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客戶廳堂營銷培訓

課程背景：
隨著互聯網金融對傳統商業銀行網點的沖擊，商業銀行網點已從過去結算型網點向服務營銷型轉變，廳堂成為銀行網點最重要的營銷陣地和客戶體驗*場所。大堂經理、柜員作為銀行網點中客戶服務接觸的第一人，各崗位間連接的重要責任人，在銀行網點中起著至關重要的作用。同時，每一年一季度成為商業銀行營銷的旺季，如何抓住一季度旺季營銷機會，對廳堂服務人員的營銷能力提出了更多更高的要求。但就目前而言，很多銀行普遍存在各銀行對大堂經理、柜員的定位的差異性較大，隊伍參差不齊，銀行專業知識不到位，對銷售流程理解不夠透徹，面對客戶紛繁復雜的需求把握不夠準確，客戶異議的處理沒有更好的解決問題依然存在等。
本(ben)課程將結合(he)旺季營(ying)銷(xiao)及廳堂人員(yuan)營(ying)銷(xiao)中存在的(de)(de)難點(dian)，改變(bian)過去銀行(xing)業傳統的(de)(de)推銷(xiao)思維，以產(chan)品和任務(wu)為(wei)導向，轉變(bian)為(wei)以客戶為(wei)導向的(de)(de)營(ying)銷(xiao)思維。了解客戶的(de)(de)核(he)心(xin)訴求(qiu)、產(chan)品期望、行(xing)為(wei)特(te)征、思維方式(shi)等，真正實現旺季開(kai)門紅。

授課對象：
大堂(tang)經理、柜員、大堂(tang)助(zhu)理、分管零售行長(chang)

授課方式：
現(xian)場講授、學(xue)員(yuan)演練、視頻播放、實際(ji)案例討論、學(xue)員(yuan)經(jing)驗(yan)分(fen)享等。

課程大綱：
第一講轉變思維，重新認識營銷
一、新時代下的銀行員工畫像
1、崗位/能力畫像找差距
2、應具備的職業素養:必勝的態度/親和力/熟練掌握各種業務/具備一定的工作能力/處理應急事件的能力/有調節內外的能力/有一定的內涵/知識面要廣
3、能力補差/行動計劃：如何有效達成你的銷售業績
4、柜員崗位職責關鍵詞：規范服務、合規辦理、三次分流、一句話營銷、客戶識別與轉介
5、大堂經理崗位職責關鍵詞：引導分流、產品推薦、矛盾調解、服務監督、環境維護、安全檢查
6、設計你的人生---能力升級
全渠道運營時代，你的崗位核心價值在哪里
全新思維：洞察力(li)(li)(li)/溝通力(li)(li)(li)/跨(kua)界力(li)(li)(li)/設計(ji)力(li)(li)(li)/適應(ying)力(li)(li)(li)

第二講我的客戶在哪里
一、用對方法、創造價值
1、通過數據找方向
2、客戶營銷管理系統掘金分享
3、客戶名單梳理
4、目標客戶的建立
客戶的金融屬性/基本屬性/行為屬性
客戶群活動范圍
客戶群興趣、愛好、性格特征
根本需求
5、客戶分級管理（金卡/白金/鉆石）
6、客戶接觸的影響力
首因效應/近因效應/峰終效應
7、直達客戶內心的快捷通道——感官營銷
感覺/視覺/聽覺/觸覺/味覺
8、客戶共性營銷策略
獵奇/貪婪/懶惰/自負/安全/娛樂/成長(chang)/歸(gui)屬/

第三講廳堂主動營銷篇
一、智能廳堂觸點挖掘
1、營銷準備
客戶需求記錄表
二維碼
產品推薦表
轉介卡
手機
其他工具
2、金融服務場景聯動
咨詢引導場景
智慧服務場景
客戶體驗場景
貴賓服務場景
柜面服務場景
產品展示場景
3、主要場景營銷策略
咨詢引導場景/智慧服務場景/客戶體驗場景/貴賓服務場景/產品展示場景
開戶客戶：工資代發/還房貸/收款/轉賬/生活繳費
電子銀行業務
轉賬匯款
余額查詢
打印流水
結售匯
貸款
案例演練：柜面一句話營銷技巧
廳堂一句話一張紙營銷技巧
4、客戶識別技巧
工具識別
業務識別
客戶形象識別
溝通信息識別
5、營銷跟進
有反饋
有記錄
有跟進
6、廳堂微沙龍實操
廳堂微沙的優劣勢
廳堂微沙的3個3
明確開展時間、開展時機、宣講對象、主持人安排、準備工作
繪聲繪色的語言表達，讓你的講解更有滲透力；
廳堂微沙龍宣講時，用生動的故事開場會更打動人心；
廳堂微沙龍的宣講流程、宣講話術
7、場景話術通關/微(wei)沙龍(long)通關

第四講廳堂“客情維護篇”
1、客戶管理系統掘金
從賬戶--客戶--用戶關系建立
微信管理七步曲
2、如何讓客戶一下子記住你——
自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你——寒暄與贊美的技巧
4、讓客戶講出心里話——提問的技巧
5、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
6、客戶的行為會說話——觀察的技巧
7、從營銷系統挖掘不同客群電話邀約及面談演練
中老年客群
保險到期客群
金卡客戶群
女性客群
定期到期客群
理財到期客群
8、做一場有價值的沙龍活動
客戶答謝會實操
社區防詐騙實操
商戶座談會實操

客戶廳堂營銷培訓