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存量客戶維護的培訓

課程背景：
隨著移動互聯網的發展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員，如何低時間成本地運用自媒體工具輔助營銷工作是一個需要掌握的技巧。通過微信進行客戶維護和運營有利于將我們的服務和產品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現持續性地滲透。
目前銀行面臨：
高端客戶不來網點了，如何才能持續建立互動？
客戶經理管戶客戶很多，如何才能夠全面覆蓋？
現有打客戶的產品滲透率還不錯，新客戶在哪里？
新出的產品和活動，如何讓更多客戶深度知曉？
我們的產品這么多，如何快速批量傳遞給客戶？
除了業務交(jiao)易數據，我們(men)還了解客(ke)戶(hu)哪些信息？

課程目標：
實現自帶流量：掌握移動互聯網時代客戶經營的新方法
玩轉朋友圈：掌握朋友圈六字常運營，實現提升客戶粘性和互動的達成率
一對一經營：掌握一對一日常維護客戶，產品滲透客戶的技巧，實現滲透式營銷
面談(tan)能(neng)力(li)提升：顧問(wen)式營銷面談(tan)，

課程對象：
客戶經理

課程方式：
講(jiang)授、研討互動、案例教學、現場演(yan)練

課程大綱
第一講方向篇：疫情影響客戶開發的真實困境
【案例分析】疫情之下一家上市農商行的客戶經理遇到的獲客難題
1.后疫情時代銀行營銷的變化
政策方向的變化
產品結構的變化
營銷模式的變化
2.傳統營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在
邏輯轉變：由銷售思維向客戶思維轉變
方式轉變：由關系營銷向專業營銷轉變
渠道轉變：由單渠道營銷向多渠道轉變
意識轉變(bian)：由應付工(gong)作向經營自己轉變(bian)

第二講：微信經營之被動傳遞激發動機
案例分析：疫情期間客戶預約爆滿的是如何做到的
微信經營的目的：專業價值＋社交價值
一、個人形象塑造專業靠譜人設
1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內涵？
2. 昵稱：客戶經理昵稱命名規則
3. 座右銘：積極向上，體現正能量人格
4. 封面：封面是第一印象的重要組成要素
5. 位置：巧妙利用位置進行廣告滲透
6. 開放時間：你的人設需要開發半年以上
課堂練習：打造您的個人微信人設標簽
二、微信客戶分類管理的原則
1. 維護系統化——今天你有多少微信客戶？
2. 營銷精準性——昨天是否做過精準分類？
3. 獲客持續型——未來可否進行標簽化管理？
三、微信客戶分類標簽方法
1. 標簽緯度
1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠
2）客戶資產等級：金卡、白金卡、鉆石卡、財富級、私行級
3）客戶產品分類：活期、保險、基金、定期
課堂練習：試著為三個客戶打標簽
四、朋友圈經營——專業縱深／社交互動
1. 朋友圈六字常話題方式一
1）話題目的：規避痛苦免除焦慮，體現專業價值
2）話題選擇：行業趨勢常洞察、新聞動態常聚焦
3）朋友圈發文的公式：概括引用+痛點疑問+解答建議
2. 朋友圈六字常話題方式二
1）話題目的：創造福利制造希望，達成營銷變現
2）話題選擇：金融知識常普及＋惠民產品常推薦
3）朋友圈發文的公式：痛點需求＋解決方案＋產品賣點
3. 朋友圈六字常話題方式三
1）話題目的：找到歸屬分享快樂，發揮社交價值
2）話題選擇：精彩片段常記錄＋自我提升常思考
3）朋友圈發文的公式：感悟收獲+行動反思+過程記錄
4）發朋友圈的時間段和數量管理
課堂練習：按照以上公式撰寫朋友圈文案
五、給客戶點贊和評論
1. 客戶為什么需要“贊”？
2. 你的“贊”傳遞出了什么信息？
3. 朋友圈點評的藝術
1）深度互動點評＝點評觀點＋引起興趣＋反問思考
案例學習：他是(shi)如何做到點(dian)評有效果的(de)？這個點(dian)評的(de)魅力(li)在哪？

第三講：微信自帶流量線上拓客
一、一對一微信發送精準激活客戶
1. 日常維護信息發送
1）熱點信息
2）天氣變化
3）政策變動
4）節日祝福
2. 產品活動信息發送
1）產品業務介紹
2）業務辦理要求
3）近期營銷活動
4）金融安全教育
3. 針對性信息發送
1）客戶分析
2）客群分析
3）針對性發送內容
案例學習：這些信息有哪些優點和待提升點？
四、活動刺激引流客戶
1.定主題
1）情感趣味類活動
2）促銷福利類活動
3）痛點刺激類活動
2.做設計
1）互動有獎
2）小程序抽獎
3）系列課堂
3.巧引流
1）獎品引流
2）資產診斷引流
3）幸運數字引流
4）限名額引流
5）回答問題引流
6）創意引流
情景策劃：以小組為單位策劃線上活動
課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答(da)疑(yi)解惑、結語(yu)

第五講：面談營銷技術升級
面談營銷步驟一：暖場破冰導入
1）設計贊美語言
2）建立信任感知
【案例分析】口是心非的女人
3）客戶需求的構成
情景顧問式營銷SPIN提問技術深度解讀
【案例分析】相親反被套路
1）深度拆解SPIN技術
2）SPIN技術在保險產品銷售上的案例
情景顧問式營銷第一步——S狀況詢問
提問工具KYC九宮格：時間軸提問法
依據產品設計提問
情景顧問式營銷第二步——P問題詢問
隱性需求顯性化循環式提問法
情景顧問式營銷第三步——I暗示詢問
痛點提問設計表
客戶三級痛點模型
客戶資產配置核心要點：流動性、收益性、保障性
客戶生命周期與資產規劃工具導入
標準普爾象限圖、通貨膨脹表、復利表的使用方法：畫圖法+講故事法
情景顧問式營銷第四步——N需求-滿足詢問
高效產品推薦
高效呈現存款產品
高效呈現終身壽險
高效呈現重疾險
異議處理三條軍規
你們銀行理財產品都有多少利率的？
你們銀行送什么禮品？
會不會虧本？
假設成交法
理財營銷的成交五問題
貴金屬營銷成交的五問題
保險產品成交的(de)五問(wen)題

存量客戶維護的培訓