能使客戶用更高的價格與你成交？
客戶需求分析。
客戶洞見工具1：發現被忽視的問題。
客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。
企業的本質。
客戶洞見工具3：隱藏的機會。
客戶洞見工具4：雙方實力的中介人。
四種客戶洞見工具使用策略現場討論和分享。
SPIN銷(xiao)售提問技巧分析與應用。

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