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LTC營銷流程培訓

【課程收益】
1、提高市場洞察與市場營銷規劃能力
2、提高客戶拓展與客戶關系管理能力
3、提高營銷流程規劃與流程管理能力
4、提高全流程營銷項目運作管理能力
5、提高客戶管理與營銷流程運作效率

【課程對象】
企業營銷體系管理人員

【課程大綱】
一、市場洞察與營銷戰略管理
1、市場營銷戰略內涵
2、市場洞察與分析
戰略意圖與目標
宏觀分析與PEST工具
客戶分析
競爭分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
市場洞察與機會分析
年度機會點掃描
3、營銷規劃與戰略選擇
安索夫矩陣與業務規劃
市場細分與目標客戶選擇
市場吸引力評估
公司競爭力分析
戰略定位分析框架
SWOT分析與戰略選擇
存量市場經營
增量市場拓展
研討：基于市場洞察的營銷規劃
4、客戶價值分析與目標確定
客戶終身價值分析
案例：華為的客戶價值管理
基于價值的客戶分類與策略
營銷戰略沙盤
明確市場目標
二、客戶拓展與客戶關系管理
1、大客戶采購行為分析
客戶組織架構分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
案例：項目是怎么丟的？
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
客戶關系的價值分類
客戶關系的原則
客戶需求的本質
大客戶需求分類
研討：大客戶需求分析
3、客戶關系管理與維護
個人客戶關系拓展
個人客戶關系發展階段
組織客戶關系拓展
品牌營銷活動與關鍵
案例：華為客戶關系建設
大客戶信任基礎與構建
客戶關系管理原則
案例：銷售情商與客戶關系維護
4、目標客戶選擇與開發
三、客戶關系規劃與管理流程
1、客戶關系內涵與管理流程
2、管理客戶政策制定與執行
客戶洞察與五看
客戶供應商檔案與分析
客戶價值分類與策略
管理客戶政策與執行
3、客戶關系規劃與拓展管理
客戶關系規劃與分類
普遍客戶關系拓展
關鍵客戶關系拓展規劃與方法
關鍵客戶關系評估
關鍵客戶關系拓展與要點
組織客戶關系規劃與拓展
客戶關系活動計劃
管理客戶關系拓展
4、管理客戶滿意度與客戶信息
客戶滿意度管理
客戶企業信息管理
關鍵人物信息管理
四、營銷漏斗與LTC流程框架
1、LTC營銷流程內涵
企業營銷價值鏈
營銷流程的內涵
研討：營銷漏斗與關鍵任務
2、LCT流程構成與框架
營銷流程建設與完善
LTC流程關鍵活動
LTC總體解決方案
LTC流程縱覽
LTC流程細化與模塊
LTC營銷流程框架
五、LTC營銷流程與項目管理
1、LTC流程線索與機會管理
線索管理與分類
管理線索的常見問題
管理線索四要素
管理機會點的階段與目的
機會點評估
管理機會點的關鍵
案例：華為項目分級管理
研討：項目分級管理機制
2、銷售項目運作與項目管理
華為銷售項目組
項目組成員與角色
項目組會議與章程
項目運作與引導
制定并分析解決方案
3、項目評審與決策管理
項目評審與決策
案例：華為的項目評審機制
銷售決策點與決策路徑
銷售決策的關鍵要素
銷售投標管理
4、管理合同質量與執行
合同履行階段
管理合同執行
管理合同變更
銷售管理全景圖
LTC流程管理要點與抓手
LTC流程管理的本質
5、以客戶為中心的端到端集成
六、回顧與總結：客戶關系管理與LTC營銷流程管理

LTC營銷流程培訓