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信貸獲客培訓

課程背景：
一、存款立行—永恒的經營主題
有句話說的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個字，應該是我們所有銀行人永遠都繞不開的話題：考核權重占分最高的一項指標依然是存款，存款的好壞有的時候甚至決定了管理人員的帽子，是上級行直觀評價經營成果的一個關鍵，可能我們一個行資產質量很好，我們的中間業務收入也不錯，客戶也在大幅增長，但是如果只要存款不好，你是不是就覺得抬不起頭，感覺今年白干了，有沒有一丑遮百俊的感覺？
同時，作為基層員工，最關注的業績靠誰支持完成，答案只有一個靠客戶，那么客戶為什么會出現在你所在的銀行而不是其他的銀行？可能因為和你熟悉；可能你們家銀行工作人員業務辦理速度比較快；可能你的網點距離他們家比較近，可能因為他的工資卡在你家銀行等等。但是終其一點，結果性”原因就是客戶的資金、存款在你這，那么剛才說到的無論是關系好、辦事效率高、服務好等等都是過程化問題了。所以我們給出一個萬能公式：存款=客戶，客戶導出業績，做存款就是做全量資產的祭奠。
可以說自銀行業開始商業化運作以來，“存款立行”基本上就成為我國銀行人的信條。伴隨著經濟高速增長，信用體系快速擴張，正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大，核心存款的多寡是商業銀行核心競爭力的體現，存款基礎的好壞直接影響商業銀行的贏利能力，存款質量會直接影響到商業銀行的流動性管理，所以說，得存款得“天下”，失去存款就失去銀行長期發展的根基。
但是在實際的執行過程中困難重重。
二、精準施力-獲金“三高”地帶
營銷成本高：
同業競爭強，多維營銷成本高
客戶粘度低，反復營銷成本高
積分還送禮，一山更比一山高
維護成本高：
新變化，新業態，陳舊模式付出回報差
是你的？是我的？客戶游離了多行兩邊拿
眾口難調花樣多，還是沒能“點”在客戶心坎上
付息成本高：
利率市場化，各行“惜”客不“惜”價
“自己”鑄高(gao)臺，資產(chan)結構趨向高(gao)成(cheng)本(ben)

培訓對象：
網點主任、客戶經(jing)理、理財(cai)經(jing)理

授課方式：
講授(shou)+案(an)例研討+情景互動(dong)+角色扮演+方案(an)制作(zuo)

課程大綱
【低成本存款營銷篇】
第一講：銀行拓客拓金“三高一低”營銷現狀篇
一、哪些金是低成本“金”
廣義含義  
狹義含義
二、低成本“金”營銷的意義
銀行良性發展角度
員工創新營銷角度
客戶持續維護角度
三、“誰”動了銀行低成本獲“金”的奶酪
營銷成本高
同業競爭強，多維營銷成本高
客戶粘度低，反復營銷成本高
積分還送禮，一山更比一山高
案例分析：物極必反-“桌面”加桌下高到不敢拿的利率
維護成本高 
新變化，新業態，陳舊模式回報差
是你的？是我的？客戶游離了多行兩邊拿
案例分析：分行“貼”、支行“貼”、行長貼完員工“貼”，為何還是沒能貼近客戶的心？
付息成本高
利率走低，各行“惜”客不“惜”價
利率走低，“自己”鑄高臺，資產結構趨向高成本
案例分析(xi)：馬路相隔的兩家銀(yin)行，客戶(hu)“倒逼”行長握(wo)手言(yan)和

第二講：產品傳播專業致勝-圍繞資金談拓金
一、銀行負責業務分類
個人存款業務
單位存款業務
同業借款業務
二、低成本資金-個人存款
拓寬活期低成本資金引入場景
高成本資金轉化及運用  
全量(liang)資金鎖定(ding)低成本(ben)資金

第三講：低成本存款營銷之吸活期
一、活期分類裂變
1.“活”活期
2．“定”活期
二、圍繞活期增活期-吸引行外活期資金
動力十足-吸引行外活期資金的6大原因
邏輯清晰-吸引行外活期的底層原理
場景分析：我行禮品不如他行高客戶將資金轉走的背后底層原因分析
互動演練：常態化廳堂流量客戶/存量系統客戶/增量外拓陣地吸引行外活期策略及場景再現
三、跳出活期增活期-吸引行外活期資金
引活期-渠道搭建1：聚合支付的營銷和辦理
引活期-渠道搭建2：兩卡微信/支付寶的綁定及營銷策略
引活期-渠道搭建3：手機銀行的開通及營銷
引活期-渠道搭建4/5/6..........
渠道明確-吸引行外活期資金的2大類型及拓展管理方法
“活”活期策反策略具體展示及打造策略
案例：“順”來的“活”活期
“定”活期-天天利營銷及他行策反展示
4.長尾客戶批量營銷思維在三量陣地的標準化運用與管理
互動演練：存量客戶活期賬戶升級電話邀約“壁咚法”邀約場景再現（6分鐘）
導入：FABE策略引入及“定”活期免費升級在工作中的具體運用展示
四、利其器-活期資金引流工具運用
1.電話營銷
2.廳堂營銷
3.拓展營銷

第四講：低成本存款營銷之轉長定轉短定
一、全場景營銷吸引行外定期存款
營銷銀行定期資金的15大理由
“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析
給與客戶心動行動儲備定期資金的15大理由
不同人群場景下營銷定期注意事項分析
二、低成本存款營銷-短定期營銷之組合營銷法
1.短定期存款營銷之“復利儲蓄”法
2.短定期存款營銷之“循環鎖定”法
3.短定期存款營銷之“整拆零”法
4.短定期存款營銷之“交替儲蓄”法
5.短定期存款營銷之“四份儲蓄”法
6.短定期存款營銷之“滾雪球”法
三、低成本存款營銷-理財轉存款
存款提升與理財產品營銷現狀分析
理財資金該不該賣？
理財資金賣給誰？
理財資金如何“劃算”的賣
為什么要做行內行外理財產品轉化
為客戶角度
為銀行角度
“瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用
水的流動原理和資金流動的原理
行內/行外理財產品轉化的20大理由
行內/行外理財產品轉化重組
四、“固收+”模式鎖定-存量全景營銷以存款為核心的扇形
四種常見資產配置模型
四類模型解析
常見模型適用場景及運用
常見模型在銀行客戶資產配置模型中運用的優劣
“扇形固收+”資產配置模型
扇形資產配置模型三大優勢
扇(shan)形資產(chan)配置(zhi)模型(xing)的(de)在存款(kuan)拓增中的(de)四大(da)運用(yong)場景分析

第五講：思維轉變，充分利用行內資源
一、從被動到主動的轉變
不愿來
不愿你來
主動來
二、各類活動開展目的
展示產品
搜集信息
建立連接
間接成交
直接觸達
三、銀行資源能夠給客戶帶來什么？
對號入座，找到適合的營銷客群
銀行業務的比較優勢
找到適應本網點優質的資源客群
客戶關系溝通與銀客溝通
四、如何與客戶資源整合降低銀行獲金成本
銀客混搭，借力發揮，資源共享
站在客戶的角度，成己前先成人
五、讓銀行成為客戶的服務器-信息化升級和整合
街道辦/社區/物業客戶管理信息整合
商戶群體管理信息整合
中老年客戶群體管理信息整合
學校、培訓機構管理信息整合
外出務工群體管理信息整合

【信貸篇】
第一講：新零售時代營銷模式下不同客群細分后信貸營銷生態導入落地策略
一、科學的營銷營銷流程
客戶拓展
建立好感
把握需求
推薦產品
促成簽約
二、不同客群精準營銷策略概述
全年營銷節奏的把控
一季度
二季度
三季度
四季度
不同客群六大服務增值體系
廳堂享尊貴
積分享好禮
購物享優惠
生活享受品質
活動享快樂
轉介享好禮
不同客群獲客策略分析
產品獲客
活動獲客
渠道獲客
轉介獲客
獲客渠道分析
廳堂活動
社區活動
場景活動
其他活動
三、不同客群活動策劃實施流程
分客群
找鏈接
定策略
巧執行

第二講：“千人千面千對策”不同客群管理信貸營銷策略及圈層實戰分析
導引：請結合支行/網點生態特點分享1個關于客群營銷的經典案例
一、“重拳打重點”-開門紅重點核心客群細分梳理
園區客群
農區客群
社區客群
商區客群
專區客群
二、不同客群營銷策劃七步曲
定區域
選客群
找突破
家庭
工作
投融
生活
制方案
工具：填表定方案
巧執行
備流程
備話術
備物料
備產品
強復盤
工具：強力復盤明細表
傳模式
精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等
三、拿來即用-不同客群十全十美爆點營銷法及案例拆解
平臺推薦法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛點救濟法
策略分析：免費代理“帶”來的100個基本戶
策略分析：讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業聯盟
渠道共享法
策略分析：看這家農商行如何搞定35家連鎖水果店“
政績輔助法
策略分析：銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預授信
策略分析：銀行助跑軍團底層商圈的粘合劑
互動整合法
策略分析：四季會員共享日
策略分析：私人定制的旅游團體路線，定制來的200萬元
策略分析：書香讀書會”吸引來的100位會員
策略分析：環保小衛士勛章，積攢來的80戶高端客戶
策略分析：小小畫家，畫出我心目中的家
路演宣傳法
策略分析：引流無數的二維碼墻
串聯營銷法
策略分析：一本專屬優惠手冊集引來的80位會員客戶
福利引導法
策略分析：稅改制度改來的50位商戶會員客戶
策略分析：VIP會客廳，存量引增量的泉眼
借力打力法
策略分析：每月18號的建行家裝文化節
增值賦能法
策略分析：十(shi)八(ba)碗連(lian)鎖店800個手機銀(yin)行背后的故事

第三講：務工客群營銷生態搭建及圈層策略分析
一、新零售銀行不同區域、客群科學的營銷流程
1.資源結構的梳理
2.營銷區域的劃定
3.客群痛點的分析
4.價值鏈接的關聯
5.多贏模式的策略
6.落地執行的細化
7.生態營銷的歸集
案例：山東某股份制銀行10大客群10大主題，一年新增存款2億元。
思考：務工客群主題銀行思考
二、務工客群價值鏈接分析
1.事業
2.家庭
3.生活
4.投融
三、務工客群鏈接人群分析
1.務工老人
2.務工孩童
3.務工政務部門
4.務工信息集散中心
5.其他
四、“借力打力”-務工客群拓客拓金落地實戰分析
1.借力打力-務工者父母群體落地營銷實戰分析
1）務工者父母客群金融營銷策略
3）務工者父母非金融營銷策略
4）建立務工者父母客群營銷生態圈
案例：拼多多“拼”帶來的500位新存款會員客戶  
案例： 1人存定期全年理發9.9元引來的500萬存款
2.借力打力-務工親子客群落地營銷實戰分析
1）務工親子客群價值導向
2）務工親子客群金融營銷策略
3）務工親子客群金融非營銷策略
4）務工親子客群營銷生態圈
案例：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉策略
3.借力打力-商戶客群落地營銷實戰分析
1）商戶客群價值導向
2）商戶客群金融營銷策略
3）商戶客群金融非營銷策略
4）專屬務工服務商戶客群營銷生態圈
案例：便民大趕集“趕”進銀行大廳158位新開戶務工客戶
案例：專屬務工商戶群體聯盟會
“重拳打重點”-拿來即用的務工客群拓客拓金落地實戰分析
1.“回來前”落地實施細節拆解
1）萬張火車票 “免費送”
找對人
做對事
批量拓
2）返鄉車票送 “補貼”
找對人
做對事
批量拓
2.“回來了”落地實施細節拆解
1）春風行動送“崗位”
找對人
做對事
批量拓
2)春運返鄉送 “溫情”
五愛服務
五心鏈接
3.“出發前”落地實施細節拆解
1）春運返工保 “健康”
找對人
做對事
批量拓
2）出工送崗送行送“雙保”
找對人
做對事
批量拓
4.“出發了”落地實施細節拆解
1）看院護家保“安心”
找對人
做對事
批量拓

第四講：社區居民客群客戶信貸營銷生態搭建及圈層策略分析
一、更了解“你”才能更“愛你”-社區工作知多少
1.工作目標把控
2.工作具體內容把控
1）為老服務
2）為殘疾人服務
3）社保服務
4）等等......
3.工作節湊把控
4.其他
二、政績營銷法
何為“政績營銷法”？
實施路徑
三個關鍵點
找對人
做對事
批量拓展
三、社區客群拓展營銷落地實施科學流程
1.社區獲客策略分析
產品獲客
活動獲客
渠道獲客
轉介獲客
2.社區銀行六大服務增值體系
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優惠
4）生活享受品質
活動享快樂
6）轉介享好禮

第五講 商戶客群信貸營銷生態搭建及邀約策略分析
一、商區客戶的價值導向與分類特點
1.中小商戶客群價值導向
2.中小商戶客群金融營銷策略
3.中小商戶客群金融非營銷策略
4.中小商戶客群營銷生態圈
案例：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來本行貸款
二、實線網格分類劃定聯盟商戶
同心圓靶心模式劃定
單條線聚合模式劃定
三、按照區域位置劃分聯盟商戶
商業綜合商區客戶
步行街商戶客戶
商業特色街商戶
底層商圈商戶
批發類市場商戶
四、虛線網格劃定聯盟商戶
1.吃
2.喝
3.玩
4.樂
5.衣
6.食
7.住
8.行
案例：積分兌換來的周邊一日游
案例：業務1+1加出30%的產能倍增
案例：“有錢又有閑”的100位阿姨
案例：場場爆滿的抖音小課堂
案例：聯合連鎖藥店獲得的80位客戶
六、存貸聯動營銷-聚合支付創新營銷案例解析
1．聚合支付不同“禮遇”案例詳解
1）借力打力活動一：聚合支付有“禮”推薦
案例：智慧菜場的800位攤主
2)借力打力活動二：聚合支付首貸有“禮”
案例：張行長讓低沉本獲金與高效提效成為了水到渠成的事情
3)借力打力活動三：聚合支付智能商戶智能獎勵
案例：聚拿到智能獎勵的張大姐這樣說......
4)借力打力活動四：聚合支付理財“專享”有“禮”推薦
2.聚合支付不同“專享”創新營銷案例詳解
1)借力打力活動一：聚合支付“貸款專享”
2)借力打力活動二：聚合支付“理財專享”
3)借力打力活動三：聚合支付“市場專享”
案例：8場答謝會批量營銷來的300個聚合支付碼
4)借力打力活動四：聚合支付“行業專享”
5)借力打力活動五(wu)：聚合支付“品牌(pai)聯盟專享”

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