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營銷渠道管理培訓

第一部分 營銷渠道開發
一、現代分銷渠道的劃分
1、現代經銷渠道
2、現代終端通路
3、現代直銷通路
二、分銷渠道開發的數量形態
1、分銷渠道長度
2、分銷渠道寬度
3、分銷渠道廣度
三、現代分銷渠道的開發組合
1、單一經銷制
2、單一終端直營
3、單一直銷：工業品企業
4、混合渠道
【案例分析】可口可樂、康師傅、百事可樂、中國移動渠道模式分析
四、現代分銷渠道的開發設計
1、分銷設計的內容
2、現代渠道設計的影響因素
【案例分析】中國消費者選擇零售業態的排序、中國零售業態選擇產品的排序

第二部分 分銷渠道之經銷渠道管理
一、有關現代經銷渠道
1、現代經銷商的級別劃分
2、經銷商與代理商的區別
3、經銷渠道管理的三個階段
【案例分析】寶潔公司經銷渠道變革
二、現代經銷渠道政策管理
1、銷售政策
2、獎勵政策
3、經銷商激勵
三、現代經銷渠道日常管理
1、資金管理
2、下一級批發商情況
3、經銷商的自營終端情況
4、經銷商的直銷情況
5、完成各項銷售指標如何
6、經銷商的費用管控情況
7、市場調查的反饋情況
8、市場維護情況
9、執行公司的促銷情況

第三部分 分銷渠道之終端通路管理
一、有關現代終端通路
1、現代終端通路劃分
2、終端通路演變
3、終端情況分析
4、終端進店費用分析
5、終端節慶費用分析
6、其它費用分析
【案例分析】北京某超市的進店條件
沃爾瑪維持低價位經營的方法
家樂福維持低價位經營的方法
二、現代終端通路管理
1、終端直營布局
2、終端鋪貨技巧
3、終端陳列管理
4、終端理貨管理
5、終端促銷管理
三、設立專賣店的理由
1、產品進入障礙小
2、有利于產品的集中陳列
3、突出品牌
4、保障貨款安全
5、便于消費者全面了解公司和產品
6、便于總部舉行促銷活動

第四部分 分銷渠道之直銷通路管理
一、有關現代直銷通路
1、現代直銷通路的范圍
2、現代直銷通路管理的重點
二、現代直銷通路管理
1、現代直銷人員的素質
2、如何尋找潛在客戶
3、如何接觸潛在客戶
4、直銷人員三種高級提問技巧
5、直銷人員的四種高級下單語言
6、直銷人員對待異議的五種方法

營銷渠道管理培訓