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客戶解決方案培訓

【培訓背景】：
解決方案式銷售隨著*經濟形式，企業環境與銷售職業的快速變化而不斷更新。以前一套方案走遍市場，現在客戶需求更加個性化，就需要用產品的理念銷售解決方案，每一個方案都要針對客戶的需求，都能體現差異化優勢。現在經濟出現衰退，銷售人員的成交模式已然發生改變。
本課(ke)程提出(chu)了(le)適應(ying)這些新變化的(de)做法，并且這些做法要(yao)和解決方案(an)銷(xiao)售實施過程中的(de)重(zhong)要(yao)模型(xing)融合，使業務人員建立以客(ke)戶為中心的(de)理念(nian)，將解決方案(an)產品化，突出(chu)優(you)勢，爭取(qu)更多的(de)訂單。

【學習收益】：
將銷售流程中每個階段的方案鋪墊整合起來，形成一種更為一致、更易訓練、更能提升銷售成果的銷售行為；
提供銷售輔助工具，能夠幫助銷售人員和銷售經理推動銷售工作按流程進行；
 教會業務人員(yuan)如何在(zai)解(jie)決方(fang)案的每一步都(dou)傳(chuan)達一致且有說服力的價值觀念，營(ying)造銷售優勢。

【學習方式】：
案例、視頻、互動討論等成人教學(xue)方式

【授課綱要】
第一講：解決方案式銷售的認知
一、 解決方案銷售定義
二、 銷售、銷售管理與高層管理的難題
三、 將解決方案產品化，建立產品思維
a) 痛則思變
b) 先診斷，后開方
c) 你無法銷售給沒有需求的人
四、 購買者需求可分為三個層次
a) 潛在痛苦
b) 顯性痛苦
c) 解決方案的構想
五、 客戶解決方案的邏輯地圖
a) 三個關鍵決策點
b) 七個思考路徑步驟
案(an)例：三個業務區別

第二講：溝通前的規劃和準備
一、 多渠道搜集信息
二、 客戶的概念
三、 客戶的影響角色
四、 解決方案的輔助工具
a) 關鍵人物表
b) 價值主張
c) 痛苦鏈
五、 解決方案取決于客戶的行動承諾
a) *行動承諾
b) 最高行動承諾
六、 有效邀約客戶的PTA原則
互動練(lian)習：如何邀約客戶(hu)，檢查拜訪(fang)規(gui)劃

第三講：挖掘客戶的痛點，先診斷，后開方
視頻：楊經理為何溝通失敗？
一、 沒有需求就沒有購買
二、 挖掘需求越多，方案就越有優勢
三、 了解痛點的三個階段
a) 診斷階段
b) 影響階段
c) 構想階段
四、 每個階段的三類提問
a) 開放式提問
b) 控制式提問
c) 確認式提問
五、 九宮格創建解決方案的架構模型
角色模擬：針對客戶，進行九宮格提(ti)問(wen)

第四講：解決方案的包裝，進行差異化優勢價值的構建
一、 常見講解解決方案的誤區
二、 不知人有，則不知已無
a) 工具：產品對比矩陣
b) 構建產品價值優勢鏈：WHP
三、 解決方案的邏輯表達
a) 結論先行
b) 以上統下
c) 邏輯清晰
d) 分類清楚
四、 三種方案設計的邏輯順序
五、 空間結構
六、 先后結構
七、 重要性結構
互動練習：包(bao)裝(zhuang)你的解(jie)決(jue)方案，激發(fa)客戶的購買欲

第五講：推動解決方案落實，獲得客戶行動承諾
一、 識別成交的有利時機
a) 肢體暗示
b) 語言暗示
二、 客戶行動承諾的問題
a) 洞察客戶的顧慮
b) 學會問顧慮式的問題
c) 化解客戶的顧慮LSC模型
三、 有效成交的6種方法
a) 假定式成交
b) 對比式成交
c) 富蘭克林成交法
d) 騎虎難下成交法
e) 限定式成交法
f) 隱喻式成交法
互動練習：如何推動成交
整體結束回顧

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