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數字化業務管理培訓

【課程背景】
2B和2G業務，由于其復雜的業務屬性對整個市場拓展和銷售管理提出了較高的要求。構建區域市場的市場影響力，通過圈層社群、自媒體、區域公關活動以及行業峰會等方式可以有效與政企客戶牽線，拓展市場。
 本節課將從國家“十四五”數字經濟政策、產業數字化、企業的數字化轉型切入，圍繞政企重點關心的問題，以區域社群、自媒體、區域公關活動和行業峰會等多種策略方法幫助學員掌握區域市場的拓展方法。

【課程收獲】
發現商機，明確客戶需求：從政策、數字經濟、產業數字化、企業數字化轉型角度闡明市場主攻方向和客戶需求
找到市場觸點：從行業、區域市場、公司內部等多視角分享市場拓展的方法
掌握核心的市場拓展的技巧

【授課對象】
商務支撐、商務洽談

【課程大綱】    
課題一：政企市場分析與市場拓展（6小時）
一、政企市場基礎準備
1.找準切入點
（1）G端：數字政務、數字鄉村、智慧社區
（2）B端：行業垂直、領域垂直、服務垂直
2.構建勢能基礎
（1）通過與國企、央企、大學高校鏈接，構建勢能
（2）與數字化服務巨頭企業聯姻：華為、阿里、騰訊、百度、字節等
（3）與大V構建鏈接：經濟學家、數字化轉型專家、技術專家、企業家
（4）與當地政府相關部門構建鏈接：指導單位、科技小巨人等
【案例】華為云合作伙伴、成都市新經濟委員會與下屬企業
二、產品規劃與市場拓展
1.產品戰略與媒體布局
（1）明確主推的產品：G端解決方案和B端的產品（解決方案、場景方案、服務方案等）
（2）布局媒體：行業媒體、地方媒體、自媒體矩陣、區域圈層、政府平臺等
（3）創作大量的內容：行業/地方峰會、媒體稿件、宣傳視頻、場景化內容
2.明確年度內市場拓展計劃
3.標桿的打造與宣傳
（1）標桿在市場拓展中的價值
（2）標桿的打造與標桿案例的包裝
（3）完成標桿模型的塑造
（4）借助媒體+行業+區域，開啟規模化復制
【案例】微盟、有贊借助頭部企業大標桿，快速捕獲行業和區域市場
客戶線索獲取
1.與行業內三方媒體合作，借勢營銷
【案例】有贊與億邦動力，借助億邦動力在行業、區域市場瘋狂攬客
2.構建區域圈層，以峰會、分享會為契機拓展市場
【案例】人人電商借助區域合伙人，完成快速的區域市場拓展和達人挖掘
3.搭建自媒體矩陣，完成“內容+算法”的拓客
【案例】某移動公司政企類業務的自媒體矩陣體系

課題二：線索管理與轉化成交（6小時）
線索管理
客服分類：按照客戶屬性對客戶進行分類
基于行業地位分層
基于企業資產和規模分類
基于應用場景的分類
SCRM：用SCRM系統做好客戶數據的標準、分層、分類、分群
CRM系統
CRM的價值和意義
SCRM系統的特點
客戶畫像、標簽：為每一位客戶做好標簽畫像數據
客戶邀約拜訪：做好時間安排，做好客戶邀約和拜訪
客戶生命周期管理
客戶線索錄入與客戶線索管理
客戶電話邀約技巧
客戶拜訪前的注意事項
線索轉化
客戶方案制作：做好整體產品商務型ppt文檔
為什么要做方案
3次拿單的核心策略
方案PPT的制作
客戶內部決策機制
商務禮儀：客戶見面洽談的商務禮儀服務
邀約與拜訪
基礎商務穿著與用語
商務餐飲
如何做好方案講解：1對1和會議室方案講解流程、方法和注意事項
（1）1對1方案呈現
（2）1對多方案呈現
（3）明確需求
排除異議
挖掘政企客戶的潛在需求：借助線下的時機做好客戶潛在需求的挖掘
線下公關的必要性
如何做好線下輕松場合下的會晤
真實需求的挖掘
解決方案的提出與共識
如何做好報價：標準化產品、菜單產品和定制化產品服務的報價策略
產品定價策略
如何報價
多方合作情況下的定價和報價機制
招投標環境下的報價策略
方案和投標書的制作：在合適的時機做好方案及投標的注意事項
如何避免被套方案
如何判定投標的中標概率
標書的制作
三、客戶管理
1.做好基礎客戶服務的標準化工作
2.基于客戶分級做好不同等級客戶的客戶服務
3.拓展服務商，做好客戶的個性化服務

數字化業務管理培訓