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招商管理公開課

企業痛點
打造(zao)行業強勢品牌，搶占(zhan)市(shi)(shi)場(chang)份額，渠道開(kai)發既是實現(xian)這一(yi)目標的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)動作，更是鍛煉銷售(shou)隊伍的(de)(de)重要方(fang)(fang)法(fa)。《招商(shang)(shang)(shang)策(ce)略(lve)與招商(shang)(shang)(shang)模式創新》課程系(xi)統提升銷售(shou)人員的(de)(de)渠道開(kai)發能力(li)(li)，實現(xian)區域市(shi)(shi)場(chang)迅速(su)(su)覆蓋，提升公司(si)在區域市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)品牌影響力(li)(li)和銷售(shou)占(zhan)有率。本(ben)課程從(cong)渠道規劃、招商(shang)(shang)(shang)策(ce)略(lve)、拜(bai)訪流(liu)程和談判技巧(qiao)等角度(du)，提供了詳實的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)開(kai)發思路(lu)與方(fang)(fang)法(fa)，快速(su)(su)提升業務人員市(shi)(shi)場(chang)開(kai)發單兵作戰能力(li)(li)。

適用對象
老板(ban)、招商負責人(ren)

課程收益
1.認識數字化時代渠道變革與布局；
2.設計目標經銷商360°評估標準；
3.制定經銷商開發策略和拜訪流程；
4.提升經銷商開發溝通談判實戰能力；
5.拓(tuo)展渠道(dao)開發創(chuang)新思維實現高效(xiao)招(zhao)商。

課程亮點
1、了解數字化全渠道全鏈路的營銷模式變化；
2、精準招商價值塑造；
3、招商政策與模式創新；
4、精準鎖定目標客戶；
5、經銷商拜訪SOP流程；
6、經銷商溝通談判技巧

課程大綱  Outline
第一單元、數字化時代渠道規劃
一、數字化時代渠道的認知
渠道的本質是連接
為什么“去渠道”是偽命題
數字化時代的渠道變革
渠道價值鏈傳遞博弈點
成果輸出1：廠商供需連模型
二、數字化時代全渠道全鏈路營銷
數字化時代全渠道營銷
靈活的供應鏈管理
信息流、物流、資金流的統一
數字化零售“人貨場”重構
成果輸出2：數字化新零售全景圖
三、渠道分銷的布局與設計
1、深度分銷的三種模式
垂直分銷：渠道下沉
水平分銷：區域覆蓋
交叉分銷：跨界合作
實戰案例：德高防水深度分銷七重天
2、分銷渠道的全鏈路營銷
渠道分銷層級長度的利弊
如何規避渠道間的矛盾與沖突
實戰案(an)例：某(mou)照明公司全渠道營(ying)銷10年(nian)百(bai)億增長

第二單元、精準招商價值塑造
一、公司優勢話術設計
招商優勢話術：場景化、數據化、差異化……
話術設計維度：差異性&客戶價值
公司招商10大優勢話術價值塑造
輸出成果3： 定制化企業招商優勢話術
二、產品賣點話術設計
產品賣點：從使用價值到情緒價值
產品賣點提煉：話術設計FAB技巧
輸出成果4：公司(si)產品優勢話術(shu)提煉

第三單元、招商政策與模式創新
一、九大招商政策
廣告支持、裝修補貼、*代理
免費出樣、活動支持、人員培訓
信用額度、用戶資源、運營模式
實戰案例：
某美縫品牌“0元創業”招商模式
某品牌給經銷商報銷餐費
某品牌給經銷商交社保
二、十大招商模式
地推招商、自媒體招商、會議招商
社群招商、樣板市場、反向招商
借力招商、跨界招商、產品體驗招商
展會招商
實戰案例：
1、某電動車銷售借力總代理招商
2、行業展會現場如何造勢招商
3、為什么降低門檻反而找不到商？
小組研討：如何組織一場成功的招商會？
三、團隊共創：創新招商政策與模式
1、團隊共創步驟
聚焦主題：結合本行業本公司創新招商政策與模式
頭腦風暴：每位同學拿出具體可執行的關鍵舉措
分類排序：小組研討招商的創新方案
提煉中心詞：輸出可落地的行動方案
圖示化賦予意義：用圖示使計劃一目了然
2、輸出落地行動計劃
老師給與成果反饋與建議
各小組形(xing)成(cheng)落地行動(dong)計(ji)劃

第四單元、精準鎖定目標客戶
一、目標經銷商的畫像
有團隊(人數、制度、機制等)
有資金（有店面、固定資金和融資渠道）
有理念（數字化、新零售、接受變化、學習力）
有意愿（判斷合作意愿的四個信號）
有資源（政界資源、商界資源）
有信譽（口碑好、無不良嗜好）
輸出成果5：經銷商畫像評估表
二、目標經銷商的開發途徑
集中掃街陌拜等形式
從二級分銷商或終端用戶倒推
抖音、高德等線上渠道
商會、協會等人脈圈子
經銷商的相關業務資源
實戰案(an)例：打造大V號(hao)逆(ni)向招商

第五單元、線上社群招商技巧
一、建群引流裂變
1、用戶畫像：兩種畫像建流量池
直接畫像、間接畫像
實戰案例：某酒水社群運營招商
2、獲客引流：四種借力精準觸達
借人、借群、借媒介、借渠道
3、設置噱頭：吸引用戶入群
二、社群運營管理
6個妙計打造高粘性高產出社群
特權、福利、娛樂、關懷、內容、活動
三、個人招商IP打造
1、各個平臺的價值分析
微信、抖音、頭條、微博、小紅書
自媒體號打造與直播技巧
實戰案例：羅萊家紡招商視頻號打造
2、個人號變現
點贊評論，關系提升
3、朋友圈營銷
如何智慧地發朋友圈
4、重點客戶私域運營
IP化、連接、促活、分層、裂變
現場演練（輔導）：個人IP微信號打造
人設(she)定(ding)位(wei)、形象設(she)計、昵(ni)稱命(ming)名(ming)、頭像(xiang)設(she)計

第六單元、經銷商拜訪SOP流程
一、經銷商拜訪標準化流程
拜訪前自我準備
拜訪路線規劃
拜訪后總結分析
輸出成果6：經銷商拜訪SOP流程表
二、業務員需提防哪幾類經銷商？
掛羊頭賣狗肉
低價傾銷
一次性死亡
實戰(zhan)案例：某電工品牌(pai)淪陷東北市場

第七單元、經銷商溝通談判技巧
一、經銷商合作關注點
1、經銷商開啟合作的需求點
經銷商合作的五種需求
經銷商投資回報分析表
輸出成果7：經銷商投資回報分析表
2、經銷商拒絕合作的抗拒點
如何讓經銷商有安全感
如何應對經銷商低毛利的質疑
小組研討：讓經銷商感覺安全的十個理由
小組研討：樣板客戶轟然倒塌，怎么辦？
二、SPIN顧問式銷售提問技巧
S背景問題
P痛點問題
I暗示問題
N需求-效益問題
實戰案例：經銷商總是懟你，怎么辦？
成果輸出8：經銷商開發問題清單
三、經銷商開發中常見10大異議應對話術
初次拜訪客戶時，提哪些問題？
客戶覺得價格太高時，提哪些問題？
客戶說不想更換品牌時，提哪些問題？
客戶拒絕合作時，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說原來的廠家更有優勢，提哪些問題？
客戶提出額外要求時，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
客戶說“6個月后再跟我聯系”，提哪些問題？
客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第八單元、送一程：經銷商前期業務支持
一、經銷商開業活動策劃
開業活動策劃的八個思路
剖析常見開業活動的類型
開業活動讓經銷商看到錢
實戰案例：某品牌12358活動策劃總結
二、經銷商大店運營管理
大店運營管理九大系統
門店銷售動作分解天龍八步
門店全域引流六脈神劍
成果輸出9：門店銷售流程標準化清單
三、區域經理巡店日常管理
門店分類與拜訪頻次要求
門店拜訪五個核心關鍵動作
成果輸出10：門店(dian)拜訪標(biao)準化清(qing)單

第九單元、實戰對抗演練
說明：參訓學員分小組兩兩對抗完成5場銷售實戰情景演練。要求一組扮演經銷商，一組扮演業務人員，每場演練結束，授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。
1、經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
2、經銷商對市場沒有信心，怎么辦？
3、經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
4、經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？
5、經銷商(shang)不愿(yuan)意投入資金，怎么辦？

講師介紹
李治江
資歷背景
美國格理集團專家顧問
Persona領導力教練
上海圓石金融研究院產業研究員
美的、海爾、海信十年戰略合作講師
授課風格
訓戰結合——用項目思維做培訓課程，把每一場培訓設計成學習項目，根據客戶需求為企業定制“課前調研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學習任務階段；
成果轉化——培訓課程融入了更多的促動技術，根據不同的教學場景使用*、團隊共創、魚缸會議等促動技術，引導學員現場輸出落地的工具與話術；
寓教于(yu)樂(le)——輕松幽默的語言加上實戰(zhan)干貨分(fen)享(xiang)，不(bu)做活(huo)動(dong)不(bu)打雞血(xue)不(bu)喊口號，學(xue)員(yuan)(yuan)上午(wu)聽完下午(wu)就能用；情境式教學(xue)現場(chang)互動(dong)，學(xue)員(yuan)(yuan)樂(le)于(yu)參與學(xue)得開心。

招商管理公開課