課(ke)程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
消費貸營銷培訓
課程背景:2024年,人民(min)銀行將貫徹落(luo)實*經濟工作會(hui)議精神,堅持(chi)穩(wen)字當頭、穩(wen)中求進,穩(wen)健的(de)(de)貨(huo)幣(bi)政(zheng)策靈活適(shi)度(du),引導(dao)金融機構加大(da)對實體經濟特(te)(te)別是小微(wei)企業(ye)、科技創新、綠色發展(zhan)的(de)(de)支持(chi)力度(du),穩(wen)定(ding)宏觀(guan)經濟大(da)盤,為推動經濟高質量發展(zhan)營造(zao)適(shi)宜的(de)(de)貨(huo)幣(bi)金融環(huan)境。從國家倡(chang)導(dao)的(de)(de)“雙循環(huan)”到(dao)“十四五”規劃,無(wu)不看重并推動著消費的(de)(de)不斷升級。為提升貴行消費貸(dai)客戶經理(li)整體素(su)質與實戰(zhan)能力,提升銀行消費貸(dai)的(de)(de)放貸(dai)質量和(he)效率,將消費貸(dai)客戶經理(li)團(tuan)隊(dui)培養(yang)成一支專(zhuan)業(ye)素(su)質過(guo)硬,營銷積極性強,能打仗打勝仗的(de)(de)營銷隊(dui)伍,特(te)(te)制定(ding)本方(fang)案(an)。
課程目標:
1.打通消費貸客戶拜訪關鍵對話的底層邏輯
2.掌握不同營銷場景賦能下的方法步驟
3.導入落地執行過程中靈活運用的實戰工具
4.運用*實踐過程中萃(cui)取的經(jing)典話術
授課方式:
視頻教學(xue)+案(an)例解(jie)析(xi)+情景模擬+小組(zu)研(yan)討+講(jiang)師講(jiang)授+模擬演(yan)練
課程對象:
網點負責人(ren)、客戶經理
課程大綱:
【第一講】:消費貸產品的目標客戶群體分析
一、消費貸款目標客戶群體:
1、七大類型目標消費貸款客戶名單梳理
2、名單客戶分析維度
3、客戶類型的劃分和營銷策略
4、客戶畫像的分解
5、制定目標客戶的策略
二、目標客戶群體客戶關鍵人物分析
1、鎖定和分析關鍵人物
2、關鍵人物客戶畫像分析
3、關鍵人物的維護
4、沒有關(guan)鍵人物(wu)如何短(duan)時(shi)間內鏈接關(guan)鍵人物(wu)
【第二講】消費貸款目標客戶電話邀約
一、電話邀約5W1H制定電話邀約計劃
1、Why 為什么要打這個電話
2、What 什么事打這個電話
3、When 什么時候打這個電話
4、Where 在哪打這個電話
5、Who 向誰打這個電話?
6、How 怎樣打這個電話
二、消費貸款關鍵人物電話邀約由頭
1、給客戶一個見面的理由
2、服務升級
3、資料完善
4、優惠政策
5、貸后服務
三、客戶電話拒絕異議處理和時間敲定
1、當客戶提出拒絕時如何處理?
2、異議產生的原因和異議處理的原則
3、異(yi)議處(chu)理的技巧(qiao)——認同+贊美+轉移+反問
【第三講】消費貸款客戶團辦拓展
一、消費貸款專屬團辦套餐設計
1、消費貸款產品優勢梳理
2、消費貸款產品團辦活動設計
3、消費貸款團辦微信推廣邀約模式
4、消費貸款微信目標客戶邀約技巧
二、物料準備和團隊組建
1、團隊職責分工和關鍵任務分解
2、消費貸款宣傳物料準備
3、消費貸款禮品清單
三、各類團辦模式導入
1、知識分享會切入(稅務、信用卡、征信、理財識別等)
2、代發薪企業趣味競賽切入
3、銀商鏈條式聯盟會合作切入
4、企業福利回訪切入
四、團拜流程導入
1、圈客群
2、找痛點
3、下鉤子
4、重儀式
5、強跟進
五、個人營銷技能導入
1、面談破冰技巧
2、調研溝通邏輯
3、重點信息抓取
4、匹配產品及異議處理
5、客戶價值判斷
六、后續跟進計劃制定
1、客戶維護體系:關鍵動作圖(一天)
2、客戶維護體系:關鍵動作圖(一周)
3、客戶維護體系:關鍵動作圖(一季度)
4、客戶維護體(ti)系(xi):關鍵動(dong)作圖(一年)
消費貸營銷培訓
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